Khách hàng tổ chức 350-400 Khách hàng tiêu dùng 100-
2.3Đánh giá kết quả lực lượng bán hàng
Bảng 2.5: Bảng tổng hợp chi phí duy trì hoạt động lực lượng bán hàng (triệu đồng)
Chỉ tiêu 2009 2010 2011 PT chỉ số (%)
10/09 11/10
Tiền lương và tiền thưởng 540 1.080 1.052 200 97.2
Tuyển dụng và đào tạo 15 40 27 266.7 67.5
Phí quảng cáo, tiếp thị giao dịch 45 56 70 124.4 125 Chí phí khác
lượng nhân viên bán hàng tăng lên qua các năm. Năm 2010 tăng lên gấp 2 lần so với 2009.
Bên cạnh nguyên nhân chính để tăng chí phí là tăng số lượng nhân viên còn nhiều lí do tác động đến: chi phí tuyển dụng và đạo tạo tăng mạnh từ 2009- 2010 nhưng lại sụt giảm trong năm 2011 vì tình hình hoạt động kinh daonh của công ty giảm xuống do khủng hoảng kinh tế. Mặt khác do mức tiền lương cơ bản tăng qua các năm, xăng dầu tăng nhanh làm cho chi phí đi lại tăng lên.
Bảng 2.12: Kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng:
Chỉ tiêu 2010 2011 Doanh thu bán hàng 1.317.074 1.855.377 Lợi nhuận 187.176 520.013 Chi phí bán hàng 34.020 45.790 Nhân viên bán hàng 35 39 Số lượng khách hàng bình quân 350 320 Số khách hàng mới 80 20 Số khách hàng mất đi 4 10
Hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu như trong bảng trên.
Doanh thu bán hàng có tăng qua các năm từ 2010 đến 2011 tăng 40.87% điều này cho ta thấy được công ty đã đẩy mạnh việc bán hàng. Và để làm được điều trên đông thời công ty cũng phải tăng thêm chi phí cho việc bán hàng. Việc tăng them chi phí bán hàng có thể là do công ty phải tăng them nhân viên để phục vụ cho số lượng khách hàng tăng lên qua các năm, trong cuộc chiến tranh giành khách hàng buộc công ty phải có khoảng tăng them hỗ trợ bán hàng. Tuy nhiên trong năm 2011 số kượng khách hàng mất đi nhiều trong khi số lượng khách hàng mới lại ít nguyên nhân chính là do cuộc khủng hoảng của nền kinh tế giá sản phẩm hạ thấp trong khi thị trường xây dựng thì chậm lại.
Trong qua trình phân tích tình hình của công ty trong thời gian qua trên nhiều mặt từ các yếu tố bên ngoài lẫn các nhân tố bên trong. Qua đó tôi có thể đưa ra vài lời nhận xét về ưu và nhược điểm của công ty trong công tác quản trị lực lượng bán hàng
Ưu điểm:
- Lực lượng bán hàng của công ty đã góp phần tạo ra và giữ được sự ổn định trong hoạt động kinh doanh trong khi môi trường kinh doanh ngày một thay đổi nhanh chóng.
- Lực lượng bán hàng luôn cố gắng hoàn thành mọi mục tiêu mà công ty đề ra. - Tự thay đổi để thích nghi với môi trường kinh doanh mới
- Nhân viên bán hàng luôn thể hiện tinh thần đoàn kết, giúp đỡ nhau, đa phần có thời gian gắn bó lâu dài với công ty.
Nhược điểm và nguyên nhân
- Còn chưa quản lý đội ngủ bán hàng một cách chặt chẽ, kiểm soát, đánh giá chính xác năng lực của từng cá nhân. Các báo cáo của nhân viên còn thiếu tính thực tế. Phương pháp đánh giá nhân viên hiện tại chưa hoàn thiện.
- Hiện tại, quy mô lực lượng bán hàng đã gia tăng nhưng chưa đem lại hiệu quả cao. Do chưa có công tác quản lý, thúc đẩy nhân viên mạnh mẽ, chưa có sự phân công lao động hợp lí.