6. BỐ cục CỦA LUẬN VĂN
3.1.2.3 Đặc điểm Đối thủ cạnh tranh
* Đặc điểm chung của các cơng ty kinh doanh sản phẩm nhựa đường:
Các cơng ty kinh doanh nhựa đường nĩi chung đều cĩ qui mơ và khả năng tài
chính tương đối tốt thì mới cĩ khả năng duy trì và phát triển được. Các doanh
nghiệp này cĩ thể tự tổ chức mạng lưới phân phổi riêng của mình nhưng cũng cĩ
khi phải sừ dụng mạng lưới sẵn cĩ trên thị trường, trường họp này doanh nghiệp rất dễ mất quyền kiểm sốt kênh phân phối (KPP).
Thơng thường các cơng ty kinh doanh nhựa đường đều cĩ dây chuyền sản xuất và pha chế, đĩng rĩt nhựa đường. Mặt khác, giá tri nhập khẩu nhựa đường lỏng là nguyên vật liệu đầu vào là rất lớn, do vậy phải cĩ khả năng tài chính tốt thì mới
đảm bảo các điều kiện ra nhập. Hầu hết các cơng ty kinh doanh nhựa đường thường
tập trung hàng hĩa tại các kho trung tâm của mình, cá biệt cĩ sự hỗ trợ tồ chức giao
hàng đến thẳng khách hàng của TGPP giảm thiểu các chi phí trung chuyến hàng tại
các kho trung chuyến của TGPP. Cũng bởi đặc tính qui mơ và khả nàng tài chính
cùa các cơng ty kinh doanh nhựa đường là khá lớn, do vậy hầu hết trong kênh phân phối các cơng ty kinh doanh nhựa đường chủ yếu tập trung vào kênh bán hàng trực tiếp ( khơng cấp) và kênh cấp 1. Họ khơng đầu tư nhiều vào các đại lý nhỏ lè phân
phối sản phẩm với sản lượng tiêu thụ thấp. Mà chú yếu nắm giữ các Tổng đại lý lớn cĩ nhà máy lưu trữ với qui mơ và thị trường rộng, họ sẵn sàng đầu tư và phối họp với các Tổng đại lý này nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng như phát triển mạng lưới bán hàng.
Đường cung thị trường nhựa đường là tổng hợp theo chiều ngang của các đường cung trong thị trường. Lượng cung ứng nhựa đường trong thị trường là lượng nhựa đường mà các nhà cung ứng sẵn lịng bán và cĩ khả năng bán tại những mức giá khác nhau trong 1 thời kì nhất định. Các nhà cung ứng nhựa đường tại thị trường
Việt nam được chia làm 3 loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp 100% vốn nước
ngồi như: ADCo thuộc tập đồn Tipco của Thái, Tập đồn Shell tồn cầu trụ sờ Hà Lan, Tập đồn Exxon Mobil cùa Hoa Kỳ. Loại doanh nghiệp liên doanh với nước ngồi gồm Caltex, Total... ; loại doanh nghiệp cổ phần trong nước như ICT- Cơng ty cổ phần Đầu tư xây dựng và Thương mại quốc tế, Cơng ty CP XNK Nhựa đường
Giao thơng Tratimex. Doanh nghiệp tư nhân BMT, Stone, Red, Minh Đạt... Mặc dù khác nhau về loại hình doanh nghiệp, về phương thức gĩp vốn nhưng các nhà cung
ứng nhựa đường cùng chung một mục tiêu tối đa hĩa lợi nhuận, chiếm lĩnh thị
trường và khách hàng bằng các chiến lược kinh doanh khác nhau. Tùy thuộc vào qui
mơ và độ mạnh yêu trên thị trường của mơi hãng nhựa đường mà mơi hãng nhựa
đường thiết kế các kênh phân phối khác nhau. Đối với hãng lớn, thị phần lớn, uy tín
và thương hiệu sản phẩm cao thì các kênh phân phối thường là ngắn, họ chỉ tập trung và kiểm sốt đến các Tổng đại lý lớn. Ngược lại, đối với hãng nhựa đường
nhỏ, thị phần bé, uy tín và thương hiệu sản phẩm chưa cao họ thường chọn các kênh phân phối dài, kiểm sĩat đến từng địa điểm bán lẻ cho người tiêu dùng trực tiếp...
* Sản lượng thị phần các nhà cung cấp Nhựa đường tại Việt Nam
Bảng 3.1. Sản lương các nhà cung cấp nhựa đường tại Việt Nam (Đơn vị:Tấn).
Sản lưọng NCC 2018 2019 2020 Petrolimex 195.860 183.680 157.475 ADCo 171.378 202.681 209.967 Puma 73.448 82.339 81.654 ICT 61.206 57.004 64.157 BMT 36.724 44.337 52.492 Shell 42.844 25.335 Caltex 18.362 12.668 Hãng khác 12.241 25.335 17.497 Tổng cộng 612.063 633.379 583.241
(Nguơn cung câp Phịng Đảm Bảo nhựa đường cơng ty PAC)
Bảng 3.2. Thị phần các hãng nhựa đưịng tại Việt Nam (%).
Thị phần các NCC 2018 2019 2020 Petrolimex 32 29 27 ADCo 28 32 36 Puma 12 13 14 ICT 10 9 11 BMT 6 7 9 Shell 7 4 0 37
Caltex 3 2 0
Hãng khác 2 4 3
Tổng cộng 100 100 100
A r - - , _
(Nguơn cung câp Phịng Đảm Bảo nhựa đường cơng ty PAC)
* Phân tích nhận xét vê sản lượng- Thị phân của nhựa đường Petrolimex trong giai
đoạn 2018-2010 như sau:
+ Cĩ sự sụt giảm tương đối mạnh về thị phàn từ 32% năm 2018 xuống 29% năm
2019 và chỉ cịn 27% năm 2020.
+ Các hãng nhựa đường nước ngồi như ADCo, Puma cĩ tăng trưởng về thị phần
trong giai đoạn này.
+ Các hãng liên doanh trong nước ICT hoặc tư nhân như BMT cĩ tăng trưởng về thị
phần
+ Một điềm chú ý là các hãng lớn đa quốc gia như Shell, Caltex lại cĩ chiến lược rút khỏi thị trường kinh doanh bán lẻ nhựa đường ở Việt Nam nên năm 2020 họ chỉ tập trung phân phối bán buơn từng tàu nhựa đường cho các hãng trong nước.
+ Tổng nhu cầu thị trường Việt Nam cĩ sự sụt giảm đáng kể năm 2020 do nhiều
nguyên nhân chù yếu là giải ngân vốn đầu tư cơng chậm, tình hình ảnh hưởng suy thối kinh tế tồn cầu do đại dịch Covid dẫn đến nguồn vốn cho đầu tư cơng cũng bị hạn chế.
* Điểm mạnh trong cạnh tranh chính là:
- Mạng lưới Nhà máy, cầu cảng, kho bãi bao phủ lớn nhất.
- Chính sách phát triển đa dạng hĩa sản phẩm của Nhựa đường Petrolimex.
- Lợi thế về qui mơ sản xuất : Cĩ 07 nhà máy sản xuất nhựa đường nằm tại 3 miền
mang lại một lợi thế cạnh tranh khá lớn về địa lý, giảm thiểu rất nhiều về cước phí
vận chuyển.
- Cơng ty cĩ thể mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu sang các nước lân cận cĩ chung đường biên giới như Lào, Campuchia.
* Điểm hạn chế trong cạnh tranh đĩ là:
- Sự thích ứng chưa kịp với thời đại cơng nghệ
- Bộ máy tơ chức cịn cơng kênh phơi họp kém hiệu quả giữa các phịng ban cơng ty- Chi nhánh- Nhà Máy
- Chưa kiểm sốt được chất lượng/ số lượng sản phẩm dẫn đến mất uy tín thương hiệu.
- Đội ngũ tiếp thị bán hàng tại các chi nhánh chưa năng động trong việc tìm kiếm
phát triền khách hàng thị trường.
3.1.3. Đặc điêm nguơn lực
3.1.3.1. Đặc điếm nguồn nhãn lực
- Tổng sổ lao động hiện tại tồn Cơng ty Nhựa đường Petrolimex khoảng
300 người, khá cồng kềnh mặc dù cần nhấn mạnh ràng yếu tố con người là nền tảng cho sự phát triển của cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.
- Mục tiêu ngành: Tăng năng suất lao động, cải thiện thu nhập người lao
động, tiến hành tổng hợp nhận xét, đánh giá cán bộ, điều động, bổ nhiệm, luân
chuyển cán bộ theo đúng qui định với mục tiêu: Cán bộ ở cương vị mới phát huy được năng lực, tổ chức đơn vị ổn định và phát triển.
- Cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex đang định hướng ưu tiên phát triển nguồn nhân lực từ năm 2020-2025 từng bước hỉnh thành đội ngũ nhà quản lý doanh nghiệp chuyên nghiệp bài bản, các chuyên gia đầu ngành, đội ngũ cán bộ năng
động, hiệu quả, đội ngũ cơng nhân lao động được đào tạo phù hợp với yêu cầu hiện đại.
Bảng 3.3. Phân loại lao động tại Cơng ty.
Đ VT: Người.
STT Phân loại lao động Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
r
rp
Tơng sơ 315 310 291
1 Trên đai hoc• • 12 10 10
2 Đai hoc♦ • 122 120 121
3 Cao đẳng 95 86 88
4 Trung cấp 45 55 44
5 So’ cấp, cơng nhân 35 37 25
6 Chưa đào tao• 6 2 3
2 / _ _ '?
(Nguơn cung câp: Phịng Quản trị tơng hợp cơng ty- PAC).
3.1.3.2. Đặc điểm nguồn lực tài chính
Doanh thu hàng năm cơng ty khoảng 2.000 tỉ, tuy nhiên cĩ sự sụt giảm từ năm
2018-2020 do nhiều nguyên nhân khác nhau chủ yếu sản lượng và giá bán sản
phẩm.
Lợi nhuận sau thuế sụt giảm dần từ năm 2018,2019 cĩ lãi ít đến năm 2020 thì cơng ty đã roi vào tỉnh trạng thua lỗ khoảng 4.5 tỉ.
Tổng tài sản của cơng ty cĩ đến ngày 31/12/2020 là 1.061 tỉ đồng tàng trưởng ở mức giảm tỉ lệ 5.65% so với một năm trước đĩ. Nguồn vốn chủ sở hữu của PAC là
Tổng cơng ty Hĩa dầu (PLC) khoảng 769 tỉ.
Vấn đề cân đối tài chính Cơng ty rất quan trọng khi các khoản phải thu khách
hàng tương đối lớn nợ dao động -500 tỉ/năm trong khi đĩ Cơng ty phải huy động
nguồn vốn từ Ngân hàng, Nhà cung cấp -900 tỉ/năm dẫn đến chi phí tài chính lớn.
Như vậy chính từ việc quản lý phân phối sản phẩm bán hàng thu hồi cơng nợ
khơng hiệu quả dẫn đến tình trạng nợ khĩ địi, nợ xấu cĩ su hướng tàng cao khả năng bị chiếm dụng vốn và mất vốn là rất lớn.
Nhựa đường Petrolimex là một cơng ty quy mơ trung bình của tập đồn, kinh doanh mặt hàng cĩ tính chất đặc biệt.
Tổng số lao động khoảng 300 người với mức thu nhập bình quân 15 triệu
đồng/người/tháng.
Bảng 3.4. Báo cáo tài chính của Cơng ty ĐVT: Tỉ đồng. Chỉ tiêu từng năm 2018 2019 2020 TỎNG DOANH THƯ 2.371 2.153 1.925 TỒNG TÀI SẢN 1.137 1.121 1.061 A. Tài sản ngắn hạn 957 856 769
AI. Tiền và các khoản tương đương tiền
288 251 198
A2.Các khoản phải thu ngắn hạn
489 456 389
A3.Hàng tồn kho
176 141 179
A4. Tài sản ngắn hạn khác
4 8 3
B. Tài sản dài han•
180 186 192
BI. Tài sản cổ đinh•
160 162 170
B2.Các khoản đầu tư tài chính dài han•
20 24 22 TỐNG NGUỒN VỐN 1.137 1.121 1.061 - Vốn chủ sở hữu 182 186 186 - Nợ phải trả 921 895 824 - Nguồn vốn XDCB 34 40 51 TỐNG CHI PHÍ 2.366,7 2.151,8 1.925,5 - Giá vốn mua hàng 1.893,36 1.721,44 135,61
- Chi phí kinh doanh 284,004 279,734 284,46
- Chi phí tài chính 118,335 96,831 115,53
- Chi phí thuế 23,667 15,0626 17,3295
- Chi phí khác 47,33 38,73 1.372,57
LƠI NHUÂN SAU THUẾ• •
4,3 1,2 -4,5
(Nguồn sổ liệu: Phịng Tài chính Ke tốn - PAC)
Các chỉ tiêu đánh giá khác:
- Tỉ suất lợi nhuận/doanh thu (%)
0,08 0,07 —
- Lợi nhuận/vốn đầu tư của chủ sờ hữu(%)
2,36 0,65
- Tơng nợ phải trả vốn đầu tư của chủ sở
hữu ( %) 506 481
3.1.3.2. Đặc điêm nguơn lực cơ sở vật chât
Cầu cảng tiếp nhận nhựa đặc nĩng tại các Nhà máy nhựa đường của PLC là hệ thống cầu cảng tiếp nhận xăng dầu của các Cơng tỵ xăng dầu trực thuộc Petrolimex như Cơng ty xăng dầu Khu vực 3 tại Hải phịng, Cơng ty xăng dầu Khu vực 5 tại Đà
Nằng, Cơng ty xăng dầu Khu vực Nghĩa bình tại Qui Nhơn, Cơng ty xăng dầu Khu
vực 2 kho chứa Nhà bè- Thành phố Hồ Chí Minh và Cơng ty xăng dầu Hậu giang.
Vì vậy, các cầu cảng này được thiết kế đảm bảo các yêu cầu kĩ thuật thao tác xuất nhập hàng hố và an tồn phịng chống cháy nổ của ngành hàng xàng dầu đặc thù (bao gồm cả nhựa đặc nĩng, gas và hố chất). Các kho nhựa đường đều được đánh giá tác động mơi trường theo yêu cầu của Bộ KHCN & MT.
- Hệ thống 7 Nhà máy kho bể chứa hiện đại, với sức chứa trên 46.000 tấn, đặt tại các trung tâm kinh tế là Hải Phịng, Cửa Lị, Đà Nằng, Cam Ranh, Qui Nhơn, TP Hồ Chí Minh và cần Thơ
- 05 dây chuyền sản xuất nhựa đường nhũ tương và Polime theo cơng nghệ EƯ
và theo cơng nghệ Hoa Kỳ.
- 07 dây chuyền sản xuất Nhựa đường lỏng MC, nhũ tương nhựa đường, nhựa đường Polymer theo cơng nghệ Hoa Kỳ.
- Với đội ngũ xe bồn nhập khẩu nguyên chiếc trên 100 xe chuyên dùng vận tải nhựa đường đặc nĩng, nhựa đường Polymer, nhũ tương nhựa đường với trọng tải từ 10 đến 16 tấn mỗi xe, sẵn sàng đáp ứng kịp thời tiến độ thi cơng
của khách hàng.
- Ngồi ra Cơng ty cịn trang bị >20 xe tưới nhũ tương chuyên dụng, các bê
chứa nhũ tương di động cĩ dung tích từ 5m3 4-5,6 m3, sẵn sàng đáp ứng khi khách hàng cĩ nhu cầu mượn để sử dụng tại cơng trường.
- Với 03 phịng thí nghiệm chuyên ngành trang thiết bị hiện đại, đạt tiêu chuẩn Quốc gia (VILAS) đặt tại Hải Phịng, Đà Nang và Thành Phố Hồ Chí Minh. * Nhận xét đối với cơ sở vật chất thì Cơng ty TNHH nhựa đường Petrolimex dẫn
đầu thị trường về mức độ bao phủ, độ hiện đại của máy mĩc thiết bị...tuy nhiên
việc vận hành để phát huy hết hiệu quả lại cĩ vấn đề đơi khi đầu tư giàn trải lãng phí bỏ khơng sử dụng hoặc cơng tác quản lý kỹ thuật yếu kém dẫn đến hao mịn máy mĩc hỏng hĩc khơng sửa chữa kịp thời...
3.2. KHÁI QUÁT VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI NHựA ĐƯỜNGPETROLIMEX PETROLIMEX
3.2.1. Khái quát về Kênh phân phối nhựa đường trong hệ thống Petrolimex
pT JF j' ' rjiT NG Ql.í Ĩt LI xl 4 4 + N - • - V HỆ THÕNG NHÀ MÂY, KHO CẢNG U Ã __ / I 4 • • ú \ 4
Hình 3.3 Hệ thơng mạng lưới phân phơi sản phâm
"77" t- -r- f * * * ftiiH '>0HG *.T> • ơ — * I w i I < j >4 Jl I ■■■ ị I ỉ i' ’•X %H < 11 *1 Mill. 4 *R'4ÌTMÙ I 4*»l ■ 1*1» . in RRI M fl ♦ -ic •V * i .. Ỵ \ 7 ______
(Nguơn:Phịng Quán trị tơng hợp cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex).
> f
* Mạng lưới các kho cảng Nhà máy trải dài năm tại các vị trí huyêt mạch giao thơng, đánh giá độ bao phủ trong phạm vi 300km từ các Nhà máy.
Bảng 3.5: Danh sách các nhà máy
STT Nhà máy Nhựa đường trực thuộc PAC Đia • chỉ Tỉnh/TP
1 NM Nhựa đường Thượng Lý Hải Phịng
2 NM Nhựa đường Cửa Lị Nghệ An
3 NM Nhựa đường Thọ Quang Đà Nằng
4 NM Nhựa đường Quy Nhơn Bình Đinh•
5 NM Nhựa đường Cam Ranh Khánh Hịa
6 NM Nhựa đường Nhà Bè TP.HỒ Chí Minh
7 NM Nhựa đường cần Thơ Cần Thơ
* Mạng lưới các chi nhánh trực thuộc Cơng ty quản lý:
Bảng 3.6: Danh sách các chỉ nhánh
STT Chi nhánh Nhưa đường true thuơc Đĩa• chỉ
1 CN Nhựa đường Hải Phịng Hải Phịng
2 CN Nhựa đường Đà Nằng Đà Nằng
3 CN Nhựa đường Bình Định Bình Đinh•
4 CN Nhựa đường Sài Gịn TP.HỒ Chí Minh
5 CN Nhựa đường cần Thơ Cần Thơ
6 CN Nhựa đường Campuchia TP.Phnompenh- Campuchia
7 CN Nhựa đường Lào TP. Viêng Chăn-Lào
Nhận xét:
- Khoảng cách giữa các Nhà máy < 300km đảm bảo khả năng đáp ứng vận chuyên
giao hàng trong vịng <12h đối với mỗi đơn hàng khơng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
- Việc bố trí các chi nhánh bán hàng trong và ngồi nước thuận lợi cho việc giao
dịch với khách hàng trên tồn quốc và nước ngồi tại Lào, Campuchia.
Dịng vận động của sản phâm nhựa đường Petrolimex
Vì các nhà máy lọc dầu của Việt Nam khơng sản xuất được Nhựa đường nên
Cơng ty PAC phải nhập khấu 100% Nhựa đường từ các nhà máy lọc dầu trong khu vực Đơng Nam Á( Thái Lan, Singapore, Malaysia), Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài
Loan,...
• •
Hình 3.4 Cảngxuât bán Nhựa đường
Sau khi đến các Nhà máy tại Việt Nam nhựa đường được các tàu chở bơm vào các bể chứa nhựa đường:
Tại các Nhà máy nhựa đường thì nhựa đường sẽ được bơm ra phuy nhựa đường
hoặc đĩng ra xe bồn để xuất bán cho khách hàng, một số lượng khác được sản xuất tạo ra các loại nhựa đường cải tiến chất lượng cao( nhựa đường pha dầu MC, nhựa
đường nhũ tương và nhựa đường Polime).
Hình 3.3 Nhà máy nhựa đường của PAC
Nhựa đường sẽ được vận chuyển đến khách hàng bằng các xe bồn chở nhựa đường
hoặc các xe tải chở các phuy nhựa đường đĩng sẵn.
3.2.2. Khái quát vê quản lý của kênh phân phơi sản phâm nhựa đường PAC
Cơng ty cần cĩ một cấu trúc kênh phân phối hợp lý là điều kiện quan trọng, tiền đề để hệ thống kênh phân phối hoạt động cĩ hiệu quả. Nhưng để hệ thống kênh đĩ thực sự là một cơng cụ quan trọng của hệ thống trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt