III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ
2.4 Đánh giá các phương án chính của kênh phân phối
-Tiêu chuẩn kinh tế:
Mỗi phương án kênh phân phối đều tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Do đĩ doanh nghiệp cần so sánh mức tiêu thụ và chi phí của việc phân phối trực tiếp bằng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và phân phối gián tiếp qua trung gian. Ngịai bán hàng trực tiếp qua hai hệ thống cửa h àng thì việc lựa chọn phân phối hàng hĩa qua trung gian sẽ giúp cơng ty gia tăng mức tiêu thụ và chi phí bỏ ra ít hơn so với việc xây dựng cho riêng mình cả hệ thống phân phối
-Tiêu chuẩn kiểm sĩat:
Cơng ty đưa ra những tiêu chuẩn kiểm sốt để quản lý các th ành viên của kênh, đặc biệt là các đại lý bán hàng. Đại lý bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập thường chỉ quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận của m ình. Vì vậy, hàng tháng cơng ty đều cĩ những buổi giúp các nhân vi ên bán hàng hiểu biết thêm về các đặc tính sản phẩm của cơng ty cũng nh ư các tài liệu quảng cáo của doanh nghiệp
-Tiêu chuẩn thích nghi:
Việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ giúp cơng ty th ích nghi được với sự biến động khơng ngừng của thị tr ường. Do những đặc thù về sản phẩm, cũng như tình hình tài chính ,Cơng ty ngay t ừ thời điểm ban đầu đã xác định kênh phân phối của mình là kênh 2, kênh 3 và kênh 4.
80
(1)
Kênh số 2: Cơng ty bán sản phẩm tới khách hàng thơng qua hệ thống bán
lẻ của cơng ty. Tại cơng ty cĩ bộ phận chuy ên trách nhiệm vụ bán lẻ, vì vậy hoạt động bán lẻ của cơng ty tương đối tốt.
Kênh số 3: Cơng ty bán sản phẩm thơng qua trung gian là nhà bán buơn,
sau đĩ phân phối lại cho nhà bán lẻ cuối cùng là đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Cĩ thể nĩi đây là kênh phân phối chính của cơng ty, các nh à bán buơn ở đây chính là các nhà xuất bản đặt hàng cho cơng ty in và phát hành sách, các trường học,các hệ thống nhà sách lớn. Sản phẩm là sách báo và các thiết bị trường học sau đĩ sẽ được chuyển cho các nhà bán lẻ hoặc cĩ thể tới trực tiếp tay người tiêu dùng.
Kênh số 4: Trong tương lai đây cĩ thể là kênh phân phối chính của cơng
ty, nếu cơng ty phát triển tốt, sản phẩm đa dạng với sức phát triển lớn th ì cơng ty cần phải sử dụng kênh số 4. Vì việc phân phối qua kênh số 4 sẽ giúp cơng ty tiêu thụ hàng nhiều hơn và dễ dàng trong việc mở rộng thị trường thơng qua các chiến lược quảng cáo cùng với các đại lý.
Hiện tại, cơng ty khuyến khích các nh à bán buơn mở rộng mạng lưới tiêu thụ sang nhà bán lẻ như giảm giá hay cĩ thể thanh tốn chậm, điều n ày cĩ thể làm lợi nhuận cơng ty giảm tuy nhiên về lâu dài lại phục vụ cho việc mở rộng sản xuất, phát triển của cơng ty sau n ày.
Nhà sản xuất Bánbuôn Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Đại lý Bán lẻ
81