Công ty Đại Trƣờng Phong là công ty dịch vụ giao nhận, bộ phận sales phòng kinh doanh xuất nhập khẩu làm nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng cho công ty.
Nhân viên sales sẽ tự tìm kiếm khách hàng là những công ty xuất nhập khẩu trong ngoài nƣớc kể cả những khách hàng cá nhân. Thông tin doanh nghiệp sẽđƣợc nhân viên sales tìm trên mạng, sau đó sẽ gọi điện đểchào hàng, xin địa chỉ Email và gửi bản báo giá cụ thể.
Bƣớc tiếp theo nhân viên sales ( hoặc chủ doanh nghiệp) sẽ liên hệđểđàm phán hợp đồng về cách nội dung tiến hành dịch vụcũng nhƣ phí dịch vụ. Nếu 2 bên thống nhất sẽđi đến bƣớc kí kết. Nếu là khách hàng thân thiết thì chỉ cần gửi bảng báo giá và kí hợp đồng.
Về mặt hàng: Hóa chất – Nguyên liệu
Cho hàng nguyên cont
Cont 20’ Cont 40’ Phí dịch vụ Hải quan 1,400,000 VNĐ 1,700,000 VNĐ Phí kéo con’t từ cảng Cát Lái, ICD 1,2,3 2,600,000 VNĐ 3,000,000 VNĐ Kéo xe container từ Tân Cảng 2,700,000 VNĐ 3,100,000 VNĐ Kéo xe container từ VITC 2,800,000 VNĐ 3,200,000 VNĐ
Bảng 4 – 1: Bảng giá Dịch vụ hải quan và Vận chuyển từ cảng về kho riêng tại KCN Sóng Thần 1
Cho hàng lẻ
Phí dịch vụ Hải quan: Dƣới 1 khối: 1,000,000 vnđ Từ 1-3 khối: 1,100,000 vnđ
Từ 3-5 khối: 1,250,000 vnđ Từ 5-10 khối: 1,400,000 vnđ
Trên 10 khối: 1,400, 000 vnđ + 80,000 vnđ /khối tăng thêm
Bảng 4 – 2: Phí vận chuyển
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hàng nguyên cont
20’ 40’
THC –phí xếp dỡ tại cảng 78-82 USD 125 USD CIC –phụ phí mất cân đối cont 30 USD 30-60 USD DO –phí lấy lệnh giao hàng 25 USD 25 USD
Vệ sinh cont 4 USD 8 USD
Bảng 4 – 3: Các loại phí liên quan đến hàng nguyên container
Nguồn: Phòng kinh doanh
Xe 1 tấn Xe 2 tấn Xe 2,5 tấn Xe 5 tấn Từ ICD 1,2,3 650,000VND 900,000VND 1,200,000VND 1,800,000VND Từ Tân Cảng 700,000VND 950,000VND 1,250,000VND 1900,000VND Từ cảng VITC 700,000VND 950,000VND 1,250,000VND 1900,000VND Từ cảng Cát Lái 700,000VND 950,000VND 1,250,000VND 1900,000VND
Hàng lẻ
CFS –phí xếp dỡ hàng lẻ 14 – 15 USD/ cbm THC –phí xếp dỡ tại cảng 2 – 3 USD/ cbm CIC –phụ phí mất cân đối cont 4 – 5 USD/ cbm DO –phí lấy lệnh giao hàng 28 – 25 USD/ cbm
Bảng 4 – 4: Các loại phí liên quan đến hàng lẻ container
Nguồn: Phòng kinh doanh
Nhận xét
Nhìn chung bảng báo giá phí vận chuyển và phí khai hải quan khá chi tiết. Tuy nhiên lại chƣa có đính kèm chính sách ƣu đã giá cảcũng nhƣ tƣ vẫn hỗ trợlàm tăng sự quan tâm khách hàng tới dịch vụ.
Bảng 4 – 5: Sốlƣợng hợp đồng năm 2017
Nguồn: Phòng kinh doanh
Số lƣợng Khách hàng
Chào hàng Kí kết
Số lƣợng Tỉ lệ Số lƣợng Tỉ lệ
Doanh nghiệp trong nƣớc 1211 100% 351 100%
Doanh nghiệp lớn 102 8,4% 11 2,1% Doanh nghiệp vừa và nhỏ 1109 91,6% 340 96,9%
Doanh nghiệp nƣớc ngoài 503 100% 77 100%
Doanh nghiệp lớn 56 11,1% 4 5,2% Doanh nghiệp vừa và nhỏ 447 88,9% 73 94,8%
Nhận xét
Sốlƣợng hợp đồng đƣợc kí kết là 428 chiếm 24,97% sốlƣợng chào hàng. Trong đó đó doanh nghiệp trong nƣớc chiếm 82,5/% (351 hợp đồng), doanh nghiệp trong nƣớc chiếm 18% (77 hợp dồng).
Tỷ lệ hợp đồng kí với doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm tỷ lệcao 96,9% đối với doanh nghiệp trong nƣớc, 94,8% đối với doanh nghiệp nƣớc ngoài.
Hạn chế
Có thể thấy mặc dù sốlƣợng chào hàng khá lớn và thịtrƣờng nƣớc ngoài cũng đang đƣợc quan tâm song tỷ lệ kí kết thành công hợp đồng còn khá khiêm tốn.
Nhân viên sales tự tìm hiểu thông tin khách hàng mà chƣa có sự hỗ trợ từ phía công ty. Công ty chƣa có phòng nghiên cứu và phát triển thịtrƣờng để tìm hiểu chính sách xuất nhập khẩu, pháp luật,văn hóa, phƣơng pháp tiếp cận khách hàng dẫn đến nhân viên tìm khách hàng một cách ngẫu nhiên, không có chiến lƣợc cụ thểcũng nhƣ xác định rõ thịtrƣờng, khách hàng mục tiêu.
Bên cạnh đó hình ảnh công ty chƣa đƣợc quảng bá tốt, nguồn khách hàng mới chủ yếu là do nhân viên tìm mà khách hàng chƣa tìm đến công ty.
Thịtrƣờng giao nhận công ty bó hẹp, chủ yếu là doanh nghiệp trong nƣớc với quy mô vừa và nhỏ.
Khảnăng đàm phán hợp đồng chƣa đƣợc tốt, dịch vụchƣa đáp ứng đƣợc thịtrƣờng khó tính. Ngoài ra cũng chƣa nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và chiến lƣợc của họ.