BÀI 7 : PHƯƠNG PHÁP GIẢM CHI PHÍ
2. PHÂN TÍCH DẪN DỤ BÁN HÀNG
2.2. YÊU CẦU CẦN THIẾT CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG
2.2.1. Yếu tố con người
Để có thể thành cơng trong việc dẫn dụ bán hàng, chúng ta cần phải tự chuẩn bị. Hãy xem xét các khía cạnh sau:
- Người phục vụ:
Trước tiên hãy nhìn lại chính mình. Chúng ta bắt đầu bằng tác phong gọn gàng, sạch sẽ. Có thực hiện như vậy, chúng ta:
- Chứng tỏ tính chất chuyên nghiệp của mình, nên nhớ ấn tượng ban đầu rất quan trọng.
- Trơng có vẻ và cảm thấy tự tin.
Ngơn ngữ hình thể:
Tất cả chúng ta chuyển các bức thông điệp qua cung cách di chuyển hoặc tư thế hình thể của chúng ta. Những thơng điệp này được truyền từ trong suy nghĩ ra ngoài một cách vô thức và được thể hiện qua cách chúng ta đi, đứng hoặc ngồi.
Những tín hiệu này được khách quan sát và tiếp nhận và có thể sẽ có tác động ngược lại đối với chúng ta. Ý thức được chúng ta đi đứng như thế nào, sẽ giúp chúng ta trở nên một người truyền đạt có hiệu quả và do đó cũng sẽ là một người bán hàng tốt hơn.
Có 05 lĩnh vực trong ngơn ngữ hình thể mà bạn nên quan sát khi thực hiện dẫn dụ bán hàng.
➢ Nụ cười:
Một nụ cười tự nhiên chân thành là một phần trong cách chúng ta bày tỏ mức độ trân trọng đối với khách.
Giữ hoặc nắm chặt tay ở phía trước bạn, đó là yếu tố tâm lý – mọi người tin tưởng bạn nhiều hơn nếu họ có thể thấy ta đang giữ hay cầm vật gì trong tay.
➢ Tiếp xúc bằng mắt:
Hãy nhìn vào mắt của khách – điều này làm cho người đang nói chuyện với bạn tin tưởng vào bạn. Khơng thể nhìn thấy ánh mắt của người ta đang nói chuyện là điều rất bất tiện.
➢ Hơi cúi đầu:
Nên nhớ rằng khách của bạn đang ngồi, nếu bạn đứng thẳng người thì khách phải ngẩng cổ lên để nhìn và nói với bạn và điều này có thể rất khó chịu. Nếu bạn hơi cúi đầu, khách có thể lắng nghe và nói chuyện với bạn thoải mái hơn.
➢ Đứng cách khoảng với khách:
Đừng đứng quá sát làm cho khách cảm thấy khó chịu. Tuy nhiên, nếu đứng quá xa sẽ làm cho khách khó nói chuyện với bạn. Tốt nhất là đứng cách “chiều dài cánh tay”.
Ngơn ngữ hình thể cần nên tránh:
Bằng bất cứ giá nào, những ngơn ngữ hình thể sau đây cần nên tránh vì chúng tạo ra một ấn tượng xấu đối với khách. Nên nhớ rằng ngơn ngữ hình thể là một ngơn ngữ vô thức và chúng ta không cố gắng nén lại những cử chỉ liệt kê dưới đây.
Những cử chỉ của chúng ta có thể phản lại chúng ta bằng cách bày tỏ những tín hiệu sai đối với khách: Xoa tay; Thể hiện sự nơn nóng; Bước lùi khi đặt câu hỏi; Mắt nhìn vào thực đơn khi đặt câu hỏi.
2.2.2. Yếu tố kiến thức sản phẩm
Trong một nhà hàng, kiến thức về sản phẩm bao gồm sự hiểu biết về các món ăn và thức uống mà chúng ta phục vụ, nguyên tắc và lịch sử (nếu có) của khách sạn và nhà hàng và các dịch vụ hoặc tiện nghi mà khách sạn có thể cung cấp cho khách.
Biết được sản phẩm của chúng ta, chúng ta:
- Có thể giải thích mọi thứ trong thực đơn / bảng kê rượu vang và thức uống một cách dễ dàng và tự tin.
- Có thể giới thiệu các món đặc sản của nhà hàng.
- Có thể bán những món kèm theo như rượu vang mà có thể khách khơng định dùng.
- Trở nên tự tin hơn khi nói chuyện với khách về thực đơn của chúng ta.
Chúng ta nên biết những gì về thực đơn (món ăn) của chúng ta?
o Giá.
o Các thành phần.
o Định lượng.
o Thời gian nấu.
o Cách nấu.
o Những thứ kèm theo.
o Những món có thể thay đổi hàng ngày, thí vụ: xúp trong ngày, các món đặc biệt mỗi ngày.
o Lịch sử hay nguồn gốc của món ăn để có thể tạo sự thích thú.
Chúng ta nên biết những gì về các loại rượu vang?
➢ Giá.
➢ Năm sản xuất, thí dụ 1986.
➢ Những thứ có thể bán theo ly (bảng kê rượu vang).
➢ Màu sắc, hương và vị.
➢ Vị và kết cấu của mỗi loại cocktail, ví dụ: ngọt và có nhiều kem, làm cho tỉnh táo.
➢ Định lượng, ví dụ rượu Campari uống với đá dùng 45 ml.