6. BỐ cục CỦA LUẬN VĂN
2.3.1 Phương pháp thu thập thơng tin
23.1.1 Phương pháp thu thập thơng tin thứ cấp
- Thu thập các số liệu thống kê, báo cáo từ các nguồn thơng tin từ các Phịng
ban cơng ty, Nhà máy, Chi nhánh.
- Thu thập các bài báo, bài phân tích, nhận định của các chuyên gia về lĩnh
vực sản xuất kinh doanh, phân phối Nhựa đường tại Việt Nam.
- Thơng qua báo cáo tài chính kinh doanh hàng năm của cơng ty.
- Thu thập thơng tin từ các đối thủ cạnh tranh về thị phần tại Việt Nam
23.1.2 Phương pháp thu thập thơng tin sơ cấp
Thơng qua việc phát hành phiêu điêu tra xã hội học - Phiêu đánh giá chât lượng khảo sát ý kiến từ khách hàng. Luận văn đã rất chú trọng đến phương pháp điều tra
thăm dị thị trường và đã tiến hành điều tra thăm dị như sau:
+ Thứ nhất: Điều tra phỏng vấn các khách hàng tiêu thụ sản phẩm tại các
vùng miền khác nhau trên tồn quốc.
+ Thứ hai: Điều tra thực trạng hoạt động của kênh phân phối Nhựa đường ngồi hệ thống.
Với cùng mục đích đề ra, dùng chung một mẫu câu hỏi trong Phiếu điều tra thăm dị, nhưng đối tượng điều tra là khác nhau, từ đĩ đánh giá chất lượng quản lý các hoạt động của kênh phân phối Nhựa đường so với các kênh khác ngồi ngành.
- Đối tượng điều tra: Đối tượng chính tập trung là khách hàng ở các thị
trường trên phạm vi tồn quốc.
- Tiêu chí điều tra: Được• • • • lựa chọn trên một 1 số tiêu chí liên quan đến • mọi hoạt • động hiện tại của kênh phân phối gồm: Thời gian giao hàng, Phối hợp bán hàng, đáp ứng thơng tin liên lạc, Duy trì hàng tồn kho, Độ bao phù, Dịch vụ khách hàng,
Chất lượng sản phẩm.
- Mức độ đánh giá các tiêu chí này đi từ mức độ rất khơng hài lịng, khơng hài lịng, bình thường, hài lịng, rất hài lịng và khơng cĩ ý kiến.
- Thang điểm đánh giả: Sử dụng Thang đo likert từ (7-5) điểm cho các mức
đánh giá từ rất kém đến cho đến mức rất tốt (hài lịng).
+ Mức điểm: 1 là rất khơng hài lịng, 2 là khơng hài lịng, 3 bình thường, 4 là hài lịng, 5 rất hài lịng.
- Kích thước mẫu điều tra: Kích thước mẫu điều tra mẫn ngẫu nhiên phân tầng
là 60 khách hàng trên tống số khoảng 300 khách hàng được chọn theo địa bàn của 6
đơn vị kinh doanh trải dài tồn quốc.
- Xử lỷ thơng tin thu thập: mẫu điều tra được thu thập trở lại, căn cứ thang điểm
đánh giá, các phiếu điều tra được tổng hợp, phân tích và đánh giá. số điểm binh quân kết quả đạt được xác định theo phương pháp tính bình quân gia quyền.
* Kết quả đánh giá khảo sát khách hàng theo bảng số liệu sau:
Bảng 2.1 Kêt quá khảo sát ỷ kiên khách hàng
So sánh các tiêu chí đánh giá Rất khơng hàỉ lịng (1) Khơng hài lịng (2) Bình thường (3) Hài lịng (4) Rất hài lịng (5) Khơng r 1 ♦ Ấ y kien 0 Số điểm bình quân
1. Thời gian giao hàng:
- KPP trong hệ thống 3 12 30 10 2 3 2.78
- KPP ngồi hệ thống 0 2 19 29 2 8 3.12 1. Phối hợp của tiếp thị:
- KPP trong hệ thống 2 10 20 19 1 8 2.72 - KPP ngồi hệ thống 1 5 24 19 1 10 2.83 2. Đáp ứng về thơng tin: - KPP trong hệ thống 10 15 15 8 7 5 2.53 - KPP ngồi hệ thống 0 1 18 21 12 8 3.33 3. Duy trì hàng tồn kho: - KPP trong hệ thống 12 20 13 5 2 8 2.02 - KPP ngồi hệ thống 4 15 19 13 3 6 2.50 4. Độ bao phủ hàng: - KPP trong hệ thống 5 6 20 29 2 8 3.55 - KPP ngồi hệ thống 1 5 20 21 2 11 2.90 5. Dich vu hâu mãi:• • •
- KPP trong hệ thong 2 6 24 20 0 8 3.07
- KPP ngồi hệ thống 2 6 20 20 0 12 2.83
6. Chất lượng sản phẩm
- KPP trong hệ thống 5 25 12 7 3 8 2.23
- KPP ngồi hệ thống 2 3 23 21 1 10 2.87
2.3.2 Phưoììg pháp xử lý thơng tin
2'3.2.1 Phương pháp phân tích và tổng họp
Sử dụng phương pháp này đề nhận định đánh giá các sổ liệu thu thập sơ cấp,
thứ cấp ở trên qua đĩ đưa ra những kết luận quan trọng cho việc quản lý:
Qua xem xét phiếu thăm dị khách hàng với các câu hỏi là giống nhau nhưng đối tượng nghiên cứu đơn vị kinh doanh nhưng qua hai kênh phân phối hồn tồn
khác nhau. So sánh bảng kết quả trên nhận thấy, KPP nhựa đường trong hệ thống Petrolimex hầu hết bị đánh giá thấp hơn so với kênh phân phối ngồi hệ thống Petrolimex ở tất cả các tiêu chí đánh giá, thể hiện điểm yếu kém của kênh phân phối nội bộ. Riêng chỉ tiêu về độ bao phủ hàng hĩa và dịch vụ hậu mãi khách hàng tốn
kém chi phí hơn thì kênh phân phối nội bộ được đánh giá cao hơn.
Trong đĩ nhu cầu về thời gian giao hàng, thơng tin phối hợp giữa tiếp thị với
khách hàng ... bị đánh giá rất thấp. Chỉ tiêu duy tri hàng tồn kho lại bị đánh giá rất
thấp vì thời điếm nguồn hàng nhập về khơng đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng,
cĩ thề nĩi kết quả Phiếu điều tra thăm dị này đã phản ánh khá trung thực những tồn
tại, hạn chế kênh phân phối nhựa đường trong hệ thống Petrolimex hiện tại...
2.
J.2.2 Phương pháp so sánh
Đây là phương pháp được sừ dụng thường xuyên và phồ biến trong phân tích hoạt động kinh doanh, phương pháp được áp dụng trong việc so sánh doanh số bán
hàng,thị phần, ... giữa các năm với nhau, dựa trên những nguyên tắc sau để đưa ra những so sánh cụ thể trong hoạt động kinh doanh:
- So sánh chỉ tiêu ở Chương 3 đã so sánh kết quả sản lượng, doanh thu kinh doanh của các năm, các mục tiêu dự kiến, các chỉ tiêu trung bình trong các đơn vị
kinh doanh.
2.3.2.3 Phương pháp thơng kê mơ tả
Phương pháp thống kê mơ tả được sử dụng trong lưận văn nhằm mơ tả những
đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.
Các kỹ thuật của phương pháp thống kê mơ tả được sử dụng trong luận vãn như: bảng biếu, biểu đồ, sơ đồ...giúp tác giả đưa ra những thống kê, mơ tả một cách chính xác và chân thực nhất về Cơng ty để đưa ra những giải pháp tốt nhất để hồn
thiện cơng tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Nhựa đường.
Trên cơ sở sử dụng phương pháp mơ hình hĩa giúp luận văn chỉ ra số liệu
một cách rõ ràng dễ hiểu hơn.
CHƯƠNG 3 : THựC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỔI SẢN PHẨM NHỤ A ĐƯỜNG CỦA CổNG TY TNHH NHỤ A ĐƯỜNG PETROLIMEX
3.1. TỐNG QUAN VÈ CƠNG TY TNHH NHựA ĐƯỜNG PETROLIMEX 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Cơng ty TNHH Nhựa đường
Petrolimex. Cơng ty CP Hĩa dầu Petrolimex J Cơng ty TNHH Hĩa chất Petrolimex cơng ty Nhựa đường Petrolimex (PAC)
Hình 3.1 Mơ hình Cơng ty trong tập đồn xăng dầu Petrolimex
(Nguồn: Phịng quản trị tống hợp Cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex)
* Tập đồn xăng dầu Việt Nam Petrolimex (PLX)
Tập đồn Xăng dầu Việt Nam( Petrolimex) được hình thành từ việc cổ phần hĩa và cấu trúc lại Tổng cơng ty Xãng dầu Việt Nam theo Quyết định số 828/QĐ-TTg
ngày 31.5.2011 của Thủ tướng Chính phủ, cịn tiền thân của tổng cơng ty Xăng dầu là Tồng Cơng ty Xăng dầu mỡ được thành lập theo Nghị định số 09/BTN ngày
12/01/1956 của Bộ Thương nghiệp và được thành lập lại theo Quyết định số 224/TTg ngày 17/04/1995 của Thú tướng Chính phủ.
Tập đồn Xăng dâu Việt Nam( Petrolimex) được xêp là doanh nghiệp thuộc ủy ban quản lý vốn Nhà nước hạng đặc biệt cĩ vai trị chủ đạo trong lĩnh vực kinh
doanh xăng dầu, cĩ nhiệm vụ đáp ứng mọi nhu Cầu về xăng dầu và các sản phẩm hố dầu cho sự phát triển kinh tế xã hội, an ninh quốc phịng và phục vụ đời sống nhân dân trên phạm vi cả nước.
* Cơng ty CP Hĩa dầu Petrolimex (PLC)
Cơng ty Cổ Phần Hĩa dầu Petrolimex (viết tắt là PLC) tiền thân là cơng ty Dầu nhờn Petrolimex được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp định là 150 tỷ
đồng. Cơng ty CP Hĩa dầu Petrolimex đã là thành viên thứ 41 trong số 49 cơng ty
và 52 Chi nhánh, Xí nghiệp của tập đồn xăng dầu Việt Nam PETROLIMEX cĩ mặt• 64/64 tinh thành phố1 • của cả nước. Sứ mệnh hình thành và nhiệm • •vụ chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia cơng pha chế đĩng gĩi, uỷ
thác xuất nhập khẩu sản phẩm từ hĩa dầu. Các ngành hàng kinh doanh chính cùa PLC là dầu mờ nhờn, nhựa đường và hĩa chất.
* Cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex (PAC)
Cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex là Cơng ty TNHH một thành viên trực
thuộc là cơng ty con của Cơng ty cổ phần Hĩa dầu Petrolimex sở hữu 100% vốn điều lệ được thành lập tại Quyết định số 032/ QĐ-PLC-HĐQT ngày 27/12/2005 của Hội đồng quản trị Cơng ty cổ phần Hĩa dầu Petrolimex.
Địa chỉ trụ sở Cơng ty: Tầng 19- số 229 phố Tây Sơn- Phường Ngã Tư Sở-
Quận Đống Đa- Thành Phố Hà Nội.
Lĩnh vực kinh doanh : Kinh doanh, xuất nhập khấu Nhựa đường và các sản phẩm khác sản xuất từ Nhựa đường gồm cĩ: Nhựa đường nhũ tương, MC, Polime.
Lĩnh vực kinh doanh chính là liên quan đến các sản phẩm Nhựa đường: Vận tải
nhựa đường, cho thuê bể chứa nhựa đường, cho thuê kho bãi chứa hàng hĩa, pha
chế thuê, phân tích thử nghiệm, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật sản phẩm.
* Sơ đồ mơ hình tổ chức của cơng ty: ▼ CÁC PHĨ GIÁM õc CĨNG TY ị ▼ ▼ PHƠNG KINH DOANH NHỰA DƯƠNG PHỊNG OAMBAO NHỰA DƯƠNG PHỒNG QUAN TR| TONG HỢP PHƠNG KYTHUẠT PHONG TẢI CHÌNH KÊ TỐN CHI NHẮNH NHỰA DƯỜNG DÀ nằng CHI nhanh NHỰA DƯỜNG SAlGỔN CHI nhanh NHỰA ĐƯỜNG CẢN THƠ CHI NHANH NHựAOƯÙNG BINH OINH 1. P.KDNO 2 p TCKT 1. P.KDNO 2. P.TCKT 1 PKDNO 2. P.TCKT 1. PKỮNO 2. P.TCKT ị T ị
Hình 3.2 So’ đồ tổ chức của cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex
(Nguồn: Phịng Quản trị tổng hợp Cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex)
3.1.2. Đặc• điêm hoạt• •động kinh doanh của Nhựa đường Petrolimex
* Là đơn vị tiên phong tại Việt Nam tổ chức kinh doanh nhựa đường đặc nĩng
60/70 từ năm 1994 với vai trị là “Nhà cung cấp sản phẩm Nhựa đường hàng đầu Việt Nam”.
* Thơng tin tổng quan giới thiệu chi tiết về cơng ty như sau:
3.1.2.1 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường của cơng ty
Sản phẩm chính của cơng ty là nhựa đường đặc Bitum: là loại nhựa đường đặc cĩ nguơn gơc dâu mỏ: Nhựa đường đặc là sản phâm thu được từ cơng nghệ lọc
dầu mỏ là phần cặn trong quá trình chưng cất tại các nhà máy lọc hĩa dầu
- Thành phân câu tạo hĩa học chính của sản phâm Nhựa đường bao gơm các
hợp chất hydrocacbua cao phân tử như : CnH2n+2, CnH2n, hydrocacbua thơm
mạch vịng (CnH2n-6) ngồi ra cịn một số dị vịng cĩ chứa oxy, ni tơ và lưu huỳnh. - Ớ trạng thái tự nhiên nhựa đường đặc nĩng cĩ dạng đặc màu đen dính bám. - Nhựa đường ở trạng thái tự nhiên khơng thấm nước nhưng cĩ thể hịa tan được trong các dung mơi hữu cơ như: Dầu hỏa, Diezel, các hợp chất vịng như Benzen (C6H6), cloruafooc(CHC13), disulfua cacbon (CS2).
- Tùy theo nhà máy lọc dầu, sản xuất tạo ra các sản phẩm nhựa đường đặc được• chia thành các loại• •mác nhựa cĩ cấp độ kim lún khác nhau.1 •
+ Tài liệu này đề cập đến 5 cấp độ kim lún của nhựa đường đặc là: 40/60; 60/70; 70/100; 100/150; 150/250(đơn vị tính mm)
- Nhựa đường đặc khi được đun nĩng tới nhiệt độ thích họp (>140°C) và
được phối trộn cùng các vật liệu đá, cát, sỏi theo tỉ lệ thích hợp thì sẽ tạo thành bê tơng nhựa đường đây chính là ứng dụng phố biến rộng rãi nhất của Nhựa đường trong lĩnh vực giao thơng làm đường, các cơng trình cầu, Sân bay, đường cao tốc....
- Nhựa đường đặc nĩng khi được kết hợp với các dung mơi theo tỷ lệ thích
hợp với dầu hỏa, diezel sẽ tạo thành nhựa đường lỏng MC cịn khi phối trộn với các
chất tạo nhũ và nước sẽ tạo thành nhũ tương nhựa đường nếu nhựa đường được nghiền trộn cùng với phụ gia Polime vào sẽ tạo ra nhựa đường Polime.
- Nhựa đường đặc thương phẩm thường gồm 02 dạng chính là :
* Nhựa đường đặc dạng xá (lỏng): được tồn trừ, vận chuyển bằng các thiết bị
chuyên dụng như tàu chở nhựa đường, bồn chứa, ống dẫn, xe bồn chở nhựa đường với hệ thống bảo ơn, gia nhiệt đề luơn đảm bảo nhiệt độ của nhựa đường từ 120° c
đến 150° c.
* Nhựa đường đặc dạng phuy: được tồn trữ, vận chuyển bằng phuy với dung tích tù' 150 lít đến 200 lít ở điều kiện nhiệt độ bình thường.
An tồn mơi trường:
Nhựa đường đặc là một sản phẩm tạo ra từ dầu mỏ hĩa dầu nên cĩ thể gây nguy hiểm hoặc tác động xấu đến mơi trường bên ngồi và sức khỏe con người nếu khơng được tồn trữ và sử dụng đúng qui trình kỹ thuật.
Đặc biệt nhựa đường đặc dạng xá do thường xuyên được tồn trừ ờ nhiệt độ cao nên
cĩ thể gây các nguy cơ cháy, nổ hoặc bong trong quá trình vận chuyển, sử dụng.
ứng dụng:
- ứng dụng chính của nhựa đường đặc là để sản xuất bê tơng nhựa đường, nhựa đường lỏng MC và nhũ tương nhựa đường phục vụ thi cơng đường bộ và các
cơng trình giao thơng , cịn nhựa đường Polime là dạng cải tiến chất lượng cao để
thi cơng làm đường cao tốc hay Sân bay.
- Ngồi ra một số ứng dụng khác của nhựa đường cĩ thế sử dụng làm vật
liệu xử lý bề mặt, vật liệu chống thấm hoặc gắn kểt các ván ốp trong cơng nghiệp
xây dựng.
Các Sản phẩm nhựa đường mang thương hiệu Petrolimex gồm:
- Sản phẩm Nhựa đường đặc nĩng 60/70, được nhập khấu từ các nhà máy lọc dầu
tại Singapore như Esso, SRC, ... , và của các Hãng cĩ uy tín trên thế giới.
- Sản phẩm Nhựa đường phuy phẩm cấp cao, được đĩng phuy từ Nhựa đường đặc nĩng nhập khẩu, trên dây chuyền cơng nghệ khép kín.
- Sàn phẩm Nhựa đường bao phủ dầu lỏng viết tắt nhựa đường MC.
Sản phẩm Nhũ tương nhựa đường trên dây chuyền cơng nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn EU của Italy.
- Sản phẩm Nhựa đường polime, trên dây chuyền cơng nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn Hoa Kỳ.
Liên hệ tĩi quản lý kênh phân phối:
Đe tiêu thụ được sản phẩm, nĩ địi hỏi các thành viên trong kênh phải cĩ kiến
thức chuyên mơn hiểu biết các tính chất hĩa lý cùa nhựa đường, để tư vấn và giới thiệu sản phẩm cho khách hàng sử dụng đúng và đủ theo yêu cầu của các đơn vị khách hàng chuyển đổi từ hãng nhựa đường cạnh tranh sang sử dụng nhựa đường
của hãng mình. Sản phâm nhựa đường cĩ đặc tính rât khác biệt và chùng loại rât đa
dạng, yếu tố đặc tính của nhựa đường ảnh hưởng rất lớn đến việc thiết kế và lựa chọn kênh phân phối sản phẩm nhựa đường.
Như vậy, đặc tính của sản phẩm nhựa đường ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn kênh phân phối. Đối với việc sử dụng nhựa đường trong thi cơng, các hãng
nhựa đường thường được sử dụng kênh phân phối trực tiếp ( kênh 0 cấp).
Với các tính năng riêng biệt của sản phẩm dẫn đến việc bán hàng rất cần sự tư vấn sử dụng sản phẩm đúng cách và bản thân khách hàng rất cần sự tư vấn sử dụng
đúng mục đích nên đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng rất cần được đào tạo về kỹ năng sản phẩm nhựa đường thương phẩm. Nhân viên bán hàng cho khách hàng sử dụng sản phẩm trong lĩnh vực giao thơng đều được đào tạo rất kỹ về sản phẩm, họ
thường được đào tạo tuyển dụng từ các phịng kỹ thuật sản xuất sau đĩ mới là nhân