2.1.3.4 .Nguồn lực kinh doanh của công ty giai đoạn 2015 2017
2.2.3.Tình hình sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối
2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm lúa giống của công ty
2.2.3.Tình hình sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối
phối
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh tiêu thụ lúa giống của CTCP Giống cây trồng – Vật nuôi Thừa Thiên Huế
(Nguồn: Phòng Kếtoán–CTCP Giống cây trồng –Vật nuôi Thừa Thiên Huế)
CTCP Giống cây trồng - Vật nuôi Thừa Thiên Huếtiến hành phân phối sản phẩm và bán ra thị trường qua 3 kênh sau:
Kênh 1: Công ty → người tiêu dùng: Sản phẩm của công ty sản xuất ra sẽ đưa trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không qua bất cứ một kênh trung gian nào khác. Hay nói cách khác là người tiêu dùng sẽ trực tiếp đến công ty để mua lúa giống. tuy nhiên, số lượng khách hàng đến mua trực tiếp thường chiếm số lượng rất ít so với các kênh còn lại.
Kênh 2: Công ty → hợp tác xã → nông dân: Sản phẩm của công ty sản xuất ra được phân phối đến các hợp tác xã rồi cuối cùng đến tay người nông dân. Các hợp tác xã là trung gian của khâu phân phối sản phẩm. Kênh phân phối này rất quan trọng trong tất cảcác kênh phân phối, chiếm đến 80% tổng sản lượng bán ra của công ty.
Kênh 3: Công ty → trung gian (đại lý, nhà bán lẻ) → nông dân: Tương tự như kênh 1, sản phẩm của công ty sản xuất ra sẽ được phân phối đến các đại lý rồi cuối
CÔNG TY
Nhà bán lẻ
Nông dân
Đại lý cấp I
Đại lý cấp II
Nông dân Nông dân Hợp tác xã
cùng đến tay người tiêu dùng.
Bảng 6: Sản lượng tiêu thụ lúa giống của công ty qua các kênh phân phối (2015-2017) ĐVT: Tấn Lúa giống Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 So sánh Năm 2016/2015 Năm 2017/2016 +/- % +/- % Hợp tác xã 6.429,3 6.599,2 6.384,6 169,9 102,64 214,6 96,75 Đại lý 763,9 624,2 675,7 139,7 81,71 51,5 108,25 Bán lẻ 506,72 416,06 450,46 90,66 82,11 34,4 108,27 Tổng 7.699,92 7.639,46 7.510,76 60,46 99,21 128,7 98,32
(Nguồn: Phòng Kếtoán–CTCP Giống cây trồng –Vật nuôi Thừa Thiên Huế)
- Nhận xét:
Qua bảng 6 ta thấy có 3 kênh phân phối chủ yếu của công ty để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng là hợp tác xã, đại lý và bán lẻ. Sản lượng tiêu thụ lúa giống qua các kênh phân phối qua 3 năm tương đối ổn định. Trong đó, sản lượng tiêu thụqua hợp tác xã là cao nhất với 6.429,3 tấn năm 2015, tăng thêm 169,9 tấn năm 2016 tương ứng tăng 2,64% và có giảm xuống 214,6 tấn năm 2017 tương ứng giảm 3,25% nhưng không đáng kể. Sản lượng tiêu thụ thông qua kênh phân phối cao thứ 2 là các đại lý với 763,9 tấn năm 2015, năm 2016 giảm xuống 139,7 tấn tương ứng giảm 18,29%, sau đó tăng lên 51,5 tấn, tương ứng tăng 8,25%vào năm 2017 và kênh tiêu thụ cuối cùng là các nhà bán lẻtrên thị trường.
2.2.4. Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2015-2017
Việc phân phối lúa giống của CTCP Giống cây trồng –Vật nuôi Thừa Thiên Huế được thực hiện theo 3 kênh chủ yếu: Hợp tác xã, Đại lý, Nhà bán lẻ. Doanh thu tiêu
thụlúa giống qua 3 năm 2015, 2016, 2017 được thểhiện qua bảng sau:
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ lúa giống theo kênh phân phối (2015-2017) ĐVT: Triệu đồng
Kênh
2015 2016 2017 So sánh
Giá trị Giá trị Giá trị 2016/2015 2017/2016
+/- % +/- %
Hợp tác xã 83.576,19 85.784,19 82.999,85 2.208,00 102,64 2.784,34 96,75
Đại lý 9.929,05 8.113,64 8.787,18 1.185,41 81,72 673,54 108,30
Nhà bán lẻ 6.586,00 5.412,40 5.848,36 1.173,6 82,18 435,96 108,05
Tổng 100.091,25 99.310,25 97.635,40 781,00 99,22 1.674,85 98,31
(Nguồn: Phòng Kếtoán Công ty CổPhần Giống cây trồng–Vật nuôi Thừa Thiên Huế)
Qua 3 năm 2015-2017 doanh thu qua các kênh biến động không đều, nguồn doanh thu của công ty chủyếu từkênh Hợp tác xã vàĐại lý. Cụthể:
Đối với kênh Hợp tác xã, doanh thu năm 2015 đạt 93.576,19 triệu đồng, sang năm 2016 đạt 85.784,19 triệu đồng, tăng 2.208,00 triệu đồng tương ứng tăng 2,64% so với năm 2015. Đến năm 2017, doanh thu đạt 82.784,19 triệu đồng, có giảm 2.784,34 triệu đồng tương ứng giảm 3,25% so với năm 2016.
Đối với kênh Đại lý, có tổng doanh thu cao thứ hai trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Cụ thể, năm 2015 kênh này đạt doanh thu là 9.929,05 triệu đồng, sang năm 2016 đạt 8.113,64 triệu đồng, giảm 1.185,41 triệu đồng tương ứng giảm 18,28% so với năm 2015. Doanh thu có sự tăng trưởng trởlại khi bước qua năm 2017, tăng 673,54triệu đồng tương ứng tăng 8,30% so với năm 2016.
Bên cạnh đó, các nhà bán lẻ cũng chiếm được một phần nhỏ trong doanh thu, năm 2015 đạt doanh thu đạt 6.586,00 triệu đồng, nhưng qua năm 2016 thì đạt 5.412,40 triệu đồng, giảm 1.173,6 triệu đồng tương ứng giảm 17,82% so với năm 2015. Đến năm 2017 thì có sự tăng nhẹ, tăng thêm 435,96 triệu đồng tương ứng tăng 8,05% so so
với năm 2016.
2.2.5. Một số chỉ tiêu phản ánh hiệu quả hoạt động tiêu thụ lúa giống Bảng 8: Kết quả và hiệu quả tiêu thụ lúa giống của công ty (2015-2017)
Chỉtiêu ĐVT 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Tổng doanh thu Triệu đồng 100.091,25 99.310,25 97.635,40 781,00 1.674,85 Tổng chi phí tiêu
thụ
Triệu đồng 93.877,68 94.315,4 95.197,76 437,72 882,36 Lợi nhuận Triệu đồng 6.213,57 4.994,85 2.437,64 1.218,72 2.557,21 Vốn Triệu đồng 77.197,11 76.791,00 80.159,88 406,11 3.368,88 Tỉsuất lợi nhuận chi phí % 6,62 5,3 2,56 -1,32 -2,74 Tỉsuất lợi nhuận vốn % 8,05 6,5 3,04 -1,55 -3,46 (Nguồn: Xửlý sốliệu của tác giả)
Qua bảng 8 ta thấy, lợi nhuận tiêu thụ của công ty liên tục giảmqua 3 năm, năm 2015 là 6.216,57 triệu đồng, sang năm 2016 giảm xuống và đạt mức 4.994,85 triệu đồng, đặc biệt năm 2017 lợi nhuận giảm thêm 2.557,21 triệu đồng so với 2016. Nguyên nhân là do chuyển sang loại hình kinh doanh cổ phần trong những năm gần đây, vẫn chưa thích nghi và phảnứng tốt nên công ty họat động chưa cóhiệu quảlắm. Bên cạnh đó công ty còn phải chịu tác động nhiều của lạm phát và khủng hoảng kinh tếthếgiới dạo gần đây nên lợi nhuận của công ty đã có sựgiảm mạnh. Do vậy công ty cần phải nỗlựchơn nữa trong việc quản lý và tuyển chọn cán bộcông nhân viên.
Tỷ suất lợi nhuận/ chi phí của công ty qua 3 năm 2015 – 2017 có sự biến động. Cụthểlà năm 2015 đạt mức cao nhất trong 2 năm là 6,62%, đến năm 2016 tỷsuất này giảm nhưng giảm không đáng kể, giảm còn 5,3% và qua năm 2017 tỷsuất giảm mạnh xuống 2,56%. Điều này phản ánh tổng chi phí bỏra ngày càng nhiều, giá vốn bán hàng tăng caonên lợi nhuận vẫn không khảquan. Qua 3 năm công tycần phải tự điều chỉnh chi phí của mình, để đạt được những hiệu quả về chi phí nhất định trong những năm sắp tới.
Tỷ suất sử dụng vốn tương đối thấp trong 3 năm và có xu hướng giảm xuống, điều này thểhiện công ty sửdụng vốn vẫn chưahiệu quả . Đây sẽlà một điểm yếu của công ty trong việc huy động vốn từ bên ngoài. Để duy trì và tăng tỷ suất sửdụng vốn
này công ty cần tìm ra những biện pháp nhằm tận dụng mọi khả năng sẵn có, khai thác sửdụng vốn tiết kiệm và có hiệu quả.
Như vậy, các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty trong 3 năm qua có sự giảm sút, chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty vẫn chưa ổn định, lợi nhuận giảmqua các năm sẽ là căn cứ để công ty cần phải thực hiện tốt trong việc quản lý của mình hơn nữa.
2.3. Đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sảnphẩm lúa giống phẩm lúa giống
2.3.1. Đặc điểm mẫu điều tra
- Về địa điểm mua lúa giống
Biểu đồ 1: Địa điểm mua lúa giống của khách hàng
Nhận xét
Khi khảo sát 100 khách hàng trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chúng tôi đã thu thập được sốliệu số lượng khách hàng mua lúa giống tại các địa điểmởbiểu đồ1. Qua biểu đồ1 ta thấy địa điểm phổ biến nhất mà khách hàng thường mua lúa giống là các hợp tác xãvà đại lý với số lượng khách hàng mua lúa giống lần lượt là 46 và 35 khách hàng. Lý do mà khách hàng thường muaở các hợp tác xã và đại lý vì ít qua các trung
Hợp tác xã Đại lý Nhà bán lẻ Khác Số lượng khách hàng 46 35 31 5 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
Địa điểm mua lúa giống
(Người)
gian phân phối nên giá cả rẻ hơn so với việc mua tại các nhà bán lẻ và nơi khác, bên cạnh đó nông dân còn được trợ giá và hợp tác xã sẽchịu trách nhiệm nếu phát sinh rủi ro.
- Vềcách thức tiếp cận thông tin
Biểu đồ 2: Cách thức tiếp cận thông tin của khách hàng
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Nhận xét
Với kết quả thu được qua quá trình điều tra ta thấy được phần lớn khách hàng tiếp cận thông tin vềsản phẩm lúa giống của công ty thông qua nhân viên tiếp thị với 61 người và bạn bè, người thân với 45 người biết đến sản phẩm này. Dù các phương tiện quảng cáo được cho là hiệu quả đối với khách hàng nhưInternet, báo, tạp chí nông nghiệp… thì lại chiếm một số lượng khách hàng ít hơn: số người sửdụng Internet chỉ 29 người, báo, tạp chí nông nghiệp chỉ 19 người. Nguyên nhân là do người nông dân thường sống ở nông thôn nên rất ít có cơ hội tiếp xúc internet, các thiết bị công nghệ hiện đại, họ chỉ giao tiếp, truyền đạt thông tin bằng miệng, bằng giấy, tiếp xúc trực tiếp, đặc biệt là những kinh nghiệm của người đi trước rồi họlàm theo. Nắm bắt được tình hìnhđó, công ty đã có sự nỗlực trong việc quảng cáo và cung cấp thông tin qua các nhân viên tiếp thịvà bao bì, mẫu mã.
- Vềthời gian sửdụng sản phẩm của công ty 29
19
61
43 45
Internet Báo, tạp chí nông
nghiệp Nhân viên tiếp thị Quảng cáo quabao bì, mẫu mã
Bạn bè, người thân
Cách thức tiếp cận thông tin
Đơn vị : Người
Biểu đồ 3: Thời gian khách hàng sử dụng lúa giống của công ty
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Nhận xét
Với kết quả thu được từ quá trình điều tra, khảo sát 100 khách hàng, nhìn vào biểu đồtrên ta thấy khách hàng sửdụng sản phẩm lúa giống của công ty cung cấp trên 5 năm chiếm hơn 50% tổng sốkhách hàng với 53 khách hàng, 31 khách hàng sửdụng sản phẩm từ 3 đến 5 năm và 17 khách hàngsửdụng dưới 3 năm.
2.3.2. Đánh giá của khách hàng về các chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sảnphẩm phẩm
Công tác TTSP là cầu nối gắn người sản xuất với người tiêu dùng, thông qua tiêu thụ, người sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại cũng như xu hướng trong tương lai. Từ đó đưa ra những đối sách thích hợp đáp ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, vềcông dụng, về hình thức, mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên thị trường. Từ đó tìm sựlựa chọn thích hợp nhất. Như vậy, người sản xuất và người tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờTTSP.
Các chính sách hỗtrợcông tác tiêu thụsản phẩm:
2.3.2.1. Chính sách sản phẩm
Là những nguyên tắc chỉ đạo, quy tắc, phương pháp, thủ tục được thiết lập gắn 17 31 52 0 10 20 30 40 50 60
Dưới 3 năm Từ 3 đến 5 năm Trên 5 năm
Thời gian sử dụng sản phẩm
với việc phát triển và đổi mới sản phẩm nhằm hỗ trợ và thúc đẩy việc thực hiện các mục tiêu đã xácđịnh. Chính sách sản phẩm bao gồm toàn bộcác giải pháp định hướng cho việc phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thíchứng với thị trường, đáp ứng cầu thị trường trong thời kỳ chiến lược xác định. Chính sách sản phẩm phải chỉ rõ ràng, cụthể các đặc điểm của sản phẩm như chất lượng, nhãn hiệu, đặc tính kỹthuật, dịch vụkèm theo, bao bì,đóng gói...
Nhãn hiệu
Là tên gọi, ngôn ngữ, chữviết, biểu tượng, hìnhảnh hoặc kiểu mẫu đặc biệt hay là sựphối hợp giữa chữ và hình vẽ được ghi hoặc gắn lên sản phẩm của cá nhân hoặc của một doanh nghiệp giúp phân biệt giữa các sản phẩm với nhau, phân biệt sản phẩm của đối thủcạnh tranh. Công ty cần phải xây dựng cho mình những nhãn hiệu phù hợp với sản phẩm, không quá rườm rà, dễnhìn, dễnhớ và dễ dàng đểlại ấn tượng tốt với khách hàng.
Bao bì
Bao bì có vai trò rất quan trọng, là một yếu tốtrong chiến lược sản phẩm. Bao bì giúp thu hút khách hàng, mô tả được ích dụng của sản phẩm, tạo niềm tin vàấn tượng tốt đẹp về sản phẩm. Người tiêu dùng sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và uy tín của một bao bì tốt. Bao bì giúp cho khách hàng nhận ngay ra công ty hoặc sản phẩm nào đó. Việc triển khai một bao bì hữu hiệu cho một sản phẩm mới đòi hỏi nhiều quyết định. Nhiệm vụ của bao bì là bảo vệ, giới thiệu sản phẩm. Kích cỡ, hình dáng, chất liệu, màu sắc, chữnghĩa và dấu hiệu trên bao bì…những yếu tố này phải hài hoà để làm nổi bật giá trị bổ sung của sản phẩm cho khách hàng thấy và hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm và chiến lược marketing. Bao bì phải nhất quán đối với việc quảng cáo, định giá, phân phối và các chiến lược Marketing khác.
Chất lượng
Quan niệm chất lượng sản phẩm theo hướng sản phẩm: Đứng trên góc độ này người ta cho rằng chất lượng sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính phản ánh tính năng tác dụng của sản phẩm đó.
Quan niệm chất lượng hướng theo người sản xuất: Đứng trên góc độ người sản xuất thì họcho rằng chất lượng sản phẩm là sựphù hợp và đạt được của một sản phẩm
so với một tập hợp các yêu cầu và hệthống tiêu chuẩn đãđược thiết kếtừ trước.
Quan niệm chất lượng theo thị trường cho rằng chất lượng sản phẩm là sự phù hợp với mục đích và yêu cầu của người sửdụng (xuất phát từnhu cầu của thị trường).
Chất lượng sản phẩm có vai trò quyết định sựsống còn của công ty. Chất lượng sản phẩm thểhiện sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Sản phẩm có sức cạnh tranh lớn sẽ được tiêu thụnhiều làm tăng thu nhập cho công ty, cóảnh hưởng trực tiếp đến tài sản vô hình (uy tín) của công ty trên thị trường…
Để đánh giá về chính sách hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, chúng tôi dựa vào các tiêu chí sau đây:
- Chủng loại sản phẩm - Bao bì sản phẩm - Chất lượng sản phẩm
Với thang đo chia độ Likert 5 điểm tương ứng: Rất đồng ý (5), đồng ý (4), bình thường (3), không đồng ý (2), rất không đồng ý (1) để các khách hàng lựa chọn. Kết quả thu được hiệnởbảng sau:
Bảng 9: Thống kê mức độ đồng ý của khách hàng về chính sách sản phẩm của công ty Chỉ tiêu Rất không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Rất đồng ý Sản phẩm đa dạng về chủng loại 1 2 64 21 12 Chất lượng sản phẩm được đảm bảo 0 2 30 37 31 Bao bì rõ ràng, bắt mắt 1 33 49 12 5 Dịch vụkèm theo tốt 0 2 30 39 29 (Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Nhận xét:
Đánh giá về chỉ tiêu “ Sản phẩm đa dạng vềchủng loại”: nhìn vào số liệu ởbảng 9, ta thấy số lượng đồng ý với chỉ tiêu “ Sản phẩm đa dạng về chủng loại” là 21 trên 100 khách hàng điều tra, có 12 khách hàng đánh giá rất đồng ý, 64 khách hàng đánh giá bình thường, chỉ có 3 khách hàng đánh giá cho mức rất không đồng ý và không đồng ý. Qua đó ta biết được khách hàng cảm thấy bình thường về sự đa dạng chủng