Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xung đột trong kênh:
Sự không thích hợp về vai trò
Sự khan hiếm nguồn lực
Sự khác nhau về nhận thức
Sự không đồng ý về phạm vi quyết định
Sự không thích hợp về mục tiêu
Khó khăn về thông tin 1.3.5.3 Thực trạng xung đột
Thực tế ở thị trường Việt Nam, các thành viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đến các mục tiêu ngắn hạn và những giao dịch trực tiếp. Việc hợp tác để đạt mục tiêu chung của kênh đôi khi có nghĩa là phải từ bỏ mục tiêu riêng. Tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ thường vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Hơn nữa, các thành viên kênh thường không đồng ý về vai trò mà mỗi thành viên phải làm với lợi ích tương ứng. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu đã dẫn đến việc các thành viên kênh thường xung đột với nhau.
Xung đột trong kênh cũng thường xảy ra trong trường hợp các nhà sản xuất trợ giúp hoạt động xúc tiến cho các thành viên kênh và yêu cầu họ hoạt động theo những tiêu chuẩn của nhà sản xuất nhưng các thành viên kênh này đã không làm như mong muốn của nhà sản xuất. Rất nhiều trường hợp, các thành viên kênh cắt giảm các dịch vụ khách hàng mà nhà sản xuất yêu cầu họ cung cấp. Nhiều trung gian còn bán hàng kém chất lượng, hàng nhái, hàng giả gây thiệt hại cho nhà sản xuất. Các nhà sản xuất hầu như không kiểm soát được việc hàng hóa của họ được bán ra như thế nào? Do mục tiêu và cách thức kinh doanh của các thành viên kênh khác nhau cũng dẫn đến tình trạng xung đột phổ biến nhất trong kênh.
Hầu hết các công ty vẫn không quản lý được các xung đột trong hệ thống kênh, vì vậy, sự liên kết của kênh không vững chắc, các thành viên dễ dàng chuyển từ quan hệ này sang quan hệ khác, dẫn đến làm giảm hiệu quả hoạt động của kênh bán lẻ.
Ta có sơ đồ 1.2 – Đường cong chung về xung đột và hiệu quả kênh
Ở đây ta chỉ xét xung đột làm hiệu quả kênh giảm. Hiệu
quả kênh