CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊNCỨU
2.3. Kếtquả hoạt động của kênh phânphối
2.3.1. Tình hình phát triển thuêbaocủa sản phẩm dịch vụ trả trước MobifonetỉnhQuảng Trị tỉnhQuảng Trị
Bảng 2.7: Số lượng thuê bao Mobifone trả trước được bán ra theo các kênh phân phối của chi nhánh Mobifone Quảng Trị trong giai đoạn 2016 - 2018
Đơn vị tính: Thuê bao
Chỉ tiêu 2016 2017 2018
So sánh
2017/ 2016 2018/2017 Số lượng % Số lượng %
Thuê bao trả trước 135,896 147,210 153,004 11,314 108,33 5,794 103,94 Kênh trực tiếp 62,378 65,939 67,429 3,561 105,71 1,49 102,26 Kênh gián tiếp 73,518 81,271 85,575 7,753 110.55 4,304, 105,3
(Nguồn: Chi nhánh Mobifone Quảng Trị)
Qua số liệu ở bảng ta thấy số lượng sim Mobifone trả trước của chi nhánh tăng lên qua từng năm, với số lượng thuê bao trả trước năm 2016 là 135,896 thuê bao đến năm 2018 tăng lên 153,004 thuê bao.
2.3.2. Tình hình bán thẻ trả trước của Mobifone Tỉnh Quảng Trị
Bảng 2.6: Số lượng thẻ Mobifone trả trước được bán ra theo kênh phân phối
Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu 2016 2017 2018 So sánh 2017/ 2016 2018/2017 Số lượng % Số lượng % Thẻ trả trước 82,389 91,247 109,975 8,8658 110,75 18,728 120,52 Kênh trực tiếp 30,210 35,985 49,425 5,775 119,12 13,44 137,35
Kênh gián tiếp 52,179 55,262 60,55 3,083 105,91 5,288 109,57
(Nguồn: Chi nhánh Mobifone Quảng Trị)
Số lượng thẻ Mobifone trả trước được bán ra năm 2018 so với năm 2017 tăng 18,728 triệu đồng tương ứng tăng 120,52%. Đặc biệt ở kênh gián tiếp nhờ hệ thống các đại lý, điểm bán lẻ phân bố rộng khắp nên số lượng bán sim thẻ ngày một tăng cao.
2.4. Đánh giá kết quả mạng lưới phát triển mạng lưới phân phối
2.4.1 Mật độ dân số trên một điểm phân phối
Bảng 2.7: Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối
Chỉ tiêu ĐVT 2016 2017 2018
Dân số trung bình Người 620.410 634.649 650.321
Số điểm dân số bình quân Điểm 1.073 1212 1409 Số dân bình quân được phục vụbởi
1 điểm phân phối Người 950 934 916
(Nguồn: Chi nhánh Mobifone Quảng Trị)
Số dân bình quân được phục vụ bởi một điểm phân phối có xu hướng giảm qua các năm: Từ 950 người được phục vụ năm 2016 giảm xuống còn 916 người vào năm 2018, đây là một dấu hiệu tốt dự báo khả năng phục vụ ngày càng chuyên nghiệp và chu đáo hơn của hệ thống điểm phân phối đến người tiêu dùng.
2.4.2.Mật độ phân bố điểm phân phối
Bảng 2.8: Số điểm phân phối trên 100.000 dân
Chỉ tiêu ĐVT 2016 2017 2018
Số điểm phân phối bình quân trong kỳ Điểm 1.073 1212 1409 Diện tích tỉnh Quảng Trị Km2 4760
Số điểm phân phối/ 100.000 dân Điểm / 100.000 người 10 12 15
(Nguồn: Chi nhánh Mobifone Quảng Trị)
Trong khi diện tích Tỉnh Quảng Trị không thay đổi thì mật độ dân số điểm phân phối tính trên 100km2 tăng. Tuy nhiên tốc độ này tăng chậm, không đáng kể. Do đó cần phải có chính sách gia tăng số lượng điểm phân phối để đáp ứng nhu cầu gia tăng trong tương lai và rút ngắn khoảng cách giữa các điểm phân phối lại.
Bảng 2.9: Bán kính phục vụ đối với sản phẩm trả trước
Chỉ tiêu ĐVT 2016 2017 2018
Số điểm phân phối bình quân trong kỳ Điểm 1.073 1212 1409 Diện tích tỉnh Quảng Trị Km2 4760
Bán kính phục vụ trả trước bình quân của
một điểm phân phối Km 1,4 1,32 1,14
(Nguồn: Chi nhánh Mobifone Quảng Trị)
Bán kính phục vụ các điểm phân phối giảm qua các năm. Bán kính phục vụ đối với sản phẩm trả trước giảm từ 1,5km năm 2016 xuống còn 1,14km năm 2018. Sự rút ngắn bán kính phục vụ là một dấu hiệu tốt cho thấy sản phẩm và thương hiệu Mobifone ngày càng trở nên gần gũi với khách hàng hơn.
2.5. Đánh giá sự hài lòng của các đại lý, điểm bán lẻ đối với hệ thống kênh phânphối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị phối sản phẩm dịch vụ trả trước Mobifone tại thị trường tỉnh Quảng Trị
2.5.1. Thông tin về mẫu điều tra
Dựa trên số liệu tổng hợp về số lượng các điểm bán lẻ, đại lý của chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị, tác giả đã tiến hành điều tra 180 ở trên địa bàn tỉnh QuảngTrị để điều tra khảo sát trong tổng 1343 ĐL, ĐBL hiện đang kinh doanh sản phẩm, dịch vụ Mobifone trả trước. Số liệu được thu thấp từ tháng 9/2019 đến 12/2019. Kết quả điều tra đã thu thập được 165 phiếu điều tra hợp lệ được đưa vào phân tích. Đặc điểm mẫu điều tra được tổng hợp ở bảng số liệu 2.10:
Bảng 2.10: Đặc điểm mẫu khảo sát
Chỉ tiêu Tần số (Người) Tỷ lệ (%)
Điểm bán hàng thuộc loại Đại lý 45 27,3
Điểm bán lẻ 120 72,7
Thời gian trở thành đại lý/ điểm bán lẻ kinh doanh các sản phẩm dịch vụ củaMobifone tỉnh Quảng Trị Dưới 5 năm 60 36,4 Từ 6 đến 10 năm 81 49,1 Trên 10 năm 24 14,5
Mặt hàng kinh doanh thêm ngoài sản phẩm dịch vụ của Mobifone Không có 45 27,3 Từ 1 đến 3 77 46,7 Trên 3 43 26,1 Hình thức đặt mua sim, thẻ Mobifone
Điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng phụ trách
địa bàn 127 77,0
Điện thoại trực tiếp cho bộ phận kế hoạch bán hàng của
chi nhánh 10 6,1
Chờ gặp mặt trực tiếp nhân viên bán hàng 28 17,0 Lý do kinh doanh sản phẩm dịch
vụ Mobifone của chi nhánh Mobifone tại thị trường
Quảng Trị
Do lợi nhuận bán hàng tốt 96 58,2 Do thương hiệu Mobifone 21 12,7 Do chính sách bán hàng 23 13,9 Do mối quan hệ với trung tâm kinh doanh Mobifone 25 15,2
Loại dịch vụ kinh doanh nhiều nhất cho Mobifone
Phát triển thuê bao 13 7,9
Thay sim 64 38,8
Thay đổi thông tin 8 4,8
Bán thẻ cào 80 48,5
Doanh thu bán theo tháng từ Mobifone
Dưới 30 triệu/ tháng 29 17,6 30 triệu đến 60 triệu/ tháng 77 46,7 60 triệu đến 100 triệu/ tháng 40 24,2 Trên 150 triệu/ tháng 19 11,5
(Nguồn: Điều tra và xử lý số liệu bằng phần mềm spss)
- Loại điểm bán hàng chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị kinh doanh sản phẩm dịch vụ Mobifone thuộc điểm bán bán lẻ chiếm đến 72,7% tương ứng với 120 điểm bán lẻ, còn đại lý chỉ chiếm đến 27,3% tương ứng với 45 đại lý. Số liệu này cho thấy điểm bán hàng của chi nhánh Mobifone tỉnh Quảng Trị chủ yếu là các của hàng tạp Trường Đại học Kinh tế Huế
- Thời gian trở thành đại lý/ điểm bán lẻ kinh doanh các sản phẩm dịch vụ của Mobifone tỉnh Quảng Trị thường ở giai đoạn từ 6 đến 10 năm và chiếm tỷ lệ 49,1% tương ứng với 81 điểm phân phối, còn ở giai đoạn dưới 5 năm chiếm 36,4% và 14,5% cho thời gian kinh doanh trên 10 năm. Số liệu này cho thấy phân lớn khi đã kinh doanh sản phẩm dịch vụ Mobifone thì các ĐL, ĐBL sẽ gắn bó lâu dài vì lợi ích mang lại từ việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ của chi nhánh.
- Mặt hàng kinh doanh thêm ngoài sản phẩm dịch vụ của Mobifone phần lớn các đại lý, điểm bán lẻ khi kinh doanh sản phẩm, dịch vụ Mobifone cũng là nơi bán hàng tạp hóa, kinh doanh đa dạng các sản phẩm khác nhau, do đó có 46,7% các kênh phân phối của chi nhánh kinh doanh trên 3 sản phẩm. Những nơi kinh doanh một sản phẩm dịch vụ Mobifone thường là các cửa hàng chuyên phụ trách kinh doanh nên cũng chiếm tỷ lệ khá ổn định với 27,3%.
- Hình thức đặt mua sim, thẻ Mobifone phần lớn các đại lý, điểm bán lẻ khi đặt mua sim, thẻ Mobifone thì thường điện thoại trực tiếp cho nhân viên bán hàng phụ trách địa bàn và chiếm đến 77% tương ứng với 127 điểm phân phối, còn điện thoại trực tiếp cho bộ phận bán hàng của chi nhánh chỉ chiếm 6,1% tương ứng với 10 điểm phân phối. Điều này cho thấy các đại lý, điểm bán lẻ có mối quan hệ tốt với nhân viên bán hàng phụ trách, họ thường muốn làm việc trực tiếp với nhân viên phụ trách.
- Lý do kinh doanh sản phẩm dịch vụ Mobifone có khá nhiều lý do khác nhau để nhà bán lẻ, đại lý quyết định kinh doanh sảnphẩm dịch vụ Mobifone. Qua quá trình điều tra, kết quả cho thấy phần lớn các đại lý,nhà bán lẻ kinh doanh sản phẩm dịch vụ Mobifone vì do lợi nhuận bán hàng tốt chiếm58,2% . Bên cạnh đó mối quan hệ tốt với nhân viên chi nhánh Mobifone cũng là yếutố khiến đại lý, nhà bán lẻ tin tưởng kinh doanh chiếm 15,2%.
- Loại dịch vụ kinh doanh nhiều nhất cho Mobifone
Các đại lý, điểm bán lẻ kinh doanh nhiều sản phẩm dịch vụ khác nhau của Mobifone tuy nhiên qua kết quả điều tra cho thấy phần lớn các đại lý, điểm bán lẻ kinh doanh bán thẻ cào cho khách hàng là nhiều nhất chiếm 48,5%. Bên cạnh đó dịch vụ thay sim cũng được đại lý, điểm bán lẻ kinh doanh khá nhiều chiếm 38,8%. Số liệu này cho thấy khách hàng khi đến các đại lý, điểm bán lẻ thường là mua thẻ cào và simMobifone, đây cũng là hai hoạt Trường Đại học Kinh tế Huế
động mang lại lợi nhuận cao cho chi nhánh Mobifone. - Doanh thu bán theo tháng từ Mobifone
Kinh doanh sản phẩm dịch vụ mang lại cho kênh phân phối khá nhiều lợi nhuận nhờ mức chiết khấu cao từ hoạt động bán sim, thẻ trả trước mà chi nhánh Mobifone đưa ra. Theo đó doanh thu Mobifone hàng tháng đều ở mức cao, doanh thu từ 30 đến 60 triệu/ tháng chiếm 46,7%, doanh thu từ 60 đến 100 triệu/ tháng chiếm 24,2%.
2.5.2. Kiểm định sự phù hợp của thang đo và phân tích nhân tố
2.5.2.1. Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbach’s Alpha
Độ tin cậy của thang đo được đánh giá qua hệ số Cronbach’s Alpha, nhằm tìm xem các biến quan sát có cùng đo lường cho một khái niệm cần đo hay không, đồng thời cho phép loại bỏ những biến không phù hợp. Đối với nghiên cứu này, nhằm đảm bảo độ tin cậy của thang đo thì chỉ có những biến quan sát có hệ số tương quan biến tổng nhỏ hơn 0,3 và hệ số Cronbach’s Alpha lớn hơn 0.6 mới được chấp nhận và thích hợp để đưa vào các phân tích tiếp theo.
Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha các nhân tố của thang đo sự hài lòng được trình bày ở bảng 2.11.
Bảng 2.11: Kiểm định thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha
Biến quan sát Tương quan
biến tổng
Hệ số Cronbach’s Alpha nếu loại biến Cung cấp hàng hóa - Cronbach’s Alpha = 0,772
Sim, thẻ luôn được giao với chất lượng cao 0,490 0,748 Số lượng giao hàng đúng với đơn đặt hàng 0,620 0,705 Thời gian giao hàng đúng hẹn 0,520 0,740 Các thủ tục đổi thẻ hỏng, sim hỏng dễ dàng 0,548 0,729 Cung cấp nhiều gói cước sim, thẻ khác nhau 0,548 0,729
Cơ sở vật chất, trang thiết bị - Cronbach’s Alpha = 0,773
Được hỗ trợ trang trí gian hàng 0,542 0,738 Được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ và các trang thiết bị 0,614 0,713 Thường xuyên nhận được tờ rơi, pano 0,670 0,674 Được hỗ trợ dù ngoài trời 0,524 0,744
Chính sách bán hàng - Cronbach’s Alpha = 0,765
Tỷ lệ chiết khấu sim, thẻ nạp tiền hợp lý 0,423 0,762 Chính sách thưởng cho các ĐL, ĐBL hấp dẫn 0,632 0,685 Giá cả ổn định, rõ ràng 0,610 0,693 Chính sách quà tặng, các khuyến mãi hấp dẫn 0,606 0,698 Chính sách hỗ trợ gia hạn thanh toán cuối tuần hợp lý 0,415 0,759
Nghiệp vụ bán hàng - Cronbach’s Alpha = 0,742
Nhân viên Mobifone chăm sóc tốt ĐL, ĐBL 0,532 0,685 Nhân viên Mobifone giải quyết tốt những thắc mắc của ĐL,
ĐBL 0,461 0,735
Nhân viên Mobifone có kiến thức tốt về sản phẩm 0,631 0,630 Nhân viên Mobifone triển khai kịp thời các chương trình khuyến
mãi 0,538 0,683
Quan hệ cá nhân - Cronbach’s Alpha = 0,746
Nhân viên Mobifone luôn thăm hỏi, động viên, giữ mối quan hệ
tốt với ĐL, ĐBL 0,545 0,686
Moifone tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho các ĐL,
ĐBL 0,542 0,688
Mobifone thường tặng quà cho ĐL, ĐBL vào dịp lễ, tết 0,635 0,632 Mobifone hỗ trợ các ĐL, ĐBL không đạt tiêu chuẩn 0,447 0,741
(Nguồn: Điều tra và xử lý spss của tác giả)
- Thành phần thứ 1 bao gồm các biến quan sát: Sim, thẻ luôn được giao với chất lượng cao; số lượng giao hàng đúng với đơn đặt hàng; thời gian giao hàng đúng hẹn; các thủ tục đổi thẻ hỏng, sim hỏng dễ dàng; cung cấp nhiều gói cước sim, thẻ khác nhau. Kết quả kiểm định độ tin cậy của nhân tố cung cấp hàng hóa cho thấy hệ số Cronbach’s Alpha tổng là 0,772 > 0.6, đồng thời tương quan biến tổng của các biến đều lớn hơn 0,3 nên giữ lại tất cả các biến để đưa vào phân tích tiếp theo.
- Thành phần thứ 2 bao gồm các biến quan sát: Được hỗ trợ trang trí gian hàng; được hỗ trợ quầy trưng bày, kệ, tủ và các trang thiết bị; thường xuyên nhận được tờ rơi, pano; được hỗ trợ dù ngoài trời. Kết quả kiểm định độ tin cậy của nhân tố cơ sở vật chất, trang thiết bị cho thấy hệ số Cronbach’s Alphatổng là 0,773> 0.6, đồng thời tương quan biến tổng của các biến đều lớn hơn 0,3 nên giữ lại tất cả các biến để đưa vào phân tích tiếp theo.
- Thành phần thứ 3 bao gồm các biến quan sát: tỷ lệ chiết khấu sim, thẻ nạp tiền hợp lý; chính sách thưởng cho các ĐL, ĐBL hấp dẫn; giá cả ổn định, rõ ràng; chính sách quà tặng, các khuyến mãi hấp dẫn; chính sách hỗ trợ gia hạn thanh toán cuối tuần hợp lý. Kết quả kiểm định độ tin cậy của nhân tố chính sách bán hàng cho thấy hệ số Cronbach’s Alphatổng là 0,765> 0.6, đồng thời tương quan biến tổng của các biến đều lớn hơn 0,3 nên giữ lại tất cả các biến để đưa vào phân tích tiếp theo.
- Thành phần thứ 4 bao gồm các biến quan sát: nhân viên Mobifone chăm sóc tốt ĐL, ĐBL; nhân viên Mobifone giải quyết tốt những thắc mắc của ĐL, ĐBL; nhân viên Mobifone có kiến thức tốt về sản phẩm; nhân viên Mobifone triển khai kịp thời các chương trình khuyến mãi. Kết quả kiểm định độ tin cậy của nhân tố nghiệp vụ bán hàng cho thấy hệ số Cronbach’s Alpha tổng là 0,742> 0.6, đồng thời tương quan biến tổng của các biến đều lớn hơn 0,3 nên giữ lại tất cả các biến để đưa vào phân tích tiếp theo.
- Thành phần thứ 5 bao gồm các biến quan sát: nhân viên Mobifone luôn thăm hỏi, động viên ĐL, ĐBL; Mobifone tổ chức tốt các chương trình khen thưởng cho cácĐL, ĐBL; Mobifone thường tặng quà cho ĐL, ĐBL vào dịp lễ, tết; Mobifone hỗ trợ các ĐL, ĐBL không đạt tiêu chuẩn. Kết quả kiểm định độ tin cậy của nhân tố quan hệ cá nhân cho thấy hệ số Cronbach’s Alpha tổng là 0,746> 0.6, đồng thời tương quan biến tổng của các biến đều lớn hơn 0,3 nên giữ lại tất cả các biến để đưa vào phân tích tiếp theo.
2.5.2.2. Phân tích độ tin cậy của biến phụ thuộc về mức độ hài lòng
Bảng 2.12: Kiểm định hệ số tin cậy của thang đo sự hài lòng
Tiêu chí Hệ số tương quan biến tổng Hệ số Cronbach’s Alpha
Anh/ chị có hài lòng với chính sách phân phối của Mobifone tại
Quảng Trị 0,595 0,623
Anh/chị sẽ tiếp tục làm ĐL, ĐBL cho Mobifone tại Quảng Trị 0,677 0,642 Anh/ chị sẽ giới thiệu sản phẩm dịch vụ Mobifone tại thị trường
Quảng Trị cho các ĐL, ĐBL khác 0,605 0,688
(Nguồn: Điều tra và xử lý spss của tác giả)
Kết quả phân tích độ tin cậy về mức độ hài lòng của các điểm bán có hệ số Cronbach’s Alpha là 0,763 lớn hơn mức tối thiểu được đưa ra nên chấp nhận được và ở mỗi biến của mức độ hài lòng đều có hệ số tương quan biến tổng lớn hơn 0,3 hệ số Cronbach’s Alpha phù hợp nên không có loại biến nào.
2.5.2.3. Phân tích nhân tố khám phá
- Đánh giá thang đo độ hài lòng ĐBL, ĐL bằng phân tích nhân tố khám phá EFA Phân tích nhân tố khám phá EFA được sử dụng để nhận diện các nhóm nhân tố có thể ảnh hưởng đến độ hài lòng của các ĐL, ĐBL. Sự phù hợp của EFA được kiểm tra thông qua hai tiêu chuẩn cơ bản là hệ số KMO > 0,5 và kiểm định Bartlett’s có ý nghĩa thống kê.
Bảng 2.13: Kiểm định KMO & Bartlett’s Test
Hệ số KMO ,697
Kiểm định Bartlett’s Khi bình phương (Chi-Square) 1027.767 Độ lệch chuẩn (df) 231 Mức ý nghĩa (Sig.) .000
(Nguồn: Điều tra và xử lý spss của tác giả)
Tiến hành chạy phân tích nhân tố khám phá lần với 22 biến được đưa vào phân tích nhân tố theo tiêu chuẩn Eigenvalue lớn hơn 1 đã có 5 nhân tố được tạo ra. Tổng phương sai trích = 55,057 cho biết 5 nhân tố này giải thích được 55,057 % biếnthiên của biến phụ thuộc. Hệ số KMO = 0,697 >0,5 và kiểm định Bartlett có mức ý nghĩa Sig=0,000 thỏa mãn các yêu cầu của phân tích nhân tố.
Bảng 2.14: Kết quả phân tích nhân tố khám phá đến độ hài lòng của ĐL, ĐBL
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến độ hài lòng của ĐL, ĐBL
Component
1 2 3 4 5
Số lượng giao hàng đúng với đơn đặt hàng ,784 Cung cấp nhiều gói cước sim, thẻ khác nhau ,734 Các thủ tục đổi thẻ hỏng, sim hỏng dễ dàng ,717 Thời gian giao hàng đúng hẹn ,695