5. Kết cấu của đề tài
3.3.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh
Việc lựa chọn các thành viên kênh của Công ty hiện nay tương đối hoàn chỉnh tuy nhiên công tác lựa chọn các thành viên kênh ở các tỉnh xa còn lỏng lẻo. Trong thời gian tới Công ty cần xem xét kỹ hơn các đại lý để có thể nắm chắc tình hình kênh, đồng thời đó cũng là căn cứ để loại bỏ những thành viên kênh không đủ tiêu chuẩn.
Việc lựa chọn các trung gian phải dựa trên những căn cứ nhất định. Các tổng đại lý, đại lý không phải cứ mở ra càng nhiều càng tốt mà phải xác lập dựa trên các yếu tố cơ bản sau
- Mật độ dân cư - Thu nhập bình quân - Mức đô thị hóa
Hơn nữa các tiêu chuẩn đánh giá đại lý, nhà phân phối cần bổ sung:
- Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng của họ. Đây là nhân tố ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố và mở rộng thị trường cũng như nâng cao uy tín của công ty. Công ty cần quan tâm đến các yếu tố sau
+ Số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm của công ty.
+ Trình độ kinh nghiệm và những hiểu biết về sản phẩm
+ Những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ + Số lượng phương tiện kỹ thuật mà họ có
- Triển vọng tăng trưởng của các thành viên kênh - Thái độ các thành viên kênh
Để có nguồn tuyển chọn các thành viên kênh có chất lượng cao Công ty cần thông qua các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý, các hội chợ triển lãm, qua chính các đối thủ cạnh tranh.