II. Thực trạng chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin d
3. Đánh giá hiệu quả của các chính sách phát triển kênh phân phối dịch
3.3. Nguyên nhân của những hạn chế
Số l-ợng cửa hàng, Đại lý còn thiếu là do Công ty kết hợp giữa mở rộng kênh phân phối với các ch-ơng trình khuyến mại và quảng cáo theo từng địa ph-ơng. Vì thế việc xây dựng ch-ơng trình phải tiến hành từ từ lần l-ợt. Các ch-ơng trình quảng cáo hay xúc tiến đều phải đ-ợc xem xét riêng cho từng địa ph-ơng để đảm bảo tính phù hợp. Ng-ời xây dựng ch-ơng trình lại phải có mặt tại nơi thực hiện ch-ơng trình để giám sát do đó khơng thể cùng một lúc tiến hành ch-ơng trình ỏ nhiều nơi. Ngồi ra, việc tìm kiếm các đại lý có đủ u cầu và thuyết phục họ chấp nhận cũng là một công việc mất thời gian do số cửa hàng đại lý tại những địa điểm mà Công ty mong muốn không phải là nhiều. Công ty
cũng phải tiến hành đào tạo cho nhân viên đại lý, cửa hàng... việc đào tạo đòi hỏi phải mất thời gian nh- sắp xếp thời gian, địa điểm cho ng-ời tham gia khóa học.
Mâu thuẫn giữa các bộ phận trong kênh là do tính đa dạng của kênh khơng đ-ợc quản lý thống nhất nên đã dẫn tới tình trạng chồng chéo giữa các kênh phân phối. Do đó, cơng ty cần quan tâm hơn nữa tới vấn đề quản lý các kênh trong hệ thống kênh phâm phối.
Các chính sách hỗ trợ cho Đại lý, cửa hàng, đội bán hàng trực tiếp còn ch-a đáp ứng đủ gây khó khăn trong việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng làm giảm số l-ợng khách hàng của cơng ty.
Ch-a xây dựng đ-ợc chính sách gắn bó của Đại lý đối với cơng ty, chính sách -u đãi đối với đội bán hàng trực tiếp nên không tạo cảm giác ổn định cho những Đại lý, cho đội ngũ bán hàng trực tiếp khi tham gia vào kênh phân phối. Vì vậy, khơng kích thích đ-ợc các Đại lý, đội bán hàng trực tiếp chú trọng đến công tác bán sản phẩm của công ty.
mục lục
- LỜI MỞ ĐẦU.............................................................................................1
- CHƯƠNG I:Tổng quan về kờnh phõn phối dịch vụ thụng tinh di độngcủa cụng ty Thụng tin di động VMS...........................................................4
I. Khái quát về kờnh phõn phối..................................................................... 4
1. Khỏi niệm và tầm quan trọng của kờnh phõn phối...............................4
1.1.Khỏi niệm..............................................................................................4
1.2. Vai trũ kờnh phõn phối........................................................................5
1.3. Chức năng kờnh phõn phối.................................................................6
2. Cấu trỳc kờnh phõn phối........................................................................7
2.1. Khỏi niệm cấu trỳc kờnh.....................................................................7
2.2. Cỏc thành viờn của kờnh.....................................................................9
2.3. Số cấp của kờnh.................................................................................12
2.4. Cỏc hệ thống kờnh phõn phối chủ yếu..............................................13
II. Chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối ...................................................14
1. Vai trị của chính sách phát triển kênh phân phối..............................14
2. Các ph-ơng thức phát triển kênh.........................................................15
2.1. Hệ thống kênh Marketing dọc(VMS) ..............................................15
2.2. Hệ thống Marketing ngang...............................................................16
2.3. Hệ thống kênh Marketing song son.g...............................................16
3. Các biện pháp giải quyết xung đột trong kênh...................................16
4. Khuyến khích động viên các thành viên kênh....................................17
III. Đặc điểm và những nhõn tố ảnh hưởng tới kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động.............................................................................................19
2. Những nhõn tố ảnh hưởng tới kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di
động......................................................................................................................22
2.1. Nhõn tố ảnh hướng tới khách hàng tiờu dựng cuối cựng.............22
2.2. Nhõn tố ảnh hưởng tới cỏc trung gian...........................................25
CHƯƠNG II: Thực trạng chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động của cụng ty Thụng tin di động VMS..................................27
I. Tổng quan về cụng ty Thụng tin di động VMS............................................27
1. Quỏ trỡnh ra đời và phỏt triển của cụng ty..........................................27
2. Chức năng nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động chủ yếu của cụng ty.....28
2.1. Chức năng, nhiệm vụ................................................................28
2.2. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu.......................................................28
3. Cơ cấu tổ chức và quản lý của công ty.................................................29
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty hiện nay...........30
II. Thực trạng chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động của cụng ty Thụng tin di động VMS .......................................................34
1. Sự cần thiết của chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động của cụng ty VMS............................................................................ ..34
1.1. Yờu cầu của thị trường......................................................................34
1.2. Khả năng đỏp ứng của kờnh hiện tại...............................................35
2. Phõn tớch chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động hiện tại của cụng ty Thụng tin di động VMS..................................... .37
2.1. Cỏc loại kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động hiện tại của cụng ty Thụng tin di động VMS ................................................................................37
2.1.1. Cửa hàng.......................................................................................37
2.1.2. Đại lý..............................................................................................38
2.1.3. Tổng Đại lý....................................................................................41
2.2. Cỏc chớnh sỏch phỏt triển đối với từng loại kờnh phõn phối.......... 46
2.2.1. Chính sách phát triển đối với Đại lý, Tổng đại lý............................46
2.2.1.1. Chính sách hoa hồng................................................................... .46
2.2.1.2. Chính sách mua hàng đối với các Đại lý ở Tỉnh...........................48
2.2.1.3. Các hỗ trợ đối với các Đại lý.........................................................49
2.2.2. Chính sách cho cửa hàng MobiFone...............................................50
2.2.3. Chính sách cho đội bán hàng trực tiếp............................................51
2.2.3.1. Chính sách đối với nhân viên bán hàng.........................................51
2.2.3.2. Tài liệu và vật phẩm hỗ trợ........................................................... 52
2.2.3.3. Đào tạo...........................................................................................52
3. Đánh giá hiệu quả của các chính sách phát triển kênh phân phối dịch vụ thông tin di động của công ty Thông tin di động VMS...............................53
3.1. Mặt tích cực.......................................................................................53
3.2. Những vấn đề cịn tồn tại.................................................................55