CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ KHOA HỌC VÀ VẤN ĐỀ NGHIÊNCỨU
1.2. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phânphối sảnphẩm dịch vụ viễn thông
1.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối
- Các yếu tố môi trường vĩ mô:
Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà kênh phân phối hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng trưởng kinh tế, các chính sách kinh tế, lãi suất…
Môi trường chính trị- pháp luật: Các yếu tố chính phủ, luật pháp luôn là nhân tố nhạy cảm tác động đến mọi hoạt động trong nền kinh tế quốc dân, bao gồm cả hệ thống phân phối. Sự ổn định hay sự bất ổn định về chính trị của khu vực thị trường mà kênh phân phối hoạt động đều có thể là những cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho kênh phân phối trong quá trình bán hàng.
Môi trường văn hóa xã hội: Những biến đổi về văn hóa xã hội và đặc điểm của nó cũng có thể tạo ra những khó khăn hay thuận lợi cho doanh nghiệp, tuy rằng những diễn biến xã hội thường chậm và khó nhận biết. Mỗi kênh phân phối đều hoạt động trong một môi trường văn hóa xã hội nhất định và giữa kênh phân phối với môi trường văn hóa xã hội có mối liên hệ chặt chẽ tác động qua lại lẫn nhau.
Môi trường vật chất: bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động của kênh phân phối trên nhiều phương diện như khả năng vận chuyển, vận chuyển hàng hóa....
Môi trường công nghệ: nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản thân khách hàng cũng ưa thích các sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của kênh phân phối.
- Các yếu tố môi trường vi mô:
Nhà cung cấp: mọi thay đổi về chính sách sản phẩm, chính sách giá, hỗ trợ từ nhà cung cấp sản phẩm đầu vào cho doanh nghiệp đều ảnh hưởng trực tiếp đến sản phẩm, giá cả, các chương trình hỗ trợ của doanh nghiệp cho các thành viên của kênh phânphối.
Trình độ và kỹ năng của đội ngũ nhân viên bán hàng: kênh phân phối có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời giúp xúc tiến marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể thấy rằng đây là nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công hay thất bại của kênh phân phối. Kênh phân phối có đội ngũ nhân viên có Trường Đại học Kinh tế Huế
trình độ, năng lực, phẩm chất tốt và đặc biệt là lòng yêu nghề, hăng say với công việc sẽ là lợi thế cho doanh nghiệp.
Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong kênh phân phối: đây cũng là yếu tố ảnh hưởng lớn tới công tác tổ chức bán hàng. Vì vậy khi thiết lập kênh phân phối, doanh nghiệp cần chú ý đến các công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chính sách cung ứng hàng hóa tốt nhất, hỗ trợ trang thiết bị bán hàng.
Tổ chức quản lý của kênh phân phối: tổ chức quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của kênh phân phối. Vì vậy một doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh.
Hệ thống chính sách của kênh phân phối: Hệ thống chính sách doanh nghiệp dành cho kênh phân phối như dịch vụ trước và sau khi bán hàng, phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn, chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
1.2.2. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
Đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp theo các tiêu chí sau:
- Lợi nhuận: Là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hệ thống kênh phân phối nói riêng càng cao.
- Doanh thu bán hàng (TR): thể hiện kết quả kinh donh của doanh nghiệp thông qua bán hàng, phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh.
- Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng: được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.