II. Thực trạng chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin d
2. Phõn tớch chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin d
2.1. Cỏc loại kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động hiện tại của cụng
2.1.4. Bán hàng trực tiếp
Cơng ty đã phân tích khách hàng MobiFone (khách hàng trả sau) gồm hai nhóm chính là khách hàng cơng ty và khách hàng cá nhân. Các nhóm khách hàng khác nhau địi hỏi cách thức tiếp cận bán hàng khác nhau do đó cần thiết phải có sự phân chia trong bộ phận bán hàng của Công ty. Khách hàng cá nhân th-ờng
phân tán và khó tiếp cận nên sẽ do các đại lý và cửa hàng đảm nhận. Cịn khách hàng cơng ty thì địi hỏi kỹ năng bán hàng đặc biệt và dịch vụ bán hàng ở cấp độ cao hơn. Đây luôn là những khách hàng lớn của Công ty do số l-ợng thuê bao nhiều, mức c-ớc sử dụng cao, thời gian sử dụng lâu. Những khách hàng này có đặc điểm là ng-ời ra quyết định mua và ng-ời sử dụng không trùng nhau, việc ra quyết định chịu ảnh h-ởng nhiều của việc giới thiệu thuyết phục của ng-ời bán hàng. Ng-ời ra quyết định mua sắm của nhóm khách hàng này th-ờng ít tự đi tìm hiểu thơng tin. Chính vì vậy mà công ty cũng luôn chú trọng quan tâm đến đội ngũ bán hàng trực tiếp. Đội bán hàng trực tiếp bao gồm các nhân viên hợp đồng chính thức hoặc khơng chính thức với VMS thực hiện việc phát triển thuê bao thông qua tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại địa điểm của khách hàng
• Chức năng, nhiệm vụ của đội bán hàng trực tiếp: - Thực hiện phát triển thuê bao MobiFone.
- Thực hiện các dịch vụ tại nhà cho các khách hàng khơng có khả năng đến các điểm giao dịch của VMS.
- Nghiên cứu thị tr-ờng và tổ chức các chiến l-ợc tiếp thị tới những khách hàng lớn.
• Cơ cấu đội bán hàng trực tiếp:
- Nhóm 1: Khách hàng là các cơng ty – tổ chức – Văn phòng đại diện.
Yêu cầu đối với nhóm 1:
+ Đội Bán hàng trực tiếp của mỗi trung tâm phải có ít nhất 1 nhóm bán hàng khách hàng cơng ty.
+ Đội tr-ởng là ng-ời phụ trách trực tiếp nhóm (tr-ờng hợp tồn đội có hơn 5 nhóm sẽ có một nhóm tr-ởng phụ trách nhóm).
- Nhóm 2: Các khách hàng t- nhân và Khách hàng khác.
Yêu cầu đối với nhóm 2:
+ Tùy theo tình hình thực tế, các trung tâm sẽ cơ cấu thành một hay nhiều nhóm bán hàng Khách hàng t- nhân. Đội tr-ởng là ng-ời trực tiếp phụ trách các nhóm.
+ Mỗi trung tâm phải duy trì ít nhất một nhóm.
+ Số nhân viên tối thiểu trong nhóm là 10 ng-ời (đối với Trung tâm III là 5 ng-ời) tối đa là 15 ng-ời.
+ Khi toàn đội có trên 3 nhóm (kể cả nhóm Khách hàng Công ty) đội tr-ởng là ng-ời trực tiếp phụ trách nhóm Khách hàng Cơng ty và bổ sung 2 nhóm tr-ởng phụ trách nhóm khách hàng t- nhân.
+ Khi tồn đội có trên 5 nhóm (kể cả nhóm Khách hàng Cơng ty) đội tr-ởng là ng-ời phụ trách chung và bổ sung nhóm tr-ởng phụ trách nhóm Khách hàng Cơng ty.
Hoạt động của đội bán hàng trực tiếp của Công ty VMS trong thời gian qua là rất có hiệu quả. Mặc dù số nhân viên rất ít nh-ng bán hàng trực tiếp cú số thuờ
Cơ cấu đội BHTT
Nhúm I Khách hàng Công ty Nhóm 2 Khách hàng t- nhân Nhóm 3... Đội tr-ởng bán hàng TT Phụ trỏch nhúm Phụ trỏch nhúm Phụ trỏch nhúm
bao phỏt triển chiếm 5,2%. Mà thơng th-ờng thì đây lại là những thuê bao mang lại doanh thu cao và ổn định cho Công ty.
So sánh thị phần của các kênh phân phối qua các thời kỳ
CH 19% BHTT 6% DL 75% CH 15% BHTT 6% DL 79%
Trong đó tỷ trọng về thuê bao trả tr-ớc và trả sau năm 2004 lần l-ợt nh- sau:
CH 8% BHTT0% DL 92% CH 50% BHTT 37% DL 13%
Năm 1999 Năm 2004 (tổng số thuê bao)