Biểu 2 .17 Chi phí cho quảng cáo
3.1.5/ Đổi mới phơng thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất
xuất kinh doanh:
Công ty cần đổi mới phơng thức quản lý sao cho năng động, xuyên suốt,hỗ trợ nhịp nhàng giữa phòng ban với các phân xởng, tổ sản xuất. Công ty sẽ tăng cờng số- chất lợng trong đào tạo tuyển dụng cán bộ, nhằm giúp cho công ty cạnh tranh thắng lợi bằng năng suất, chất lợng, bằng nghệ thuật kinh doanh.
Và công việc của ngời lÃnh đạo sản xuất kinh doanh phải quyết đoán, chủ động, kịp thời tháo gỡ khó, vớng mắc để duy trì sản xuất ổn định, củng cố và phát triển thị trờng ở vùng nơng thơn phía Bắc và các tỉnh phía Nam, tiÕp cËn víi thÞ trêng nớc ngoài chuẩn bị cho gia nhập AFPTA.
Trên đây là một số phơng hớng để thúc đẩy mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiÖp
3.1. Biện pháp chủ yếu để mở rộng thị trêng s¶n phÈm bét canh
Ngày nay tìm đợc vị trí đứng của doanh nghiệp trên thị trờng đà là khó song duy trì và phát triển nó cịn khó hơn nhiều. Doanh nghiệp khi có đợc thành cơng hơm nay mà khơng nỗ lực nữa thì chẳng khác nào tự đào thải mình ngay ngày mai. Bởi vì xu hớng chung của các doanh nghiệp hớng vào các nhu cầu đặc thù và các nhu cầu tiềm ẩn hay phần thị trờng bị bỏ ngỏ. §· qua råi thêi kú ngêi ta ăn, mặc và tiêu dùng vật phẩm sinh hoạt đồng loạt, theo kế hoạch. Ngày nay mỗi doanh nghiệp, mỗi vùng, mỗi quỗc gia đều có lợi thế khác biệt và khai thác lợi thế khác biệt. Không những đem lại lợi nhuận cho mình mà cịn tốt cho xà héi. Khi møc sèng ngêi d©n nâng cao, khoa học kỹ thuật phát triển, mối kinh tÕ quèc tÕ më réng th× ngời dân càng đa dạng phong phú và yêu cầu cao về vấn đề cầu.
Vì thế, doanh nghiệp có nhiều cơ hội dẫn đến thành công trớc mắt. Song với cờng độ cạnh tranh mạnh, sự nhanh chóng và dễ dàng xâm nhập thị trờng của sản phẩm thay thế khiến doanh nghiệp ln vận động, tìm tịi bắt nhịp với tốc độ tăng của cuộc sống.
Đối với các doanh nghiệp giành đợc vị trí nhật định trên thị trờng (bớc đầu thành cơng ) thì vấn đề dùng biện pháp gì để duy trì và mở rộng thị trờng trở thành điều bức xúc nhất. Hải Châu đà tạo đợc vị thế nhất định trên thị trờng và sản phẩm bột canh cha bớc đến kỳ suy thoái. Trên cơ sở thực trạng bột canh, từ định hớng mở rộng thị trờng,theo tôi trong thời gian tới cơng ty cần xem xét một sè biƯn ph¸p sau:
3.2.1/ Nhóm một: nhóm biện pháp về chiến lợc sản xuất sản phẩm.
- Đẩy mạnh công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm: Cơng ty lÊy khÈu hiƯu “ H¶i Châu chỉ có chất lợng vàng. Vì thế, cơng ty cần làm tốt công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS) và khơng đợc q hài lịng, q say sa với sản phẩm của mình mà phải ln nghiên cứu cải tiến chất lợng sản phẩm. Bởi vì đối với bột canh là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, khách hàng đa phần là ngời nội trợ rất nhạy cảm cho nên tiêu chuẩn chất lợng phải đợc đặt lên hàng đầu. Chất lợng sản phẩm sẽ thuyết phục đợc số đông khách hàng và xâm nhập vào thÞ trêng réng lín.
- Tạo hơng vị đặc trng cho sản phẩm bột canh: Khách hàng cần chất lợng tốt song phải đa dạng, phù hợp với từng loại thực phẩm chế biến. Công ty cần nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, có đặc tính khác biệt, sử dụng thuận tiện, để đáp ứng nhu cầu khách hàng thay đổi hoặc đối thủ cạnh tranh cha đa ra sản phẩm mới. Công ty chú ý tăng thêm hơng vị, các chất phụ gia tậ sù th¬m ngon cho các món ăn. Hơng vị tổng hợp đợc nhiều loại, cã thĨ sư dơng cho c¸c mãn - ớp, nấu canh súp, nớc chấm, mà không cần dùng thêm các gia vị khác nh ngũ vị hơng, húng lìu. Ngời tiêu dùng khơng có nhiều thời gian cho nấu ăn và khơng tỉ mỉ cặn kẽ về các món ăn sử dụng rất tiện lợi. Hơng vị cũng nên có mùi, màu sắc đặc trng tạo nét riêng gây ấn tợng cho khách hàng rằng đó là sản phẩm Hải Châu.
- Tiếp tục nghiên cứu các sản phẩm đa dạng hố nhng cha thành cơng: Công ty xem xét lại các sản phẩm đà tung ra phục vụ nhu cầu đặc thù. Vì sao các sản phẩm đó khơng đợc khách hàng chấp nhận? Phân tích cho thấy nếu cơng ty tăng cờng hơng vị đặc trng và đóng gói ít hơn thì sản phẩm bột canh cua - gà- bò sẽ thuyến phục đợc khách hàng.
Hơn nữa, các sản phẩm này đợc một số cơng ty, nhà hàng, khách sạn a thích trong chÕ biÕn. V× thÕ doanh nghiƯp cần có thêm các nhân viên tìm hiểu nhu cầu và liên hệ. Đơn đặt hàng của các tổ chức sẽ là hình thức tiêu thụ phù hợp, hiệu quả với loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu cá biệt này. Khi đó cơng ty cũng có thể đóng các gói nhỏ phục vụ khách hàng là cá nhân.
Bột canh ngũ vị iốt dựa rất nhiều trên nền sản phẩm cũ cho thấy hạn chế của cơng ty trong việc tìm ra sản phẩm, tạo bớc đột biÕn trong c¶i tiÕn s¶n phÈm. Nếu cơng ty khơng có chiến lợc nghiên cứu sản phẩm thì rất bất lợi trong tơng lai.
3.2.2/ Nhãm hai: nhóm biện pháp về duy trì thị trờng sản phẩm.
Doanh nghiệp có cách đối xử khác nhau trên từng khu vực thị trờng. Së dÜ s¶n phÈm bét canh đợc nhiều ngời biết đến và đợc a chuộng là nhờ hai đặc điểm nổi bật : chất lợng tốt và hệ thống phân phối. Công ty cần khai thác điểm mạnh này. Tuỳ theo nhóm khách hàng, khu vực điạ lý, dân c mà kết hợp sử dụng đồng thời các kênh phân phối hoc kt hp từng phần.
3.2.2.1/ áp dng kết hp cỏc kênh phân phối:
Với thị trờng Hà Nội có mức tăng trởng cao, khả năng tiêu thụ lớn, điạ điểm gần cơng ty thì cơng ty áp dụng cả ba loại kênh. Với thị trờng miền Bắc ( trừ Hà Néi), miỊn Trung, miỊn Nam th× cơng ty áp dụng kênh III để giảm chi phí, trung gian tiêu thụ và có khả năng kiểm soát, thúc đẩy hỗ trợ các đại lý phân phối.
Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối sản phẩm bột canh
Chính sách phân phối nhằm mở ra hớng khai thác hết nhu cầu thị trờng, giúp cung cầu gặp nhau dễ dàng, có lợi cho cả hai. Trong hoạt động mở rộng thị trờng ngày nay, xu hớng dịch chuyển kênh phân phối thứ III về kênh II, kênh I ngày nay gia tăng. Mặc dù chi phí bán hàng tăng lên nhng bảo đảm cho các công ty nắm vững thị trờng của mình, điều tiết sản lợng và giá tốt hơn, giữ vững sự ổn định trong sản xuất kinh doanh. Công ty tăng chất lợng phục vụ kênh bán hàng trực tiếp và kênh gián tiếp - kênh ngắn II. Hệ thống đại lý hiện nay là hơn 180 đại lý. Số lợng các đại lý đợc phân bố ở khắp các tỉnh thành song công ty cần tăng đại lý bán lẻ lên. Sản phẩm đa đến tận tay đại lý bán lẻ cần tăng lên. Họ sẽ không phải đi nhận hàng và tự vận chuyển. Việc này do công ty đảm nhiệm, giá sản phẩm từ công ty đến các đại lý khơng bị tăng lên sẽ khuyến khích các đại lý tăng sản lợng bán.
Để thực hiện chính sách phân phối có hiệu quả, việc mở rộng các đại lý phân phối đến các đại lý bán buôn, bán lẻ là mối quan tõm hng u. Vì họ giúp
Công ty bánh ko Hi Chõu Ca hàng giới thiu sản phẩm Bỏn l i lý bỏn l i lý bán bnĐại lý bánlẻ Ngêi tiªu dïng ci cïng Kªnh I Kªnh II Kªnh III
định hớng khách hàng. Cơng ty cần giữ vững các đại lý trun thèng vµ më réng thêm các đại lý phân phối thơng qua chính sách u đÃi, khuyến khích lợi ích.
3.2.2.2 Cơng ty cần có chính sách chiết khấu phân biệt,hợp lý đối với các đại lý:
Trên cùng một địa bàn, cơng ty chỉ nên dùng một chính sách chiết khấu, tránh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, cố gắng kiểm sốt đợc giá bán lẻ, sử dụng các chính sách khuyến mại, thởng thêm cho sản lợng tiêu thụ lớn để có tác dụng địn bẩy kích cầu. Đối với địa bàn khác nhau, cã chÝnh s¸ch hëng chiÕt khấu phù hợp.tỷ lệ chiết khấu cần chia nhiều mức, linh hoạt theo mức sản l- ợng và doanh thu bán đợc để tạo sự cơng bằng và có tác dụng khuyến khích dại lý đẩy mạnh tiêu thụ. Tham khảo mức chiết khấu của công ty bánh kẹo Hải Hà ®èi víi bét canh.
BiĨu 3.2 Møc chiÕt khÊu SP bét canh cđa công ty bánh kẹo Hải Hà
Tiêu chuẩn đợc hởng Trị giá hàng mua Chiết khấu đợc trừ
Đại lý trả chậm Sau một tháng trở lên 2%
Đại lý trả tiền ngay 3%
Khách hàng mua đột xuất >= 7 triƯu ®ång 2%
Khách hàng mua đột xuất < 7 triu đồng 0%
Trong khi mức chiết khấu Hải Châu cho sản phẩm bột canh ở 1% với đại lý trả tiền ngay. Còn đại lý trả chậm,mức chiết khấu nhỏ hơn và sẽ trừ vào mức chiết khấu đó nếu đại lý còn nợ. Mức chiết khấu cứng nhắc, giá trị nhỏ nên dễ làm doanh nghiệp mất đại lý ở những nơi sản phẩm bột canh không bán chạy. Công ty cần có nhiều mức chiết khấu hơn nữa để đánh giá đúng hiệu quả tiêu thụ tại các đại lý, khuyến khích đại lý và khách hàng tiêu dùng rộng rÃi sản phẩm của công ty. Hiện nay việc cạnh tranh giữa các đại lý, giành giật kh giữa các công ty rất gay gắt. Cơng ty cần có các biện pháp ràng buộc vật chất để gắn lợi ích cơng ty và các đại lý bằng cách cho góp vốn, đóng cổ phần...
Cơng ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý møc chiÕt khÊu, thëng cao h¬n, trng bày cho các đại lý panơ, áp phích biểu tợng, của cơng ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên bột canh Hải Châu. Khách hàng sẽ tin răng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hồn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó.
3.2.2.3 Tăng cờng các biện pháp khuyến mại đối với đại lý và ngời tiêudùng: dùng:
Đối với đại lý, trong mỗi thùng hàng có khuyến mại các loại sản phẩm bột canh khác của công ty. Chẳng hạn, thùng hàng bột canh thờng có thêm 1gói bét canh Ièt 100g vµ 1gãi bột canh Iốt ngũ vị 100g sẽ khiến khách hàng hài lòng hơn. Hoặc trong thùng hàng khuyến mại bằng 20 gói bột canh nhỏ các loại để ngời tiêu dùng có cơ hội nếm thử nhiều loại. Đối với khách hàng, trong mỗi gói
bét canh nªn cã tê giÊy nhỏ ghi những điều lý thú trong cuộc sống, các thông tin cần thiết về sức khoẻ, lợi ích tiêu dùng sản phẩm bột canh hoặc hình tranh ảnh đ- ợc yêu thích...Cách thức này đơn giản, khơng tốn kém, gây ấn tợng và ích lợi cho khách hàng.
Cơng ty có thể phối hợp với cơng ty khác để cùng thực hiện hình thức khuyến mại. Khơng nên cho rằng bột canh là sản phẩm hàng ngày mà coi nhẹ hình thức khuyến mại. Nếu cơng ty ln tăng cờng và thay đổi hình thức khun m¹i, t¹o niỊm vui nho nhỏ cho khách hàng thì sẽ giữ đợc khách hàng và thu hút khách hàng.
Trong quá trình phân phối đến các đại lý, nơi nào tiêu thụ chậm phải tìm hiểu lý do để kịp thời khắc phục. Thị trờng sản phẩm bột canh tại một số tỉnh Sơn La, Ninh Bình, Bắc Giang- Bắc Ninh, Lai Châu, Tuyên Quang trong những năm gần đây giảm. Qua tìm hiểu, do chính sách phân phối của cơng ty cha tốt nên sản phẩm bột canh đến đây bị tăng giá, lại có rất nhiều sản phÈm bét canh kh¸c cã møc giá cạnh tranh. Cơng ty cần nhanh chóng có u đÃi và chỉnh lý chính sách phân phối để lấy lại phần thị trờng này.
3.2.2.4/ Tỉ chøc cã hiƯu qu¶ héi nghị khách hàng, hội chợ triển lÃm, cửa hầng giới thiệu sản phẩm:
Hàng năm, cơng ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lợng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thởng. Đồng thời, khách hàng có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ. Song, công ty cần tránh việc cấu kết, lợi dơng kÏ hở trong phân phối đ kiếm lời.
Trong hoạt động tham gia hội chợ triển lÃm, bán hàng tại các siêu thị, cơng ty cần thúc đẩy số lợng bán và kí kết hợp đồng. Để có đợc gian hàng trong đó, cơng ty phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của cơng ty. Cơng ty nên có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lịng và quảng cáo tốt nhất cho cơng ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng đợc tổ chức tốt giúp tăng lợng hàng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lợng và dịch vụ trong - sau khi bán của công ty.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: phân phối sản phẩm bột canh trên cả khu vực Hà Nội, phân phối đến các đại lý bán buôn trong cả nớc, quảng cáo, thực hiện chính sách khuyến mại. Cơng ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm soát và thu thập thông tin.
Các kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xÕp ®Đp, tiƯn dơng, cã treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của cơng ty bị mờ đi bởi rất nhều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác.
3.2.2.5/ Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp vớitình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay: tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay:
Khi cơng ty ln đa dạng hố sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cờng quảng cáo để rộng rÃi khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của cơng ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo cịn thấp, thời lợng quảng cáo khơng nhiều, thơng tin cha đầy đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu t cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm (không cần tách riêng hoạt động quảng cáo cho bột canh). Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá, khuyến mại (quà tặng, vé số trúng thởng). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn, hiệu quả thấp và không phù hợp với đối tợng là ngời nội trợ ít đọc sách báo. Nếu cơng ty chọn quảng cáo bằng panơ, ápphích phóng to tại các trung tâm bn bán, siêu thị...thì khơng q tốn kém và cũng cho hiệu quả cao. Vì thế, đối với sản phẩm bột canh, cơng ty khơng nhất thiết cần tăng chi phí quảng cáo mà có thể tăng hiệu quả quảng cáo bằng cách chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp, kết hợp với hình thức khuyến mại.
3.2.2.6/ Trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty cần chú ý tổ chức các yếu tố đầu vào và tổ chức q trình tổ chức sản xuất góp phần giảm giá thành, hạ giá bán:
Mét trong nh÷ng yÕu tè khiÕn giá thành và giá bán của công ty cao là do l- ỵng bét ngät cao và phải nhập khẩu. Để đảm bảo chất lợng, u thế sản phẩm, công ty nên giữ nguyên hàm lợng bột ngọt và tìm biện pháp giảm chi phí cho ngun liệu nhập khẩu, hoặc tìm nguyên liệu thay thế. Dây chun s¶n xt c¶i