2.2.1.1 .Môi giới
3.2. Giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động của công ty TNHH chứng
khoán NHNo&PTNT VN.
3.2.1. Mở rộng phạm vi hoạt động của cơng ty theo h-ớng chun mơn hóa hoạt động từng nghiệp vụ.
Hầu hết, các cơng ty chứng khốn đều đ-ợc cấp phép tham gia các loại hình chứng khốn theo quy định hiện hành: Mơi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, t- vấn đầu t- và quản lý danh mục đầu t-. Trong thời gian đầu hoạt động, hầu hết các công ty không tuyển dụng thêm nhân sự do tiết kiệm chi phí, nên các nhân viên kinh doanh đồng thời thực hiện nhiều nghiệp vụ, do đó khả năng hoạt động chuyên sâu không cao. Việc mở rộng hoạt động kinh doanh theo h-ớng chuyên mơn hóa từng nghiệp vụ sẽ từng b-ớc tiến tới hình thành đội ngũ nhân viên có chun mơn sâu từng lĩnh vực, ví dụ nh- bộ phận chuyên phân tích đầu t-, bộ phận chuyên hoạt động bảo lãnh phát hành, bộ phận chuyên hoạt động môi giới và cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Mỗi bộ phận sẽ có những hình th ức hoạt động riêng và đặc tr-ng của mình. Ví dụ nh- đối với bộ phận phân tích đầu t- làm nhiệm vụ chủ yếu là phân tích thị tr-ờng để đ-a ra các quyết định đầu t- nhằm mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và cho cả cơng ty. Muốn phân tích đ-ợc thị tr-ờng tốt, cơng ty phải có các biện pháp để thu thập thông tin một cách xác thực, nhanh chóng kết hợp với các biện pháp đối chiếu, thống kê, l-ợng hóa để phân tích và tổng hợp số liệu làm cơ sở để đ-a ra các kết luận về doanh nghiệp, thị tr-ờng. Phân tích thị tr-ờng là một cơng việc rất phức tạp địi hỏi hàm l-ợng chuyên môn cao, kinh nghiệm phong phú và khả năng nhận định sắc bén. Vì vậy phải có đội ngũ chuyên gia chuyên trách công việc này. Hay đối với bộ phận chuyên bảo lãnh phát hành cũng đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải có trình độ chun môn cao trong việc xây dựng các chiến l-ợc cho nghiệp vụ bảo lãnh phát hành nh-: chiến l-ợc về khách hàng, chiến l-ợc về sản phẩm và chiến l-ợc phân phối sản phẩm; lựa chọn ph-ơng thức bảo lãnh thích hợp và xây dựng quy trình thực hiện bảo lãnh. Nếu đội ngũ nhân viên khơng có kiến thức sâu rộng về nghiệp vụ này thì các chiến l-ợc đ-a ra sẽ khơng có hiệu quả. Còn đối với bộ phận chuyên hoạt động mơi giới lại địi hỏi các nhân viên phải có kỹ năng chuyên nghiệp nh-: Kỹ năng chuyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ
những dịch vụ tốt nhất. Có đ-ợc những kỹ năng này ng-ời nhân viên mơi giới sẽ có đ-ợc lịng tin với khách hàng và đó là kết quả mà mọi cơng ty chứng khốn đều mong muốn.
Trong t-ơng lai, công ty sẽ phát triển tất cả các nghiệp vụ mà mình đ-ợc phép, nếu khơng có sự chun mơn hóa trong từng nghiệp vụ thì việc mở rộng các nghiệp vụ kinh doanh không làm cho công ty phát triển hơn mà trái lại sẽ càng gây khó khăn hơn cho cơng ty. Bởi lẽ khi đó một nhân viên sẽ có thể kiêm nhiệm thực hiện nhiều nghiệp vụ hơn nh-ng lại khơng có chun mơn cao trong tất cả các nghiệp vụ thì tất yếu sẽ dẫn đến cơng ty hoạt động khơng hiệu quả. Chun mơn hóa từng nghiệp vụ sẽ làm cho năng lực hoạt động nghiệp vụ của công ty đ-ợc nâng cao, kết hợp với việc mở rộng phạm vi hoạt động là một trong những giải pháp quan trọng thúc đẩy công ty phát triển.
3.2.2. Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ và nâng cao chất l-ợng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. cấp cho khách hàng.
Một đặc tr-ng của CTCK là các bộ phận nghiệp vụ hoạt động t-ơng đối độc lập, nh-ng điều này khơng có nghĩa là chúng khơng có sự liên hệ ảnh h-ởng lẫn nhau. Trái lại, giữa các nghiệp vụ hoạt động của cơng ty có mối qu an hệ chặt chẽ, bổ sung hỗ trợ và ảnh h-ởng lẫn nhau rất nhiều. Ví dụ, nghiệp vụ tự doanh của cơng ty khơng hiệu quả thì cơng ty khó có thể phát triển mạnh nghiệp vụ t- vấn đầu t- và quản lý danh mục đầu t- bởi khách hàng dễ dàng đặt ra câu hỏi: cơng ty cịn khơng thể đ-a ra một chiến l-ợc đầu t- hợp lý cho chính mình thì lấy gì đảm bảo cơng ty sẽ thực hiện đầu t- và t- vấn tốt cho khách hàng? Hay để thực hiện tốt nghiệp vụ bảo lãnh phát hành công ty cũng cần thực hiện tốt các nghiệp vụ môi giới, t- vấn và tự doanh. Nghiệp vụ môi giới giúp nắm bắt nhu cầu của các nhà đầu t- trên thị tr-ờng, giúp định giá và làm trôi chảy các kênh phân phối chào bán chứng khoán. Nghiệp vụ tự doanh mang đến kỹ năng tạo thị tr-ờng và ổn định giá chứng khoán mới phát hành.
Để nâng cao chất l-ợng dịch vụ cơng ty khơng cịn cách nào hơn là phải thực hiện đa dạng hóa, phát triển đồng đều các nghiệp vụ của mình tạo nên sức mạnh tổng hợp cho công ty. Chất l-ợng dịch vụ đ-ợc nâng cao công ty sẽ tạo
đ-ợc uy tín trên thị tr-ờng hoạt động kinh doanh có điều kiện phát triển hơn và do đó có thể nâng cao tiềm lực về vốn. Ng-ợc lại, uy tín và tiềm lực về vốn của cơng ty tăng lên có tác dụng thúc đẩy q trình phát triển, thực hiện tốt hơn nữa các nghiệp vụ hoạt động.
Để làm đ-ợc điều này cơng ty một mặt phải chú trọng hồn thiện hơn nữa các nghiệp vụ đã triển khai, mặt khác phải tập trung nghiên cứu thị tr-ờng để triển khai mở rộng các nghiệp vụ khác nh- bảo lãnh phát hành, quản lý danh mục đầu t- khắc phục dần tình trạng nhu cầu của thị tr-ờng đối với các dịch vụ của CTCK khơng phải khơng có nh-ng nghiệp vụ vẫn ch-a đ-ợc triển khai hoặc vẫn trong tình trạng bị bỏ ngỏ hoặc đ-ợc thực hiện rất hạn chế.
Đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành đây là nghiệp vụ còn rất mới mẻ đối với cả ng-ời thực hiện lẫn khách hàng và nó rất phức tạp. Bởi vậy, khơng thể địi hỏi công ty phải triển khai ngay lập tức và có hiệu quả đối với nghiệp vụ này. Tuy nhiên, trong t-ơng lai đây sẽ là nghiệp vụ chiếm một vị trí khơng nhỏ trong hoạt động của cơng ty. Vì vậy, tr-ớc hết ta phải chuẩn bị điều kiện để sớm đ-a nghiệp vụ bảo lãnh phát hành vào thực tế hoạt động nh- việc tăng c-ờng cơng tác tìm kiếm và t- vấn tài chính doanh nghiệp để có thể tạo đ-ợc những khách hàng tiềm năng sau này. Đồng thời, tào tạo những các cán bộ có chun mơn cao để có thể tiến hành các nghiệp vụ có hiệu quả.
Đối với nghiệp vụ quản lý danh mục đầu t- cơng ty cần tích cực trau dồi kinh nghiệm, nâng cao năng lực phân tích xu thế diễn biến thị tr-ờng để có thể đ-a ra ph-ơng án đầu t- tốt nhất với nguồn vốn đ-ợc khách hàng uỷ thác. Để thực hiện nghiệp vụ này công ty cũng cần hồn thiện nghiệp vụ tự doanh của mình bởi đó chính là một cách quảng cáo hữu hiệu cho trình độ, khả năng và kinh nghiệm của công ty trong việc quản lý danh mục đầu t-. Công ty cần chủ động tiềm kiếm khách hàng và thuyết phục họ về lợi ích mà họ có thể nhận đ-ợc khi tham gia vào dịch vụ này.
Đối với nghiệp vụ t- vấn đầu t- nhu cầu của khách hàng đối với nghiệp vụ này rất lớn. Bởi vì đa số các nhà đầu t- trên thị tr-ờng hiện nay là các nhà đầu t-
này. Họ rất cần những lời khuyên từ những ng-ời có kiến thức sâu rộng hơn và nhiều kinh nghiệm hơn trong lĩnh vực chứng khoán để giúp họ đ-a ra các quyết định đầu t- đúng đắn nhất. Công ty cần sớm đ-a ra kế hoạch cụ thể để thực hiện t- vấn cho khách hàng nhằm mục đích thu phí, tăng doanh thu cho cơng ty nh-: đ-a ra văn bản quy định rõ về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên cũng nh- giới hạn trách nhiệm của công ty đối với nội dung t- vấn, đ-a ra một biểu phí t- vấn cụ thể đối với từng đối t-ợng khách hàng.
Ngoài các dịch vụ hiện nay theo nhu cầu thực tế của khách hàng, công ty cần chủ động tìm kiếm các hình thực dịch vụ phù hợp cung cấp cho khách hàng trên nguyên tắc tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh chứng khoán, từng b-ớc nâng cao chất l-ợng dịch vụ để thu hút khách hàng bằng các tiện ích phục vụ cho hoạt động đầu t- của khách hàng.
3.2.3. Chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực.
Trong thời gian đầu hoạt động, Công ty không tuyển dụng nhân sự mà chỉ điều chuyển cán bộ từ các phòng, ban tại Ngân hàng mẹ. Do đó, khả năng hoạt động chun mơn khơng cao. Để có thể mở rộng nghiệp vụ phạm vi kinh doanh theo h-ớng chun mơn hóa sâu theo từng nghiệp vụ, bản thân nhân viên của Công ty cũng phải đ-ợc đào tạo kỹ năng chun sâu thì mới có thể đáp ứng đ-ợc nhu cầu của hoạt động kinh doanh. Do đó, đào tạo và sử dụng nhân lực luôn là 1 yêu cầu hàng đầu đặt ra cho Công ty. Công ty cần phát huy vai trị chủ động của mình trong việc tuyển chọn và cử các nhân viên kinh doanh đi học đào tạo chuyên sâu. Cơng ty có thể áp dụng các biện pháp sau:
- Cử cán bộ tham gia các ch-ơng trình đào tạo và khóa huấn luyện ở trong và ngồi n-ớc về phục vụ cho Cơng ty.
- Phối hợp với các đơn vị nghiên cứu, tận dụng các nguồn tài trợ để tổ chức các khóa nâng cao trình độ cho nhân viên tài chính Cơng ty.
- Khuyến khích và đào tạo điều kiện để các nhân viên tự túc đi học tập và nghiên cứu sau đó về phục vụ Cơng ty.
- Thực hiện các ch-ơng trình tự nghiên cứu, th-ờng xuyên tổ chức các cuộc hội thảo phổ biến kiến thức trong nội bộ Công ty.
- Có các chính sách hỗ trợ việc thun chuyển, điều động để phát huy các thế mạnh của từng cá nhân trong Công ty.
- Chuẩn hóa các tiêu chuẩn về nhân viên của Cơng ty về bộ máy nhân lực, từ đó có những hình thức khen th-ởng thích đáng.
- Hàng năm trích lập quỹ đào tạo để phục vụ cho các mục đích về nhân lực trong thời gian tiếp theo.
Trong chính sách nhân lực các CTCK nên thực hiện chính sách “hịa nhập”, đó là việc kết hợp hài hịa giữa lợi ích khách hàng với lợi ích cơng ty thơng qua sự tôn trọng và hỗ trợ những sáng tạo năng động của các đơn vị kinh doanh nh- phòng giao dịch, các chi nhánh, các bộ phận nghiệp vụ... Một lý do của chính sách hịa nhập là do những biến động trên thị tr-ờng chứng khốn nhiều khi khơng l-ờng tr-ớc đ-ợc nên các đơn vị kinh doanh cần đ-ợc trao quyền tự quyết trong một phạm vi nhất định mà không gây ảnh h-ởng xấu đến hoạt động dài hạn của công ty. Điều này sẽ giúp công ty nắm bắt đ -ợc những cơ hội đến nhanh chóng và tránh đ-ợc rủi ro khi có những thay đổi bất th-ờng của TTCK.
3.2.4. Mở rộng mạng l-ới chi nhánh, đại lý nhận lệnh.
Hiện nay có một thực tế phát sinh là các Cơng ty phát hành rất muốn các CTCK mở chi nhánh hay đại lý nhận lệnh tại địa ph-ơng mình để phục vụ cho cổ đơng có nhu cầu chuyển nh-ợng. Hơn nữa, cịn rất nhiều Tỉnh, Thành phố có l-ợng khách hàng tiềm năng khơng nhỏ mà NHNO&PTNT VN đã có chi nhánh, Cơng ty ch-a khai thác. Vì vậy, để đáp ứng nhanh chóng, đầy đủ và kịp thời nhu cầu của các khách hàng ở nhiều nơi khác nhau, Công ty cần mở rộng địa điểm nhận lệnh cũng nh- đa dạng hóa ph-ơng thức nhận lệnh ở những Tỉnh, Thành phố có l-ợng khách hàng tiềm năng hay khu vực trọng điểm và thực hiện nhận lệnh của khách hàng thông qua các ph-ơng tiện phổ biến nh- điện thoại, fax...
3.2.5. Xây dựng hệ thống các quy trình nghiệp vụ đồng bộ và đ-ợc vi tính hóa.
Chứng khốn là một lĩnh vực mới mẻ đối với Việt Nam, do đó khi các CTCK đi vào hoạt động thì việc xây dựng một quy trình nghiệp vụ chính xác, chặt chẽ và logic ngay từ buổi đầu là một điều rất khó khăn. Với mục tiêu kinh doanh thống nhất có bài bản cơng ty sẽ soạn thảo và ban hành các quy trình nghiệp vụ mới, đồng thời sửa đổi bổ sung các quy trình đã ban hành cho phù hợp với tình hình thực tế. Để hoạt động kinh doanh đ-ợc tiến hành một cách hiệu quả đòi hỏi các nhân viên cơng ty phải tn thủ những quy trình đã đ-ợc đặt ra. Tuy nhiên, những quy trình này vừa phải đáp ứng đ-ợc những yêu cầu hết sức đa dạng của khách hàng, vừa đảm bảo nhanh chóng nh-ng cũng phải đủ và đúng các b-ớc theo quy định. Muốn vậy giải pháp tốt nhất là cần phải thực hiện vi tính hóa, các quy trình nghiệp vụ sẽ đ-ợc xây dựng thành những phần mềm để các nhân viên có thể sử dụng nhanh chóng và dễ dàng thay vì phải thực hiện lặp đi lặp lại những b-ớc tiến hành nghiệp vụ một cách thủ cơng. Vi tính hóa các quy trình nghiệp vụ sẽ giúp cơng ty tiết kiệm đ-ợc rất nhiều về nhân lực và thời gian.
Trong thời điểm hiện nay giải pháp này là đặc biệt quan trọng và trong t-ơng lai các quy trình nghiệp vụ này cần phải đ-ợc kiện toàn hơn nữa. Khi nghiệp vụ nhiều nên khách hàng cũng đơng hơn sẽ có nhiều vấn đề phát sinh vì thế những quy trình nghiệp vụ nào khơng đáp ứng đ-ợc những yêu cầu khắt khe sẽ bị thay thế bởi những quy trình khác tiện lợi hơn. Vì thế đây khơng phải là giải pháp tr-ớc mắt mà nó cịn là giải pháp lâu dài sẽ ln gắn liền với các hoạt động nghiệp vụ của công ty trong t-ơng lai.
3.3. Kiến nghị.