4.1. Định hƣớng và mục tiêu phát triển hoạt động Quản trị rủi ro tín dụng
4.1.2 Định hướng phát triển theo đối tượng khách hàng
Trên cơ sở định hƣớng phát triển các sản phẩm tín dụng đã nêu trên, ACB cũng đang từng bƣớc để có thể hoàn thiện đƣợc những đƣờng hƣớng phát triển của mình. Đặc biệt, ACB đã có những chính sách và định hƣớng cụ thể đối với khách hàng:
Đối với khách hàng doanh nghiệp
ACB tiếp tục duy trì và phát triển các thị trƣờng truyền thống là doanh nghiệp siêu nhỏ, nhỏ và vừa; đồng thời phấn đấu nâng cao năng lực để đáp ứng một cách chuyên nghiệp nhu cầu của những doanh nghiệp đã có quy mô trên trung bình và lớn, đáp ứng một phần nhu cầu đặc thù của các công ty tập đoàn lớn. Đồng thời, ACB cũng cần từng bƣớc nâng cao năng lực để đáp ứng có hiệu quả hơn nhu cầu của các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ.
ACB cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ ngân hàng thƣơng mại đa dạng, đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp. Đặc biệt, cần ƣu tiên tập trung phát triển sản phẩm ngân hàng giao dịch cụ thể:
- Chƣơng trình “Phát triển và áp dụng mô hình kinh doanh với phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ quy mô lớn và doanh nghiệp lớn”. Mục tiêu của chƣơng trình là nghiên cứu xây dựng và đƣa vào áp dụng trong toàn hệ thống ACB mô hình kinh doanh phù hợp với phân khúc khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ quy mô lớn và các doanh nghiệp lớn, nhằm nâng cao năng lực của mình đáp ứng các nhu cầu của phân khúc khách hàng đặc thù này, đảm bảo quản lý rủi ro và nâng cao hiệu quả hoạt động của ngân hàng trên phân khúc thị trƣờng này.
- Chƣơng trình “ Xây dựng các gói sản phẩm phù hợp với các phân khúc khách hàng doanh nghiệp đặc thù”. Mục tiêu là nghiên cứu xây dựng các gói sản phẩm phù hợp cho các phân khúc khách hàng doanh nghiệp đặc thù của ACB nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, khai thác triệt để tiềm năng thu nhập từ khách hàng doanh nghiệp hiện hữu và khách hàng mới, hỗ trợ bán chéo sản phẩm, nâng cao hiệu quả hoạt động khách hàng doanh nghiệp.
- Chƣơng trình “ Xây dựng quy trình cho vay theo hƣớng chuẩn hóa và tự động hóa áp dụng đối với khách hàng nhỏ và siêu nhỏ”. Mục tiêu là nghiên cứu xây dựng và áp dụng cho toàn hệ thống ACB quy trình cho vay khách hàng nhỏ và siêu nhỏ theo hƣớng chuẩn hóa và tự động hóa nhằm giảm thiểu thời gian và chi phí thực hiện hoạt động cho vay các đối tƣợng khách hàng doanh nghiệp nhỏ, đảm bảo quản lý rủi ro, nâng cao chất lƣợng dịch vụ và hiệu quả hoạt động cho vay của ngân hàng đối với phân khúc khách hàng này.
Đối với khách hàng cá nhân
ACB tiếp tục giành ƣu tiên cho phân khúc khách hàng truyền thống là các khách hàng thu nhập khá và khách hàng thu nhập cao, đồng thời ACB cần nâng cao năng lực để có thể cung cấp các sản phẩm dịch vụ phù hợp với chất lƣợng cao, đáp ứng một phần nhu cầu của nhóm khách hàng đặc biệt giàu có. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, thu nhập trung bình dân cƣ tăng lên, nhóm khách hàng đại chúng sẽ ngày càng mở rộng và có mức thu nhập trung bình đủ để xuất hiện các nhu cầu mới về sản phẩm dịch vụ ngân hàng. ACB cần nâng cao năng lực để hoạt động trong một số lĩnh vực chọn lọc ở phân khúc thị trƣờng này.
ACB là ngân hàng đã từng đi tiên phong trong hoạt động cho vay tiêu dùng (có thế chấp và tín chấp) đối với khách hàng cá nhân, nhƣng gần đây vị thế của ACB ở phân khúc thị trƣờng này đã suy giảm mạnh. Đây là một trong những phân khúc thị trƣờng sẽ tăng trƣởng nhanh trong thời gian tới.
Để đạt đƣợc các mục tiêu kinh doanh tốt, ACB cần lựa chọn các chƣơng trình hành động ƣu tiên Khối KHCN nhƣ sau:
- Chƣơng trình “ Xây dựng mô hình quan hệ ngân hàng chính phục vụ khách hàng dựa trên tài khoản lƣơng”. Mục tiêu của chƣơng trình là nghiên cứu xây dựng mô hình quan hệ toàn diện của ACB với tƣ cách là ngân hàng chính phục vụ khách hàng dựa trên cơ sở nghiên cứu mẫu phát triển quan hệ với các khách hàng có tài khoản lƣơng tại ACB. Chƣơng trình nhằm nâng cao năng lực của ACB với tƣ cách là ngân hàng phục vụ chính, phát triển quan hệ toàn diện và có chiều sâu với khách hàng, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, khai thác tối đa tiềm năng của các khách hàng mà ACB là ngân hàng phục vụ chính, nâng cao hiệu quả hoạt động của ACB