CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.4. Các giải pháp thực hiện chiến lƣợc kinh doanh tập trung hóa của công ty
4.4.1. Tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu kết hợp với khác biệt
sản phẩm và dịch vụ
Khách hàng mục tiêu là các DN sản xuất có vốn nƣớc ngoài, các tòa nhà, khách sạn, khu nghỉ dƣỡng cao cấp…với các dự án có quy mô phù hợp với năng lực của DN
Hoàn thiện chính sách sản phẩm
DN cần thƣờng xuyên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, biến khách hàng thành một lực lƣợng chủ động trong việc phát hiện và mở rộng danh mục sản phẩm và dịch vụ mới cho DN, phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ đa dạng, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ trọn gói về xử lý nƣớc, môi trƣờng tới khách hàng mục tiêu
Sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, có chứng nhận chất lƣợng, từ nhà sản xuất, thiết kế bao bì, nhãn mác thẩm mỹ, nhấn mạnh đƣợc thƣơng hiệu của DN.
Cung cấp sản phẩm dịch vụ cần đi kèm với khảo sát, tƣ vấn kỹ lƣỡng nhu cầu và năng lực tài chính của mỗi khách hàng, tƣ vấn vận hành, bảo dƣỡng bảo trì định kỳ để tạo ra sự khác biệt, gắn bó và duy trì doanh thu thƣờng xuyên, ổn định cho công ty, chú trọng phát triển mảng dịch vụ và lắp đặt hệ thống phù hợp xu hƣớng phát triển của ngành
Hoàn thiện chính sách giá
Xây dựng các chính sách định giá cho từng nhóm khách hàng và nhóm sản phẩm. Điều chỉnh tỉ lệ chiết khấu giá cho phù hợp với mỗi khách hàng, đặc biệt ƣu tiên các khách hàng thƣờng xuyên, mua số lƣợng lớn, ký kết hợp đồng dài hạn.
Khi có ý định tăng giá cần phải quan tâm đến những phản ứng của khách hàng, đối thủ cạnh tranh để có hƣớng xử lý kịp thời.
Kiểm soát đƣợc các yếu tố đầu vào để sản xuất sản phẩm, tìm những nhà cung ứng các yếu tố này với mức giá tốt nhất để cắt giảm chi phí sản xuất
Cùng với biện pháp giảm chi phí đầu vào là việc giảm các chi phí bán hàng, chi phí lƣu thông… thông qua việc tìm kiếm những bạn hàng tin cậy, xây dựng các kênh cung cấp, phân phối hiệu quả.
Sử dụng hiệu quả tối đa các nguồn lực, giảm triệt để các lãng phí vô hình và hữu hình trong DN
Hoàn thiện chính sách phân phối
Thứ nhất, là kênh trực tiếp từ ngƣời sản xuất bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Xây dựng đào tạo đội ngũ nhân viên maketing, thị trƣờng nhiệt huyết, có khả năng giao tiếp tốt, hiểu biết về kỹ thuật, nắm rõ ƣu điểm của sản phẩm và có khả năng chào bán, thuyết phục khách hàng.
Phục vụ tốt các khách hàng hiện tại và tận dụng uy tín, sự giới thiệu của các khách hàng quen thuộc tới các khách hàng mới tiềm năng.
Ngoài ra, công ty cần sử dụng thêm các phƣơng thức bán hàng qua website, bán hàng tận nơi, bán qua Catalog v.v..Các hình thức này cho phép ngƣời tiêu dùng mua các sản phẩm nhờ vào các phƣơng tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp
trực tiếp ngƣời bán. Nhấn mạnh giải pháp hoàn thiện website bán sản phẩm trực tuyến, góp phần tạo nên hình ảnh, thƣơng hiệu của công ty
Thứ hai, thông qua các kênh gián tiếp bởi các trung tâm nằm giữa nhà sản xuất và ngƣời tiêu dùng (Nhà sản xuất - nhà phân phối - ngƣời tiêu dùng)
Với kênh phân phối này, sản phẩm sẽ đƣợc phân phối tại các đại lí trên khắp các tỉnh thành trong cả nƣớc. Tuy nhiên, công ty cần kiểm soát việc tiêu thụ sản phẩm qua trung gian, đề ra những chính sách quản lý và hỗ trợ nhà phân phối trong tất cả các khâu bán hàng, từ khi xuất kho đến khi tới tay ngƣời tiêu dùng.
Hoàn thiện chính sách xúc tiến
Xúc tiến là hỗn hợp các hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp và maketing trực tiếp. Tăng cƣờng các hoạt động cộng đồng để thƣơng hiệu của công ty lan tỏa tới các khách hàng tiềm năng.
Thông tin về sản phẩm, giá cả và các chính sách của công ty cần phải đƣợc công khai trên website để khách hàng theo dõi thuận lợi. Thƣờng xuyên tham gia hội chợ, hội thảo để quảng bá sản phẩm của công ty.
Tích cực quảng cáo sản phẩm trên các website bán hàng trực tuyến nhằm quảng bá sản phẩm, tăng tần suất xuất hiện của sản phẩm thông qua internet để tiếp cận khách hàng đƣợc dễ dàng hơn.
Tăng cường quan hệ khách hàng
Để dịch vụ khách hàng của Công ty thực sự phục vụ khách hàng, Công ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin khách hàng và tăng cƣờng tƣơng tác với khách hàng:
Thu thập thông tin của khách hàng qua các kênh:
Các số điện thoại nóng đƣợc đặt tại Công ty để tiếp nhận các yêu cầu cũng nhƣ các phàn nàn của khách hàng về dịch vụ khách hàng thông qua đƣờng điện thoại. Đây là kênh giao tiếp 2 chiều. Khách hàng và nhân viên Công ty có thể trao đổi trực tiếp với nhau.
Trao đổi trực tiếp với khách hàng trong quá trình cung cấp sản phẩm dịch vụ để KH trực tiếp đề xuất các yêu cầu cũng nhƣ đƣa ra các nhận xét về chất lƣợng dịch vụ. Thông qua kênh này, Công ty có thể hiểu một cách rõ ràng suy nghĩ cũng nhƣ các lý do khiến khách hàng không hài lòng với dịch vụ.
Internet, website, fanpage là kênh thông tin hai chiều. Nó không chỉ cung cấp các thông tin cần thiết cho khách hàng mà còn tiếp nhận những phản hồi từ phía ngƣời tiêu dùng.
Chương trình chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng là một sự đầu tƣ vào khách hàng hiện tại và phát triển mối quan hệ với khách hàng. Vấn đề này đòi hỏi Công ty phải thu thập và phân tích một cách có hệ thống các thông tin khách hàng và từ đó xây dựng các kế hoạch, chƣơng trình chăm sóc khách hàng thân thiết