5. Kết cấu của đề tài
2.2.3. Công tác tuyển chọn thành viên kênh
Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả thì công tác tuyển chọn các thành viên kênh đòi hỏi phải kỹ càng và chặt chẽ. Các thành viên của kênh bao gồm: Các lực lượng bán hàng và các đại lý
* Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng kinh doanh và các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Có thể chia lực lượng bán hàng này thành 2 đối tượng chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong là những người làm việc tại Công ty và trực thuộc phòng kinh doanh của Công ty. Phòng kinh doanh của Công ty có nhiệm vụ và chức năng là: tìm kiếm thị trường tiêu thụ, phân phối sản phẩm theo kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
Số lượng nhân viên của phòng kinh doanh hiện nay chia ra theo các mảng hoạt động khác nhau:
Nhân viên thuộc phòng kinh doanh hoạt động ở các đại lý: đây là các nhân viên được cử đi các đại lý để hỗ trợ các đại lý bán hàng, lương của họ được tính theo mức % hoàn thành công việc mà phòng kinh doanh đã đề ra trên cơ sở xem xét các yếu tố khách quan, chủ quan tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm của đại lý trên thị trường đang hoạt động. Các đại lý được nhân viên thị trường hỗ trợ thường là những đại lý mới mà Công ty mới ký được hợp đồng và cam kết bán sản phẩm của Công ty. Những nhân viên này chỉ làm việc với các đại lý cho tới khi nào tình hình hoạt động của họ tương đối ổn định.
Nhân viên kinh doanh tại các trạm chủ yếu được tuyển chọn tại đúng nơi công tác để đảm bảo phục vụ tốt nhất cho công việc và được kiểm tra giám sát bởi phòng kinh doanh của Công ty.
Nhân viên tìm kiếm và phát triển thị trường: đây là đội ngũ nhân viên rất quan trọng của Công ty, một trong những tố chất đòi hỏi đội ngũ công nhân viên này là sự nhiệt tình và năng động trong công việc, họ có nhiệm vụ tìm kiếm nhũng thị trường tiềm năng, khách hàng tiềm năng, liên hệ để mở các đại lý trên các thị trường đó và liên hệ với các nhà bán lẻ.
Bảng 2.6: Lực lƣợng nhân viên bán hàng tại các thị trƣờng năm 2021 Số thị trƣờng/năm số lƣợng nhân So sánh viên 2020/2019 2021/2020 đảm nhận Chênh tỷ chênh tỷ 2019 2020 2021 công việc lệch lệ lệch lệ Tìm kiếm thị trường, liên hệ mở đại lý bán hàng, theo dõi đơn hàng
Miền Bắc 45 57 68 4 16 6 20,69 giới thiệu sản Miền 23 29 37 phẩm, bán Trung Hàng, tìm kiếm khách hàng 4 26,27 6 31,58 Giới thiệu sản phẩm, bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi có liên quan tới
công ty
Miền Nam 16 19 25 6 60 4 25
Tổng 84 105 130 21 25 15 29,76
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhân viên bán hàng của Công ty hiện nay có khoảng 130 nhân viên, chia ra phục vụ ở từng khu vực thị trường. Lực lượng này được tuyển chọn rất kỹ, dựa trên nhiều tiêu thức khác nhau, nhưng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, kỹ năng, khả năng hiểu biết thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tình và làm việc theo nhóm.
Các bước để tuyển chọn như sau:
Ra thông báo tuyển nhân viên kinh doanh của Công ty với yêu cầu như:
+ Tốt nghiệp đại học, cao đẳng( ưu tiên ngành: Marketing, quản trị kinh doanh, thương mại).
+ Hiểu biết về thị trường, năng động, sáng tạo, có khả năng làm việc theo nhóm. + Chấp nhận đi nghiên cứu thị trường.
- Nhận hồ sơ, lựa chọn hồ sơ đúng quy cách, phù hợp với tiêu chí tuyển dụng. - Thông báo các hồ sơ trúng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn.
- Các hồ sơ trúng sẽ trải qua 2 vòng phỏng vấn độc lập và được chấm điểm theo các thang điểm có sẵn ở mỗi câu hỏi, sau 2 vòng phỏng vấn, số điểm của từng hồ sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bình. Cuối cùng hồ sơ được tuyển chọn sẽ được lấy từ thang điểm từ trên xuống.
- Các hồ sơ trúng tuyển được ký hợp đồng thử việc là 1 tháng, sau thời gian thử việc nếu được ký hợp đồng 3 tháng, 6 tháng và cuối cùng là hợp đồng dài hạn.
* Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý
Nước uống là sản phẩm tiêu dùng thông thường vì vậy công ty sử dụng kênh phân phối rộng rãi, theo đó các yêu cầu về đại lý thường không quá khắt khe. Sử dụng tối đa các nhà bán lẻ sẵn có tại địa phương.
Các cá nhân, tổ chức làm đại lý của công ty phải thoải mãn các điều kiện sau:
- Về mặt bằng: Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng phải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá, siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m
- Về khả năng tài chính:
+ Có vốn tối thiểu để mua lô hàng đầu tiên được quy định: + Đại ký thuộc thành phố thị xã: 50 triệu đồng
+ ĐL thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 30 triệu đồng
Phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hoặc thanh toán sau
-Về nhân lực phải có ít nhất 1 người thường xuyên làm nhiệm vụ bán hàng
Các đại lý đã là thành viên của kênh phân phối của Công ty thì có các quyền và nghĩa vụ sau:
- Nghĩa vụ của các đại lý:
+ Không được bán hàng giả, bán hàng với giá quá cao hay thấp hơn trái với quy định của Công ty.
+ Thanh toán tiền hàng đầy đủ theo như tỏa thuận trong hợp đồng với khi mua hàng với Công ty.
+ Ghi tên thương mại, biểu hiện, logo của Công ty cùng với tên đại lý tại địa điểm của đại lý.
+ Phải bảo quản hàng hóa, chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng, quy cách hàng hóa sau khi nhận hàng.
+ Chịu sự kiểm tra, giám sát của Công ty và báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh của đại lý với Công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước Công ty và pháp luật về việc thực hiện hợp đồng.
- Quyền lợi của đại lý
+ Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Công ty.
+ Yêu cầu Công ty giao hàng theo hợp địa lý, nhận lại tiền ký quỹ hoặc giấy tờ về tài sản thế chấp nếu kết thúc hợp đồng đại lý với Công ty.
+ Yêu cầu Công ty hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên quan để thực hiện hợp đồng đại lý.
+ Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động do đại lý mang lại như hưởng tiền lãi bán hàng, thưởng theo các quý hay tháng, thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng cao nhất và đại lý có doanh số bán hàng năm nay cao hơn năm trước, những đại lý lớn được hỗ trợ về chi phí xúc tiến bán hàng, hoạt động quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị.
Với mỗi đại lý công ty đã soạn hợp đồng hợp tác để đảm bảo quyền lợi ràng buộc cho cả hai bên, tuy nhiên hiện nay tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh chất lượng còn chưa cao, có nơi nhiều đại lý dẫn đến xung đột các thành viên trong kênh.