5.1 Chính sách hiện tại của casumina
Hiện tại, CASUMINA đang từng bước nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối bằng việc ngày càng đi sâu đi sát vào hoạt động của kênh bán lẻ và quản lý mối quan hệ giữa đại lý cấp I và cửa hàng bán lẻ.
Chú trọng đến việc đào tạo, bồi dươơng kiến thức sản phẩm cho đại lý; bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng của các nhân viên.
CASUMINA đã mở các lớp huấn luyện ngắn hạn ở Bắc, Trung , Nam để bồi dưỡng nghiệp vụ cho đại lý/cửa hàng.
Lớp bồi dưỡng ở Miền Tây vào ngày 15.03.2006 Miền Trung vào ngày 21.03.2006 Miền Bắc vào ngày 24.03.2006
Đây chính là bước tiến mới của CASUMINA trong quản trị kênh phân phối. Thêm vào đó, CASUMINA hiện có chính sách hoa hồng và thưởng ngày càng được củng cố. Tuy nhiên, thực tế điều tra vẫn cho thấy CASUMINA thực sự chưa chú trọng đến phần này, hầu hết những người được hỏi đều chưa hài lòng với chính sách của CASUMINA (phụ lục 5B).
5.2 Kiến nghị
5.2.1. Nhân tố Thương hiệu
Đánh giá của đại lý/cửa hàng đối với nhân tố Thương hiệu là cao nhất 4.35 (phụ lục 5D).
Như vậy, CASUMINA cần phải phát huy những gì đã có để giữ vững thương hiệu của mình, như:hình ảnh công ty, chất lượng sản phẩm,…
5.2.2 Các nhân tố Chính sách, Sự hợp tác và Nhân sự
Các nhân tố này thực sự không ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của kênh bán lẻ của CASUMINA nhưng nó thực sự được đại lý/cửa hàng quan tâm, trong tương lai khi nước ta gia nhập WTO, hàng ngoại tràn ngập, đó là lúc mà CASUMINA phải sử dụng tất cả các yếu tố còn lại.
Từ thực tế khảo sát kết hợp với kết quả nghiên cứu thực nghiệm, ta thấy CASUMINA có một lỗ hổng rất lớn, đó là quản lý hệ thống kênh phân phối – một vấn đề đang được ban quản trị của CASUMINA hiệu chỉnh từng bước. Tuy hệ thống phân phối của CASUMINA được đánh giá chung là tốt, hiện có khoảng 90% đại lý/cửa hàng bán sản phẩm của CASUMINA nhưng khoảng 80% trong số đó cũng bán sản phẩm khác. Do đó, cần phải kết hợp tốt phát triển Thương hiệu cùng các chính sách khác mà đại lý/cửa hàng quan tâm: Chính sách, Sự hợp tác, Nhân sự.
Thực tế này phản ánh rất đúng thực trạng của CASUMINA, nó cho thấy đại lý/cửa hàng vẫn phải tự thân vận động, chính sách và các yếu tố khác mà CASUMINA hỗ trợ quá ít. Ngay bây giờ, CASUMINA nên có chính sách để khuyến khích họ, sau đó mới thực hiện các yếu tố dài hạn. Vậy chính sách mà đại lý/cửa hàng muốn hưởng là gì? (Biểu đồ 4.3)
Hầu hết các đại lý/cửa hàng đều muốn hưởng hoa hồng, thưởng cao và thường xuyên có chương trình khuyến mãi. Đây chính là cơ sở để Ban giám đốc của CASUMINA áp dụng hữu hiệu vào các quyết định về chính sách của Công ty.
Từ kết quả nghiên cứu định tính và định lượng, ta có thể thấy: việc bỏ đi 5 biến quan sát trong phần xung đột của phần “Phát triển các khái niệm đo lường” đã phản ánh được phần nào sự ràng buộc lỏng lẻo của hệ thống kênh phân phối của CASUMINA, mà mối quan hệ giữa các thành viên kênh có sự ảnh hưởng lớn đến hiệu quả kênh. Do đó, một đề nghị đối với CASUMINA là phải làm sao để Sự liên kết, mối quan hệ giữa các thành viên kênh được chặt chẽ. Làm sao để có mối quan hệ chặt chẽ này? Lợi ích của từng thành viên phải được gắn chặt với nhau, thông qua chương trình hàng động và trách nhiệm cụ thể đối với mỗi thành viên,...
Thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy sức mạnh thương hiệu của CASUMINA, đây là thế mạnh của CASUMINA và Công ty nên biết tận dụng thế mạnh này. Đã có một thương hiệu mạnh không có nghĩa là không cần tiếp thị. Tiếp thị đó là đề nghị tiếp theo đối với quá trình phát triển của CASUMINA. Tăng và nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp thị theo nhiều cách, nhưng đối với tính chất sản phẩm của CASUMINA thì nên đánh mạnh vào vấn đề an toàn. Câu khẩu hiệu của hiện tại CASUMINA là “Bạn đường tin cậy” đã phần nào nói lên sự an toàn, song như vậy vẫn chưa đủ. Điều cần làm thêm nữa, tăng hơn nữa, đưa đến truyền thông đại chúng hơn những gì mà CASUMINA đang thực hiện đó là Quan hệ cộng đồng.
Kết quả nghiên cứu đã phản ánh đúng thực trạng của CASUMINA. Hiện tại, với khả năng hiện có do chính Thương hiệu của Công ty mang lại, CASUMINA chưa thực sự quan tâm đến Chính sách, Sự hợp tác và Nhân sự. Đây chính là điểm yếu của một công ty quốc doanh đang trên đường hội nhập. CASUMINA chưa thực sự kết hợp các nhân tố đó với nhau, bốn nhân tố còn rời rạc. Do đó, một kiến nghị nữa là CASUMINA nên thực hiện kết hợp 4 nhân tố: Thương hiệu, Chính sách, Sự hợp tác và Nhân sự mà nghiên cứu vừa mới khám phá. Bốn nhân tố này rút ra từ thực tế Công ty và phù hợp với Công ty trong tương lai.
5.2.3. Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo
5.2.3.1 Hạn chế của đề tài
Hạn chế đầu tiên của đề tài là nguồn tài liệu chủ yếu là của các tác giả trong nước. Do đó, chưa có thang đo cụ thể, nên mô hình nghiên cứu chỉ đúng với trường hợp của CASUMINA.
Hạn chế thứ hai là thời gian nghiên cứu (chỉ khoảng 01 tháng) và phạm vi nghiên cứu (Thành phố Hồ Chí Minh).
5.2.3.2 Hướng nghiên cứu tiếp theo
Do hạn chế nêu trên và có thể do mẫu nhỏ với kích thước 90 nên kết luận mô hình còn nhiều hạn chế.
Vì thế, một hướng tiếp theo cho nghiên cứu là: có thể tiếp tục kiểm định mô hình với mẫu lớn hơn hoặc mở rộng ra nhiều công ty hay toàn ngành cao su Việt Nam. Khi đó, đề tài sẽ mang tính tổng quát hơn.