CAO SU MIỀN NAM
3.2.2 Từ 1997 – 2004 CASUMINA
(Từ khi thành lập đến 1996)
Kể từ năm 1990, khi thay đổi chính sách, đây là thời kì sơ khai của hệ thống phân phối tại CASUMINA. Trong giai đoạn này CASUMINA vẫn chưa phân theo khu vực cụ thể mà để phát triển tự nhiên, không kiểm soát, điều này gây khó khăn trong việc giải quyết xung đột về khu vực thị phần của từng đại lý. Kết quả của việc không kiểm soát được là xung đột tăng sẽ làm giảm doanh số.
3.2.2 Từ 1997 – 2004CASUMINA CASUMINA Đại lý C Khu vực A1 Đại lý B Đại lý A Khu vực A2 Khu vực B Khu vực C1 CASUMINA Đại lý C Khu vực A1 Đại lý B Đại lý A Khu vực A2 Khu vực B Khu vực C1 Khu vực C2
Sơ đồ 3.7 – Hệ thống phân phối của CASUMINA giai đoạn 1997 – 2004
Giai đoạn này CASUMINA đã có hệ thống phân phối hoàn chỉnh hơn, Công ty chia từng khu vực để quản lý cả về khách hàng và giá cả: khách hàng của khu vực nào sẽ do đại lý nào phân phối, các đại lý phải tuân theo nguyên tắc này. Kết quả là giảm xung đột kênh, tăng hiệu quả kinh doanh; giá cả được thống nhất trên toàn hệ thống.
Chiến lược được sử dụng trong giai đoạn này chủ yếu là chiến lược đẩy, Công ty đã đưa ra các chính sách để thúc đẩy đại lý như hoa hồng, giảm giá, hỗ trợ,… Tuy nhiên, Công ty vẫn chỉ dừng lại ở việc thúc đẩy, khuyến khích các đại lý, quản lý quan hệ giữa Công ty và đại lý chứ chưa quản lý quan hệ của đại lý với người bán lẻ.
3.2.3 Từ 2005 – nay
Hiện tại Công ty đã có một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh với sự quản lý linh hoạt, tùy theo điều kiện của từng vùng mà Công ty có hệ thống phân phối phù hợp. Song điều đáng ghi nhận là Công ty đã thọc sâu quản lý xuống cả người bán lẻ đối với một số thị trường nhất định như Thành phố Hồ Chí Minh, Hóc Môn, Đồng Nai,… Công ty có sự thay đổi đáng kể này là do đã có sự thay đổi chiến lược marketing để phù hợp hơn với sự thay đổi và cạnh tranh khốc liệt của thị trường, chú trọng hơn đến chiến lược đẩy và tăng cường kết hợp với chiến lược kéo bằng cách: tự mình tổ chức kênh bán lẻ mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng hoặc nắm thông tin qua trung gian là đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ để kịp thay đổi với nhu cầu thị trường.
Sơ đồ 3.8 – Hệ thống phân phối của CASUMINA giai đoạn 2005 – nay 3.3 Tình hình của hệ thống phân phối tại CASUMINA