II. XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH QUẢNG CÁO SẢN PHẨM SƠN SEAMASTER TẠI CƠNG TY TNHH SƠN SEAMASTER (VN)
1. XÁC ĐỊNH KHÁN THÍNH GIẢ TRỌNG ĐIỂM
Trong quảng cáo, khán thính giả quảng cáo là một vấn đề hết sức quan trọng và cần thiết. Trong ngơn ngữ quảng cáo, khán thính giả mục tiêu của quảng cáo là những người sẽ nhận và phiên dịch thơng điệp quảng cáo của Cơng Ty. Nĩi cách khác đĩ là khách hàng hiện tại và tiềm năng của Cơng Ty.
Để nâng cao sức cạnh tranh trên khu vực thị trường Miền Trung, và bảo vệ thị phần của mình trên khu vực thị trường Cơng Ty cần phải cĩ rất nhiều nỗ lực trong marketing nĩi chung, và hoạt động quảng cáo nĩi riêng. Cơng Ty nên tập trung quảng cáo ở khu vực thị trường là chủ yếu, trên nhiều phương tiện truyền thơng khác nhau.
Hiện nay Cơng Ty hướng đến chủ yếu là 3 loại khách hàng đĩ là: Khách hàng là các đại lý, người tiêu dùng, khách hàng là các tổ chức. Đối với khách hàng người tiêu dùng thì những người cĩ thu nhập trung bình và cao. Tất cả các loại khách hàng này được xác định là tại khu vực Miền Trung
1.1.Khách hàng là đại lý
Đây là khách hàng tiêu thụ thường xuyên sản phẩm của Cơng Ty, sản lượng tiêu thụ trong tổng mức tiêu thụ chiếm rất lớn, chiếm đến 80% tổng sản lượng tiêu thụ. Khách hàng này bao gồm những nhà bán sỉ, bán lẻ. Đây là nhĩm khán thính giả phân phối hàng hố cho doanh nghiệp. Việc quảng cáo đến các thành viên trong kênh phân phối là hết sức quan trọng.
- Đặc điểm:
Đây là khách hàng mua thường xuyên sản phẩm của Cơng Ty, khách hàng này mua sản phẩm của cơng ty về với mục đích kinh doanh kiếm lời, thơng qua tỉ lệ chiết khấu được hưởng khi bán sản phẩm cho Cơng Ty. Nên họ cĩ rất nhiều ưu tiên cho sản phẩm của cơng ty nào cĩ khả năng sinh lời cao và dễ tiêu thụ, và sản phẩm của cơng ty
nào cĩ nhiều ưu tiên cho họ. Khách hàng này rất cần sự hộ trợ của Cơng Ty như kệ trưng bày hàng, catalog giới thiệu sản phẩm, kệ trưng bày hàng hố, bảng hiệu.
Do đĩ cơng ty cần những chính sách kích thích thích hợp đối với loại khách hàng này. Đồng thời phải đẩy mạnh quảng cáo nhằm tạo sự ưa thích đối với nhãn hiệu đối với người tiêu dùng để từ đĩ họ mua hàng hố của cơng ty thơng qua đại lý.
1.2. Khách hàng người tiêu dùng
Với chất lượng sản phẩm tốt, giá cả khơng cáo, Cơng ty hướng đến phục vụ nhu cầu của khách hàng theo tiêu chí thu nhập thì đĩ là những người cĩ thu nhập trung bình khá trở lên, xét theo khu vực địa lý thì khách hàng mục tiêu là ở khu vực thành thị.
Đặc điểm:
Khách hàng người tiêu dùng đĩ là cá nhân hay hộ gia đình mua sản phẩm của cơng ty về trang trí nhà ở. Đây là những khách hàng khơng mua thường xuyên. Họ trải qua nhiều giai đoạn trong quá trình ra quyết định mua. Khách hàng này họ thường mua sản phẩm khi họ cĩ niềm tin về hình ảnh, nhãn hiệu, sản phẩm của cơng ty đã khắc sâu trong tâm trí của họ. Thơng tin mà họ nhận được từ quảng cáo, từ bạn bè, người thân,đồng nghiệp và từ kinh nghiệm của bản thân.. Do đĩ cơng ty cần làm thoả mãn nhu cầu của những người thoả mãn nhu cầu của những người đã dùng sản phẩm Khách hàng khi mua hàng họ rất quan tâm về giá cả, thơng tin về sản phẩm đặc biệt là rất quan tâm về khuyến mại. Do họ mua ít lần trong cuộc đời của họ, nên hoạt động quảng cáo của Cơng Ty nhắm vào một phần là khách hàng tiềm năng, cơng tác tác quảng cáo phải đem lại những phẩn ứng đáp lại từ phía khách hàng là sự biết đến sản phẩm thương hiệu, hình ảnh Cơng Ty, tạo ra sự ưa thích, từ đĩ với mong muốn của phản ứng đáp lại hàng động mua hàng.
1.3. Khách hàng là tổ chức xây dựng
Đây là các chủ đầu tư, các chủ thầu, họ xây dựng thị cơng những cơng trình lớn, và khối lượng sản phẩm họ mua cũng rất lớn.
- Đặc điểm:
Khách hàng là các chủ đầu tư xây dựng: Đối với loại khách hàng này họ mua sản phẩm của cơng như là đầu vào của sản phẩm họ, Họ là những người mua hàng cĩ tính chất chuyên nghiệp, họ am hiểu về chủng loại, chất lượng cũng như giá cả, quyết định mua sắm thường cĩ rất nhiều bên tham gia, khách hàng này là đối tác làm ăn lâu dài với cơng ty. Họ ưu thích những cơng ty nào sản phẩm cĩ giá cả cạnh tranh, và cĩ nhiều ưu tiên trong chính sách bán hàng. Do đĩ cơng ty cần phải cĩ một lực lượng bán hàng chuyên nghiệp để bán hàng cho loại khách hàng này, hoạt động quảng cáo khuyếch trương phải khơn khéo đối với loại khách hàng này. Đối với loại khách hàng này thì quảng cĩ tính chất trực tiếp như thư trực tiếp, e-mail, và các báo chí chuyên ngành xây dựng thì cĩ tác dụng khá lớn hơn quảng cáo qua truyền thanh hay truyền hình.