3.3.1.2 Qua các khu vực
Bảng 3.3 – Tỷ lệ doanh thu qua các khu vực 2004 – 2005
Khu vực 2004 (%) 2005 (%)
Thành phố Hồ Chí Minh & vùng lân cận 60,22 60,37
Xuất khẩu 6,75 7,22
Miền Bắc 12,23 9,81
Miền Trung 7,61 7,88
Miền Tây 13,19 15,72
Tổng cộng 100,00 100,00
Biểu đồ 3.1
Từ biểu đồ 3.1 ta thấy thị phần của CASUMINA chủ yếu là ở khu vực phía Nam: khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và các Tỉnh lân cận chiếm 60,37% là thị phần lớn nhất, kế đó là Miền Tây chiếm 15,72%.
3.3.2 Các hình thức động viên, khuyến khích đại lý của CASUMINA
3.3.2.1 Về chế độ khuyến mãi
Đại lý bán sỉ sản phẩm vỏ ruột xe đạp xe máy được hưởng: 2.5% x Doanh thu chưa VAT
Đại lý bán sỉ sản phẩm săm lốp ôtô được hưởng: 2.5% x Doanh thu chưa VAT
Phương thức chi trả khuyến mãi có thể bằng sản phẩm hiện có của CASUMINA hoặc chiết khấu ngay vào đơn giá. Khuyến mãi bằng sản phẩm thì tùy vào từng thời điểm cụ thể, tùy từng vùng miền mà Giám đốc Công ty có quyết định khuyến mãi sản phẩm gì để đẩy mạnh công tác bán hàng tại vùng miền đó.
3.3.2.2 Về giảm giá
Đối với ôtô
Giảm giá theo doanh thu tháng: doanh thu của đại lý giao động từ 100 triệu – trên 15 tỷ thì mức giảm giá giao động từ 2% – 9,1%
Giảm giá do thanh toán:
Đối với đại lý có thanh toán ngay:
Công nợ = 0% 2,0% x Doanh thu tháng 0% < Công nợ < 10% 1,0% x Doanh thu tháng Công nợ > 10% 0,0% x Doanh thu tháng
Đối với khách hàng có công nợ:
0% < Công nợ < 50% 1,0% x Doanh thu tháng 50% < Công nợ < 60% 0,5% x Doanh thu tháng Công nợ > 60% 0,0% x Doanh thu tháng
Thưởng khuyến mãi cuối năm: căn cứ vào mức độ hoàn thành kế hoạch sản lượng năm của từng đại lý, thưởng khuyến khích riêng cho từng đại lý có mức tăng trưởng cao, thanh toán tốt.
Giảm giá cho các hộ tiêu dùng lớn.
Chi phí tháo lắp ôtô: Công ty chọn một số đại lý có đủ điều kiện, cho thực hiện tháo lắp săm lốp miễn phí cho người tiêu dùng. Về chi phí của khách hàng, Công ty sẽ trả theo các quyết định của Giám đốc Công ty.
Đối với xe đạp xe máy
Giảm giá theo doanh thu tháng: doanh thu của đại lý giao động từ 100 triệu – trên 3 tỷ thì mức giảm giá giao động từ 2,1% – 3,4%
Giảm giá do thanh toán:
Đối với đại lý có thanh toán ngay
0% < Công nợ < 10% 1,0% x Doanh thu tháng Công nợ > 10% 0,0% x Doanh thu tháng
Đối với khách hàng có công nợ
0% < Công nợ < 50% 1,0% x Doanh thu tháng 50% < Công nợ < 60% 0,5% x Doanh thu tháng Công nợ > 60% 0,0% x Doanh thu tháng
Thưởng khuyến mãi cuối năm: căn cứ vào mức độ hoàn thành kế hoạch sản lượng năm của từng đại lý, thưởng khuyến khích riêng cho từng đại lý có mức tăng trưởng cao, thanh toán tốt.
3.3.3 Thuận lợi và khó khăn của kênh phân phối
3.3.3.1 Thuận lợi
Thị phần lớn nhất phía Nam là thị trường gần, ở thị trường này CASUMINA có lợi thế hơn hai đối thủ cạnh tranh lớn là Sao Vàng và Đà Nẵng.
Hệ thống phân phối của CASUMINA được người tiêu dùng đánh giá cao do sản phẩm dễ tìm kiếm và có thể mua ở rất nhiều nơi, có thể nói kênh phân phối của CASUMINA có độ bao phủ rộng.
Do ở phía Nam – trung tâm kinh tế của đất nước nên CASUMINA rất dễ dàng có được và có nhiều bạn hàng xuất khẩu.
3.3.3.2 Khó khăn
Chưa kiểm soát được kênh phân phối ở các thị trường xa như Miền Bắc, Miền Trung. Thêm vào đó, Công ty chưa chú trọng đến chiến lược chiêu thị nên việc phân phối sản phẩm ở các thị trường này chưa thực sự hiệu quả.
Kênh phân phối còn dài ở các thị trường xa, chưa sử dụng triệt để các loại kênh ngắn.
Chính sách khuyến mãi, hoa hồng chưa có nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Xét ở khía cạnh này ta xem xét chính sách và đánh giá về kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh của CASUMINA:
Đối với Công Ty Cao Su Đà Nẵng
Phương thức bán hàng tương đối linh hoạt, có chính sách riêng đối với từng khu vực và đối tượng khách hàng, nhất là các hộ tiêu dùng lớn.
Có chính sách ghi nhận thông tin và chăm sóc khách hàng tốt.
Khi lên giá, các đại lý được hưởng một lô hàng giá cũ bằng 30% doanh số bán hàng tháng trước.
Kênh phân phối độc lập, tách rời xe đạp xe máy và ôtô, kiểm soát kênh chặt chẽ. Hệ thống đại lý mạnh, có kinh nghiệm và ảnh hưởng lớn đến quyết định của người tiêu dùng. Có mối quan hệ tốt với các hộ tiêu dùng lớn là các công ty nhà nước.
Kết hợp hiệu quả chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị.
Đối với Công Ty Cao Su Sao Vàng
Phương thức bán hàng linh hoạt, cho nợ gối đầu từ 200 triệu – 300 triệu đối với từng đại lý. Tỷ lệ hoa hồng cao (7% – 9%), cắt giá tối thiểu 5% cho người mua hàng trực tiếp.
Khuyến mãi tháng tùy theo doanh thu: doanh thu giao động từ 50 triệu – 1,2 tỷ thì hoa hồng giao động từ 1,5% đến 4,6%. Đây là chính sách linh hoạt hơn CASUMINA.
Hệ thống kênh phân phối hiện tại của CASUMINA tương đối ổn định và hiệu quả, song để cạnh tranh tốt thì CASUMINA cần tăng cường quản lý và phát triển kênh bán lẻ để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Qua bảng 3.2, ta thấy hoạt động bán lẻ của Công ty chiếm tỉ trọng trong doanh thu thấp 6%. Do đó, để thúc đẩy hiệu quả kênh bán lẻ theo mục đích của đề tài, ta nghiên cứu kênh bán lẻ của CASUMINA.
CHƯƠNG 4