Tiêu chí Mean Test value Sig.
Mức độ đồng ý (%)
1: Hoàn toàn không đồng ý → 5: Hoàn toàn đồng ý 1 2 3 4 5 CCHH1 3,79 4 ,000 0,6 1,8 26,1 61,2 10,3 CCHH2 3,30 4 ,000 0,6 4,8 61,8 29,1 3,6 CCHH3 3,87 4 ,021 0,6 2,4 23,6 56,4 17,0 CCHH4 3,40 4 ,000 0,6 6,1 49,7 40,0 3,6 CCHH5 3,51 4 ,000 0,6 2,4 46,7 46,1 4,2 CSVC1 3,13 4 ,000 1,8 4,8 73,9 17,6 1,8 CSVC2 4,01 4 ,859 0,0 4,2 24,8 36,4 34,5 CSVC3 3,61 4 ,000 0,0 4,8 33,3 58,2 3,6 CSVC4 3,72 4 ,000 0,0 2,4 32,7 55,2 9,7 CSBH1 3,78 4 ,000 0,0 0,6 32,7 54,5 12,1 CSBH2 3,62 4 ,000 0,0 7,9 23,6 66,7 1,8 CSBH3 4,00 4 1,000 0,0 2,4 16,4 60,0 21,2 CSBH4 3,71 4 ,000 0,0 6,1 18,2 74,5 1,2 CSBH5 3,52 4 ,000 0,0 0,0 49,1 50,3 0,6 NVBH1 3,65 4 ,000 0,0 3,0 42,4 41,2 13,3 NVBH2 3,01 4 ,000 0,0 30,9 46,1 13,9 9,1 NVBH3 3,28 4 ,000 0,0 12,7 51,5 30,9 4,8 NVBH4 3,46 4 ,000 0,0 7,9 43,6 43,0 5,5 QHCN1 3,79 4 ,000 0,0 0,0 24,2 72,1 3,6 QHCN2 4,01 4 ,753 0,0 0,0 11,5 75,8 12,7 QHCN3 3,76 4 ,000 0,0 0,0 27,9 67,9 4,2 QHCN4 3,79 4 ,000 0,0 0,6 24,2 70,9 4,2
(Nguồn: Số liệu điều tra được xử lý bằng phần mềm SPSS)
- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One Sample T-test mức độ hài lòng của ĐL, BBL về cung cấp hàng hóa
Dựa vào bảng kết quả, cho biết giá trị cao nhất là tiêu chí CHH3 “Thời gian giao hàng đúng hẹn” với 56,4% số phiếu đồng ý và 17% số phiếu hoàn toàn đồng ý. Đây là vấn đề mà ĐL, ĐBL nhận thấy hài lòng về cung cấp hàng hóa cho họ.
Các tiêu chí trong nhân tố cung cấp hàng hóa có mức ý nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4.
Do vậy, tác giả xem xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để điều tra đánh giá từ ĐL, ĐBL. Qua kết quả điều tra, ta thấy đánh giá của ĐL, ĐBL đối với nhóm yếu tố cung cấp hàng hóa là tương đối với các đánh giá tương ứng giá trị trung bình nằm trong khoảng 3,3 - 3,9. Đây là mức trung lập đến mức đồng ý nhưng chưa đồng ý hoàn toàn. Do vậy trong thời gian tới đòi hỏi công ty cần có những biện pháp để cải thiện cung cấp hàng hóa, nhằm làm hài lòng các ĐL, ĐBL.
- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One Sample T-test mức độ hài lòng của ĐL, BBL về cơ sở vật chất.
Dựa vào bảng kết quả, cho biết giá trị cao nhất là tiêu chí CSVC2 “Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ và các trang thiết bị” với 36,4% số phiếu đồng ý và 34,5% số phiếu hoàn toàn đồng ý. Đây là vấn đề mà ĐL, ĐBL nhận thấy hài lòng về cơ sở vật chất.
Các nhận định CSVC1, CSVC3, CSVC4 có mức ý nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4. Riêng nhận định CSVC2 có mức ý nghĩa sig > 0,05 nên chưa có cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận kết quả = 4.Do vậy, tác giả xem xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để điều tra đánh giá từ ĐL, ĐBL.
Đối với các nhận định CSVC1, CSVC3, CSVC4: Qua kết quả điều tra, ta thấy với các đánh giá tương ứng giá trị trung bình nằm trong khoảng 3,1- 3,8. Đây là mức trung lập đến mức đồng ý nhưng chưa đồng ý hoàn toàn. Do vậy trong thời gian tới đòi hỏi công ty cần có những biện pháp tốt hơn để nâng cao cơ sở vật chất, trang thiết bị cho các ĐL, ĐBL.
Đối với nhận định CSVC2 với giá trị trung bình là 4,01 nghĩa là ĐL, ĐBL đồng ý và hài lòng về nhận định này. Do đó công ty cần nắm bắt mong muốn của ĐL, ĐBL để phát huy thế mạnh của mình.
- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One Sample T-test mức độ hài lòng của ĐL, BBL về chính sách bán hàng.
Dựa vào bảng kết quả, cho biết giá trị cao nhất là tiêu chí CSBH3 “Giá cả ổn định, rõ ràng” với 60,0% số phiếu đồng ý và 21,2% số phiếu hoàn toàn đồng ý. Đây là Trường Đại học Kinh tế Huế
vấn đề mà ĐL, ĐBL nhận thấy hài lòng về chính sách bán hàng.
Các nhận định CSBH1, CSBH2, CSBH4, CSBH5 có mức ý nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4. Riêng nhận định CSBH3 có mức ý nghĩa sig > 0,05 nên chưa có cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận kết quả = 4.Do vậy, tác giả xem xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để điều tra đánh giá từ ĐL, ĐBL.
Đối với các nhận định CSBH1, CSBH2, CSBH4, CSBH5: Qua kết quả điều tra, ta thấy với các đánh giá tương ứng giá trị trung bình nằm trong khoảng 3,5- 3,8. Đây là mức trung lập đến mức đồng ý nhưng chưa đồng ý hoàn toàn. Do vậy trong thời gian tới đòi hỏi công ty cần có những biện pháp tốt hơn để cải thiện chính sách bánhàng cho các ĐL, ĐBL.
Đối với nhận định CSBH3 với giá trị trung bình là 4,00 nghĩa là ĐL, ĐBL đồng ý và hài lòng về nhận định này. Do đó công ty cần nắm bắt mong muốn của ĐL, ĐBL để phát huy thế mạnh của mình.
- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One Sample T-test mức độ hài lòng của ĐL, BBL về nghiệp vụ bán hàng.
Dựa vào bảng kết quả, cho biết giá trị cao nhất là tiêu chí NVBH1 “nhân viên Mobifone chăm sóc tốt ĐL, ĐBL” với 41,2% số phiếu đồng ý và 13,3% số phiếu hoàn toàn đồng ý. Đây là vấn đề mà ĐL, ĐBL nhận thấy hài lòng vềnghiệp vụ bán hàng .
Các tiêu chí trong nhân tố nghiệp vụ bán hàng có mức ý nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4.
Do vậy, tác giả xem xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để điều tra đánh giá từ ĐL, ĐBL. Qua kết quả điều tra, ta thấy đánh giá của ĐL, ĐBL đối với nhóm yếu tố nghiệp vụ bán hàng là tương đối với các đánh giá tương ứng giá trị trung bình nằm trong khoảng 3,0 - 3,7. Đây là mức trung lập đến mức đồng ý nhưng chưa đồng ý hoàn toàn. Do vậy trong thời gian tới đòi hỏi công ty cần có những biện pháp để cải thiện nghiệp vụ bán hàng, nhằm làm hài lòng các ĐL, ĐBL.
- Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One Sample T-test mức độ hài lòng củaĐL, BBL về quan hệ cá nhân.
Dựa vào bảng kết quả, cho biết giá trị cao nhất là tiêu chí QHCN2 “Mobifone tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho các ĐL, ĐBL” với 75,8% số phiếu đồng ý và 12,7% số phiếu hoàn toàn đồng ý. Đây là vấn đề mà ĐL, ĐBL nhận thấy hài lòng về quan hệ cá nhân.
Các nhận định QHCN1, QHCN3, QHCN4 có mức ý nghĩa sig.α < 0,05 nên đủ cơ sở bác bỏ H0, chấp nhận kết quả ≠ 4. Riêng nhận định QHCN2 có mức ý nghĩa sig> 0,05 nên chưa có cơ sở để bác bỏ H0, chấp nhận kết quả = 4.Do vậy, tác giả xem xét giá trị trung bình để đưa ra kết luận về ý kiến các nhận định được đề ra để điều tra đánh giá từ ĐL, ĐBL.
Đối với các nhận định QHCN1, QHCN 3, QHCN 4: Qua kết quả điều tra, ta thấy với các đánh giá tương ứng giá trị trung bình nằm trong khoảng 3,6- 3,8. Đây là mức trung lập đến mức đồng ý nhưng chưa đồng ý hoàn toàn. Do vậy trong thời gian tới đòi hỏi công ty cần có những biện pháp tốt hơn để cải thiện quan hệ cá nhân với các ĐL, ĐBL.
Đối với nhận định QHCN2 với giá trị trung bình là 4,01 nghĩa là ĐL, ĐBL đồng ý và hài lòng về nhận định này. Do đó công ty cần nắm bắt mong muốn của ĐL, ĐBL để phát huy thế mạnh của mình.
2.6. Phân tích ma trận SWOT đối với hệ thống kênh phân phối sản phẩm di độngtrảtrước Mobifone trảtrước Mobifone
Điểm mạnh
- Mobifone được biết là nhà tiên phong trong lĩnh vực trung tâm di động với thương hiệu mạnh
- Là mạng di động ra đời đầu tiên, đội ngũ Mobifone được đào tạo và thử thách trong môi trường hợp tác với nước ngoài 10 năm và Mobifone cũng đồng thời là cái nôi nhân sự của ngành thông tin di động Việt Nam. Đội ngũ cán bộ, nhân viên năng động và có phong cách làm việc
Điểm yếu
- Thị phần còn thấp so với đối thủ cạnh tranh đặc biệt là phân khúc khách hàng học sinh, sinh viên.
- Trong những năm qua cả 3 mạng ( Viettel, Vinaphone, Mobifone) đều tập trung đầu tư phát triển cho mạng lưới phủ sóng di động của mình. Tuy nhiên mức độ phủ sóng của Mobifone vẫn thua Viettel do lợi thế của doanh nghiệp thuộc bộ quốc phòng, tận dụng được lực lượng quân đội.
chuyên nghiệp
- Hàng tháng Mobifone đều phải tổ chức các chương trình chăm sóc cho các ĐL, ĐBL và tổ chức truyền thông các chường trình khuyến mãi. Nguồn lực đủ đảm bảo triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn khách hàng
- Mobifone luôn cung cấp hàng hóa đảm bảo chất lượng và lượng hàng luôn có sẵn trên thị trường
- Khi có các chương trình khuyến mãi và các sản phẩm mới ra nhân viên bán hàng đều cung cấp thông tin các sản phẩm kịp thời cho các đại lý , điểm bán lẻ
- Chính sách đẩy hàng ra kênh phân phối hiệu quả
- Hệ thống phân phối đại lý không đồng đều
- Kỹ năng bán hàng của nhân viên ở các cửa hàng giao dịch và nhân viên thuộc đại lý, điểm bán lẻ chưa cao.
- Chính sách khuyến khích chưa thật sự mạnh mẽ, chỉ mới áp dụng thành công
cho những đại lý có quy mô lớn, còn đối với những đại lý vừa và nhỏ thì chính sách khuyến khích chưa rõ ràng.
Cơ hội
- Mobifone liên tiếp nhận được nhiều giải thưởng do người tiêu dùng và giới chuyên môn bình chọn
- Viettel, Mobifone vẫn giữ được tốc độ tăng trưởng đáng kể và lợi thế xâm nhập vào khu vực nông thôn, vùng sâu. Mobifone sau khi giải quyết được vấn đề thủ tục đầu tư thì việc mở rộng đầu tư mạng lưới được tăng tốc
- Sản phẩm có tính chất thiết yếu , không thể thiếu trong cuộc sống hiện nay
- Dân số Quảng Trị tiếp tục gia tăng qua
Đe dọa
- Đối thủ cạnh cạnh có nhiều chiến lược cạnh tranh với mức hoa hồng hấp dẫn
- Tâm lý khách hàng chạy theo khuyến mãi, lòng trung thành thấp.
- Quy trình quản lý thuê bao trả trước của bộ thông tin và truyền thông sẽ gây khó khăn cho chi nhánh trong việc phát triển thuê bao trả trước.
- Sản phẩm dễ bị thay thế bởi đối thủ cạnh tranh
- Sự xâm nhập thị trường của các nhà khai thác mới, đặc biệt các nhà khai thác nước Trường Đại học Kinh tế Huế
các năm, nên nhu cầu sử dụng dịch vụ tăng
- Ứng dụng các thành tựu công nghệ thông tin sẽ đưa ra nhiều hình thức bán hàng mới làm đa dạng hóa kênh phân phối
- Chính sách phát triển ngành viễn thông của nhà nước ngày càng mở rộng tạo điều kiện các doanh nghiệp phát triển
ngoài với kinh nghiệm và hệ thống phát triển lâu năm sẽ là mối đe dọa thị phần.
Tóm tắt chương 2:
Trong chương 2 này khóa luận đã giới thiệu khái quát quá trình hình thành và phát triển của chi nhánh, tnh hình hoạt động kinh doanh những năm qua. Qua phântích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị cho thấy hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trướcMobifone đã xây dựng khá lâu, tổ chức khoa học. Tuy nhiên thời gian hoạt động đang bộc lộ rất nhiều bất cấp, cần khắc phục ngay. Trong chương khóa luận này còn phân tích kết quả hoạt động của kênh phân phối và đánh giá các ĐL, ĐBL về kênh phân phối. Từ đó rút ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức đối với hệ thống kênh phân phối sản phẩm di động trả trước Mobifone tỉnh Quảng Trị.
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRẢ TRƯỚC
MOBIFONE TẠI THỊ TRƯỜNG TỈNH QUẢNG TRỊ
3.1. Định hướng mục tiêu phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị
Để có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường hiện nay, công ty cần có những chiến lược và kế hoạch tốt. Vì vậy định hướng của chi nhánh trong thời gian tới là:
- Giành lấy thị phần di động, tăng mục tiêu lợi nhuận đề ra.
- Nâng cấp thường xuyên chất lượng mạng lưới, mở rộng vùng phủ sóng, lắp đặt trạm phát sóng 4G và đảm bảo chất lượng sóng ở khu vực miền biển, phủ sóng các khu vực miền núi, vùng sâu, vùng xa.
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng khắp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Tăng cường các chính sách hỗ trợ kênh phân phối nhằm tăng hiệu quả kinh doanh và quảng bá hình ảnh Mobifone trên thị trường.
- Hiện nay chi nhánh có một hệ thống kênh phân phối khá vững mạnh làm tiền đề cho việc thực hiện các chiến lược kinh doanh. Chi nhánh cần phải tăng cường thiết lập mối quan hệ tốt đẹp giữa các kênh, xây dựng hệ thống phân phối kiểm soát chặt chẽ để chấn chỉnh kịp thời công tác bán hàng cũng như củng cố mối quan hệ giữa chi nhánh với hệ thống kênh phân phối, qua đó khuyến khích ĐL, ĐBL bán sản phẩm, dịch vụ Mobifone trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các nhà mạng.
- Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn.
3.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ trảtrướcMobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị trướcMobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị
3.2.1. Giải pháp về cung cấp hàng hóa
Theo nghiên cứu, cung cấp hàng hóa là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng lớn nhất đến sự hài lòng của các đại lý, điểm bán lẻ với mức độ tác động β = 0,508 (nghiên cứu ở chương 2). Để đảm bảo chất lượng sản phẩm dịch vụ mà chi nhánh cung cấp cần phải thực hiện các điều khoản sau đây:
- Đối với đại lý, điểm bán lẻ:
Cần phải kiểm tra hàng hóa khi nhận hàng và được từ chối nhận hàng khi chất lượng cung cấp không đúng như trong hợp đồng.
Khi có sàn phẩm bị hỏng cần phải thống kê đầy đủ, chính xác và giữ sản phẩm lại để chi nhánh dễ làm thủ tục đổi hàng.
Đảm bảo nhận hàng đúng thời hạn và thanh toán đúng thời hạn theo quy định trong hợp đồng.
- Đối với chi nhánh:
Phải kiểm tra đầy đủ hàng hóa trước khi giao và phải đảm bảo chất lượng dịch vụ trước khi giao hàng cho kênh phân phối nhằm đảm bảo uy tín thương hiệu của mình.
Thời gian giao hàng phải đúng thời gian đã hẹn.
Tạo điều kiện đổi hàng (nếu sản phẩm bị hỏng) dễ dàng cho các đại lý, điểm bán lẻ. Hiện tại ĐL, ĐBL thường đặt hàng trước một cách không có hệ thống thường điện thoại đặt hàng khi có nhu cầu hoặc chờ gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng. Tuy nhiên việc đặt hàng này không có kế hoạch trước sẽ xảy ra tình trạng hụt hàng. Đây là một quy trình đặt hàng không chuyên nghiệp. Chi nhánh cần đề ra một quy trình đặt hàng có hiệu quả, đảm bảo cùng cấp hàng hóa nhanh phục vụ nhu cầu của trung gian ra thị trường tiêu thụ. Chi nhánh cần đầu tư nâng cấp hoàn thiện ứng dụng hệ thống quản lý Msale nhằm phát huy những ưu việt của hệ thống trong công tác quản lý kênh phân phối. Ứng dụng hệ thống Msale giúp chi nhánh giảm thiểu thời gian về đặt hàng, lượng hàng nhập bán ra của kênh phân phối và chủ động trong việc dữ trữ hàng tại kho.
3.2.2. Giải pháp về cơ sở vật chất trang thiết bị
Theo nghiên cứu, cơ sở vật chất trang thiết bị là cũng nhân tố quan trọng có ảnh hưởng lớn đến sự hài lòng của các đại lý, điểm bán lẻ với mức độ tác động β = 0,411 (nghiên cứu ở chương 2). Tuy không tác động mạnh như cung cấp hàng hóa nhưng