3.2. Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP
3.2.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả và chất lượng hoạt động cho vay khách
- Phát triển đa dạng, đầy đủ tất cả các sản phẩm để có thể đáp ứng tối đa nhuncầu khách hàng. Nhưng có lựa chọn tập trung phát triển mợt số sản phẩm chiến lược như: cho vay bất động sản, cho vay kinh doanh tài lợc, cho vay tín chấp, cho vay mua ơ tơ, thẻ tín dụng…
3.2. Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCPQuốc dân Quốc dân
3.2.1. Giải pháp nâng cao hiệu quả và chất lượng hoạt động cho vay khách hàngcá nhân cá nhân
* Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân
Tự đợng hóa theo dõi hồ sơ tín dụng: trên nền tảng cơng nghệ đã có như SMSBanking, e-Banking, NCB nên tận dụng các lợi thế này để hỗ trợ cơng tác tín dụng trong việc tự đợng hóa khâu theo dõi hồ sơ tín dụng như nhắc nợ tự đợng thơng qua tin nhắn và email, điều này giúp ngân hàng giảm bớt chi phí giấy tờ, điện thoại.
Chi phí dự phịng là khoản chi khá lớn vì nợ xấu đang ngày càng tăng, vì vậy ngân hàng cần nâng cao chất lượng tín dụng để giảm các khoản chi phí này xuống.
Hiện nay, đối với việc thẩm định các tài sản có giá trị lớn thì ngân hàng phải th các cơng ty thẩm định bên ngồi gây tốn kém chi phí. Ngân hàng nên nâng cao trình đợ thẩm định tài sản của CBTD để có thể đảm nhận thẩm định các tài sản giá trị cao.
Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
Nợ quá hạn của ngân hàng còn ở mức cao (khoảng 6% tổng dư nợ), bên cạnh đó nợ xấu ln chiếm xấp xỉ 60% nợ q hạn tuy trong năm 2019 có giảm nhưng lại tăng trở lại trong năm 2020. Vì vậy, ngân hàng phải có biện pháp quản lý rủi ro các khoản vay như sau:
Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng: chất lượng thẩm định quyết định chất lượng tín dụng trong ngân hàng, cụ thể trong hoạt động cho vay khách hàng cá
nhân là thẩm định tài sản đảm bảo, thẩm định khách hàng hay phương án kinh doanh của khách hàng. Đặc biệt là đối với sản phẩm có nhiều nợ xấu như nhóm sản phẩm về bất đợng sản, khi thẩm định khách hàng thì CBTD cần phải tìm hiểu thơng tin khách hàng từ nhiều nguồn khác nhau, không chỉ dựa vào thông tin mà khách hàng cung cấp, thẩm định thật kỹ tài sản đảm bảo cũng như giá trị của nó trong tương lai.
Nâng cao trách nhiệm của CBTD trong cho vay, gắn kết quyền lợi và trách nhiệm của những người có liên đến cho vay với chất lượng tín dụng, ngân hàng nên áp dụng cơ chế giao khốn và thưởng phạt trong quản lý. Ngân hàng cần tăng cường cơng tác thanh tra, kiểm sốt nợi bợ nhằm thanh lọc những cán bợ tín dụng mất phẩm chất, tiêu cực, gây thất thốt tài sản, làm mất uy tín của ngân hàng.
- Tăng cường hơn nữa cơng tác phân tích, phân loại nợ xấu. Phân tích nguyên nhân dẫn đến các khoản nợ xấu, từ đó xác định đúng hướng giải quyết.
- Thường xun đánh giá mức đợ tín nhiệm của khách hàng. Nếu phát hiện khách hàng cung cấp thông tin sai sự thật, vi phạm, sử dụng vốn vay không đúng mục đích,... thì ngân hàng phải thực hiện xử lý theo quyền và nghĩa vụ của mình theo quyết định của pháp luật. Thực hiện điều này nhằm theo dõi kịp thời khả năng rủi ro có thể xảy ra để có biện pháp đối phó thích hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tín dụng.
- Thường xun dự đốn thị trường để có kế hoạch phát triển các nhóm sản phẩm theo hướng tăng lợi nhuận nhưng vẫn kiểm sốt chất lượng tín dụng. Chẳng hạn nếu thị trường bất đợng sản tiếp tục đóng băng khơng có dấu hiệu tăng trưởng thì nên hạn chế cho vay. Thay vào đó là đẩy mạnh cho vay với nhóm sản phẩm có nợ xấu thấp.
3.2.2. Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân
Sản phẩm là cái mà khách hàng bỏ tiền ra để thỏa mãn nhu cầu của mình, nó là sợi dây kết nối duy nhất giữa ngân hàng và khách hàng, sản phẩm càng thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng thì sản phẩm càng được ưa chuộng. Hiện nay, tại NCB, các sản phẩm có thể đáp ứng đầy đủ các nhu cầu cơ bản của khách hàng như mua nhà ở, mua ô tô, kinh doanh nhưng các sản phẩm vẫn cịn đơn giản, chưa có sự
khác biệt so với sản phẩm của các ngân hàng đối thủ, trong khi đó nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và phong phú theo sự phát triển của c̣c sống.
Phân tích nhu cầu đa dạng của khách hàng
Sản phẩm là sự cụ thể hóa nhu cầu của khách hàng, vì vậy để có thể phát triển những sản phẩm thì cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng.
Trước tiên, ngân hàng cần xác định khách hàng và nhu cầu của khách hàng mà ngân hàng quan tâm, từ đó tìm ra những thị trường cịn mới mà chưa được khai phá, điều này đảm bảo tính dẫn đường cho ngân hàng trong việc tạo lập các sản phẩm tín dụng mới. Cần có các c̣c khảo sát thị trường để nắm bắt nhu cầu của khách hàng nhằm tạo ra các sản phẩm đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu đa dạng của người dân hiện nay, bên cạnh đó, thơng qua các c̣c khảo sát ý kiến của khách hàng để hoàn thiện hơn sản phẩm của ngân hàng.
Hồn thiện các sản phẩm hiện có
Đối với các sản phẩm đã được triển khai, dựa vào kết quả các c̣c khảo sát, sẽ có sự phân tích nhu cầu để biết được những thiếu sót, hạn chế mà sản phẩm hiện tại đang tồn tại, từ đó đề ra các giải pháp để hồn thiện nó, đặc biệt là các sản phẩm trong nhóm sản phẩm cho vay tiêu dùng. Các sản phẩm hiện tại của NCB đáp ứng được đầy đủ các nhu cầu cơ bản của khách hàng, tuy nhiên trong mỗi sản phẩm vẫn tồn tại những vướng mắc cần khắc phục:
- Gia tăng thời hạn cho vay đối với các sản phẩm cho vay mua nhà, đất. Hiện nay, đối với cho vay mua nhà đất thơng thường thì thời hạn cho vay là 15 năm, ngân hàng có thể xem xét để gia tăng thời hạn cho vay có thể là 20 hay thậm chí là 25 năm vì mua nhà, đất là mợt trong những mục tiêu lớn nhất của đời người, số tiền cần để mua nhà là vô cùng lớn. Do đó, họ cần có thời gian dài để giảm bớt số tiền trả nợ vay mỗi kỳ nhằm đảm bảo khả năng chi tiêu cho cuộc sống hàng ngày.
- Điều chỉnh các điều kiện để phát triển cho vay đối với nhóm sản phẩm
tiêu dùng.
+ Đối với sản phẩm tín chấp: Điều kiện vay vốn dành cho khách hàng có nhu cầu vay vốn theo hình thức tín chấp là phải trả lương qua tài khoản của NCB, đây là điều kiện nhằm tránh sự rủi ro cho ngân hàng nhưng lại vơ hình chung thu hẹp đối
tượng khách hàng. Có thể mở rợng đối tượng cho vay sản phẩm này là những khách hàng có vị trí cơng tác và mức thu nhập cao nhưng không trả lương qua tài khoản tại NCB.
+ Đối với sản phẩm cho vay cầm cố giấy tờ có giá thì nâng mức cho vay hiện tại lên cao hơn.
- Sản phẩm cho vay thấu chi hiện tại chỉ dành cho khách hàng có thu nhập từ 10 triệu trở lên, ngân hàng nên giảm điều kiện này xuống để thu hút thêm khách hàng có thu nhập khoảng 7-9 triệu.
- Phát triển cho vay mua nhà dự án dành cho người có thu nhập trung bình.
Đối tượng mà ngân hàng nhắm đến trong sản phẩm cho vay mua nhà dự án là đối tượng có thu nhập cao và khá. Tuy nhiên, trong bối cảnh khó khăn của ngành bất động sản, các căn hộ chung cư cao cấp được rao bán rất nhiều nhưng các hợp đồng mua bán thì rất ít, vì vậy, ngân hàng nên chuyển hướng sang phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình, đối tượng này có nhu cầu về nhà ở rất cao nhưng thu nhập của họ lại khơng đủ cho mục đích mua nhà.
Nghiên cứu, xây dựng sản phẩm mới mang tính chuyên biệt
Trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng hiện nay, ngân hàng nào có sản phẩm mang tính riêng biệt, đón đầu được nhu cầu khách hàng thì ngân hàng đó sẽ có ưu thế.
Tùy vào đặc điểm kinh tế xã hội của từng vùng mà ngân hàng sẽ nghiên cứu để đưa ra sản phẩm mới để phù hợp với địa bàn mình đang hoạt đợng, và sản phẩm phải có tính đợt phá so với các sản phẩm đang có.
Để phát triển thêm nhiều sản phẩm cho nhóm sản phẩm tiêu dùng ngân hàng cũng nên chú ý đến phân khúc khách hàng từ 18-25 tuổi, đây là đối tượng khách hàng có nhu cầu cao nhất là trong tiêu dùng. Ví dụ như sinh viên là đối tượng có nhu cầu vay vốn để phục vụ cho học tập của mình, tuy nhiên vì đối tượng này khơng có thu nhập ổn định nên các ngân hàng còn khá e ngại khi cho vay với đối tượng sinh viên. Nhưng đây là đối tượng khách hàng rất tiềm năng, ngân hàng có thể phát triền sản phẩm cho vay thấu chi của mình, hay có thể cho ra đời cho vay
mua xe máy, mua laptop, để giảm thiểu rủi ro ngân hàng nên yêu cầu có người bảo lãnh và người bảo lãnh phải có trách nhiệm về việc trả nợ cho ngân hàng.
Có mợt phân khúc khách hàng mà ngân hàng cần có kế hoạch tấn cơng trong thời gian tới là khách hàng là nữ giới từ 23-45 tuổi, ở đợ tuổi này họ có các nhu cầu kinh doanh, mua sắm, tiêu dùng, đây sẽ là lượng khách hàng tiềm năng. Đối tượng khách hàng này đã được các ngân hàng khác khai thác như ngân hàng ACB có các sản phẩm dành cho nữ như “vay tiêu dùng mỹ tín” hay “cho vay hỗ trợ phụ nữ lập nghiệp”. Ngân hàng cần nghiên cứu và cho ra đời các sản phẩm phù hợp với hình ảnh người phụ nữ năng đợng, tự lập trong xã hội ngày nay.