Chƣơng 2 :PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2.1. Hoàn thiện lập kế hoạch quản lý huy động vốn
Thứ nhất, Agribank Hải Dương cần xây dựng phương pháp lập kế hoạch quản lý huy động vốn đảm bảo các tỷ lệ về vốn hoạt động an toàn theo quy định của NHNN theo nguyên tắc sau:
- Kế hoạch quản lý huy động vốn đƣợc xây dựng từ cơ sở (từ chi nhánh cấp III đến Hội sở tỉnh nhằm khai thác, sử dụng hiệu quả các nguồn lực để đạt các mục tiêu từng giai đoạn. Kế hoạch đƣợc quản lý, điều hành tập trung, thống nhất toàn hệ thống; khuyến khích tính năng động, sáng tạo của chi nhánh trong việc thực hiện các chỉ tiêu nhằm tăng lợi nhuận, góp phần phục vụ phát triển kinh tế - xã hội của đất nƣớc; phù hợp với chủ trƣơng của Đảng, chính sách, pháp luật của Nhà nƣớc, Luật các TCTD và Điều lệ của Agribank. Hệ thống các chỉ tiêu phải có mối quan hệ chặt chẽ, gắn kết với nhau, phản ánh toàn diện các mặt hoạt động kinh doanh của Agribank.
- Xây dựng kế hoạch quản lý huy động vốn trên cơ sở phân tích, so sánh, đánh giá các dữ liệu thống kê lịch sử, dự báo tình hình phát triển kinh tế - xã hội, năng lực cạnh tranh, khả năng phát triển của Agribank và từng chi nhánh. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh kỳ trƣớc và các yếu tố chủ quan, khách quan tác động đến tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh kỳ kế hoạch.
- Chỉ tiêu kế hoạch nguồn vốn huy động đƣợc xác lập theo số dƣ cuối kỳ quý, năm; theo đơn vị VND, USD, EUR... Căn cứ xác định chỉ tiêu trên cơ sở thực hiện khảo sát, điều tra thu nhập của dân cƣ trên địa bàn, luồng tiền của các tổ chức kinh tế - xã hội phân theo từng nhóm khách hàng, có xét đến tính thời vụ của từng loại ngành nghề để xác định đối tƣợng tiếp cận huy động vốn; đánh giá thị phần huy động vốn của Agribank trên địa bàn và khả năng chiếm lĩnh thị phần để làm căn cứ xây dựng kế hoạch quản lý huy động vốn phù hợp; Căn cứ số liệu huy động vốn thực tế quý, năm hiện hành, tốc độ tăng trƣởng so cùng kỳ quý, năm trƣớc.
- Về quản lý chỉ tiêu kế hoạch: Nguồn vốn huy động đƣợc quản lý, cân đối thống nhất tại Hội sở Tỉnh, là chỉ tiêu tối thiểu, chi nhánh cấp III phải chủ động có giải pháp phù hợp, quyết liệt để chiếm lĩnh thị phần, thị trƣờng nhằm hoàn thành và hoàn thành vƣợt mức kế hoạch đƣợc giao.
- Về phƣơng pháp lập kế hoạch quản lý huy động vốn hàng năm tại Trụ sở chính của Agribank:
+ Căn cứ vào chiến lƣợc huy động vốn của Agribank, các chỉ tiêu vốn huy động hàng năm đƣợc xây dựng trên cơ sở đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng vốn toàn hệ
thống và đƣợc cân đối hợp lý giữa nguồn vốn và sử dụng vốn trong năm kế hoạch; phù hợp với tình hình phát triển kinh tế - xã hội, dân cƣ trên từng vùng, miền, từng địa phƣơng: Đáp ứng nhu cầu cho vay nền kinh tế, kinh doanh chứng khoán nợ - chứng khoán vốn, lập quỹ an toàn chi trả...
+ Phòng Kế hoạch Tổng hợp dự kiến mục tiêu kinh doanh năm kế hoạch, trình Ban lãnh đạo phê duyệt, đồng thời hƣớng dẫn 12 Chi nhánh cấp III đăng ký kế hoạch quản lý huy động vốn với Hội sở Tỉnh.địa bàn, xây dựng và đăng ký kế hoạch với Hội sở Tỉnh.
+ Tại Hội sở tỉnh, phòng Kế hoạch Tổng hợp là đầu mối tổng hợp đăng ký, kết quả bảo vệ của 12 chi nhánh cấp III; đề xuất xây dựng phƣơng án chính thức về cân đối giữa nguồn vốn và sử dụng vốn năm kế hoạch; đề xuất đƣa ra nguyên tắc về giao chỉ tiêu huy động vốn cho các chi nhánh cấp III, trình Giám đốc, Ban lãnh đạo phê duyệt.
+ Sau khi Ban lãnh đạo phê duyệt chính thức tổng thể kế hoạch năm toàn chi nhánh, Giám đốc thông báo chỉ tiêu kế hoạch hàng năm cho 12 chi nhánh cấp III.
Thứ hai, tập trung hơn nữa cho hoạt động thu thập thông tin về khách hàng:
Để tồn tại và phát triển, việc củng cố các mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo dựng các quan hệ cá nhân với khách hàng cần phải đƣợc tập trung chú ý . Đây cũng là bƣớc khởi đầu quan trọng trong việc xây dựng chiến lƣợc huy động vốn của chi nhánh. Muốn làm tốt công tác này, việc quản lý thông tin khách hàng - nguồn tài sản quan trọng của mỗi doanh nghiệp phải đƣợc thực hiện kịp thời ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng.
Công việc luôn đƣợc tập trung trong quy trình bán hàng hiện đại đó là lƣu trữ thông tin. Để lƣu trữ thông tin hiệu quả cần phải chú ý đến vấn đề thu thập thông tin chính xác.
Việc thu thập thông tin có thể dựa vào nhiều nguồn khác nhau: từ báo cáo chính phủ, từ các hiệp hội thƣơng mại v.v... Nhƣng vào những thời điểm khác nhau, ngân hàng cần những thông tin khách hàng thích hợp khác nhau, và không đơn thuần chỉ là các thông tin cơ bản mà phải chuyên sâu vào khai thác các nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mà ngân hàng đang có. Cụ thể:
- Trƣớc khi đi vào tìm kiếm khách hàng phải xác định ngân hàng sẽ tiếp thị những loại sản phẩm dịch vụ gì, và tiếp thị nhƣ thế nào? Xác định nhóm khách hàng chủ yếu và tập trung điều tra xem họ thích & không thích những gì?
- Khi tiếp cận với một khách hàng hay một khách hàng tiềm năng , ngân hàng phải giải quyết các câu hỏi đặt ra là: Họ biết đến ngân hàng ngân hàng từ đâu ? Ấn tƣợng đầu tiên của họ về ngân hàng là gì? Họ phải tốn bao nhiêu công sức để liên hệ với bạn? Họ có thể kiếm những sản phẩm dịch vụ thay thế (cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng) ở đâu? Họ thích gì ở những ngân hàng đối thủ?
- Khi đã bán đƣợc sản phẩm, ngân hàng cần tìm hiểu xem liệu khách hàng có hài lòng với sản phẩm đã mua không, thu thập những thông tin, ý kiến của khách hàng về sản phẩm dịch vụ để thay đổi cho phù hợp với mỗi đối tƣợng khách hàng. Nhân viên nên thƣờng xuyên thăm hỏi khách hàng, tạo mối quan hệ tốt để giữ chân khách hàng bằng tình cảm thay vì bằng lợi ích.
- Cuối cùng là giai đoạn cuối của mối quan hệ khi một khách hàng dừng việc giao dịch với ngân hàng, họ trở thành nguồn thông tin vô cùng quan trọng mà ngân hàng nhất thiết phải tìm hiểu.