Chƣơng 2 :PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2.2. Hoàn thiện công tác tổ chức thực hiệnkế hoạch quản lý huy động vốn
Để tăng cƣờng khả năng cạnh tranh, duy trì ổn định, mở rộng và nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn, Agribank Chi nhánh Hải Dƣơng cần triển khai các giải pháp sau:
4.2.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản lý huy động vốn
Thứ nhất, hoàn thiện cơ cấu bộ máy quản lý huy động vốn
Agribank cần triển khai đề án cơ cấu lại bộ máy quản lý huy động vốn theo hƣớng lấy khách hàng làm trọng tâm, khắc phục tình trạng chồng chéo về mạng lƣới; củng cố, sắp xếp lại bộ máyquản lý huy động vốn, đảm bảo tăng trƣởng an toàn và bền vững.
Bên cạnh đó Agribank cần mở rộng mạng lƣới các Chi nhánh , phòng giao dịch ta ̣i khu vƣ̣c nông thôn để tăng cƣờng khả năng thu hút từ dân cƣ. Thông qua các đơn vị này, Chi nhánh có thể huy động đƣợc nguồn vốn lớn với chi phí đầu vào
rẻ. Trong quan hệ với các đơn vị nguồn tiền gửi lớn, đặc biệt là các khách hàng truyền thống nhƣ kho bạc Nhà nƣớc, tổ chức Bảo hiểm, Quỹ hỗ trợ phát triển,... Agribank cần mở rộng hình thức hoạt động với thời hạn và lãi suất đa dạng, linh hoạt hơn cũng nhƣ việc cung cấp một số dịch vụ miễn phí kèm theo đối với khách hàng này. Tiếp tục hiện đại hóa hệ thống thanh toán và chƣơng trình phần mềm giao dịch để đẩy nhanh tốc độ thanh toán, tạo điều kiện thuận lợi, dễ dàng cho khách hàng khi tham gia giao dịch với ngân hàng. Đồng thời Agribank cũng cần mở rộng đối tƣợng khách hàng của mình, muốn làm đƣợc điều này Chi nhánh cần nghiên cứu quy trình luân chuyển vốn của các tổ chức kinh tế tài chính, tổ chức kinh tế xã hội... Để nắm bắt các loại hình đơn vị có nguồn tiền gửi tạm thời nhàn rỗi lớn, có kế hoạch tiếp cận và mở rộng quan hệ giao dịch.
Chi nhánh cần có bộ phận quan hệ khách hàng về lĩnh vực huy động vốn nói riêng và các hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung. Trong khi đó, một số ngân hàng khác đã phát huy đƣợc tính hiệu quả của bộ phận này. Công tác huy động vốn của chi nhánh hiện nay mang tính chất bị động, chờ khách hàng chủ động đến giao dịch hoặc chỉ chủ động liên hệ với khách hàng qua điện thoại với những khách hàng quen, đã có mối quan hệ lâu dài với ngân hàng. Về phía khách hàng, nếu đƣợc ngân hàng chủ động đặt mối quan hệ, họ sẽ đỡ mất thời gian tự tìm đến ngân hàng cũng nhƣ việc phải suy nghĩ lựa chọn ngân hàng thích hợp, bản thân họ cũng cảm thấy hài lòng vì đƣợc ngân hàng coi trọng.
Việc thiếu linh hoạt trong công tác huy động vốn khiến chi nhánh bỏ lỡ những cơ hội rất lớn trong việc tìm kiếm khách hàng. Trong lúc chi nhánh bị động ngồi chờ khách hàng tự tìm đến với mình, các đối thủ khác đã tranh thủ tìm cách gặp gỡ và đặt mối quan hệ với khách hàng trƣớc rồi.
Do đó yêu cầu bức thiết đặt ra là chi nhánh cần thành lập bộ phận quan hệ khách hàng doanh nghiệp và cá nhân ở các chi nhánh. Nhiệm vụ của bộ phận này là chủ động tìm kiếm khách hàng, tạo mối quan hệ với khách hàng nhằm huy động ngày càng nhiều vốn tiền gửi cũng nhƣ bán đƣợc ngày càng nhiều các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Cơ chế lƣơng, thƣởng của bộ phận này đƣợc xét trên doanh
số công việc và sự phản hồi từ khách hàng. Điều này cũng góp phần làm tăng tính năng động của hoạt động ngân hàng, mang lại những ấn tƣợng tốt của khách hàng về hoạt động ngân hàng.
Tuy nhiên, công tác huy động vốn muốn thành công cần có sự nỗ lực, sự hỗ trợ của nhiều bộ phận. Bộ phận giao dịch tại quầy cũng cần phát huy tính chủ động trong quá trình giao dịch, luôn hoàn thành tốt các yêu cầu từ phía khách hàng và bên cạnh đó cần chủ động giới thiệu, tƣ vấn các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng và sẵn sàng hỗ trợ khách hàng khi cần thiết. Đồng thời, giao dịch viên ngân hàng cần phải am hiểu và thƣờng xuyên đƣợc đào tạo về kỹ năng bán hàng và cung cấp sản phẩm dịch vụ.
Ngoài ra, không chỉ nhân viên thuộc các bộ phận có liên quan đến công tác huy động vốn làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng mà tất cả các nhân viên chi nhánh đều có thể tham gia công tác này thông qua việc tận dụng các mối quan hệ sẵn có của mình. Để phát huy lợi thế này, chi nhánh cần có cơ chế động viên khen thƣởng phù hợp đối với các nhân viên có kết quả tốt trong công tác tìm kiếm và giúp ngân hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Thứ hai, nâng cao chất lượng, năng lực làm viê ̣c cho đội ngũ cán bộ
Trong mọi lĩnh vực nói chung và đặc biệt là lĩnh vực ngân hàng nói riêng thì yếu tố con ngƣời luôn đƣợc coi là vấn đề quan trọng nhất. Nó quyết định đến sự phát triển và thành công của ngân hàng. Vì vậy, công tác đào tạo đội ngũ cán bộ của chi nhánh đƣợc coi là một nhiệm vụ thƣờng xuyên và lâu dài.
Đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý huy động vốn tại chi nhánh, trong đó trình độ chuyên môn chƣa cao, số năm công tác ngắn, kinh nghiệm trong công tác quản lý huy động vốn chƣa nhiều, do vậy chi nhánh cần thực hiện một số giải pháp:
Bổ sung mỗi bộ phận một cán bộ có trình độ, kinh nghiệm về quản lý huy động vốn, phẩm chất đạo đức tốt từ các ngân hàng khác hoặc từ các chi nhánh của chi nhánh.
Tổ chức các khóa học chuyên sâu về những nội dung liên quan đến hoạt động huy động vốn. Việc đào tạo những khóa học này không nhất thiết phải mất
nhiều thời gian và chi phí. Để tổ chức các kháa học nhƣ vậy mang lại hiệu quản cần đƣợc quản lý bài bản, cần lập kế hoạch đào tạo trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu đào tạo, có thiết kế chƣơng trình đào tạo, có xác định hình thức đào tạo, xác định đối tƣợng đi học và cơ sở vật chất cho công tác đào tạo... Công tác tổ chức triển khai và kiểm tra, kiểm soát, đánh giá kết quả cần đƣợc thực hiện nghiêm túc thì khóa học mới thành công. Nhấn mạnh chƣơng trình và đối tƣợng đƣợc đào tạo, bồi dƣỡng. Những tƣ tƣởng và kiến thức về marketing cũng rất bổ ích cho cán bộ nhân viên ngân hàng, nhất là những ngƣời làm công tác hoạch định chiến lƣợc và chính sách, những ngƣời có quan hệ với khách hàng kể cả cho vay và nhận gửi.
Đội ngũ cán bộ làm công tác huy động vốn: là những ngƣời thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, truyền tải các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng tới khách hàng là bộ mặt của ngân hàng thì càng cần phải đƣợc đào tạo, đƣợc nâng cao trình độ. Muốn vậy, Chi nhánh không chỉ tổ chức đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ mà còn phải tổ chức đào tạo các kỹ năng giao tiếp, ứng xử, và trình độ kinh tế tổng hợp... Hơn thế nữa, Chi nhánh có thể cử cán bộ tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu, các cán bộ này sau đó sẽ là giảng viên cho các khóa đào tạo lại tại ngân hàng. Chi nhánh cần thƣờng xuyên tổ chức các khóa đào tạo ngắn ngày có sự tham gia của các chuyên gia hoặc các tổ chức đào tạo có uy tín đào tạo về các kỹ năng mềm cho nhân viên, góp phần nâng cao chất lƣợng dịch vụ cho ngân hàng. Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần quan tâm, nâng cao trình độ anh văn giao tiếp, tin học cho các nhân viên ngân hàng, đặc biệt là nhân viên giao dịch.
Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng có thể khuyến khích cán bộ tự đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ thông qua các cơ chế, chính sách nhƣ chính sách tiền lƣơng, chính sách khen thƣởng, hoặc thông qua các cơ chế khoán sản phẩm, cơ chế quy hoạch, bổ nhiệm cán bộ...
Đối với khu vực khó khăn cần áp dụng hình thức đào tạo tại chỗ để có thể khai thác và sử dụng nguồn nhân lực tại địa phƣơng. Xây dựng quy trình tuyển dụng cán bộ, xây dựng quy trình đánh giá xếp loại lao động theo chất lƣợng công việc để từ đó gắn với công tác đào tạo, gắn với sắp xếp cán bộ và định biên lao động cho phù hợp.
Bên cạnh việc phát triển và đào tạo nhân lực hiện có, Chi nhánh cũng cần có chiến lƣợc thu hút nhân tài cụ thể. Trao học bổng cho sinh viên giỏi, sinh viên có hoàn cảnh khó khăn, tài trợ một số chƣơng trình tại các trƣờng đại học... Có chính sách rõ ràng trong việc tuyển dụng cũng nhƣ công tác đào tạo ban đầu sau khi tuyển dụng. Nên mở những lớp học nghiệp vụ ngắn hạn cho cán bộ mới, đồng thời tổ chức các khóa tập huấn nghiệp vụ thƣờng xuyên cho cán bộ để cập nhật các chƣơng trình mới.
Công tác tuyển dụng của chi nhánh cần đảm bảo yêu cầu về trình độ chuyên môn của ứng viên. Tuy nhiên, việc lựa chọn nhân sự dựa trên các kỹ năng mềm của ứng viên là một công việc rất khó, đòi hỏi rất nhiều kinh nghiệm. Kỹ năng mềm mang tính chất yếu tố cá nhân, thể hiện qua sự nhạy bén trong xử lý công việc và giao tiếp của ngƣời lao động... Có thể nêu một số kỹ năng mềm nhƣ: kỹ năng giao tiếp, kỹ năng sống, kỹ năng thích ứng, kỹ năng làm việc theo nhóm, kỹ năng tổ chức, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng giải quyết vấn đề,... Theo nhƣ các cuộc nghiên cứu và khảo sát đã cho thấy “ngƣời thành đạt chỉ có 25% là do kiến thức chuyên môn, còn lại 75% đƣợc quyết định bởi các kỹ năng mềm”. Do đó, trong quá trình tuyển dụng, bên cạnh việc đánh giá về trình độ chuyên môn và một số kỹ năng cần thiết cho vị trí tuyển chọn, cần quan tâm đến kỹ năng mềm của ứng viên, phù hợp với vị trí công việc ứng tuyển.
Đồng thời, Chi nhánh cũng cần thƣờng xuyên tiến hành đánh giá lại nhân viên thông qua các kỳ thi sát hạch kết hợp với kết quả làm việc thực tế đƣợc đánh giá bởi đồng nghiệp và các cấp quản lý trực tiếp, làm cơ sở để bố trí lại công việc cho phù hợp với năng lực nhân viên và cũng là cơ sở để đề bạt nhân viên lên các vị trí cao hơn.
Cần có cơ chế động viên, khen thƣởng xứng đáng những ngƣời lao động làm việc hiệu quả, đồng thời cũng có các biện pháp nhắc nhở, xử lý đối với những cá nhân làm việc chƣa hiệu quả, mắc nhiều lỗi sai sót. Có chính sách đãi ngộ thỏa đáng đối với những ngƣời đã làm việc lâu năm, gắn bó để tránh tình trạng chảy máu chất xám đang diễn ra phổ biến. Tất cả những điều trên cần phải đƣợc cụ thể hóa và phổ
biến rộng rãi cho nhân viên. Chi nhánh cần xây dựng một môi trƣờng làm việc lành mạnh, xây dựng văn hóa kinh doanh, tạo mối liên hệ gần gũi giữa các nhân viên khác cùng bộ phận, phòng ban, chi nhánh.
4.2.2.2. Hoàn thiện các chính sách quản lý huy động vốn a) Đối với chính sách sản phẩm
- Thực hiện đánh giá, phân loại sản phẩm dịch vụ huy động vốn hiện có của chi nhánh (số lƣợng, hiệu quả, vƣớng mắc trong quá trình triển khai sử dụng), phân tích những sản phẩm còn thiếu, yếu so với các NHTM khác trên cùng địa bàn Hải Dƣơng ( tiền gửi có kỳ hạn quyền chọn, hoán đổi lãi suất...), phân tích khả năng sinh lời của sản phẩm dịch vụ, trên cơ sở đó đề xuất hạn chế hoặc loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả, phát triển các sản phẩm dịch vụ có chất lƣợng, có thƣơng hiệu và khả năng sinh lời cao.
- Tổ chức nghiên cứu, phân đoạn thị trƣờng, điều tra nhu cầu khách hàng để phát triển sản phẩm mới, đƣa ra các sản phẩm huy động vốn phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của từng đối tƣợng khách hàng trên cơ sở tuân thủ quy định của NHNN, đảm bảo tƣơng đồng với các NHTM khác, đảm bảo giữ ổn định khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng mới.
- Nghiên cứu cải tiến, hoàn thiện và bổ sung thêm tiện ích cho các sản phẩm huy động vốn hiện có, gia tăng chất lƣợng tiện ích của dịch vụ đi kèm (vấn tin, chuyển tiền, thanh toán hóa đơn, thông báo lãi suất, ngày đến hạn...).
- Mở rộng triển khai các sản phẩm ứng dụng công nghệ qua các kênh phân phối hiện đại nhƣ Mobile Banking, Internet Banking, ATM/POS và các kênh phân phối mới nhƣ ngân hàng lƣu động, đại lý liên kết... Đẩy mạnh công tác bán chéo sản phẩm tiền gửi, mở rộng dịch vụ ngân hàng bán lẻ với nền tảng là dịch vụ thanh toán cá nhân; liên kết thu hộ, chi hộ cho các đơn vị cung cấp dịch vụ (điện, nƣớc, bảo hiểm, điện thoại, truyền hình...) nhằm thu hút tiền gửi thanh toán và tăng thu phí dịch vụ.
- Có cơ chế thu hút tất cả khách hàng có quan hệ giao dịch mở tài khoản tiền gửi thanh toán tại Agribank Chi nhánh Hải Dƣơng; Xây dựng và triển khai các gói
sản phẩm dịch vụ kết hợp chặt chẽ giữa cho vay - thanh toán - huy động vốn trong đó huy động vốn là sản phẩm cốt lõi gắn với các dịch vụ, tiện ích phù hợp với đối tƣợng nhóm khách hàng cá nhân (cán bộ viên chức, hƣu trí, nông dân, tiểu thƣơng...), nhóm khách hàng tổ chức (tổng công ty, tập đoàn, doanh nghiệp vừa và nhỏ...). Nghiên cứu phát triển các gói sản phẩm huy động vốn riêng biệt cho nhóm khách hàng lớn.
- Xây dựng và triển khai các chƣơng trình huy động vốn phù hợp với thực tế thị trƣờng và tình hình cân đối vốn từng thời kỳ, trong đó Hội sở Agribank tỉnh triển các chƣơng trình trong phạm vi toàn tỉnh; chủ động triển khai kế hoạch phát hành giấy tờ có giá ngắn hạn và các chƣơng trình khuyến mại huy động vốn tại địa phƣơng phù hợp với quy định của pháp luật và của Agribank Việt Nam.
b) Đối với chính sách lãi suất
- Giám đốc Chi nhánh cần chủ động áp dụng mức lãi suất huy động hợp lý đối với từng kỳ hạn, sản phẩm, đối tƣợng khách hàng, tuân thủ quy định của NHNN và Agribank để đảm bảo khả năng cạnh tranh huy động vốn và điều chỉnh cơ cấu vốn, tăng tỷ trọng vốn không kỳ hạn, vốn trung, dài hạn, giảm lãi suất đầu vào phù hợp với thực tế địa bàn, hoàn thành kế hoạch đƣợc giao.
- Hoàn thiện và triển khai cơ chế điều hành phí điều vốn nội bộ theo 6 dải kỳ hạn, bao gồm cả nguồn vốn và sử dụng vốn; vận hành linh hoạt quy định về phí điều vốn nội bộ, đảm bảo chủ động, hài hòa lợi ích cho các chi nhánh thừa vốn và các chi nhánh thiếu vốn, phù hợp với cân đối vốn và mục tiêu tài chính của Agribank Chi nhánh Hải Dƣơng.
- Xây dựng cơ chế hoạt động của tổ tƣ vấn và quản lý lãi suất, triển khai phần mềm quản lý, đăng ký lãi suất trên hệ thống thanh toán nội bộ và kế toán khách hàng theo khung lãi suất tiền gửi, tiền vay nhằm tăng cƣờng giám sát, kiểm tra tính tuân thủ chính sách lãi suất trong toàn hệ thống.
- Áp dụng cơ chế ƣu đãi phù hợp trong từng thời kỳ về lãi suất huy động, lãi suất cho vay, ƣu tiên đáp ứng nhu cầu tiền mặt, thanh toán... đối với các khách hàng lớn, khách hàng truyền thống có số dƣ tiền gửi không kỳ hạn, số dƣ tiền gửi có kỳ
hạn lớn, khách hàng vay cầm cố bằng tiền gửi, thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá gửi tại chi nhánh.
- Đối với khách hàng gửi tiền bằng USD, chi nhánh thỏa thuận mua ngoại tệ với tỷ giá cạnh tranh tối đa nếu khách hàng có nhu cầu bán ngoại tệ cho ngân hàng khi đến hạn; Áp dụng hạn mức cho vay cao, lãi suất cho vay, phí điều vốn bằng VND ở mức thấp nếu khách hàng có nhu cầu vay VND thông qua cầm cố bằng giấy tờ có giá, thẻ tiết kiệm bằng USD.