6. BỐ cục CỦA LUẬN VĂN
1.2.5.2 Nhân tố mơi trường bên ngồi cơng ty
Hoạt động sản xuất kinh doanh cùa mỗi đơn vị sẽ vị phụ thuộc rất nhiều vào sự ràng buộc của mơi trường kinh doanh, các yếu tố vĩ mơ bên ngồi. Các nhân tố này cĩ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và là nhân tố vĩ mơ
mang tính khách quan:
- Thị trường mục tiêu: Đe xác định được thị trường mục tiêu, cơng ty phải đo
lường, dự báo nhu cầu của thị trường và phân khúc thị trường để lựa chọn ra thị trường mục tiêu của mình.
+ Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường: hiện Việt Nam đang thực hiện quá trình cơng nghiệp hĩa, hiện đại hĩa đất nước nên nhu cầu về sơn trong cơng nghiệp
theo đà tăng lên. Thị trường sản phẩm sơn trở nên sơi động và kéo theo đĩ là các đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nước ngày càng lớn. Vì vậy việc đo lường và dự báo nhu cầu thị trường để biết được khả năng tiêu thụ lớn nhất cơng ty cĩ thể đạt.
- Đối thủ cạnh tranh: Những đối thủ cạnh tranh trong nước và nước ngồi đang thâm nhập vào thị trường càng lúc càng mạnh mẽ, từ mọi phía, mọi phương diện trên thị trường hiện nay. Việc nhân biết được các đối thủ cạnh tranh càng trở
nên phức tạp và khĩ khăn hơn.
- Mơi trường liên quan đến các yếu tố vĩ mơ bên ngồi như chính trị, xà hội và pháp luật: yếu tố chính trị pháp luật là nhân tố khá nhạy cảm và biến động nhanh chĩng, đây là các yếu tố khách quan nhiều khi nằm ngồi tầm kiểm sốt của doanh nghiệp. Ví dụ cĩ thề thấy như hiện tượng này diễn ra ở nhiều nước trên thế giới như đảo chính, sự trả đũa của các quốc gia chiến tranh ... nĩ nằm ngồi vịng kiểm sốt
của doanh nghiệp
- Yêu tố cuối cùng cĩ thể tính đến thu nhập dân cư: Nhân tố này đánh giá về
khả năng chi tiêu của người dân nĩ cĩ ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ
mua sắm sản phẩm vì khi thu nhập của cơng chúng ổn định, nhu cầu tiêu dùng tăng
lên hệ quả sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ dễ dàng hơn và ngược lại.
1.2.6 Kinh nghiệm và bài học việc quản lý kênh phân phơi sản phâm
Việc tìm hiểu kinh nghiệm thực tiễn cách thức quản lý kênh phân phối sản phẩm khác trên cùng thị truờng tiêu thụ, các sản phẩm liên quan tương đồng hoặc
các sản phẩm của đơn vị trong ngành cũng cĩ ý nghĩa quan trọng giúp cho mồi doanh nghiệp học hỏi và tự rút ra các bài học kinh nghiệm quản lý thực tiễn.
1.2.6.1 Kinh nghiệm quản lý KPP của Tống Cơng ty CP Hĩa dầu Petrolimex
Đây là đơn vị kinh doanh cùng ngành sản phẩm Hĩa Dầu( bao gồm Dầu nhờn, Nhựa đường và Hĩa Chất) là ba mặt hàng chủ lực.
Cơng ty CP Hĩa dầư Petrolimex ( tên viết tắt là PLC) mà tiền thân là cơng ty
Dầu nhờn Petrolimex đà chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn điều lệ khoảng 150 tỉ đồng, trên cơ sở được chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh chính
là dầu nhờn và các sản phẩm hố dầu khác ngồi xăng dầu nhiên liệu.
Hiện nay PLC sản xuất và kinh doanh hơn 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, được chia thành các nhĩm dầu mỡ nhờn chính như dầư nhờn động cơ dùng cho ơ tơ,
xe máy; dầu nhờn dùng cho các loại máy cơng nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho
tàu thuyền; các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác như dầư cho biến thế điện.... Các
sản phẩm dầu mờ nhờn mang thương hiệư PLC kinh doanh được đĩng gĩi trong
bao bi từ 0,5 lít đến 209 lít cho các người tiêu dùng nhỏ lẻ và cung cấp dạng rời cho
các nhà máy, hộ tiêu thụ lớn. Kênh phân phối chính của hệ thống PLC như sau:
Thứ nhất là kênh phân phối qua hệ thống phân phối gồm các tổng đại lý là cơng
ty, chi nhánh xăng dầu Petrolimex trên phạm vi cả nước và đây là kênh bán hàng
chủ lực, chiếm tỷ trọng 57 - 60% tồng sản lượng bán nội địa.
Thứ hai Dầu nhờn Petrolimex được bán trực tiếp cho khách hàng cơng nghiệp trên tồn quốc: khai thác khống sản, vận tải đường sắt, điện lực, mía đường, thép.
Thứ ba kênh phân phối bán hàng cho khách hàng hàng hải là các cơng ty vận tải biển trong và ngồi Petrolimex như Vinalines, Vosco và các cơng ty tàu biển của Petrolimex .
Bài học cơng ty đưa ra nhiều loại hình KPP với nhiều chủng loại dầu nhờn đáp
ứng mọi nhu cầu khách hàng, cĩ phịng ban điều hành từ Tổng Cơng ty giúp thơng
tin xuyên suơt, cơ chê động viên khích lệ khen thưởng kịp thời. Tuy nhiên Cơng ty vẫn chưa quản lý tốt chi phí kinh doanh dẫn đến hiệu quả thực sự chưa cao gây thất
thốt lãng phí.
L2.6.2 Kinh nghiệm quản lý KPP của Cơng ty cổ phần Thương mại và Xuất
nhập khẩu vật tư giao thơng( Tratimex).
- Cơng ty Cổ phần Thương mại và Xuất nhập khẩu Vật tư Giao thơng (Tratimex),
được thành lập năm 2000, chuyên về nhập khẩu, sản xuất và cung cấp sản phẩm
nhựa đường, xăng dầu, vật tư giao thơng. Trải qua gần hai thập kỷ hình thành và
phát triển, hiện nay cơng ty đang là một trong 06 doanh nghiệp hàng đầu và dẫn dắt
thị trường cung ứng các sản phẩm nhựa đường, phụ gia và vật tư giao thơng tại Việt
Nam. Cơng ty đà khẳng định được hình ảnh, uy tín, thương hiệu và thị phần khá vững chắc đối với các dịng sản phẩm nhựa đường tại hầu khắp các tỉnh thành trên
cả nước ( chiếm -15% thị phần cả nước), gĩp phần vào việc hồn thành các cơng trình giao thơng trọng điểm trong chiến lược phát triền giao thơng đường bộ của
Việt Nam. Cơng ty cũng là một trong 21 đầu mối được cấp phép nhập khẩu xăng
dầu của cả nước.
- Ngồi trụ sở chính tại Hải Phịng, cồng ty hiện cĩ 03 văn phịng đại diện và chi nhánh tại Hà Nội, Đà Nằng và TP. Hồ Chí Minh, 03 tồng kho tại Hải Phịng, Quảng
Nam và Đồng Nai. Ngồi ra, cơng ty cũng cĩ nhiều đơn vị thành viên như Cơng ty Cổ phần Cảng Đoạn Xá (DXP), Cơng ty cổ phần VN Asphalt (VNA), Cơng ty TNHH Xăng dầu Tratimex...
- Bài học cơng ty rút ra: về hệ thống phân phối sản phẩm chưa đảm bảo trải dài bao
phủ tồn quốc nên hạn chế trong việc cấp hàng cho khách ở xa >300km
+ Việc cơng ty đầu tư nhiều loại mặt hàng khác nhau Nhựa đường, xàng dầu, vật tư
giao thơng.. .dẫn đến việc cạnh tranh trong lĩnh vực riêng là nhựa đường chưa được
đầu tư mũi nhọn và cĩ sự giàn trải trong đầu tư nên thị phần ngành hàng nhựa đường của cơng ty hàng năm chỉ đạt mức trung bình top 6 doanh nghiệp cung cấp
sản phẩm nhựa đường tại Việt Nam.
1.2.6.3 Các bài học rút ra cho việc quản lỷ KPP sản phẩm
Qua việc xem xét một số bài học về quản lý KPP của Cơng ty CP Hĩa dầu Petrolimex và Cơng ty Tratimex thì cĩ thề rút ra một số bài học về quản lý kênh phân phối nhu sau:
- Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên phịng kinh doanh, thường xuyên nắm bắt thơng tin, thị yếu của khách hàng, người tiêu dùng....
- Cần thiết phải sản xuất đa dạng hĩa sản phẩm Nhựa đường để cĩ thể đáp ứng mọi nhu cầu tiêu dùng.
- Cần thiết phải cĩ phịng thị trường cần liên tục nghiên cứu và tìm hiểu thị trường để cĩ những thơng tin về nhu cầu sản phẩm và về đối thủ cạnh tranh.
- Phịng sản phẩm dịch vụ: chức năng tư vấn khách hàng nhằm trả lời những khúc mắc và tư vấn trực tiếp qua điện thoại và qua mạng trực tuyến cho khách hàng
giúp khắc phục khoảng cách về thời gian và khơng gian.
- Cần cĩ sự giám sát hoạt động của các thành viên trong KPP và cĩ cơ chế đãi ngộ khen thưởng, xử phạt kịp thời các đơn vị kinh doanh.
CHƯƠNG 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN cứu LUẬN VÀN
2.1 Cách tiếp cận đề tài nghiên cứu.
Đề tài tiếp cận vấn đề quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
dưới gĩc độ của chuyên ngành quản lý kinh tế. Trên cơ sở các kiến thức lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm và quản lý kênh phân phối sản phẩm để đánh giá thực trạng và đề xuất các giải pháp hồn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm nhựa đường của Cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.
2.2 Thiết kế quy trình nghiên cứu
Nghiên cứu này được thực hiên theo các bước như sau:
- Nghiên cứu các tài liệu, giáo trình, các bài báo, nghiên cứu liên quan đến hệ thống phân phối, quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
- Tạo lập khung lý thuyết cơ bản về quản lý KPP.
- Thu thập các dừ liệu sơ cấp thơng qua phiếu điều tra hỏi ý kiến khách hàng. - Thu thập các số liệu thứ cấp từ các phịng ban, đơn vị kinh doanh cơng ty.
- Phân tích hiện trạng đang quản lỷ KPP sản phẩm nhựa đường tại cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.
2.3 Các phương pháp nghiên cứu
* Để đảm bảo được tính khả thi và tính thực tiễn cao, trong nghiên cứu của đề tài đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu chủ yếu như sau :
2.3.1 Phương pháp thu thập thơng tin
23.1.1 Phương pháp thu thập thơng tin thứ cấp
- Thu thập các số liệu thống kê, báo cáo từ các nguồn thơng tin từ các Phịng
ban cơng ty, Nhà máy, Chi nhánh.
- Thu thập các bài báo, bài phân tích, nhận định của các chuyên gia về lĩnh
vực sản xuất kinh doanh, phân phối Nhựa đường tại Việt Nam.
- Thơng qua báo cáo tài chính kinh doanh hàng năm của cơng ty.
- Thu thập thơng tin từ các đối thủ cạnh tranh về thị phần tại Việt Nam
23.1.2 Phương pháp thu thập thơng tin sơ cấp
Thơng qua việc phát hành phiêu điêu tra xã hội học - Phiêu đánh giá chât lượng khảo sát ý kiến từ khách hàng. Luận văn đã rất chú trọng đến phương pháp điều tra
thăm dị thị trường và đã tiến hành điều tra thăm dị như sau:
+ Thứ nhất: Điều tra phỏng vấn các khách hàng tiêu thụ sản phẩm tại các
vùng miền khác nhau trên tồn quốc.
+ Thứ hai: Điều tra thực trạng hoạt động của kênh phân phối Nhựa đường ngồi hệ thống.
Với cùng mục đích đề ra, dùng chung một mẫu câu hỏi trong Phiếu điều tra thăm dị, nhưng đối tượng điều tra là khác nhau, từ đĩ đánh giá chất lượng quản lý các hoạt động của kênh phân phối Nhựa đường so với các kênh khác ngồi ngành.
- Đối tượng điều tra: Đối tượng chính tập trung là khách hàng ở các thị
trường trên phạm vi tồn quốc.
- Tiêu chí điều tra: Được• • • • lựa chọn trên một 1 số tiêu chí liên quan đến • mọi hoạt • động hiện tại của kênh phân phối gồm: Thời gian giao hàng, Phối hợp bán hàng, đáp ứng thơng tin liên lạc, Duy trì hàng tồn kho, Độ bao phù, Dịch vụ khách hàng,
Chất lượng sản phẩm.
- Mức độ đánh giá các tiêu chí này đi từ mức độ rất khơng hài lịng, khơng hài lịng, bình thường, hài lịng, rất hài lịng và khơng cĩ ý kiến.
- Thang điểm đánh giả: Sử dụng Thang đo likert từ (7-5) điểm cho các mức
đánh giá từ rất kém đến cho đến mức rất tốt (hài lịng).
+ Mức điểm: 1 là rất khơng hài lịng, 2 là khơng hài lịng, 3 bình thường, 4 là hài lịng, 5 rất hài lịng.
- Kích thước mẫu điều tra: Kích thước mẫu điều tra mẫn ngẫu nhiên phân tầng
là 60 khách hàng trên tống số khoảng 300 khách hàng được chọn theo địa bàn của 6
đơn vị kinh doanh trải dài tồn quốc.
- Xử lỷ thơng tin thu thập: mẫu điều tra được thu thập trở lại, căn cứ thang điểm
đánh giá, các phiếu điều tra được tổng hợp, phân tích và đánh giá. số điểm binh quân kết quả đạt được xác định theo phương pháp tính bình quân gia quyền.
* Kết quả đánh giá khảo sát khách hàng theo bảng số liệu sau:
Bảng 2.1 Kêt quá khảo sát ỷ kiên khách hàng
So sánh các tiêu chí đánh giá Rất khơng hàỉ lịng (1) Khơng hài lịng (2) Bình thường (3) Hài lịng (4) Rất hài lịng (5) Khơng r 1 ♦ Ấ y kien 0 Số điểm bình quân
1. Thời gian giao hàng:
- KPP trong hệ thống 3 12 30 10 2 3 2.78
- KPP ngồi hệ thống 0 2 19 29 2 8 3.12 1. Phối hợp của tiếp thị:
- KPP trong hệ thống 2 10 20 19 1 8 2.72 - KPP ngồi hệ thống 1 5 24 19 1 10 2.83 2. Đáp ứng về thơng tin: - KPP trong hệ thống 10 15 15 8 7 5 2.53 - KPP ngồi hệ thống 0 1 18 21 12 8 3.33 3. Duy trì hàng tồn kho: - KPP trong hệ thống 12 20 13 5 2 8 2.02 - KPP ngồi hệ thống 4 15 19 13 3 6 2.50 4. Độ bao phủ hàng: - KPP trong hệ thống 5 6 20 29 2 8 3.55 - KPP ngồi hệ thống 1 5 20 21 2 11 2.90 5. Dich vu hâu mãi:• • •
- KPP trong hệ thong 2 6 24 20 0 8 3.07
- KPP ngồi hệ thống 2 6 20 20 0 12 2.83
6. Chất lượng sản phẩm
- KPP trong hệ thống 5 25 12 7 3 8 2.23
- KPP ngồi hệ thống 2 3 23 21 1 10 2.87
2.3.2 Phưoììg pháp xử lý thơng tin
2'3.2.1 Phương pháp phân tích và tổng họp
Sử dụng phương pháp này đề nhận định đánh giá các sổ liệu thu thập sơ cấp,
thứ cấp ở trên qua đĩ đưa ra những kết luận quan trọng cho việc quản lý:
Qua xem xét phiếu thăm dị khách hàng với các câu hỏi là giống nhau nhưng đối tượng nghiên cứu đơn vị kinh doanh nhưng qua hai kênh phân phối hồn tồn
khác nhau. So sánh bảng kết quả trên nhận thấy, KPP nhựa đường trong hệ thống Petrolimex hầu hết bị đánh giá thấp hơn so với kênh phân phối ngồi hệ thống Petrolimex ở tất cả các tiêu chí đánh giá, thể hiện điểm yếu kém của kênh phân phối nội bộ. Riêng chỉ tiêu về độ bao phủ hàng hĩa và dịch vụ hậu mãi khách hàng tốn
kém chi phí hơn thì kênh phân phối nội bộ được đánh giá cao hơn.
Trong đĩ nhu cầu về thời gian giao hàng, thơng tin phối hợp giữa tiếp thị với
khách hàng ... bị đánh giá rất thấp. Chỉ tiêu duy tri hàng tồn kho lại bị đánh giá rất
thấp vì thời điếm nguồn hàng nhập về khơng đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng,
cĩ thề nĩi kết quả Phiếu điều tra thăm dị này đã phản ánh khá trung thực những tồn
tại, hạn chế kênh phân phối nhựa đường trong hệ thống Petrolimex hiện tại...
2.
J.2.2 Phương pháp so sánh
Đây là phương pháp được sừ dụng thường xuyên và phồ biến trong phân tích hoạt động kinh doanh, phương pháp được áp dụng trong việc so sánh doanh số bán
hàng,thị phần, ... giữa các năm với nhau, dựa trên những nguyên tắc sau để đưa ra những so sánh cụ thể trong hoạt động kinh doanh:
- So sánh chỉ tiêu ở Chương 3 đã so sánh kết quả sản lượng, doanh thu kinh doanh của các năm, các mục tiêu dự kiến, các chỉ tiêu trung bình trong các đơn vị
kinh doanh.
2.3.2.3 Phương pháp thơng kê mơ tả
Phương pháp thống kê mơ tả được sử dụng trong lưận văn nhằm mơ tả những
đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập được cơng ty TNHH Nhựa đường Petrolimex.
Các kỹ thuật của phương pháp thống kê mơ tả được sử dụng trong luận vãn như: bảng biếu, biểu đồ, sơ đồ...giúp tác giả đưa ra những thống kê, mơ tả một cách chính xác và chân thực nhất về Cơng ty để đưa ra những giải pháp tốt nhất để hồn
thiện cơng tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Nhựa đường.
Trên cơ sở sử dụng phương pháp mơ hình hĩa giúp luận văn chỉ ra số liệu