Biểu 2 .17 Chi phí cho quảng cáo
3.2.2.3 Tăng cờng các biện pháp khuyến mại đối với đại lý và ngờ
tránh sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, cố gắng kiểm soát đợc giá bán lẻ, sử dụng các chính sách khuyến mại, thởng thêm cho sản lợng tiêu thụ lớn để có tác dụng địn bẩy kích cầu. Đối với địa bàn khác nhau, cã chÝnh s¸ch hëng chiÕt khấu phù hợp.tỷ lệ chiết khấu cần chia nhiều mức, linh hoạt theo mức sản l- ợng và doanh thu bán đợc để tạo sự cơng bằng và có tác dụng khuyến khích dại lý đẩy mạnh tiêu thụ. Tham khảo mức chiết khấu của cơng ty bánh kẹo Hải Hà ®èi víi bét canh.
BiĨu 3.2 Møc chiÕt khÊu SP bét canh cđa công ty bánh kẹo Hải Hà
Tiêu chuẩn đợc hởng Trị giá hàng mua Chiết khấu đợc trừ
Đại lý trả chậm Sau một tháng trở lên 2%
Đại lý trả tiền ngay 3%
Khách hàng mua đột xuất >= 7 triƯu ®ång 2%
Khách hàng mua đột xuất < 7 triƯu ®ång 0%
Trong khi møc chiÕt khÊu H¶i Châu cho sản phẩm bột canh ở 1% với đại lý trả tiền ngay. Còn đại lý trả chậm,mức chiết khấu nhỏ hơn và sẽ trừ vào mức chiết khấu đó nếu đại lý cịn nợ. Mức chiết khấu cứng nhắc, giá trị nhỏ nên dễ làm doanh nghiệp mất đại lý ở những nơi sản phẩm bột canh khơng bán chạy. Cơng ty cần có nhiều mức chiết khấu hơn nữa để đánh giá đúng hiệu quả tiêu thụ tại các đại lý, khuyến khích đại lý và khách hàng tiêu dùng rộng rÃi sản phẩm của công ty. Hiện nay việc cạnh tranh giữa các đại lý, giành giật kh giữa các cơng ty rất gay gắt. Cơng ty cần có các biện pháp ràng buộc vật chất để gắn lợi ích cơng ty và các đại lý bằng cách cho góp vốn, đóng cổ phần...
Cơng ty cần tìm biện pháp khống chế các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và làm nổi bật sản phẩm của mình bằng cách thoả thuận với các đại lý møc chiÕt khÊu, thëng cao h¬n, trng bày cho các đại lý panơ, áp phích biểu tợng, của cơng ty cùng các vật dụng trang trí khác mang tên bột canh Hải Châu. Khách hàng sẽ tin răng sản phẩm có cách thức tổ chức phục vụ hồn hảo, mạnh mẽ và đáng tự hào, yên tâm khi tiêu dùng nó.
3.2.2.3 Tăng cờng các biện pháp khuyến mại đối với đại lý và ngời tiêudùng: dùng:
Đối với đại lý, trong mỗi thùng hàng có khuyến mại các loại sản phẩm bột canh khác của công ty. Chẳng hạn, thùng hàng bột canh thờng có thêm 1gói bét canh Ièt 100g vµ 1gãi bột canh Iốt ngũ vị 100g sẽ khiến khách hàng hài lịng hơn. Hoặc trong thùng hàng khuyến mại bằng 20 gói bột canh nhỏ các loại để ngời tiêu dùng có cơ hội nếm thử nhiều loại. Đối với khách hàng, trong mỗi gói
bét canh nªn cã tê giÊy nhỏ ghi những điều lý thú trong cuộc sống, các thông tin cần thiết về sức khoẻ, lợi ích tiêu dùng sản phẩm bột canh hoặc hình tranh ảnh đ- ợc u thích...Cách thức này đơn giản, khơng tốn kém, gây ấn tợng và ích lợi cho khách hàng.
Cơng ty có thể phối hợp với cơng ty khác để cùng thực hiện hình thức khuyến mại. Khơng nên cho rằng bột canh là sản phẩm hàng ngày mà coi nhẹ hình thức khuyến mại. Nếu cơng ty ln tăng cờng và thay đổi hình thức khun m¹i, t¹o niỊm vui nho nhỏ cho khách hàng thì sẽ giữ đợc khách hàng và thu hút khách hàng.
Trong quá trình phân phối đến các đại lý, nơi nào tiêu thụ chậm phải tìm hiểu lý do để kịp thời khắc phục. Thị trờng sản phẩm bột canh tại một số tỉnh Sơn La, Ninh Bình, Bắc Giang- Bắc Ninh, Lai Châu, Tuyên Quang trong những năm gần đây giảm. Qua tìm hiểu, do chính sách phân phối của cơng ty cha tốt nên sản phẩm bột canh đến đây bị tăng giá, lại có rất nhiều sản phÈm bét canh kh¸c cã møc giá cạnh tranh. Cơng ty cần nhanh chóng có u đÃi và chỉnh lý chính sách phân phối để lấy lại phần thị trờng này.
3.2.2.4/ Tỉ chøc cã hiƯu qu¶ héi nghị khách hàng, hội chợ triển lÃm, cửa hầng giới thiệu sản phẩm:
Hàng năm, cơng ty có tổ chức hội nghị khách hàng với số lợng quà rất lớn. Nội dung là tổng kết hoạt động tiêu thụ tại các đại lý, phổ biến chính sách mới, khen thởng. Đồng thời, khách hàng có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc, học hỏi kinh nghiệm, tạo mối liên hệ. Song, công ty cần tránh việc cấu kt, li dng kẽ hở trong phân phối đ kiếm lời.
Trong hoạt động tham gia hi ch trin lm, bỏn hng tại các siêu thị, công ty cần thúc đẩy số lợng bán và kí kết hợp đồng. Để có đợc gian hàng trong đó, cơng ty phải bỏ ra chi phí rất lớn. Mỗi gian hàng là bộ mặt của công ty. Cơng ty nên có đội ngũ nhân viên chun nghiệp, lấy từ bộ phận marketing và nếu tuyển thêm phải bồi dỡng nghiệp vụ bán hàng. Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có phong cách sẽ làm khách hàng hài lịng và quảng cáo tốt nhất cho cơng ty. Các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng đợc tổ chức tốt giúp tăng lợng hàng tiêu thụ, gây dựng niềm tin về chất lợng và dịch vụ trong - sau khi bán của công ty.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm đảm nhận ngày càng nhiều chức năng: phân phối sản phẩm bột canh trên cả khu vực Hà Nội, phân phối đến các đại lý bán bn trong cả nớc, quảng cáo, thực hiện chính sách khuyến mại. Cơng ty nên mở rộng hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các đầu mối để dễ kiểm sốt và thu thập thơng tin.
Các kho hàng không chỉ là kho chứa hàng mà cần bố trí sắp xÕp ®Đp, tiƯn dơng, cã treo biển quảng cáo thu hút khách hàng. Tránh tình trạng gian hàng của cơng ty bị mờ đi bởi rất nhều cách bài trí đồ sộ, đẹp mắt khác.
3.2.2.5/ Công ty cần điều chỉnh lại hoạt động quảng cáo cho phù hợp vớitình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay: tình hình cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ quảng cáo nh hiện nay:
Khi cơng ty ln đa dạng hố sản phẩm, cải tiến sản phẩm thì đồng thời phải tăng cờng quảng cáo để rộng rÃi khách hàng biết và mong muốn tiêu dùng sản phẩm của cơng ty. Hiện nay, chi phí quảng cáo cịn thấp, thời lợng quảng cáo không nhiều, thông tin cha đầy đủ và kém hấp dẫn. Công ty cần đầu t cho quảng cáo hơn nữa, nên tập trung vào các đợt và có thể quảng cáo chung cho các loại sản phẩm (không cần tách riêng hoạt động quảng cáo cho bột canh). Nếu quảng cáo trên truyền hình thì chọn các đợt có sản phẩm mới, các đợt giảm giá, khuyến mại (quà tặng, vé số trúng thởng). Nếu quảng cáo qua đài, báo chí thì chi phí rẻ hơn, hiệu quả thấp và khơng phù hợp với đối tợng là ngời nội trợ ít đọc sách báo. Nếu cơng ty chọn quảng cáo bằng panơ, ápphích phóng to tại các trung tâm bn bán, siêu thị...thì khơng q tốn kém và cũng cho hiệu quả cao. Vì thế, đối với sản phẩm bột canh, công ty không nhất thiết cần tăng chi phí quảng cáo mà có thể tăng hiệu quả quảng cáo bằng cách chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp, kết hợp với hình thức khuyến mại.
3.2.2.6/ Trong việc nâng cao chất lợng sản phẩm, công ty cần chú ý tổ chức các yếu tố đầu vào và tổ chức q trình tổ chức sản xuất góp phần giảm giá thành, hạ giá bán:
Mét trong nh÷ng yÕu tè khiÕn giá thành và giá bán của công ty cao là do l- ỵng bét ngät cao và phải nhập khẩu. Để đảm bảo chất lợng, u thế sản phẩm, công ty nên giữ nguyên hàm lợng bột ngọt và tìm biện pháp giảm chi phí cho ngun liệu nhập khẩu, hoặc tìm ngun liệu thay thế. Dây chun s¶n xt c¶i tiÕn hiƯn đại, cho năng suất cao nh của Vifon, giảm bớt lao động thủ cơng để tiết kiệm chi phí. Nhân cơng phải thạo việc, có ý thức tự giác. Ngời quản lý, quản đốc khơng chỉ nắm vững tình hình sản xuất trong phạm vi cơng việc mà cịn phải t×m hiĨu vỊ mọi hoạt động khác:thị trờng tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh tranh...để có hiểu biết tồn diện, đa ra kế hoạch phù hợp và quản lý sáng tạo.
Sản phẩm đa dạng có đánh giá chất lợng bằng mắt thờng cho nên khách hàng thờng dùng mức giá bán để chọn mua giá bán bột canh Hải Châu cao hơn có thể nói lên chất lợng cao hơn, đợc khách hàng chấp nhận tin dùng. Song giá bán cao làm giảm sức cạnh tranh và đe doạ giảm thị phần của công ty. Nếu tiếp tục giảm giá bán thì hoạt động sản xuất kinh doanh khơng hiệu quả do giá thành sản xuất xấp xỉ bằng giá bán, công ty thu lợi chủ yếu từ viẹc tăng quy mô tăng. Công ty nên gi nguyên mức giá bán. Vấn đề đặt ra là, phải rà soát một số chỉ tiêu nh định mức lao động định mức nguyên vật liệu, định mức dự trữ. Công ty cần quan tâm đến vấn đề tiết kiệm vật t, khuyến khích các sáng kiến cải tiến kỹ tht, sư dơng nguyªn vËt liƯu thay thế, giảm chi phí tồn đọng vốn chi phí trung gian khơng cần thiết, lựa chọn nguồn hàng, bạn hàng... để đảm bảo sự ổn định về giá cả và sản lợng.
3.2.2.7 /Tăng tính hấp dẫn cho bao b×, nh·n hiƯu:
Để tạo đợc bao bì sản phẩm hấp dẫn, cơng ty cần lựa chọn màu sắc phù hợp với tập quán thẩm mỹvà màu sắc sử dụng trong thực phẩm, tránh lạm dụng màu tối. Sản phẩm bột canh có bao bì, cách trình bày cách đóng gói giống nh nhiều
sản phẩm khác chứ cha có màu sắc riêng, thu hút. Bao bì khơng chỉ là tên gọi sản phẩm mà nó cho biết kế hoạch, chiến lợc, đặc tính, phong cách riêng. Khi có vơ số nhÃn hiệu trên thị trờng và ngời tiêu dùng chủ yếu phân biệt chúng qua nhÃn hiệu bao bì thì cơng ty cần chú trọng trình bày, chất liệu, và trung thực về thơng tin. Khách hàng cịn căn cứ vào giá bán để đánh giá chất lỵng, chän mua.
3.2.3/ Nhãm biện pháp về mở rộng thị trờng sản phẩm.
3.2.3.1/ Tổ chức có hiệu quả hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng:
Điều tra nghiên cứu thị trờng là bớc đầu tiên và quan trọng cho việc ra quyết định có mở rộng thị trờng hay khơng. Cơng ty cần có bộ phận nghiên cứu marketing riêng với số lợng ngời đủ ln đ điu tra thị trờng. Bộ phận marketing ny cú thẻ trực thuộc hay khơng trực thuộc phòng ké hoạch vật t. Nhân viên marketing cần có chun mơn mới đảm đơng cơng việc tìm hiểu nhu cầu thị tr- ờng, đối thủ cạnh tranh, xu hớng tiêu dùng. Hoạt động marketing có hiệu quả khơng chỉ đáp ứng tốt nhu cầu mà cịn gợi mở nhu cầu tiềm ẩn, khiến khách hàng thoả mÃn ngoài sức mong đợi. Marketing cần dự báo trớc nhu cầu một cách chính xác làm cơ sở cho các cơng việc tiếp theo: hoạch định chiến lợc, đa ra kế hoạch sản xuất. Thời gian qua, cơng tác dự báo nhu cầu thiếu chính xác, dẫn đến hoạt động đa dạng hoá sản phẩm đa sản phẩm mới vào thị trờng thất bại, một số nơi bị mất thị trờng. Các thông tin về đối thủ cạnh tranh chậm, độ chính xác kém, hàm lợng thơng tin thấp do đó, cơng ty cha ứng phã kÞp thêi tríc sù thay đổi trong chiến lợc cạnh tranh của đối thủ.
3.2.3.2/ Đầu t hơn nữa cho dây chuyền công nghệ, đảm bảo cung cấp đủ sản lợng cho kế hoạch mở rộng thị trờng:
Để có chiến lợc thị trờng, cơng ty khơng chỉ căn cứ vào dự báo thị trờng mà còn căn cứ vào năng lực sản xuất. Bột canh Vifon cho sản lợng cao nhờ cải tiến cơng nghệ, đa vào m móc hiện đại, đáp ứng tốt nhu cầu cao của thị trờng, tăng vòng quay của vốn. Hải Châu từ nhiều năm nay tiêu thụ tốt sản phẩm bột canh nhng cha đầu t thích đáng cho dây chuyền cơng nghệ nên mức sản lợng thấp.
3.2.3.3/ Điều chỉnh nguyên vật liệu đầu vào, tăng sức cạnh tranh cho sảnphÈm: phÈm:
Nguyªn vật liệu lấy từ nhiều nguồn khơng cần thiết. Bao bì bột canh nên lây của cơ sở sản xuất tại Hà Nội tiết kiệm chi phí vận chuyển, dễ đổi lại, dễ thay đổi kiểu dáng mẫu mà khi cần thiết.
Bét ngät c«ng ty nhËp cđa vedan khiến giá thành đắt. Công ty cần chủ động tìm nguồn ngun vật liệu thay thế, hoặc có biện pháp giảm chi phí nhập khẩu. Trong đó, cần chú ý hàm lợng bột ngọt cho phép theo tiêu chuẩn y tế. Vì bột ngọt là một loại chất hố học nếu dùng nhiều gây giảm trí nhớ. Theo ý kiến thu thập đợc, hàm lợng bột ngọt trong bột canh Hải Châu cao hơn so với sản phẩm cùng loại nên ngon hơn. Nhng một số khách hàng thận träng kh«ng tin dïng. C«ng ty cần thông tin đến khách hàng để họ thấy đợc đó chính là u điểm sản phÈm bét canh cđa c«ng ty: b»ng mÈu giÊy ghi thơng tin cần thiết lý thú, bằng chøng nhËn qua kiĨm nghiƯm, b»ng chøng nhËn đoạt huy chơng vàng về chất l- ỵng...
3.2.3.4 /Đa dạng các hình thức chiết khấu, tặng thởng:
Khi có đủ năng lực đáp ứng nhu cầu thị trờng, công ty tiÕp tơc xem xÐt khu vùc nào có khả năng mở rộng thị trờng thì u tiênvà tập trung vào khu vực đó. Khu vực nơng thơn địi sống cải thiện, thơng tin đầy đủ, ngời dân có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm, cơng ty có thể thu hút khách hàng bằng :
- Tăng mức chiết khấu từ 1% lên 2%, 3% nh cđa mét sè ®èi thđ
- Thởng sản lợng, thởng quà tạo cho họ cảm giác thoả mÃn khi tiêu dùng và đợc lợi khi bán.
- Chào hàng và phân phối đến tận nơi
Đối với khách hàng: mỗi khi mua s¶n phÈm bét canh cã kÌm theo - Vé số trúng thởng, bốc thăm tặng quà
- Mảnh giấy nhỏ mang thông tin lý thú - Các tranh ảnh nhỏ cho trẻ em
- Th×a xóc bét canh - Gói gia vị nhỏkhác loại - Gói ớt khơ, hạt tiêu...
Các cách nêu trên nhằm mục đích đánh vào tâm lý khách hàng: muốn thu đợc lợi ích đa dạng từ cùng một chi phí bỏ ra. Chi phí đó đều đợc tính vào giá thành sản phẩm song khiến khách hàng hài lòng và tăng sức mua.
3.2.3.5 Tham gia vào các hoạt động khác hỗ trợ quảng b¸ uy tÝn cđa doanh nghiƯp:
Công ty cần tham gia nhiều hoạt động nh: tài trợ cho các chơng trình đang thu hót sù chó ý cđa khán giả, phối hợp với các hÃng sản xuất khác đa sản phẩm bột canh làm quà tặng, đóng góp vào quỹ từ thiện, quỹ phúc lợi xà hội...Cơng ty cần cân đối giữa chi phí bỏ ra với lợi ích thu đợc. Cơng ty nên kết hợp hoạt động này với hỗ trợ nhà nớc để giảm chi phí và tăng thêm uy tín.
3.2.3.6 Tìm hiểu sâu sắc đối thủ cạnh tranh để có chiến lợc ứng phó kịp thời:
Để mở rộng thị trờng thì việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh rất quan träng. C«ng ty chØ hiĨu khách hàng của mình thơi vẫn cha đủ vì nhà nớc khuyến khích các lực lợng cùng tham gia vào hoạt động thị trờng. Điều đó cịng phï hỵp víi quy lt thị trờng.Để thắng thế đối thủ cạnh tranh, công ty trớc hết phải hiểu đối thủ cạnh tranh.Bộ phận Marketing thờng xuyên so sánh giá cả, chất lợng, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp, chiến lợc sản phẩm, cung ứng tài chÝnh...cµng chi tiÕt cµng tèt. Tõ đó, tìm ra u nhợc điểm của đối thủ cạnh tranh, tấn công vào nh- ợc điểm của họ.Vifon với mục tiêu mở rộng thị trờng ra miền Bắc, xâm nhập thị trờng bột canh của Hải Châu, thời gian gần đây đà tăng đáng kể doanh số tiêu thụ. Hải Châu cũng đang phải cạnh tranh với sản phẩm bột viên gia vị cho các