II. Thực trạng chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin d
1. Sự cần thiết của chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng
Cú rất nhiều nguyờn nhõn khiến cho cỏc doanh nghiệp phải thay đổi cấu trỳc kờnh phõn phối cũng như phải hoàn thiện chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối. Đối với Công ty thông tin di động VMS, vấn đề hoàn thiện chớnh sỏch phỏt triển kênh đ-ợc đặt ra do cả hai điều kiện môi tr-ờng kinh doanh và nhu cầu của công ty.
1.1. Yờu cầu của thị trường
Thị trường thụng tin di động ở Việt Nam luụn luụn sụi động và cạnh gay gắt do nhu cầu của khỏch hàng tiềm ẩn cũn rất lớn. Tớnh đến thời điểm này thỡ Việt Nam đó cú gần 10,3 triệu mỏy điện thoại, tương đương với tỷ lệ 12,56 mỏy/100 dõn (vượt mục tiờu 7% - 8% vào năm 2005). So với tốc độ tăng trưởng chung của mạng điện thoại tại Việt Nam thỡ mạng điện thoại di động dự ra đời sau hơn một thế kỷ nhưng mạng điện thoại di động đó chiếm được khoảng hơn 45% so với thị phần 55% của mạng cố định, cho thấy tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ của thị trường này. Cựng với chớnh sỏch mở cửa của nhà nước, hiện đó cú sỏu nhà khai thỏc dịch vụ thụng tin di động thuộc bốn doanh nghiệp được cấp phộp gồm: Tổng cụng ty Bưu chớnh Viễn thụng Việt Nam (VNPT - mạng Vinaphone/Mobifone và Cityphone), cụng ty Cổ phần Bưu chớnh viễn thụng Sài Gũn (Sfone), Cụng ty Viễn thụng Quõn đội (Vietel), Cụng ty cổ phần Viễn thụng Hà Nội (Hanoi Telecom) và cụng ty thụng tin Viễn thụng Điện lực (VP Telecom). Trong đú cú cỏc mạng Vinaphone, Mobifone, Cityphone, Sfone, Vietel đang cung cấp dịch vụ. Việc cú thờm cỏc nhà cung cấp dịch vụ mới sẽ tăng thờm sức cạnh tranh trờn thị trường, điều này là nhõn tố thỳc đẩy sự phỏt triển thuờ bao điện thoại di động tại thị trường Việt Nam trong năm 2005. Tuy
nhiờn, với mức độ cạnh tranh gay gắt như vậy thỡ một vấn đề đặt ra đối với tất cả cỏc doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thụng tin di động trong đú cú VMS - Mobifone đú là làm thế nào để cú thể đứng vững trờn một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đầy thỏch thức đú. Một trong những việc đầu tiên phải làm khi chiếm lĩnh một thị tr-ờng là phát triển một hệ thống phân phối phù hợp để sản phẩm sẵn có ở nơi khách hàng mong muốn. Chớnh vỡ vậy mà cỏc doanh nghiệp cần cú sự quan tõm đỳng mức cả về cụng sức lẫn vật chất để cú thể phỏt triển một mạng lưới phõn phối hoàn thiện và hiệu quả.
1.2. Khả năng đỏp ứng của kờnh hiện tại
Công ty thông tin di động luôn xác định ph-ơng châm kinh doanh là không ngừng nâng cao khả năng phục vụ khách hàng để mọi khách hàng đều cảm thấy hài lòng và đ-ợc phục vụ tốt nhất. Trong giai đoạn cạnh tranh, mục tiêu kinh doanh chiến l-ợc của công ty là: phục vụ tốt khách hàng hiện tại, thu hút nhiều khách hàng mới, tập trung nhiều hơn vào khách hàng MobiFone (khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau), mở rộng thị tr-ờng các tỉnh. Trong thời gian qua, với phương chõm kinh doanh trờn thỡ kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty đó phần nào đỏp ứng nhu cầu tiờu dựng dịch vụ thụng tin di động. Tuy nhiờn, qua quỏ trỡnh tỡm hiểu thực trạng kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty thỡ em được biết hiện tại kờnh phõn phối ở thị trường cỏc tỉnh chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiờu dựng dịch vụ thụng tin di động và không tạo điều kiện để mở rộng thị tr-ờng trong t-ơng lai bởi vỡ tại các tỉnh chỉ có các cửa hàng là đảm nhiệm chức năng chăm sóc khách hàng, mỗi tỉnh Cơng ty mới duy trì đ-ợc một tới hai cửa hàng tại trung tâm tỉnh. Do đó, số ng-ời sử dụng điện thoại di động trong thời gian đầu do th-ờng tập trung ở thị xã hoặc thành phố là nơi trung tâm của tỉnh nên khách hàng cảm thấy thuận lợi khi muốn sử dụng các dịch vụ khách hàng. Nh-ng hiện nay khi số khách hàng phát triển nhiều và phân tán trên địa bàn tỉnh thì việc tới các cửa hàng nộp c-ớc hay có những yêu cầu phục vụ trở nên bất tiện. Sự bất cập
trong kênh dẫn tới việc Công ty không thể đáp ứng tốt nhu cầu của một bộ phận khách hàng các tỉnh. Điều đó dẫn tới tình trạng tỉ lệ thuê bao rời mạng ở các tỉnh cao hơn ở thành phố trong thời gian qua. Còn tại thị tr-ờng trung tâm, tuy kênh phân phối của công ty thông tin di động VMS đ-ợc đánh giá là một trong các kênh phân phối tốt nhất nh-ng vẫn ch-a đủ đáp ứng nhu cầu của ng-ời tiêu dùng do các cửa hàng còn ch-a phân bố đồng đều, ch-a chú trọng đến công tác khuyếch ch-ơng dịch vụ, mở rộng thị tr-ờng, ch-a có chính sách khuyến khích bán hàng...
Tình hình trên rõ ràng khơng thuận lợi cho công ty trong việc cạnh tranh, cung cấp dịch vụ về lâu dài và có thể ảnh h-ởng tới thị phần Mobifone ngay ở thị tr-ờng các thành phố lớn cũng nh- thị tr-ờng các tỉnh. Vì vậy, vấn đề đặt ra tr-ớc mắt là hoàn thiện cấu trúc kênh hiện tại cho phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.