nẵng
2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty:2.1.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng: 2.1.1 Cơ cấu tổ chức bán hàng:
Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty hiện nay là cơ cấu trực tiếp.
TỔNG GIÁM ĐỐC CÔNG TY PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG PHÒNG BÁN HÀNG
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức từ vị trí lãnh đạo cấp cao của công ty là tổng giám đốc công ty và xuyên suốt đến các nhân viên bán hàng. Trung gian quản lý bán hàng giới sự điều hành của phó tổng giám đốc và trưởng phòng kinh doanh. Với cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng như hiện nay có thể giúp nhà quản trị cấp cao năm bắt được toàn bộ hoạt động của lực lượng bán hàng, có thể thúc đẩy việc tạo ra quyết định chớp nhoáng, thực hiện quyết định nhanh chóng và kỷ luật chặt chẽ. Đồng thời với cơ cấu này việc phản hồi thông tin từ phía nhân viên tới nhà quản lý của công ty một cách nhanh chóng, giúp cho quá trình trao đổi thông tin giũa nhân viên và lãnh đạo được thống nhất và nhanh chóng.
Bộ phận bán hàng được chia làm hai mảng:
Một là tại công ty chịu trách nhiệm giải đáp các thắt mắt của khách hàng, nhận các đơng đạt hàng thông qua điên thoại hoặc khi khách hàng trực tiếp đến tại công ty xem hàng mẫu, thương lượng mua và với điều kiện làm việc như vậy nên nhân viên nữ chiếm tỉ lệ lớn.
Thứ hài là hoạt động trên thị trường chịu trách nhiệm tìm kiếm, bán sản phẩm, tiếp xúc khách hàng, thu thập và báo cáo những tin tức về khách hàng, thị trường
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của lực lượng bán hàng:
• Chức năng:
Phòng Bán hàng: Làm thủ tục tiêu thụ hàng hóa, lập và thực hiện hợp đồng trong và ngoài nước. Nhận đơn đặt hàng và phân phối. Đàm phán và quan hệ khách hàng trong nước về công tác tiêu thụ. Phụ trách xuất khẩu. Theo dõi tồn kho và cấp phát hàng. Củng cố và mở rộng những vùng thị trường mới. Theo dõi, phân tích công nợ và tiêu thụ.
Lực lượng nhân viên bán hàng:
Lực lượng bán hàng của công ty là người đại diện công ty trong tất cả các mối quan hệ với khách hàng. Là cầu nối mọi hoạt động thông tin giữa khách hàng và công ty.
• Nhiệm vụ:
Nhân viên bán hàng có các nhiệm vụ cơ bản:
- Bán sản phẩm của công ty.
- Tiếp xúc với khách hàng, giải đáp các thắc mắc cho khách hàng về chất lượng, đặc điểm, công dụng của sản phẩm…
- Quảng bá về sản phẩm, thuyết phục kháh hàng mua hàng. - Tìm kiếm khách hàng mới.
- Thu thập và báo cáo những tin tức về khách hàng, thị trường.
2.1.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng:
Hiện nay, lực lượng bán hàng của công ty được tổ chức theo cấu trúc hỗn hợp: Trên thị trường Đà Nẵng hiện nay, các khách hàng của công ty được phân loại bao gồm; Khách hàng mua sỉ; khách hàng mua lẻ và khách hàng mua nhỏ lẻ.
Như vậy trên một khu vực địa lý nhất định các đối tượng khách hàng khác nhau sẽ được phục vụ bởi các nhân viên bán hàng khác nhau.
Việc lựa chọn nhân viên phụ trách nhóm khách hàng nào, số lượng bao nhiêu là phụ thuộc vào trình độ, kinh nghiệm và thâm niên của họ. Với việc lựa chọn này, ưu điểm là công ty sử dụng được những nhân viên giỏi, được nhìn nhận qua thực tế công việc. Tuy nhiên, nhược điểm là nó không tận dụng được hết nguồn lực của nhân viên, có thể làm tăng chi phí cho nhân viên khi trong cùng một khu vực thị trường.
Hiện tại công ty phân chia khu vực bán hàng theo tiêu chí địa lý. Đây là cách phân chia khu vực đơn giản nhất, chỉ dựa vào phân chia ranh giới hành chính của cộng đồng dân cư. Thị trường của công ty là Miền Trung và Tây Nguyên. Thị trường đang nghiên cứu là thị trường Đà Nẵng.
Bảng 2.1: Tình hình nhóm khách hàng hiện tại:
Nhóm khách hàng Số lượng khách