Biểu 2 .17 Chi phí cho quảng cáo
3.2.3.3/ Điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào, tăng sức cạnh tranh cho
phÈm:
Nguyªn vật liệu lấy từ nhiều nguồn khơng cần thiết. Bao bì bột canh nên lây của cơ sở sản xuất tại Hà Nội tiết kiệm chi phí vận chuyển, dễ đổi lại, dễ thay đổi kiểu dáng mẫu mà khi cần thiết.
Bét ngät c«ng ty nhËp cđa vedan khiến giá thành đắt. Cơng ty cần chủ động tìm nguồn ngun vật liệu thay thế, hoặc có biện pháp giảm chi phí nhập khẩu. Trong đó, cần chú ý hàm lợng bột ngọt cho phép theo tiêu chuẩn y tế. Vì bột ngọt là một loại chất hố học nếu dùng nhiều gây giảm trí nhớ. Theo ý kiến thu thập đợc, hàm lợng bột ngọt trong bột canh Hải Châu cao hơn so với sản phẩm cùng loại nên ngon hơn. Nhng một số khách hàng thận träng kh«ng tin dïng. C«ng ty cần thơng tin đến khách hàng để họ thấy đợc đó chính là u điểm sản phÈm bét canh cđa c«ng ty: b»ng mÈu giÊy ghi thông tin cần thiết lý thú, bằng chøng nhËn qua kiĨm nghiƯm, b»ng chøng nhËn đoạt huy chơng vàng về chất l- ỵng...
3.2.3.4 /Đa dạng các hình thức chiết khấu, tặng thởng:
Khi có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu thị trờng, công ty tiÕp tôc xem xÐt khu vùc nào có khả năng mở rộng thị trờng thì u tiênvà tập trung vào khu vực đó. Khu vực nơng thơn địi sống cải thiện, thơng tin đầy đủ, ngời dân có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm, cơng ty có thể thu hút khách hàng bằng :
- Tăng mức chiết khấu từ 1% lên 2%, 3% nh cđa mét sè ®èi thđ
- Thởng sản lợng, thởng quà tạo cho họ cảm giác thoả mÃn khi tiêu dùng và đợc lợi khi bán.
- Chào hàng và phân phối đến tận nơi
Đối với khách hàng: mỗi khi mua s¶n phÈm bét canh cã kÌm theo - Vé số trúng thởng, bốc thăm tặng quà
- Mảnh giấy nhỏ mang thông tin lý thú - Các tranh ảnh nhỏ cho trẻ em
- Th×a xóc bét canh - Gói gia vị nhỏkhác loại - Gói ớt khơ, hạt tiêu...
Các cách nêu trên nhằm mục đích đánh vào tâm lý khách hàng: muốn thu đợc lợi ích đa dạng từ cùng một chi phí bỏ ra. Chi phí đó đều đợc tính vào giá thành sản phẩm song khiến khách hàng hài lòng và tăng sức mua.
3.2.3.5 Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng b¸ uy tÝn cđa doanh nghiƯp:
Cơng ty cần tham gia nhiều hoạt động nh: tài trợ cho các chơng trình đang thu hót sù chó ý cđa khán giả, phối hợp với các hÃng sản xuất khác đa sản phẩm bột canh làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xà hội...Công ty cần cân đối giữa chi phí bỏ ra với lợi ích thu đợc. Công ty nên kết hợp hoạt động này với hỗ trợ nhà nớc để giảm chi phí và tăng thêm uy tín.
3.2.3.6 Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lợc ứng phó kịp thời:
Để mở rộng thị trờng thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan träng. C«ng ty chØ hiĨu khách hàng của mình thơi vẫn cha đủ vì nhà nớc khuyến khích các lực lợng cùng tham gia vào hoạt động thị trờng. Điều đó cịng phï hỵp víi quy lt thị trờng.Để thắng thế đối thủ cạnh tranh, công ty trớc hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh.Bộ phận Marketing thờng xuyên so sánh giá cả, chất lợng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lợc sản phẩm, cung ứng tài chÝnh...cµng chi tiÕt cµng tèt. Tõ đó, tìm ra u nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nh- ợc điểm của họ.Vifon với mục tiêu mở rộng thị trờng ra miền Bắc, xâm nhập thị trờng bột canh của Hải Châu, thời gian gần đây đà tăng đáng kể doanh số tiêu thụ. Hải Châu cũng đang phải cạnh tranh với sản phẩm bột viên gia vị cho các món ăn: bún bị, bún cua, miến, phở, cháo...các sản phẩm này hiện đang bán tại siêu thị với múc giá tơng đối cao, phù hợp với khách hàng thu nhập cao. Đây là
khó khăn cho cơng ty trong việc đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khác biệt cho đoạn thị trờng có thu nhập cao. Hải Châu đà từng sản xuất bột canh cao cÊp hép nhùa, bét canh cua- gà- bị với mục đích nh thế và bị thất bại. Cơng ty nên tìm hiểu kỹ các thơng tin về đối thủ để rút kinh nghiệp cho đợt cải tiến sản phẩm của mình.
3.2.3.7/ Kết hợp chính sách giá với các hình thức khuyến mại:
Về chính sách giá, cơng ty vẫn theo đuổi chính sách giá cứng nhắc là điều hợp lý.Vì thay đổi chính sách khuyến mại dễ hơn là thay đổi chính sách giávà giá là cơng cụ cuối cùng khi các công cụ khác tỏ ra kém hiệu quả. Nhng chính sách giá nên kết hợp với chính sách khuyến mại thì mới đạt hiệu quả. Cơng ty cần tăng cờng các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm để giảm chi phí trong khâu lu thơng, đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng mà không làm tăng giá.
3.3/ KiÕn nghÞ.
Cơng ty bánh kẹo Hải Châu là một doanh nghiệp nhµ níc kinh doanh cã hiƯu quả.Hàng năm, cơng ty đóng góp khoản khơng nhỏ vào ngân sách nhà nớc. Nhà nớc điều tiết vĩ mơ, có chức năng tạo mơi trờng kinh doanh thuận lợi, lành mạnh cho các doanh nghiệp. Với t cách là chủ doanh nghiƯp kinh doanh trong c¬ chÕ thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, cơng ty có một vài kiến nghị sau:
- Nhà nớc hỗ trợ đầu vào bằng việc giảm thuế muối cho các doanh nghiệp. Muối là nguyên vật liệu chính cho sản xuất bột canh. Hiện nay, công ty đang chịu mức thuế muối là 10%, trong khi Trung Quốc đánh thuế muối 0% hỗ trợ cho doanh nghiệp.Nếu đợc Nhà nớc hỗ trợ về thuế thì giá thành sản xuất giảm, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiƯp víi s¶n phÈm nhËp khẩu.
- Đối với nguyên vật liệu nhập khẩu để sản xuất thành phẩm trong nớc, Nhà nớc cần có chính sách giảm thuế nhập khẩu, tạo điều kiện thúc đẩy cơng nghiƯp trong níc ph¸t triĨn. Bét ngọt Hải Châu nhập khẩu từ nớc ngoài, nếu đợc Nhà n- ớc hỗ trợ thuế nhập khẩu hoặc các hình thức khác sẽ hạ giá thành, có lợi cho ng- ời tiêu dùng và ngời sản xuất.
- Nhà nớc kiểm duyệt nghiêm ngặt chất lợng sản phÈm. Bét canh dƠ s¶n xt, dễ bán do nhu cầu tiêu dùng thờng xuyên, lớn nên khơng ít t nhân đầu t sản xuất.nhiều sản phẩm chất lợng không đảm bảo, hoặc khơng đăng kí nhÃn mác, làm hàng giả, hàng nhái lại...gây rối loạn thị trờng. Nhà nớc cần kiểm soát các nguồn hàng chặt chẽ và nghiêm trị những biểu hiện cạnh tranh không lành mạnh. - Nhà nớc hạn chế nhập khẩu bột canh nớc ngồi, khun khÝch s¶n xt trong níc. Bột canh trong nớc chất lợng tơng đối, giá hợp lý, phï hỵp søc mua cđa nhiều ngời. Bột canh Trung Quốc đợc Nhà nớc hỗ trợ nên giá rẻ, mẫu mà đẹp gây khó khăn cho tiêu thụ bột canh trong níc. §ång thêi doanh nghiƯp cã thời gian, cơ hội để chuẩn gia nhập APTA.
- Nhµ níc cã khun khÝch, khen thởng, hỗ trợ thuế và quảng cáo cho doanh nghiệp nào quán triệt chủ trơng : toàn dân sử dụng muối Iốt và các doanh
nghiệp chỉ sản xuất một loại bột canh Iốt nh: tuyên truyền cổ động, giảm thuế muối Iốt, hỗ trợ nhập khẩu công nghệ phun Iốt...
Trên đây lµ mét sè kiÕn nghị với Nhà nớc của công ty bánh ko Hải Châu.Trong thời gian tới, khi ViƯt Nam gia nhËp APTA, Nhà nớc cần quan tâm hơn nữa trong việc hỗ trợ đầu vào cho các doanh nghiƯp, gióp doanh nghiƯp lµm tèt cơng tác hạ giá thành, nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo mức giá cạnh tranh. Nhà nớc tìm kiếm thị trờng, tạo mơi trờng cạnh tranh sơi động lành mạnh giúp sản phẩm trong nớc có chỗ đứng và mở rộng thị trờng hơn nữa.
kÕt luËn
Xin đợc khẳng định một lần nữa, là kết quả hoạt động của công ty chỉ đợc đánh giá và kiểm nghiệm trên thị trờng. Một sản phẩm không ngừng đợc mở rộng trên thị trờng, đợc khách hàng biết đến vµ a thÝch, uy tÝn cđa doanh nghiƯp đợc nâng cao là điều mong muốn của mäi doanh nghiƯp.
Trong ®iỊu kiƯn cạnh tranh gay gắt, nhu cầu ngời ngời tiêu dùng càng cao và thay đổi, mỗi doanh nghiệp phải xây dựng chiến lợc lâu dài về chất lợng sản phẩm, chính sách tiêu thụ...để duy trì và mở rộng thị trờng.
Bột canh trải qua hơn mời năm sản xuất và cải tiến, đa dạng hố mới có đợc vị trí nh ngày nay. Cơng ty cần nỗ lực hơn nữa trong nghiên cứu nhu cầu thị tr- ờng, cải tiến sản phẩm, đánh bại các đối thủ cạnh tranh, tăng thị phần đa sản phẩm bột canh luôn là niềm tự hào của doanh nghiệp.
Môi trờng kinh tế biến động, xu hớng hội nhập tạo cơ hội và thách thức cho các doanh nghiệp. Không cách nào khác, cơng ty cần có chiến lợc marketing phù hợp, tổ chức sản xuất kinh doanh hiệu quả để mở rộng thị trờng.
Là một sinh viên đi thực tế, thời gian qua tơi có điều kiện tìm hiểu, chứng kiến sự đổi mới trong cơ chế hoạt động, với đội ngũ cán bộ cơng nhân viên cđa c«ng ty, thùc lùc hiƯn nay, tơi tin rằng trong các năm kế hoạch tiếp theo, công ty sẽ thành công trong chiến lợc mở rộng thị trờng, tạo thế cạnh tranh vững chắc khi Việt Nam gia nhập APTA.
Trong chuyên đề này, trên cơ sở phân tích hoạt động kinh doanh, tơi có rút ra u nhợc ®iĨm, ®Ị xt mét sè ý kiÕn cho chiÕn lỵc mở rộng thị trờng của cơng ty. Bài viết khó tránh khỏi thiếu sót, rất mong đợc cơng ty xem xét và các thầy cô giáo chỉ bảo, giúp tôi bổ sung kiÕn thøc lý ln vµ thùc tiƠn.
Tơi xin chân thành cảm ơn thầy cơ giáo đà tận tình hớng dẫn tơi hồn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cơ giáo trong khoa đà nhiệt tình giảng dạy, cung cấp cho tơi những kiến thức bổ Ých vỊ lÜnh vùc kinh tÕ.
Tôi xin chân thành cảm ơn các đồng chí trong ban lÃnh đạo cơng ty bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật t, cửa hàng giới thiệu sản phẩm đà tạo điều kiện tốt cho tơi trong q trình tìm hiểu về cơng ty.
Danh mục tài liệu tham khảo
1/Giáo trình Quản trị chiến lợc Chủ biên GS.TS Lê Văn Tâm NXB Thèng Kª
2/Giáo trình Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp Chủ biên PGS.PTS Phạm Hữu Huy
NXB Giáo Dục
3/Giáo trình Marketing Thơng mại Chủ biên PTS Nguyễn Bách Khoa 4/Giáo trình Nghiên cứu Marketing
NXB Tp Hå ChÝ Minh
5/Sách Marketing dới góc độ QTDN
Trơng Đình Chiến-PGS Tăng Văn Bều NXB Thống Kê 6/ Giáo trình kinh tế và quản lý Cơng nghiệp
gs.pts. Nguyễn Đình Phan NXB GD
7/Sách Tìm hiểu thị trờng trong sản xuất kinh doanh PTS Hồng Bình
NXB Tp Hå ChÝ Minh
8/Tài liệu Marketing ứng dụng trong các doanh nghiệp công nghiệp 9/Tài liệu của công ty bánh kẹo Hải Châu
Mơc lơc
Ch¬ng mét 3
mét sè néi dung lý ln vỊ thÞ trờng và mở rộng thị
trêng cđa doanh nghiƯp..........................................3
1.1/ Sản phẩm và thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp.......................................3
1.1.1/ Sản phẩm và phân loại sản phẩm..............................................................3
1.1.1.1/ Quan niƯm vỊ s¶n phÈm.........................................................3
1.1.1.2/ Phân loại sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp:................4
1.1.2/ Thị trờng sản phẩm và phân loại thị trờng sản phẩm:................................5
1.1.2.1/ Thị trờng sản phẩm:...............................................................5
1.1.2.2. Phân loại thị trờng sản phẩm:..............................................11
1.2/ Mở rộng thị trờng và các nhân tố tác động tới mở rộng thị trng sản phẩm ca doanh nghip...........................................................................................13
1.2.1/ Mở rộng thị trng và các chỉ tiêu:...........................................................13 1.2.1.1/ Më réng thÞ trêng:...............................................................13 1.2.1.2 / Các chỉ tiêu phản ánh mức độ mở rộng thị trờng...............15 1.2.2/ Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trờng:..........................................16 1.2.2.1/ Nh©n tè chđ quan:...............................................................16 1.2.2.2/ Nhân tố khách quan:...........................................................18
1.3/ Định hớng chủ yếu để mở rộng thị trờng và nội dung thc hin cỏc định h- ớng19 1.3.1/ nh hng v ni dung thực hiện các định hớng:.....................................19
1.3.2/ Các yêu cầu của mở rộng thị trờng sản phẩm..........................................20
Ch¬ng Hai 22 Thùc trạng thị trờng và tình hình mở rộng thị trờng s¶n phÈm bét canh của công ty bánh kẹo Hải Châu.............................................................................22
2.1/ Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty liên quan đến thị trờng và mở rộng thị trờng sản phẩm.........................................................................................22
2.1.1/ Khái quát quá trình hình thành phát triển và phơng hớng kinh doanh của c«ng ty:.....................................................................................................22
2.1.2/ Mơ hình tổ chức sản xuất và quản trị của công ty:...................................24
2.1.3/ Đặc điểm sản phẩm của cơng ty..............................................................26
2.2/ Phân tích thực trạng thị trịng và tình hình mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh cđa c«ng ty.............................................................................................27
2.2.1/ Thực trạng thị trờng và các hoạt động mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh ca công ty trong thời gian qua..........................................................27
2.2.1.1/ Thị trờng sn phẩm bột canh và vị trí thị trờng bột canh trong c¬ cÊu sản phẩm của cơng ty...................................................27
Biểu 2.7 Cấp bậc thợ của phân xởng bột canh năm 2001:...............33
Sơ đồ 2.7 Sản lợng bột canh qua các năm............................................................36
2.2.1.2/ Các hoạt động để mở rộng thị trờng công ty đà làm trong thời gian qua đối với sản phẩm bột canh..........................................39
BiĨu 2.12 Khun m¹i trong mỗi thùng bột canh...............................................42
Sơ đồ 2.7 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm bột canh............................................43
2.2.2/ Đánh giá về thị trờng sản phẩm bột canh của công ty:.............................44
Biểu 2.17 Chi phí cho quảng cáo......................................................................50
2.3/ những tồn tại chủ yếu của hoạt động mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh 51 2.3.1/ Các tồn tại:............................................................................................51
2.3.1.1/ Công ty cha tạo lập đợc hệ thống thông tin cần thiết để xây dựng phơng án chiến lợc cho mở rộng thị trờng:..............................51
2.3.1.2/ Trong hoạch định chiến lợc sản phẩm, công ty cha chú trọng chiến lợc đa dạng hoá theo chiều sâu để đáp ứng nhu cầu đa dạng cđa thÞ trêng:.....................................................................................52
2.3.1.3/ ChÝnh s¸ch gi¸ thiÕu linh hoạt.............................................53
2.3.1.4/ Hoạt động về bán hàng và xúc tiến bán hàng cha đáp ứng yêu cầu thị trờng:..............................................................................53
2.3.2/ Nguyên nhân của hoạt ®éng më réng thị trờng thực hin cha tốt:............54
Chơng ba: 56 Phng hng v biện pháp mở rộng thị trêng s¶n phÈm bét canh............................................................................56
3.1/ Ph¬ng híng chđ yếu để mở rộng thị trờng sản phẩm bột canh:...................56
3.1.1/ Khai th¸c c¸c ngn lực hiện có để nâng cao năng lực sản xuất bột canh nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng:...............................................................56
3.1.2/ Duy trì thị trờng hiện có và mở rộng thị trịng nơng thơn, thị truờng ngời có thu nhËp cao: Cơ thĨ,................................................................................56
3.1.3/ Thực hiện Hải Châu chỉ có chất lợng vàng đối với sản phẩm bột canh.....57
3.1.4/ Thực hiện đa dạng hoá chiều sâu sản phm bt canh ỏp ng tớnh đa dạng v khÈu vị của khách hàng:...............................................................58
3.1.5/ Đổi mới phơng thức quản lý để tổ chức có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh:...............................................................................................58
3.1. Biện pháp chủ yếu để mở rộng thị trờng sản phÈm bét canh.......................58
3.2.1/ Nhãm một: nhóm biện pháp về chiến lợc sản xuất sản phÈm...................59
3.2.2/ Nhãm hai: nhãm biện pháp về duy trì thị trờng sản phẩm........................60
3.2.2.1/ áp dụng kết hợp các kênh phân phối:..................................60
Bán lẻ60 3.2.2.2 Cơng ty cần có chính sách chiết khấu phân biệt,hợp lý đối với các đại lý:..........................................................................................61
3.2.2.3 Tăng cờng các biện pháp khuyến mại đối với đại lý và ngời tiêu dùng:..........................................................................................61
3.2.2.4/ Tỉ chøc cã hiƯu quả hội nghị khách hàng, hội chợ triển lÃm, cửa hầng giới thiệu sản phẩm:..........................................................62
3.2.2.5/ Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp với tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay: 63 3.2.2.6/ Trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty cần chú ý