6. BỐ cục CỦA LUẬN VĂN
4.2.1 Định hướng về tăng sản lượng và thị phần
Với mục tiêu duy trì và tăng trưởng về sản lượng thị phần kinh doanh sản phẩm
nhựa đường tại thị trường Việt Nam thì Cơng ty đã đặt mục tiêu quyết tâm về thị
phần và sản lượng như sau:
___ F N
Bảng 4.1 Kê hoạch sản lượng thị phân của PAC.
Năm 2021 2022 2023 2024 2025
Tổng nhu cầu
(tấn) 583.241 624.000 667.000 713.000 762.000
Thị phàn (%) 27 28 29 30 31
Sản lượng (tấn) 157.475 174.720 193.430 213.900 236.220
(Nguơn: Phịng kinh doanh Cơng ty PAC)
Để đạt được kế hoạch mục tiêu trong những năm tới chiếm giữ thị phần gia tăng thi Ban lãnh đạo Cơng ty Nhựa đường Petrolimex cần chỉ đạo và định hướng:
1/ Ưu tiên xây dựng các chiến lược kinh doanh mũi nhọn, tập trung đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhựa đường Petrolimex, tạo dựng một vị thể và thương hiệu mạnh Nhựa đường Petrolimex trên thị trường Nhựa đường Việt Nam.
2/ Bên cạnh việc gia tăng thị phần trong nước thi Cơng ty cần phải cĩ kế hoạch
đẩy mạnh cơng tác xuất khẩu hàng hĩa sang thị trường Lào, Campuchia đây là 2 thị trường đầy tiềm năng với nhu cầu sắp tới rất lớn.
4.2.2 Đẩy mạnh hoạt động sản xuất các sản phẩm mĩi
Việc đa dạng hĩa mặt hàng giúp cho hệ thống phân phối đáp ứng tốt các yêu
cầu ngay càng cao của khách hàng do thực tế một cơng trình khi thi cơng họ sẽ tìm mua đủ các sản phẩm nhựa đường để thi cơng nếu Cồng ty chỉ đáp ứng được 1
chủng loại duy nhất sẽ bị mất lợi thế cạnh tranh và khách hàng sẽ chuyển sang nhà cung cấp khác.
Tận dụng lợi thế vốn cĩ là 07 nhà máy với các dây chuyền sản xuất hiện đại
được nhập khẩu từ Mỹ và Châu Âu thì Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động sản xuất tạo ra các sản phẩm mới mang thương hiệu nhựa đường Petrolimex.
Thay vì trước đây chỉ nhập khẩu đơn thuần 1 loại mặt hàng nhựa đường đặc nĩng sau đĩ tồn chứa và xuất bán luơn chỉ mang hình thức kinh doanh thương mại
khơng cịn hiệu quả, khơng cĩ tính cạnh tranh cao.
Nhu cầu sản phẩm mới sản xuất từ nhựa đường thời gian tới là rất lớn vì đối
với các cơng trinh giao thơng trọng điểm như đường cao tốc, sân bay, cảng biển...thì cần phải sử dụng nhựa đường đặc biệt cĩ chất lượng cao như nhựa đường Polime, nhựa đường nhũ tương loại Polime.
Chính các sản phẩm nhựa đường chất lượng cao này cĩ tính độc quyền phân phối và là lợi thế cạnh tranh nếu cơng ty biết nắm bắt cơ hội đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất cung cấp ra thị trường.
4.2.3 Chủ động trong khâu phân phối, dịch vụ sản phẩm
- Đặc thù ngành hàng Nhựa đường cần thiết bị máy mĩc phương tiện chuyên dụng để vận chuyển đến khách hàng (xe bồn chờ nhựa đường, các xe phun tưới rải nhựa đường khi thi cơng...) do đĩ Cơng ty cần hồn thiện đầu tư hệ thống phương tiện phục vụ cho kênh phân phối đáp ứng tốt các yêu cầu khách hàng.
- Với tống số trên 100 phương tiện các loại trải dài khắp cả nước thi vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu trong thời gian tới nếu sản lượng và thị phần tăng theo kế
hoạch đã đề ra do đĩ cơng ty cần xem xét đầu tư cho bài bản và đồng bộ hơn.
- Trước đây cơng ty phụ thuộc nhiều vào các đại lý để họ tự vận chuyển bằng phương tiện cũa họ dẫn đến nhiều trường hợp Cơng ty khơng kiểm sốt được chất
lượng, số lượng sản phẩm làm mất uy tín và thương hiệu của Cơng ty.
4.2.4 Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sản phẩm nhựa đưịng
- Việc cạnh tranh trong nước ngày càng gay gắt thì Cơng ty cần cĩ kế hoạch phát triển thị trường sang các nước lân cận đây là một trong những mục tiêu chiến
lược của Cơng ty trong thời gian tới vì Cơng ty đánh giá thị trường Lào, Campuchia là thị trường cĩ nhu cầu sản phẩm nhựa đường rất lớn.
- Theo khảo sát đánh giá của Cơng ty thì hiện tại 02 thị trường đang bị chi
phối độc quyền bởi 01 hãng duy nhất là Tipco ( Tập đồn Dầu khí của Thái Lan
cũng là nhà đầu tư chính vào cơng ty ADCo thị phần số 01 tại Việt Nam).
- Khi nhựa đường Petrolimex cĩ mặt tại Lào, Campuchia sẽ chiếm lĩnh được thị phần của chính tập đồn Tipco tại 02 thị trường này.
- Với mục tiêu 03-05 năm tới cơng ty sẽ giữ khoảng 20-30% thị phần tại 02 thị trường này.
4.3 G1ÁI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUÁN LÝ KÊNH PHẢN PHƠI SẢN PHẤM NHỤ A ĐUỜNG CỦA CƠNG TY
4.3.1. Nhĩm giải pháp về tổ chức quản lý điều hành KPP
* Để nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối điều quan trọng nhất phải tổ chức được bộ máy hệ thống điều hành hoạt động của KPP với các thành viên tham gia cĩ chức năng nhiệm vụ rõ ràng:
- Thứ nhất, thành lập Phịng thị trường tại Cơng ty cĩ nhiệm vụ tim kiếm thơng tin dự án chủ động dự báo được nhu cầu thị trường để Cơng ty cỏ kể hoạch nhập mua hàng kịp thời đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh, giúp Cơng ty chủ động tiếp thị tiền dự án với các đối tác đây là kênh hỗ trợ bộ phận kinh doanh chủ động tiếp cận
sớm các khách hàng. Trước đây thì chức năng này là của phịng Kinh doanh Cơng
ty tuy nhiên điều này khơng họp lý vi phịng Kinh doanh chủ yếu tập trung bán
hàng thiếu thơng tin về nhu cầu vĩ mơ của thị trường( tiền kinh doanh).
4- Phịng thị trường cịn cĩ chức năng điều tiết các mối quan hệ giữa các bộ phận kinh doanh trong cơng ty, giữa các chi nhánh trong việc phân phối khách hàng,
vùng miền một cách hợp lý hơn tiết giảm các chi phí của cơng ty. Tránh hiện
thượng cạnh tranh ngay trong nội bộ Cơng ty gây mất uy tín thương hiệu. Trước đây nhiệm vụ này cũng do phịng Kinh doanh Cơng ty đảm nhận là thiếu hợp lý và cơng
bằng gây ra điều hành kém minh bạch chồng chéo.
4- Phịng Thị trường sẽ đánh giá một cách khách quan phân loại mức độ hồn thành nhiệm vụ của từng đơn vị kinh doanh, các cá nhân tiếp thị trong hệ thống của KPP đế làm cơ sở đề xuất Lãnh đạo cơng ty khen thưởng kỉ luật kịp thời.
+ Phịng Thị Trường là đơn vị đầu mối thực hiện nhiệm vụ xuất khẩu hàng hĩa
sang Lào, Campuchia vì đây là đơn vị sè làm các thủ tục thành lập chi nhánh nước ngồi, làm thú tục thơng quan hàng hĩa hỗ trợ kịp thời cho cơng tác xuất khẩu.
- Thứ hai, thành lập Phịng Sản phẩm dịch vụ cĩ nhiệm vụ chính điều hành sản
xuất sản phẩm mới, quản lý chất lượng sản phẩm, hỗ trợ khách hàng về các dịch vụ
tư vân vê sử dụng các sản phâm và kèm theo đĩ là các dịch vụ chăm sĩc khách hàng như tố chức hội thảo, in ấn tài liệu hồ sơ năng lực, làm thí nghiệm mẫu...
+ Đây là bộ phận trực tiếp kết nối thơng tin giữa nhu cầu của khách hàng với
việc sản xuất đáp ứng đơn hàng tại các Nhà máy hoặc nĩi cách khác phịng này giúp đảm bảo kết nối thơng tin xuyên suốt giữa các chi nhánh và Nhà máy được tốt hơn
+ Phịng này chủ yếu được tuyển chọn từ các nhà máy các kỹ sư cĩ kinh nghiệm
sản xuất, sản phẩm nắm vững kỹ thuật chuyên mơn dịch vụ.
+ Phịng sản phấm dịch vụ chủ yếu thực hiện chức năng hồ trợ cho phịng Kinh doanh đặc biệt đối với các sản phẩm mới rất Cần thơng tin về sử dụng cho đúng cách đạt hiệu quả cao nhất.
- Thứ ba, Duy trì đào tạo nguồn nhân lực nhằm thay đổi nhận thức về thị trường và khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh, từ đĩ thay đồi cách nhìn nhận vấn đề, thái
độ quan tâm đến sản phẩm, khách hàng đối với từng nhân viên bán hàng tại các Chi
nhánh đế từ đĩ ý thức được việc bán hàng và phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.
+ Việc các tiếp thị bán hàng cĩ kinh nghiệm kỹ năng về sản phẩm, dịch vụ tư vấn khách hàng là rất quan trọng giúp khách hàng hiều về sản phẩm, sử dụng đúng
cách cĩ hiệu quả hơn.
+ Đào tạo và tuyển dụng đội ngũ kỹ sư sản xuất sản phẩm mới sau này sẽ trực tiếp tham gia tư vấn hỗ trợ khách hàng trong khâu sử dụng sản phẩm làm dịch vụ khách hàng.
+ Hàng năm cơng ty sẽ đứng ra tổ chức khĩa huấn luyện về chuyên mơn nghiệp
vụ ngành hàng nhựa đường kết hợp hội thảo khách hàng đế nâng cao nhận thức trình độ về sản phẩm cho đội ngũ bán hàng và khách hàng, đồng thời tạo mối liên kết gắn bĩ giữa khách hàng với các đơn vị kinh doanh.
4.3.2 Nhĩm giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý nội bộ trong KPP
* Đây là nhĩm giải pháp giúp kiểm sốt tốt chi phí hoạt động của KPP, quản
lý tơt chât lượng, sơ lượng hàng hĩa cũng như tiên độ giao hàng đáp và yêu câu
phải đáp ứng tốt về mặt thơng tin phối hợp với khách hàng.
- Thứ nhất, Phịng thị trường sẽ xây dựng lại các định mức chi phí kinh
doanh tiếp thị bán hàng để kiểm sốt tốt chi phí kinh doanh.
+ Trên thực tê nhiêu đơn vị chi nhánh kinh doanh liên tục cĩ chương trình
khuyến mại, giảm giá hay chiết khấu cao cho khách hàng, các đại lý mà khơng tính đến hiệu quả kinh doanh chung gây thất thốt lãnh phí khĩ kiểm sốt vì vậy cần rà
sốt lại và ban hành lại các định mức kinh doanh, khốn là cần thiết.
- Thứ hai, Việc quản lý thu hơi cơng nợ khách hàng từ trước đên nay khơng
được chú trọng dẫn đến tình trạng nợ khĩ địi, nợ xấu gia tăng ảnh hưởng trực tiếp
đến hiệu quả kinh doanh do đĩ Cơng ty cần thiết cĩ bộ phận thu hồi cơng nợ, làm các thù tục pháp chế trực thuộc phịng Thị Trường theo dõi giám sát cơng nợ của
từng đơn vị, chuyên viên tiếp thị để kịp thời đơn đốc nhắc nhở làm cơ sở cho việc đánh giá khen thưởng kỉ luật.
- Thứ 3, Áp dụng khoa học cơng nghệ hiện đại đề nâng cao hiệu quả quản lý nội bộ đối với kênh phân phối sản phẩm:
+ Cơng ty cân ưu tiên đâu tư dây chuyên cơng nghệ sản xuât hiện đại tiêu
chuẩn Mĩ, Châu Âu để sản xuất các sản phẩm mới cĩ chất lượng vượt trội dẫn đầu
thị trường đĩn bắt nhu cầu sắp tới.
+ Đâu tư lăp đặt hệ thơng Camera giám sát tại các Nhà máy đê nâng cao hiệu
quả quản lỷ giám sát chất lượng, số lượng hàng hĩa khi nhập xuất giúp giữ được uy
tín đối với khách hàng.
+ Đầu tư hệ thống thiết bị định vị tồn cầu GPS cho tồn bộ các Phương tiện vận tải chuyên dụng để nâng cao hiệu quả giám sát việc giao nhận với khách hàng
đảm bảo tiên độ giao hàng, chât lượng, sơ lượng cung câp thơng tin kịp thời cho khách hàng về khả năng đáp ứng đặt hàng.
+ Tăng cường các kênh thơng tin quảng bá sản phẩm kết hợp bán hàng trực
tuyến để khách hàng cĩ thể tiếp cận nhanh chĩng như Facebook, Zalo, Youtube.
Thực tế đã chứng minh đây là kênh phân phối rất hữu hiệu trong thời đại mới địi hỏi khách hàng cĩ thể tiếp cận nhanh chĩng kịp thời so với cách làm truyền thống
trước đây chỉ gọi điện, in ấn tờ rơi thì cách làm này hiệu quả hơn nhiều lại tiết kiệm
chi phí quảng cáo in ấn hồ sơ năng lực...
4.3.3 Giải pháp tăng cường kiểm tra đánh giá hoạt động của KPP
Việc đánh giá kết quả thực hiện cơng việc là hoạt động cần duy trì một cách
tổng thể với chỉ tiêu đánh giá chính là sản lượng xuất bán ngồi ra cũng căn cứ thêm chủ yếu vào tiêu chí như: Mức độ hồn thành cơng việc, đáp ứng thời gian giao hàng, phối hợp với khách hàng, duy trì hàng tồn kho, chất lượng sản phẩm,...
Thứ nhất, Cơng ty cần xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá cụ thể, hợp lý,
khách quan phù hợp với mơ hình, thực tiễn hoạt động của Cơng ty vì Quy trình và
hệ thống chỉ tiêu đánh giá càng cụ thể, chi tiết thì sẽ càng dễ áp dụng trong quá trình triển khai đánh giá.
Thứ hai, Cơng ty cần thực hiện phương pháp đánh giá chéo giữa các bộ phận, cá nhân trong Cơng ty và với khách hàng, đối tác nhằm đánh giá, xác định mức độ
hồn thành của cá nhân, tập thế một cách khách quan, minh bạch.
Thứ ba, Cơng tác việc kiểm tra, đánh giá cần thực hiện thường xuyên liên tục một cách đồng bộ và tồn diện trên tất cả các nội dung.
+ Kết quả đánh giá cần đưa ra được những ưu điểm, tồn tại, hạn chể, nguyên
nhân, bài học kinh nghiệm,.. .và cơng bố cơng khai trong tồn Cơng ty.
+ Nội dung các chỉ tiêu và quy trình đánh giá cần phải đối mới, cập nhật liên
tục để phù hợp với xu thế phát triển của xã hội, chiến lược phát triển của Cơng ty và
thực tiễn thời điểm đánh giá.
4.3.4 Giải pháp đẩy mạnh xuất khẫu sản phẩm nhựa đường
* Cùng với việc gia tăng sản lượng thị phần trong nước thì Cơng ty cần mờ
rộng kênh phân phối ra các thị trường mới là Lào, Campuchia với nhu cầu rất lớn về sản phẩm trong thời gian tới và tính cạnh tranh lại khơng cao nên sè mang lại hiệu
quả rất lớn cho Cơng ty.
Thử nhất, Cơng ty từng bước triển khai thăm dị sau đĩ mở chi nhánh bán hàng đại diện cơng ty tại 02 thị trường này để tìm hiều nhu cầu, đối thủ cạnh tranh và làm các thủ tục đấy mạnh khâu xuất khẩu bán hàng qua 02 thị trường này.
+ Đây là 02 thị trường đầy tiềm năng cĩ nhu cầu sử dụng Nhựa đường lớn và rất gần các kho cảng của cơng ty thuận lợi cho việc vận chuyển xuất khẩu.
+ Trước đây duy nhất 1 đối thủ là tập đồn Tipco của Thái Lan tiếp cận bán độc quyền tại 02 thị trường này với lợi nhuận rất cao do đĩ Cơng ty hồn tồn cĩ thể tham gia cạnh tranh và mục tiêu chiếm thị phần 20-30% trong vịng 05 nàm.
Thứ hai, Cơng ty cần hồn thiện khung pháp lý thủ tục xuất khấu hàng hĩa, ban hành các định mức bán hàng xuất khẩu sản phẩm mới:
+ Khi thành lập văn phịng đại diện ở nước ngồi thì các chế độ định mức kinh doanh đều khác so với trong nước do đĩ cần xem xét ban hành lại tạo điều kiện
tốt nhất hỗ trợ cho chi nhánh nước ngồi phát triển.
+ Đối với các thủ tục nhập khẩu hàng hĩa Phịng thị trường sè hồ trợ các Nhà
máy và chi nhánh ở nước ngồi làm việc với đại sứ quán, các cửa khẩu để tạo điều
kiện thuận lợi nhất cho hoạt động xuất khẩu hàng hĩa.
4.4 MỘT SỐ ĐÈ XUẤT KIẾN NGHỊ
4.4.1 Kiến nghị vĩi đon vị chủ quản là cơng ty TNHH nhựa đường Petrolimex
- Thứ nhất, Cơng ty cần sớm triển khai các nhĩm giải pháp như luận văn đã nêu
nhằm sớm khắc phục các hạn chế tồn tại yếu kém của kênh phân phối.
- Thứ hai, Đe luận văn cĩ tính hiện thực hơn trong áp dụng tại cơng ty TNHH nhựa đường Petrolimex thì lành đạo cơng ty cần sớm đưa ra chiến lực, kế hoạch cụ thể
nhằm từng bước triển khai các nội dung khuyến nghị đà nêu trong nhĩm giải pháp.
- Thứ ha, Cơng tác thơng tin tuyên truyền tới từng đơn vị, cá nhân liên quan đến
kênh phân phân phối trong cơng ty cần được triền khai nhanh chĩng đồng bộ để từng đơn vị cá nhân hiểu được ý nghĩ tầm quan trọng của quản lý kênh phân phối và hiểu rõ quyền lợi trách nhiệm của mình trong triển khai KPP nhằm đạt mục tiêu
sớm nhất cĩ thể.
4.4.2 Kiến nghị với cơ quan nhà nước
- Thứ nhất, Hoạt động kinh doanh của Cơng ty phụ thuộc nhiều vào tình