- Hoàn thiện Định vị thị trờng mục tiêu thâm nhập: Khi dã xác định và lựa chọn đợc những phânđoạn trong thịtrờng mục tiêu thâm nhập thì công ty phảiđồng thời tiến hành
v Hoàn thiện phơng thức thâm nhập thị trờng than Nhật Bản:
3.2.3.2 Các giải pháp về chính sách giá:
Mặc dù có vị trí địa lý thuận lợi đối với thị trờng Nhật Bản và Coalimex cũng rất cố gắng khi áp dụng chính sách giá linh hoạt, đa ra những u đãi về giá cả đối với các bạn hàng lâu năm và khách hàng mới nhng gía than của Coalimex trên thị trờng Nhật Bản cao hơn rất nhiều so với giá than trung bình, đặc biệt là so với giá than của Australia-đối thủ lớn nhất trên thịtrờng này nh ta thấy trong bảng giá dớiđây:
Biểu 23: Giá than cập cảng Nhật Bản (USD/MT-CIF)
(Nguồn: Thống kê công bốcủa Hải quan Nhật) Năm tài
chính
Giá trung bình Nhập khẩu
Giá than trung bình của Canada
Giá than trung bình của Australia
Giá than trung bình của Coalimex 1990 60,96 71,54 55,65 56.66 1995 56,35 64,68 52,99 53,22 2000 39,27 45,37 38,66 43,22 2001 42,50 48,08 42,68 45,29
Nh vậy, rõ ràng giá than Việt Nam khi cập cảng Nhật Bản bị đội lên rất nhiều bởi chi phí thuê vận chuyển quá đắt và do sự ép giá của các trung gian thơng mại. Chính vì lẽ đó việc hoàn thiện chính sách giá là một đòi hỏi cấp thiết, một yêu cầu đối với Coalimex khi thực hiện chiến lợc thâm nhập thị trờng than Nhật Bản. Do vậy, tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp hoàn thiện chính sách giá nh sau:
- Đầu t đổi mới công nghệ phải là một trong những u tiên hàng đầu trong chiến lợc hạ giá thành than. Do chi phí khai thác còn quá cao so với các đối thủ nên muốn giảm giá, Coalimex phải tăng hiệu quả khai thác, tăng chất lợng than khai thác bằng các công nghệ
mới hiện đại. Có nh vậy, than Việt Nam mới có thể cạnh tranh với nhữngđối thủ mạnh, có trữlợng than lớn và công nghệ hiệnđại nh Australia trên thịtrờng Nhật Bản.
- Một trong những yếu tố đẩy giá than Việt Nam lên cao là chi phí vận chuyển. Mặc dù có vị trí địa lý gần với Nhật, thuận lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh lớn nh Australia,
Ucraina…nhng do trong đàm phán kí kết hợp đồng với đối tác Nhật bản, Coalimex thờng kí hợp đồng vận chuyển theo phơng thức FOB, tức là phía Nhật thuê tàu vận chuyển. Điều này vô hình chung đẩy giá than của Coalimex lên cao khi cập cảng Nhật Bản do phía Nhật tính chi phí vận chuyển với mức giá cao. Chính vì vậy, trong thời gian tới nếu có thể
công ty nên chú ý đến việc thuyết phục khách hàng mua hàng theo giá CIF. Điều này mặc dù đòi hỏi thêm chi phí và công ty phải quản lý thêm một số công đoạn nhng sẽ tạo thêm cho Coalimex khả năng cạnh tranh, giảm giá thành do công ty có thể chủ động thuê tàu Việt nam với chi phí thấp hơn nhiều.
- Công ty nên có các kế hoạch nghiên cứu chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh đểtừ đó có thể phác thảo đợc chính sách giá của chính công ty sao cho khả năng cạnh tranh là cao nhất.
- Duy trì chiến lợc giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến khích, khuyến mại để giữ
vững những thị phần đã đạt đợc và từng bớc mở rộng thị phần. Điều này có thể đạt đợc nếu Coalimex áp dụng chiến lợc thu lợi nhuận về lâu dài chứ không theo đuổi lợi nhuận trớc mắt.
- Xuất khẩu than thông qua các trung gian cũng là một trong những nhân tố khiến Coalimex bị ép giá trong khi than tới hộ tiêu thụ Nhật Bản lại bị đẩy lên mức giá cao do phải chi trả nhiều chi phí cho trung gian. Theo nguồn thông tin của hiệp hội than Australia 2002 mà tôi thu thập đợc, đặc tính tiêu biểu của ngời Nhật khi thơng lợng giá than là họ
thờng thơng lợng theo giá chuẩn (Benchmark Price), tức là mặc dù các hộ tiêu thụ than tự
cạnh tranh với nhau trên thị trờng nội địa nhng khi tiến hành thơng lợng nhập khẩu than của một quốc gia nào đó họ thờng tạo nên một khối độc quyền và cử một hộ tiêu thụ đại diện thơng lợng. Hay nói cách khác, họ thơng lợng một mức giá than nhập khẩu cho tất cả
các nhà sản xuất thép. Tuy nhiên, một số năm gần đây, các nhà xuất khẩu than của nhiều nớc trong đó có Australia đã chủ động có những tiếp xúc trực tiếp với các hộ tiêu thụ than chính của Nhật Bản và thơng lợng giá với riêng từng hộ. Việc nàyđãtạo nên một sức cạnh tranh lớn cho họ. Do vậy, Coalimex nên từng bớc thiết lập mối quan hệ thân thiết với các bạn hàng và chào hàng trực tiếp tới các công ty thép lớn, các công ty buôn bán than chính của Nhật nh Chuba, Tohoku, Shikoku, Hokoriku, Chugoku… nhằm giảm sự phụ thuộc vào các trung gian và trực tiếp thơng lợngđợc mức giá hợp lí cho riêng mình.