6. Kết cấu của luận văn
3.2.1. Lựa chọn áp dụng chính sách cho vay linh hoạt và hợp lý đối với doanh
doanh nghiệp nhỏ và vừa
Đa dạng hóa các hình thức cho vay DNNVV tại chi nhánh
Nhƣ chúng ta đã biết, DNNVV hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau. Việc có đƣợc khoản vay phù hợp với chu kỳ sản xuất, vòng quay vốn, dòng tiền của hoạt động kinh doanh, đặc thù vùng miền, ngành nghề của khách hàng,… sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh và ổn định để phát triển.
Các phƣơng thức cho vay truyền thống nhƣ cho vay từng lần, cho vay hạn mức cần phải đƣợc phát huy hơn nữa, tuy nhiên để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng cũng nhƣ để theo kịp sự phát triển của kinh tế – xã hội, Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh cần phải đa dạng hóa các phƣơng thức cho vay.
Áp dụng các phƣơng thức cho vay mới nhƣ cho vay hợp vốn, thấu chi doanh nghiệp,… để mở rộng đối tƣợng khách hàng, gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
Bên cạnh đó ch nh sách về thời hạn cho vay cũng rất quan trọng. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại dịch vụ có vòng quay vốn ngắn thông thƣờng sẽ đƣợc áp dụng cho vay với thời gian khế ƣớc tối đa là 12 tháng. Các doanh nghiệp vay vốn đầu tƣ tài sản cố định đƣợc cho vay thời gian dài phù hợp với nguồn trả nợ của dự án.
Các khoản vay ngắn hạn có thời gian thu hồi vốn nhanh hơn, mức độ an toàn cao hơn, do đó các NHTM thƣờng định hƣớng ƣu tiên phát triển cho vay ngắn hạn. Tuy nhiên, nhu cầu vay vốn trung dài hạn của DNNVV là rất lớn. Do đó để nâng cao chất lƣợng cho vay đối với DNNVV thì Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh phải
xây dựng cơ cấu thời hạn hợp lý sao cho phù hợp giữa mục tiêu của ngân hàng với nhu cầu của doanh nghiệp. Hiện nay trong tổng dƣ nợ đối với DNNVV, dƣ nợ ngắn hạn vẫn chiếm đa số với tỷ lệ cao, do đó Chi nhánh cần thay đổi quan điểm về cho vay trung dài hạn đối với DNNVV.
Về cơ chế bảo đảm tiền vay, áp dụng cơ chế linh hoạt để vừa đảm bảo thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động cho vay đồng thời vẫn đảm bảo phù hợp với khẩu vị rủi ro của Chi nhánh. Ví dụ, đối với các khoản vay trung dài hạn, có thời gian vay dài, mức độ rủi ro sẽ lớn hơn thì khi cho vay yêu cầu có bảo đảm bằng tài sản; đối với các khoản vay ngắn hạn, thì tùy thuộc vào năng lực tài chính, uy tín, kết quả xếp hạng tín dụng của khách hàng và tính khả thi, hiệu quả của phƣơng án kinh doanh mà có thể xem xét cho vay ở một tỷ lệ nhất định có bảo đảm bằng tài sản và hạn chế cho vay không bảo đảm bằng tài sản.
Áp dụng lãi suất phù hợp với doanh nghiệp nhỏ và vừa
Vấn đề lãi suất luôn là vấn đề đƣợc quan tâm hàng đầu trong việc phát triển cho vay đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt giữa các TCTD hiện nay.
Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh cần phải có chính sách lãi suất hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển cho vay DNNVV cụ thể nhƣ sau:
Cần cân đối hài hòa trên cơ sở mua bán vốn từ trụ sở ch nh để đƣa ra mức lãi suất cho vay hợp lý nhất phù hợp về kỳ hạn, số tiền cho vay và đảm bảo biên độ lợi nhuận.
Trong thời gian qua Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh chƣa có đƣợc chính sách lãi suất hợp lý, chủ yếu là ban hành các gói sản phẩm ƣu đãi cho doanh nghiệp kinh doanh ngắn hạn, thời gian ƣu đãi trong 3 tháng đầu và mức ƣu đãi cũng chƣa thực sự cạnh tranh so với các ngân hàng khác trên địa bàn (ở mức 8 - 8,99%/ năm), mức lãi suất cho vay trung dài hạn quá cao và không có gói ƣu đãi dài hạn nào ngoài chính sách liên kết cho vay mua ô tô.
Do đó Vietinbank Chi nhánh ắc Ninh cần phải xây dựng chính sách lãi suất cạnh tranh theo các kỳ hạn sao cho mỗi kỳ hạn đều có gói lãi suất cạnh tranh và sự ổn định lãi suất ở mức ngang bằng với thị trƣờng.
Về vấn đề điều chỉnh lãi suất: Theo quy định thông thƣờng các khoản vay sẽ đƣợc điều chỉnh sau 3 tháng và điều chỉnh theo quy định tại thời điểm hiện hành. Tuy nhiên thực tế cho thấy sau thời gian ƣu đãi hoặc tới kỳ điều chỉnh, chênh lệch lãi suất điều chỉnh thƣờng lớn dẫn tới sự thay đổi về số tiền lãi khách hàng phải thanh toán. Do đó tạo tâm lý không tốt cho khách hàng mặc dù đã đƣợc thông báo và giải thích. Vì thế cần phải cải thiện việc xây dựng biên độ điều chỉnh hợp lý để tránh sự thay đổi quá lớn đối với khách hàng sau mỗi lần điều chỉnh lãi suất.
Để xây dựng đƣợc chính sách cho vay hợp lý và linh hoạt với từng đối tƣợng khách hàng, Chi nhánh phải chú trọng công tác chấm điểm, xếp loại khách hàng, từ đó có ch nh sách ƣu đãi ở từng đối tƣợng khách hàng khác nhau. Đây là công tác quan trọng nhằm sàng lọc những khách hàng tốt có quan hệ lâu năm và khuyến khích các khách hàng mới tiếp tục tìm đến với ngân hàng. Đối với những khách hàng truyền thống và có uy t n lâu năm trong vấn đề trả nợ, ngân hàng có thể cho vay với mức lãi suất ƣu đãi hơn.
Bên cạnh lãi suất thì các khoản phí giao dịch áp dụng cho doanh nghiệp cũng cần đƣợc chú trọng quan tâm nhƣ ph trả nợ trƣớc hạn, ph thay đổi giải chấp tài sản, phí bảo lãnh,…
Hoàn thiện và thực hiện tốt chính sách khách hàng
Chính sách khách hàng là một trong những nội dung quan trọng nhất trong chính sách cho vay của NHTM nhằm xác định đối tƣợng khách hàng mục tiêu của ngân hàng và những trƣờng hợp bị hạn chế hoặc cấm tài trợ. Chính sách khách hàng đƣợc xây dựng dựa trên việc nghiên cứu khách hàng, xác định rõ nhu cầu của khách hàng trong hiện tại, tƣơng lai cũng nhƣ những kì vọng của khách hàng vào ngân hàng để đa dạng hóa sản phẩm, tối đa hóa lợi ích của khách hàng. Việc xây dựng đƣợc chính sách khách hàng linh hoạt và hợp lý sẽ giúp cho ngân hàng tăng cƣờng khả năng tiếp cận khách hàng, quảng bá hình ảnh của ngân hàng và mở rộng thị phần hoạt động. Chính sách khách hàng của Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh đối với các DNNVV cần chú trọng những vấn đề sau:
Thứ nhất, trong khâu tiếp thị khách hàng cần thể hiện sự chuyên nghiệp khi
nghiệp, am hiểu sản phẩm và phát huy đƣợc các ƣu điểm về giao tiếp. Tích cực tiếp thị trực tiếp các doanh nghiệp và thƣờng xuyên thăm hỏi để tạo sự kết nối và phát triển rộng khách hàng mới từ khách hàng cũ.
Thứ hai, tăng cƣờng khảo sát, nghiên cứu và đánh giá thị trƣờng để nâng cao
năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
Một trong những phần quan trọng nhất của chính sách khách hàng là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đƣa ra đƣợc các sản phẩm hợp lý và hiệu quả. Các DNNVV hoạt động đa dạng trong nhiều lĩnh vực, ngành nghề, quy mô khác nhau. Do đó với đối tƣợng khách hàng này, ngân hàng có thể phân đoạn thị trƣờng theo tiêu chí quy mô, ngành nghề kinh tế, hình thức sở hữu,… để biết doanh nghiệp đang gặp khó khăn gì, có những lợi thế gì và cần gì ở ngân hàng. Từ đó, ngân hàng mới xây dựng đƣợc các hình thức cho vay, các dịch vụ phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp, giải quyết đƣợc những vấn đề khó khăn của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trƣờng cũng có nghĩa là đánh giá, nắm bắt hoạt động của các NHTM khác trên địa bàn. Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh đã có sự góp mặt gần nhƣ đầy đủ các NHTM quốc doanh và NHTM cổ phần hiện có vị thế cạnh trang tƣơng đối lớn trên thị trƣờng. Theo đó thị phần hoạt động của Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh ngày càng có nguy cơ bi thu hẹp lại, đòi hỏi ngân hàng phải đánh giá đúng năng lực của các đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm bắt đƣợc các hoạt động quảng bá của các ngân hàng đó. Từ đó xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh cho Vietinbank Chi nhánh Bắc Ninh.
Thứ ba, chủ động tìm kiếm và mở rộng, đa dạng hóa đối tƣợng khách hàng để
đạt đƣợc cơ cấu cho vay hợp lý.
Để hoạt động cho vay đạt hiệu quả cao, ngân hàng luôn phải điều chỉnh cơ cấu dƣ nợ cho vay sao cho hợp lý. Đó là cơ cấu theo đối tƣợng khách hàng, cơ cấu theo thành phần, ngành nghề kinh tế,… Một cơ cấu cho vay hợp lý là phải phù hợp với xu thế phát triển của nền kinh tế thị trƣờng và tạo ra sự cân đối giữa các khu vực. Hiện nay, lực lƣợng DNNVV ngày càng gia tăng, đặc biệt là các doanh nghiệp tƣ nhân, công ty cổ phần, các làng nghề truyền thống; tỷ trọng doanh nghiệp nhà nƣớc ngày càng giảm.
Cần xây dựng lộ trình và kế hoạch tiếp thị cụ thể đối với từng giai đoạn và từng lĩnh vực kinh doanh, đối tƣợng khách hàng nhƣ các đối tƣợng doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, các doanh nghiệp kinh doanh ô tô, các doanh nghiệp phân phối hàng tiêu dùng,…
Thứ tư, công tác chăm sóc khách hàng cần phải đƣợc chú trọng.
Trong những năm qua, Vietinbank Chi nhánh ắc Ninh nói riêng và Vietinbank nói chung đã có các hoạt động chăm sóc tốt đối với mảng khách hàng cá nhân, tuy nhiên đối với các khách hàng doanh nghiệp thì vẫn còn tồn tại những thiếu sót trong việc chăm sóc khách hàng.
Đối với ch nh sách chăm sóc khách hàng là DNNVV cần có sự quan tâm hơn nữa tới doanh nghiệp và chủ doanh nghiệp nhằm tạo sự quan tâm gắn kết giữa ngân hàng và khách hàng.
Chính sách tặng quà doanh nghiệp trong các ngày lễ, ngày thành lập, sinh nhật chủ doanh nghiệp,… ch nh sách ƣu đãi lãi suất đối với các khách hàng chiến lực, khách hàng ƣu tiên.
Tạo dựng mối quan hệ gắn kết chặt chẽ, có lợi cho các bên hƣớng tới mối quan hệ lâu dài ổn định.