CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊNCỨU
1.1. Những lý luận cơ bản về hệ thống kênh phânphối dịch vụ viễn thông
1.1.2.3. Khuyến khích các thànhviên trong kênh hoạt động
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công việc được giao. Các điều khoản mà nhà sản xuất chấp nhận khi tham gia kênh phân phối cũng tạo ra sự động viên, khích lệ các khâu trung gian. Tuy nhiên cũng cần có sự giám sát, huấn luyện và quản lý các kênh thật chặt chẽ. Để các thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người quản lý kênh của doanh nghiệp phải giải quyết ba vấn đề cơ bản có liên quan tới việc quản lý hoạt động của kênh như sau:
- Quan hệ hợp tác: Các nhà sản xuất đều quan niệm rằng quan hệ với các trung gian thực chất là vấn đề tìm kiếm sự hợp tác. Họ sẽ sử dụng những động lực thúc đẩy tích cực như mức lời cao, những thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá vì hợp tác quảng cáo, trưng bày hàng và tổ chức thi bán hàng. Hạn chế của chính sách này làngười sản xuất không nghiên cứu đầy đủ những vấn đề, yêu cầu, điểm mạnh, điểm yếucủa người trung gian.
- Quan hệ cộng tác: Những doanh nghiệp khôn khéo hơn thì cố gắng tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với các nhà phân phối. Người sản xuất xây dựng một ý niệm rất rõ ràng về những gì mà họ mong muốn ở các nhà phân phối về mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai marketing, công tác kế toán, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật và thông tin thị trường.
- Lập kế hoạch phân phối: một cách quan hệ tiến bộ nhất với các trung gian. Đó là việc xây dựng một hệ thống marketing dọc, có kế hoạch được quản trị theo đúng chức năng và kết hợp được những nhu cầu của người sản xuất lẫn người phân phối. Người sản xuất lập ra một bộ phận hoạch định quan hệ với trung gian phân phối, công việc của nó là xác định các nhu cầu của người phân phối và xây dựng những chương trình bán hàng để giúp những người phân phối hoạt động ở mức tốt nhất.