Áp dụng chiến lược kinh doanh cụ thể, các chính sách đối với nhóm đố

4.2 .Giải pháp tăng cƣờng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Agribank Hòa Lạc

4.2.1. Áp dụng chiến lược kinh doanh cụ thể, các chính sách đối với nhóm đố

tượng khách hàng khác nhau

Từ kết quả khảo sát và thực tế tại địa bàn Thạch Thất, có thể thấy 02 nhân tố quyết định lớn nhất đến CVTD tại Agribank Hòa La ̣c là Chính sách CVTD và Khả năng đáp ứng của ngân hàng. Do đặc thù khu vực làng nghề, các khác hàng có

mức độ hiểu biết về tài chính và mức sống tƣơng đối cao, cùng với đó, việc kinh doanh khiến khách hàng không có nhiều thời gian, chính vì vậy khách hàng luôn quan tâm đến sự thuận tiện, nhanh gọn trong khâu thủ tục, hồ sơ cũng nhƣ khả năng đáp ứng vốn kịp thời của ngân hàng. Xuất phát từ thực tế đó, Chi nhánh nên xây dựng những quy định chính sách linh hoạt cụ thể đối với từng nhóm khách hàng với các sản phẩm vay chuyên biệt:

- Sản phẩm cho vay mua nhà ở luôn chiếm tỷ trọng cao nhất trong cơ cấu CVTD tại Agribank Hòa Lạc, vì vậy Chi nhánh nên liên kết với các khu chung cƣ, khu đấu giá để dễ dàng tiếp xúc và giảm thiểu tối đa các thủ tục không liên quan cho khách hàng.

- Khi khách hàng có kế hoạch vay tiêu dùng, ngân hàng nên kịp thời xử lý hồ sơ ngay tại lúc đó. Khi có nhu cầu chi tiêu khách hàng có thể rút vốn và bổ sung chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay (hóa đơn mua hàng) trong vòng từ 3-5 ngày sau khi giải ngân.. Chính vậy, khi cho vay ngân hàng nên thƣờng yêu cầu khách hàng cung cấp các hồ sơ chứng minh nguồn trả nợ. Và giải thích cho khách hàng biết đƣợc việc cung cấp các thông tin này càng đầy đủ, càng chi tiết thì khách

- Đối với vay cá nhân để giảm thiểu các khoản lãi phải trả, ngân hàng nên tƣ vấn cho khách hàng biết họ nên lựa chọn thời hạn vay và hạn mức vay nào là hợp lý nhất, khất toán càng sớm càng tốt và quan trọng hơn là phải hoạch định tài chính tốt cho việc thanh toán các khoản vay để tránh chi phí phát sinh do quá hạn trả nợ

- Khi chi nhánh có hệ thống chấm điểm khách hàng tự động, thì căn cứ trên mức độ xếp hạng (căn cứ và thông tin về nhân thân, nguồn thu nhập và sản phẩm dự định vay và các yếu tố khác). Mà khách hàng có mức lãi suất tƣơng ứng. Đồng thời nếu là khách hàng xếp hạng tốt, có quan hệ tín dụng với ngân hàng lâu, không có nợ khó đòi tại AgriBank và TCTD, thì ngân hàng sẽ giảm lãi suất, cấp hạn mức cao và không phải thẩm định lại hồ sơ lần hai khi vay theo hạn mức tín dụng. Đồng thời, để khách hàng đƣợc xếp hạng tín dụng một cách chính xác, thì ngân hàng nên yêu cầu ngƣời vay cung cấp các thông tin cho ngân hàng đầy đủ, trung thực, chi tiết nhƣ thế sẽ có lợi cho ngƣời vay và ngân hàng.

- Với các khoản vay tiêu dùng mà khách hàng có thu nhập ổn định, tài sản đảm bảo tốt thì có thể đƣợc hƣởng mức lãi suất thấp hơn.

- Ngân hàng phải luôn định hƣớng tới việc tạo ra những sản phẩm dịch vụ có thời gian xét duyệt hồ sơ nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng đang cần vay gấp, hạn mức vay cao cùng thời gian vay linh hoạt.

4.2.2. Hoàn thiện cơ chế và quy trình cho vay tiêu dùng

Mục tiêu quan trọng nhất là làm thế nào tăng tính chặt chẽ cho quy trình, đảm bảo an toàn cho cả khách hàng và ngân hàng. Điều này không có nghĩa là tăng quy trình lên để an toàn tuyệt đối cho ngân hàng mà không xem xét đến lợi ích cũng nhƣ thái độ của khách hàng. Thực chất công tác này cần nghiên cứu đƣa ra quy trình không quá rƣờm rà về mặt thủ tục nhƣng cũng không thể quá lỏng nẻo quy trình để kẻ gian lợi dụng.

Cụ thể là:

- Tạo cho khách hàng sự thuận tiện nhất khi giao dịch với ngân hàng. Hỗ trợ khách hàng mọi lúc khi có nhu cầu.

ngân hàng nhƣ khâu thẩm định khách hàng, đứng trên phƣơng diện khách quan để thẩm định, cán bộ nêu cao đạo đức nghề nghiệp để đƣa ra những quyết định chính xác. - Thực hiện giải ngân qua tài khoản để kiểm soát mục đích tiêu dùng của khách hàng có đúng theo cam kết hay không.

- Thẩm định tài sản đảm bảo cũng cần có sự chú trọng, không chỉ đƣa ra kết luận chính xác về giá trị của TSĐB và cần theo dõi cũng nhƣ dự đoán mức độ biến động giá của tài sản cũng nhƣ thị trƣờng giao dịch của tài sản nhất là bất động sản.

4.2.3. Hoàn thiện sản phẩm dịch vụ hiện có đồng thời phát triển các sản phẩm dịch vụ cho vay tiêu dùng mới dịch vụ cho vay tiêu dùng mới

Ngày nay, nắm băt đƣợc tiềm năng của thị trƣờng, rất nhiều ngân hàng cũng nhƣ công ty tài chính tham gia cung cấp sản phẩm CVTD. Vì vậy mà khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn. Họ sẽ lựa chọn ngân hàng nào có những sản phẩm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ với một mức giá hợp lý nhất. Vì vậy để giữ chân đƣợc những khách hàng trung thành đồng thời thu hút thêm lƣợng khách hàng mới đòi hỏi ngân hàng không chỉ phát triển thêm các sản phẩm mới mà còn hoàn thiện xây dựng lại chiến lƣợc về sản phẩm cũ để nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm. Có thể bằng cách thêm những đặc tính hoặc những ƣu đãi nhất định cho khách hàng với mỗi sản phẩm. Cần đánh giá tính năng của sản phẩm, để biết đƣợc đối tƣợng khách hàng nào mà sản phẩm thực sự hƣớng tới. Từ đó nghiên cứu nhu cầu cũng nhƣ tâm lý của khách hàng đó để có những biện pháp tiếp cận để sản phẩm tiến gần với khách hàng hơn.

Việc phát triển sản phẩm mới không phải là dễ dàng bởi các ngân hàng hiện nay hầu hết đã bao phủ hết thị trƣờng. Vì vậy cần có những biện pháp tìm kiếm khách hàng, không thụ động đợi khách hàng, có thể kết hợp bán theo gói sản phẩm hoặc hình thức bán chéo bằng việc liên kết với các công ty.

Ngoài ra cần nắm bắt xu hƣớng tiêu dùng của ngƣời dân từ đó đƣa ra các sản phẩm nào là thế mạnh cần đƣợc tập trung. Mở rộng thêm điều kiên vay mà không quá lỏng nẻo trong quy trình nhƣ việc nhận thêm các TSĐB khác thay vì chỉ triển khai CVTD thế chấp bằng bất động sản nhƣ hiện nay Agribank Hòa Lạc đang triển khai.

4.2.4. Nâng cao nguồn nhân lực

Chất lƣợng nguồn nhân lực là yếu tố ảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động CVTD. Khi mà số lƣợng các khoản vay CVTD lớn, khâu thẩm định còn gặp những khó khăn, quy trình thì chƣa thực sự rõ ràng càng cần nhƣng cán bộ không chỉ có kiến thức chuyên môn mà còn có bề dày kinh nghiệm, xử lý tình huống xảy ra. Vì vậy đây là một biện pháp cần thiết để cải thiện hiệu quả hoạt động của CVTD.

Việc nâng cao nguồn nhân lực cần đƣợc thực hiện thành một quy trình các bƣớc, không thể thực hiện ở một khâu nhất định nào hay bỏ qua khâu nào đó.

- Bắt đầu từ khâu tuyển dụng, cần cán bộ có kiến thức, tuyển dụng theo nhu cầu đúng chuyên ngành phù hợp với vị trí cần tuyển.

- Sau khi tuyển thì cần có sự phân công phù hợp vị trí với năng lực của cán bộ. Công tác đào tạo cán bộ sau tuyển cũng cần đƣợc chú trọng, cần phổ biến cho cán bộ hiểu về quy trình về sản phẩm cũng nhƣ tiếp xúc dần với những tình huống thực tế để có cách giải quyết tốt nhất.

- Cần có sự trao đổi của cán bộ viết ra quy trình đặc tính sản phẩm với cán bộ thực thi trực tiếp sản phẩm.

- Chú trọng phát triển kỹ năng cần thiết cho các cán bộ đặc biệt là đội ngũ cán bộ tiếp xúc trực tiếp với khác hàng.

- Cần có chính sách hỗ trợ đãi ngộ cũng nhƣ khen thƣởng kịp thời tạo động lực cho các cán bộ cố gắng. Có sự ƣu tiên cho những cán bộ làm việc ở khu vực có điều kiện không thuận lợi

4.2.5. Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing ngân hàng

Hiện nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính – ngân hàng đang diễn ra rất gay gắt. Thông qua hoạt động marketing, các NHTM phải chủ động tìm hiểu nhu cầu của thị trƣờng, tìm đến khách hàng và lôi kéo họ về phía mình. Hoạt động marketing có ý nghĩa quyết định tới số lƣợng khách hàng cũng nhƣ sự trung thành của họ đối với Ngân hàng. Chính vì lẽ đó, để tăng cƣờng mở rộng hoạt động CVTD, chi nhánh cần phải tăng cƣờng hoạt động marketing, tập trung vào đối tƣợng khách

cầu, mong muốn của khách hàng có nhu cầu vay tiêu dùng và cách thức đáp ứng nhu cầu đó một cách hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh.

Để tăng cƣờng hoạt động marketing, việc đầu tiên mà Chi nhánh cần thực hiện là thành lập phòng marketing riêng biệt. Trong nhiều năm qua, hoạt động thế mạnh truyền thống của chi nhánh vốn là các khoản vay kinh doanh. Tuy nhiên, những năm gần đây chi nhánh đã có định hƣớng mở rộng hoạt động CVTD, qua đó mở rộng thị trƣờng đối với loại hình dịch vụ này. Ngƣời tiêu dùng không những là đối tƣợng khách hàng mới, mà hiểu biết của họ về các dịch vụ Ngân hàng nói chung và dịch vụ CVTD nói riêng còn hạn chế. Vì thế, để mở rộng hoạt động cho vay đối với nhóm khách hàng này, Chi nhánh phải tìm hiểu về nhu cầu tiêu dùng thực tế của họ. Đồng thời, Chi nhánh phải quảng bá hình ảnh của mình đến với khách hàng để họ biết đến những sản phẩm và dịch vụ chất lƣợng cao mà chi nhánh đang cung cấp. Việc thành lập phòng marketing chuyên trách phải đƣợc thực hiện nhanh chóng. Phòng marketing với đội ngũ nhân viên marketing chuyên nghiệp có nhiệm vụ thực hiện các nội dung của marketing Ngân hàng. Hơn thế nữa, Chi nhánh nhất thiết phải tạo lập cơ chế phối hợp chặt chẽ giữa hoạt động của phòng marketing và hoạt động của phòng tín dụng. Chỉ khi đó, hoạt động marketing của chi nhánh mới thực sự đạt hiệu quả.

4.3. Một số khuyến nghị

4.3.1. Khuyến nghị với cơ quan quản lý nhà nước

- Hoàn thiện, xây dựng và tạo lập hành lang pháp lý thông thoáng cởi mở cho hoạt động của ngân hàng nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng. Hoàn thiện môi trƣờng pháp lý một cách đầy đủ, đồng bộ, thống nhất phù hợp với thông lệ và chuẩn mực quốc tế đồng thời bảo về lợi ích của tất cả các bên tham gia, ngân hàng, khách hàng, và toàn xã hội.

- Xây dựng chính sách ổn định kinh tế vĩ mô, xác định chiến lƣợc kinh tế một cách ổn định, lâu dài, đúng mục đích, môi trƣờng kinh tế chính trị ổn định, ổn định các chỉ số kinh tế nhƣ lạm phát, thất nghiệp…Tạo niềm tin của ngƣời tiêu dùng, từ đó đƣa ra sản phẩm đa dạng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã hội.

- Tăng cƣờng xây dựng cơ sở vậy chất, hạ tầng, có các cơ chế hỗ trợ, thúc đẩy khuyến khích sản xuất phát triển nâng cao thu nhập ở các khu vực. Với mục tiêu xóa bỏ sự chênh giàu nghèo ở các vùng thành thị và nông thôn. Từ đó làm tiền đề cho ngân hàng thâm nhập thị trƣờng đáp ứng nhu cầu về tiêu dùng cũng nhƣ tiết kiệm cho ngƣời dân.

- Hoàn thiện hệ thống văn bản pháp luật, đƣa ra quy định rõ ràng về các thủ tục cũng nhƣ phƣơng thức hỗ trợ hoạt động của ngân hàng để chặt chẽ hơn quy trình thực hiện. Ví dụ nhƣ quy định cụ thể về tài sản, chứng minh thu nhập, cũng nhƣ phân tách trách nhiệm khi cần thiết… Điều này sẽ giúp hoạt động ngân hàng diễn ra một cách dễ dàng hơn, đúng pháp luật hơn, giảm thiểu đi những trƣờng hợp tranh chấp đáng tiếc xảy ra gây thiệt hại cho các bên tham gia.

4.3.2. Khuyến nghị với ngân hàng nhà nước

- Thống nhất về văn bản pháp luật cho hoạt động của ngân hàng nói

chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng, tránh các hiện tƣợng chồng chéo gây khó khăn cho việc áp dụng.

- Riêng với hoạt động cho vay tiêu dùng, NHNN cần ban hành quy chế riêng mang tính chuẩn mực để các ngân hàng cùng thực hiện, tạo ra tính thống nhất cũng nhƣ tính khoa học trong việc thực hiện cũng nhƣ quản lý.

- NHNN cần chỉ đạo hƣớng dẫn cũng nhƣ định hƣớng trƣớc cho các ngân hàng về hƣớng phát triển để các ngân hàng, xây dựng chính sách riêng cho ngân hàng mình phù hợp điều kiện của từng ngân hàng mà vẫn đảm bảo đƣợc mục tiêu NHNN đề ra. Tuy nhiên cũng cần có sƣ phân tách cho từng nhóm ngân hàng với những chỉ tiêu, định hƣớng phù hợp với từng ngân hàng, tránh những trƣờng hợp mục tiêu định hƣớng đề ra là chung chung không có tính thực tiễn cao sẽ tạo điều kiện cho các ngân hàng vi phạm quy định.

- Có chính sách hỗ trợ các ngân hàng trong việc thực hiện các đƣờng lối cho vay tiêu dùng, đặc biệt với những ngân hàng nhỏ có sức cạnh tranh không cao trên thị trƣờng.

nghiệp vụ quản lý nợ, định mức rủi ro,…cũng nhƣ các nghiệp vụ hiện đại tính năng sản phẩm nhƣ thanh toán tự động….

- Siết chặt hơn việc thực hiện các quy định, chỉ đạo các ngân hàng, tuy là khuyến khích phát triển nhƣng không đƣợc bỏ qua mục tiêu quan trọng đó là sự an toàn. Có hình thức kỷ luật cũng nhƣ răn đe với những ngân hàng nào làm sai quy định, vi phạm pháp luật cũng nhƣ chỉ đạo đề ra.

4.3.3. Khuyến nghị với Agirbank Việt Nam

- Xây dựng chính sách tín dụng nói chung và tín dụng CVTD nói riêng phù hợp với từng chi nhánh, phù hợp với quy mô, điều kiện của từng khu vực. Đồng thời thực hiện cải tiến thủ tục, điều kiện cho vay bán lẻ để phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của khách hàng theo hƣớng thiết kế gọn nhẹ những vẫn đảm bảo tính đầy đủ, tính pháp lý, giảm thiểu quy trình thời gian nhƣng vẫn đảm bảo tính an toàn, thận trọng. - Hoàn thiện về đội ngũ nguồn nhân lực, hình thành bộ máy hoạt động hiệu quả, trình độ phù hợp với vị trí.

- Hoàn thiện quy trình nội bộ để đảm bảo tính chặt chẽ cũng nhƣ đảm bảo tín an toàn, có sự phân cấp phân quyền phân trách nhiệm hợp lý, tránh sự chồng chéo với quyền hạn sẽ tạo điều kiện cho những hành vi xấu đƣợc thực hiện.

- Chú ý đẩy mạnh hơn nữa quá trình hiện đại hóa công nghệ ngân hàng trên nền tảng công nghệ cao, đặc biệt là công nghệ thông tin nhằm đáp ứng yêu cầu quản lý cũng nhƣ nâng cao các hoạt động của ngân hàng nhằm phù hợp với sự phát triển mở rộng của hoạt động tín dụng cũng nhƣ hoạt động CVTD tại ngân hàng.

- Ngân hàng cũng cần chú trọng vào hoạt động marketing ngân hàng, để nâng cao hình ảnh ngân hàng trong lòng khách hàng. Tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng tiếp xúc với khách hàng hơn, hoạt động tín dụng, hoạt động huy động vốn sẽ diễn ra thuận lợi hơn.

KẾT LUẬN

Việc tăng cƣờng mở rộng hoạt động CVTD tại Agribank Hòa Lạc là một vấn đề vô cùng quan trọng và cấp thiết, đặc biệt là trong bối cảnh khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế toàn cầu nhƣ hiện nay. CVTD là một thị trƣờng giàu tiềm năng, hứa hẹn mang lại sự tăng trƣởng trong hoạt động kinh doanh của cả ngân hàng lẫn khách hàng.

Agribank Hòa Lạc đã có nhiều nỗ lực trong việc xây dựng những chính sách nhằm khai thác tín dụng đối với khách hàng trên địa bàn. Tuy nhiên, chi nhánh cần tích cực hơn nữa trong việc mở rộng hoạt động CVTD. Hoạt động CVTD của chi nhánh