V. Quản lý kênh phân phối
2. Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối
2.4. Khuyến khích ,khen thưởng các thành viên kênh
Khuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh là một quyết định quan trọng, nĩ tạo động lực để các thành viên kênh cố gắng để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra. Do đĩ người quản lý kênh cần nghiên cứu rất kỹ các phương thức khuyến khích động viên để đảm bảo cho sự hợp tác của các th ành viên kênh mạnh mẽ hơn để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra.
Cĩ nhiều hình thức cĩ thể sử dụng để khuyến khích động vi ên nhưng nhà quản lý kênh cần phải nghiên cứu kỹ từng hình thức để đưa ra hình thức động viên cĩ kết quả nhất tuỳ theo điều kiện từng khu vực thị tr ường, điều kiện của cơng ty.
Để đạt được sự hợp tác từ phía trung gian cơng ty cĩ thể đ ưa ra các hình thức khuyến khích như chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo và trưng bày hàng chung, tổ chức thi bán hàng giỏi.
Sau đây là một số chiến lược các cơng ty thường sử dụng để thúc đẩy các thành viên kênh:
- Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho các th ành viên kênh thực hiện nhiều cơng việc phân phối.
- Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh. - Cung cấp cho các thành viên kênh sản phẩm cĩ chất lượng cao cải tiến và phân biệt, giúp họ tiêu thụ tốt hàng hố đạt lợi nhuận cao.
Ngồi ra các cơng ty thường căn cứ vào kết quả phân phối đạt được của các thành viên kênh mà đua ra các h ình thức khen thưởng kịp thời, các lý do để cơng ty đua ra hình thức khen thưởng là:
- Hồn thành chỉ tiêu khốn của cơng ty. - Thanh tốn đúng thời hạn.
-Sự hỗ trợ cộng tác của các thành viên kênh đối với các hoạt động của cơng ty trên địa bàn thành viên kênh đĩ phụ trách nhu: hỗ trợ quảng cáo, giới thiêu sản phẩm mới. . .
Các hình thức mà các cơng ty thường sử dụng khen thưởng đối với các thành viên kênh là:
+ Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương những thành viên kênh hồn thành tốt nhiệm vụ đồng thời cĩ khen th ưởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền. . . Mức khen thưởng thường được cơng bố cơng khai và phần thưởng cĩ giá trị.
+ Đưa ra các chỉ tiêu thực hiện và mức khen thưởng khi thực hiện được các chỉ tiêu để các thành viên kênh căn cứ vào đĩ phấn đấu thực hiện. Một điều cần chú ý ở đây là các chỉ tiêu đưa ra phải sát với thực tế khơng quá cao m à cũng khơng quá thấp, điều đĩ sẽ giúp cho các thành viên kênh thường xuyên phấn đấu để đạt được các mục tiêu đã đề ra, nĩ cũng khơng được quá dễ bởi vì nếu dễ quá thì cũng khơng khuyến khích được sự cố gắng của họ.
Phần thưởng cho các thành viên kênh phải cĩ giá trị tương ứng với mức thực hiện của các thành viên kênh, bởi vì cơng ty khơng thể đưa ra mức thưởng vượt quá khả năng của mình nhưng phần thưởng cũng khơng được quá ít vì khi đĩ nĩ khơng cĩ tính khuyến khích. Thơng thường trong trường hợp này các cơng ty thưởng bằng phần trăm doanh số đạt được.
Các hình thức động viên, khen thưởng cĩ tác dụng đẩy mạnh sự hoạt động của các thành viên kênh, tăng cường sự hợp tác giữa các thành viên kênh với cơng ty.
Tuy vậy các cơng ty khơng chỉ sử dụng h ình thức khen thưởng mà đơi khi đối với những thành viên kênh hoạt động yếu kém cơng ty cịn sử dụng các biện pháp cảnh cáo để các thành viên kênh chú ý hồn thành t ốt cơng việc của mình như: Giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng h àng hố thậm chí cĩ thể cắt đứt quan hệ nếu như sau một thời gian quy định các thành viên kênh khơng cĩ biện pháp khắc phục những yếu kém của mình.