III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ
3. Phân tích về quản lý kênh phân phối
3.1 Tuyển chọn các thành viên của kênh.
Hệ thống kênh phân phối của cơng ty gồm cĩ kênh 2, kênh 3 và kênh 4. Trong đĩ vai trị của kênh số 3,4 là chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của cơng ty. Ta cĩ bảng số liệu sau thể hiện doanh thu từ họat động phát h ành sách của họat động bán lẻ trực tiếp v à qua hệ thống trung gian (bán sĩ) của cơng ty trong năm 2006.
Doanh thu Qua kênh trunggian Bán lẻ trực tiếp Tổng cộng Số bản SGK Kế họach 46,000,000,000 10,000,000,000 56,000,000,000 10,951,350
Thực hiện 50,023,318,843 9,415,702,288 59,439,021,131 11,380,819
% so với kế
hoạch 108.75 94.16 106.14 103.92
Bảng 8: Doanh thu SGK qua các k ênh phân phối của cơng ty năm 2006
( Số liệu phịng phát hành )
Qua bảng số liệu trên, ta thấy hoạt động phân phối qua trung gian của cơng ty chiếm tỷ trọng rất lớn ( trên 82 %),đạt tới trên 50 tỷ trong tổng số trên 59 tỷ doanh thu trong năm 2006, và họat động phân phối qua trung gian v ượt mức kế hoạch đặt ra ban đầu trong khi hoạt động bán lẻ lại khơng đạ t được chỉ tiêu. Qua đĩ chứng tỏ họat động bán sĩ tại cơng ty thực hiện rất tốt, đĩng gĩp lớn v ào doanh thu của cơng ty. Tuy nhiên, sự phụ thuộc lớn vào các nhà bán buơn này sẽ làm giảm vai trị quản lý kênh của cơng ty.
Cơng ty cổ phần sách và thiết bị trường học quản lý kênh phân phối từ ngay khâu sản xuất. Hàng ngày, từ dưới xưởng in và xưởng sản xuất thiết bị của cơng ty sẽ báo cáo lên văn phịng cơng ty tình hình sản xuất như : số máy chạy, khối lượng sản phẩm, thơng tin về sản phẩm đ ã được sản xuất ra. Từ đĩ, thơng qua kế hoạch tiêu thụ và đơn đặt hàng mà phịng phát hành và phịng thi ết bị sẽ tiến hành xuất lệnh bán hàng cho khách hàng.
Khi mở rộng thêm mạng lưới khách hàng, cơng ty bao giờ cũng tìm hiểu tên bạn hàng và thơng tin liên quan qua các thơng t in từ các kênh trung gian hay tự tìm hiểu để xem thử bạn hàng này cĩ mua hàng của cơng ty từ các kênh trung gian của cơng ty hay khơng. Nếu cĩ th ì mặc dù giá cĩ hấp dẫn thì cơng ty cũng tù
82
chối vì việc này chính là để tránh những mâu thuẩn thường cĩ giữa cơng ty với các trung gian phân phối trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đối với các cơng ty gây khĩ khăn trong quá trình mua hàng hay thanh tốn thì khơng ty khơng h ợp tác bán hàng với họ nữa.
Trong việc tuyển chọn các thành viên kênh, nhìn chung cơng ty kh ơng khĩ để lựa chọn vì cơng ty cũng đã cĩ uy tín trên thị trường, mặt khác cơng ty cĩ mối quan hệ tốt đẹp với hệ thống các nhà sách và các phịng giáo dục ở các tỉnh khu vực phía nam. Do đĩ cơng tác phân phối của cơng ty t ương đối gặp thuận lợi. Sau đây là số bản các ấn phẩm và sách giáo khoa mà cơng ty phát hành qua các kênh trong năm 2006:
Kênh phân phối Số bản Doanh thu
Kênh 2 1,717,777 9,830,164,500
Kênh 3 3,288,305 18,684,260,200
Kênh 4 8,024,541 44,855,343,100
Bảng 9: Doanh thu cụ thể qua các kênh của cơng ty năm 2006 về một số ấn phẩm và SGK
( Số liệu phịng phát hành )
3.2 Động viên các thành viên của kênh
Cơng ty cĩ chính sách ưu đãi đối với các nhà bán buơn cũng như các khách hàng trung thành mua với khối lượng lớn,ưu đãi này cĩ nhiều dạng: ưu đãi về giá, ưu đãi về sản phẩm, thanh tốn trả chậm…
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt cơng việc được giao. Các điều khỏan mà họ chấp nhận khi tham gia kênh sẽ tạo ra một sự động viên, một động lực cho họ. Việc kích thích các th ành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt đầu từ việc hiểu đ ược nhu cầu và ước muốn của họ.
Bất kỳ Cơng ty nào sử dụng trung gian làm hệ thống phân phối cho mình thì cũng đều cĩ các chính sách riêng để hỗ trợ cũng như thu hút trung gian đĩ làm việc hết mình vì Cơng ty và các chính sách h ỗ trợ cũng là cơng cụ để giữ chân các nhà trung gian trở thành đối tác trung thành và lâu dài cho Cơng ty.
83
Chính sách hỗ trợ đầu tiên và cũng là yếu tố chủ yếu thu hút các đại lý đĩ là mức chiết khấu hay cịn gọi là hoa hồng cho đại lý. Mức chiết khấu th ường được tính trên doanh số tiêu thụ chưa thuế.
Doanh số Mức chiết khấu
1 tỷ 0.6
2 tỷ 1.0
4 tỷ 1.1
5 tỷ – 6 tỷ 1.2
6 tỷ –10 tỷ 1.5
Bảng 10: Mức chiết khấu cho các đại lý của cơng ty
( Số liệu phịng phát hành )
Bên cạnh đĩ Cơng ty cũng cĩ nhiều chín h sách hỗ trợ khác như :
+ Hỗ trợ bảng hiệu cho các đại lý cấp 1 để thu hút ng ười mua tại cơ sở của đại lý cấp 1
+ Vào mùa khai giảng năm học mới tạo điều kiện cho đại lý tập kết tr ước hàng tại điểm bán của đại lý.
+ Đối với những sản phẩm mới tung ra t hì ngồi khoản hoa hồng theo hợp đồng thì Cơng ty sẽ thưởng thêm tùy vào doanh thu
+ Nếu đại lý đạt mức doanh số tiêu thụ theo mù vụ cao thì Cơng ty sẽ khuyến mãi cho đại lý đi du lịch.
+ Tổ chức cho bộ phận tiếp thị đi c ơ sở, đến từng phịng giáo dục trao đổi trực tiếp với các nhân viên để nắm bắt tình hình, nghe cơ sở nêu những khĩ khăn và tìm biện pháp khắc phục những khĩ khăn cho c ơ sở.
+ Ngồi ra, cơng ty cịn cĩ chính sách thanh tốn linh h ọat, áp dụng hình thức thanh tốn trả chậm đối với các bạn h àng lớn, bạn hàng truyền thống hay những đơn vị mua hàng với khối lượng lớn. Thời gian trả chậm giao động từ 5 - 15 ngày sau khi mua hàng, đối với các đơn vị mua hàng thường xuyên thời gian cĩ thể lên tới 20 – 30 ngày.
+ Vào các ngày lễ tết cơng ty đều gởi quà, thiệp chúc mừng đến các khách hàng, các đại lý cũng như các hệ thống trung gian dù giá trị khơng nhiều
84
nhưng nĩ thể hiện sự quan tâm của cơng ty l àm cho họ phấn đấu vì cơng ty nhiều hơn.