Kết quả khảo sát kênh bán lẻ
4.1 Kết quả nghiên cứu định tính
4.1.1 Thảo luận
Sau khi thảo luận với hai chuyên gia là Phó giám đốc Tiếp thị – Bán hàng, Phó phòng Tiếp thị – Bán hàng và 10 đại lý/cửa hàng của CASUMINA về các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của đại lý/cửa hàng thông qua dàn bài thảo luận (xem Phụ lục 1),ta thu được kết quả: tất cả các đối tượng được hỏi đều cho rằng các yếu tố sau có ảnh hưởng đến hoạt động của đại lý/cửa hàng:
Chính sách của Công ty Nhu cầu thị trường
Ảnh hưởng của thương hiệu
Xung đột giữa Công ty và đại lý hoặc đại lý/cửa hàng với nhau Đối thủ cạnh tranh của Công ty
Sự hài lòng của đại lý/cửa hàng 4.1.1.1 Chính sách của Công ty
Đối với chính sách của Công ty, ta đưa ra 4 biến quan sát có liên quan ở phần phát triển các khái niệm đo lường.
Các biến này hầu hết là các biến mà CASUMINA đã thực hiện trên phạm vi rộng, do đó thích hợp để khảo sát ở nghiên cứu này. Ví dụ, Công ty có rất nhiều biện pháp hỗ trợ đại lý như giúp đỡ về phương tiện vận tải, về tài chính,… Song chúng ta chỉ xét giúp đỡ về mặt trưng bày hàng hóa do mặt này được thực hiện rộng rãi đối với tất cả các đại lý/cửa hàng, còn các giúp đỡ khác chỉ được thực hiện với một vài đại lý/cửa hàng được xem xét. Ông Lê Văn Trí nói: “Chúng tôi có hỗ trợ về mặt tài chính, phương tiện,... Nhưng chỉ hỗ trợ một số đại lý sau khi sét đến mức độ cần thiết và cấp bách của vấn đề hỗ trợ. Đối với khuyến mãi và hoa hồng, hiện chúng tôi đã có chính sách cụ thể. Gần đây, việc bồi dưỡng kiến thức cho đại lý/cửa hàng đã được tiến hành bước đầu bằng việc mở lớp tập huấn...”
Như vậy, tất cả các biến quan sát của nhân tố này đều được sử dụng cho phần nghiên cứu sau của đề tài.