VI KẸO DẺO 19 Kd Trái Cây áo
2.3.3. Chiến lược phân phố
-Bibica có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước , chủ yếu qua ba kênh chính : hệ thống các nhà phân phối và đại lý, hệ thống Bibica Bakery và siêu thị công ty cổ phần Bibica miền Bắc:
- Bibica đã có mặt tại khắp 63 tỉnh thành rên khắp cả nước
Mạng lưới phân phối này được đánh giá là một trong nhiều hệ thống phân phối mạnh trên cả nước, thích ứng được nhiều sự biến động của thị trường và nó giúp tiêu thụ khoảng 96% doanh số bán hàng của công ty. Hệ thống siêu thị chủ yếu tập trung ở thành phố lớn như Hồ Chí Minh và giúp hãng thu về 10% tổng doanh số của hãng. Hệ thống Bakery cũng được triển khai từ những năm 1999 và hiện nay có được hệ thống mạnh ở 2 thành phố lớn là Hồ Chí Minh và hà Nội với 25 cửa hàng quy mơ rất lớn. Chính những toan tính về sự phân phối bài bản này đã khiến thương hiệu Bibica có được lợi thế “sân nhà” trước đối thủ cạnh tranh của Bibica đến từ ngoài nước và đạt được sự “hơn phân” với các đối thủ nội địa bởi sự phân phối hết sức quy mô.Các kênh phân phối dày đặc đã đưa sản phẩm bánh trung thu của Bibica đến từng ngõ ngách của các tỉnh thành nhỏ lẻ. Bibica đã trở thành nhà sản xuất với thị phần chiếm 30% về chủng loại bánh trung thu, hơn thế nữa hãng cũng có lợi thế trên thị trường với thị phần lên tới 70% trên cả nước. Hàng năm, tốc độ phát triển kênh phân phối của Bibica là từ 15 – 20%.
Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp là hệ thống kênh bán hàng được thực hiện một cách trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng, không thông qua khâu đối tác hoặc trung gian nào. Kênh phân phối trực tiếp của cơng ty hiện nay gồm có: nhân viên kinh doanh của công ty, họ thực hiện việc giải quyết các đơn đặt hàng qua điện thoại, webside,.. hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng như: cấp phát bánh kẹo cho các cơ quan ( trường học, khách sạn, nhà hàng…), bán bánh kẹo trong nội bộ công ty hay bán tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ….
Tuy nhiên, kênh phân phối này vẫn chưa đạt được hiệu quả như mong đợi. Chưa có nhiều kênh bán hàng online, kết quả đạt được từ kênh online chưa cao. Cần tiếp cận và đầu tư sâu them về kênh bán hàng đầy tiềm năng này. Các cửa hàng giới thiệu cần mở rộng thêm…..
Kênh phân phối gián tiếp:
Theo mơ hình trên , cơng ty sẽ tìm kiếm , lựa chọn các đại lý và tiến hành kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa. Theo đó, các đại lý sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty với mức giá mà cơng ty đưa ra. Sau đó các đại lý tự nâng giá để bán cho các trung gian phân phối. Và cuối cùng, người tiêu dùng sẽ mua với mức giá trần tùy thuộc vào khu vực thì trường.
Người tiêu dùng Công ty Người tiêu dùng Trung gian 2 Trung gian 1 Đại lý trực tiếp Côn g ty
Với cách thức này, công ty có thể mở rộng hơn nữa phạm vi phân phối của mình nhưng vẫn tiết kiệm được nhiều chi phí.
Tuy nhiên, cơng ty vẫn cịn một số hạn chế khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp này:
- Công ty khơng thể kiểm sốt, can thiệp, chủ động được nhiều trong mơ hình phân phối này, đặc biệt là vấn đề giá bán ở cấp trung gian. Và cũng chính vì lý do này mà việc triển khai các mơ hình mareting, các chính sách bán hàng của cả cơng ty trên tồn bộ hệ thống phân phối sẽ bị chậm lại phần nào, đặc biệt là các chính sách cho người tiêu dùng.
- Cơng ty chưa có được sự chăm sóc đúng mực đối với đối tượng trung gian là những nhà bán lẻ. Họ chính là những đối tượng thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ là những người trực tiếp trưng bầy và bán hàng, do vậy họ có nhiều cơ hội tác động đến phạm vi mua của khách hàng, truyền tải những thông điệp của sản phẩm, của cơng ty, qua đó làm gia tăng hình ảnh của cơng ty.
- Việc đánh giá hiệu quả các thành viên trong kênh chưa được thực hiện một cách thường xuyên, liên tục. Mặt khác, công ty vẫn chưa có sự quan tâm, kích thích các thành viên trong kênh một cách thỏa đáng, nên thực tế đã có nhiều nhà phân phối bị chi phối khi đối thủ dùng những ưu đãi để thu phục. - Các nhà phân phối chủ yếu nằm ở các tỉnh lớn, số lượng các nhà phân phối nằm ở tỉnh nhỏ và vùng sâu vùng xa rất ít nên cơng ty gặp rất nhiều khó khăn khi tìm kiếm khách hàng cũng như vận chuyển sản phẩm đến những vùng như vậy.
Kênh suất khẩu:
Xuất khẩu cũng là một kênh quan trọng trong kênh phân phối của Bibica. Công ty đã xuất khẩu đến các nước trong khu vực và trên thế giới, cụ
thể là 16 quốc gia. Nhưng sản phẩm của công ty chưa được khách hàng nước ngồi đón nhận nhiều, sản phẩm vẫn chưa gây được ấn tượng trên các quầy hàng ở các nước khác.
Nhận xét chung về chính sách phân phối của cơng ty như sau: có thể thấy sự vận hành của hệ thống phân phối hiện nay là tương đối tốt và hợp lý, mặc dù chúng có gây ra một số sung đột nhất định. Vấn đề là công ty cần nhận thức rõ vai trị phân phối đối với chiến lược chung của cơng ty, và biết mình đang ở giai đoạn nào để có thể vận dụng linh hoạt các ưu thế tương đối của từng mơ hình phân phối,nằm thiết lập các quan hệ lâu bền với các đối tác kinh doanh, tăng khả năng kiểm soát,tăng tốc độ triển khai và vận hành tổng hòa các thành tố trong kênh.