2.2. Thực trạng Hoạtđộng Marketing tạiLienVietPostBank
2.2.3.Thực trạng việc phân đoạn thị trường và lựa chọn các thị trường mục
của LienVietPostBank
2.2.3.1. Thực trạng phân đoạn thị trường
Nghiên cứu khách hàng ở LienVietPostBank cho thấy đối tượng khách hàng của ngân hàng bao gồm các nhóm chính:
- Nhóm khách hàng doanh nghiệp:
+ Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp quốc doanh:
Bao gồm các doanh nghiệp nhà nước đa số thuộc loại vừa và nhỏ, hoạt động theo cơ chế tài chính độc lập, hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay ngân hàng. Thời gian qua tuy có nhiều cố gắng nhưng kết quả kinh doanh của nhóm khách hàng này vẫn ở mức thấp, tình hình tài chính không lành mạnh. Khác với các tổng công ty lớn, các công ty này có giá trị từng lần giao dịch nhỏ và thưa thớt hơn, trình độ và kinh nghiệm giao dịch với ngân hàng cũng còn hạn chế. Nhóm khách hàng này hiện chưa có mối quan hệ ổn định và chắc chắn với LienVietPostBank.
Đây là nhóm các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty tư nhân, hợp tác xã. Nhóm khách hàng này được đánh giá là thành phần năng động nhất trong kinh doanh trên thị trường. Tuy nhiên, nhược điểm của họ là vốn mỏng, tình hình tài chính chưa ổn định, trình độ quản lý còn hạn chế… nên có độ rủi ro trong kinh doanh khá cao. Với đặc điểm này nên các NHTM rất thận trọng trong việc cho vay. Hiện nay đa số các khách hàng thuộc nhóm này là khách hàng của các NHTMCP,
+ Ngoài những nhóm khách hàng trên, LienVietPostBankcòn có đối tượng khách hàng là các NHTM. Giao dịch chủ yếu của nhóm khách hàng này là trên tài khoản tiền gửi, vay mượn ngắn hạn, kinh doanh ngoại tệ…
+ Bên cạnh đó, các tổ chức phi chính phủ, tổ chức xã hội, văn phòng đại diện, cơ quan ngoại giao… cũng là khách hàng của LienVietPostBankvới hoạt động chủ yếu là giao dịch tài khoản tiền gửi để trả lương cán bộ nhân viên, tiền thuê trụ sở… Những khách hàng này mang lại nguồn lợi không nhiều và không có khả năng phát triển các dịch vụ mới.
- Nhóm khách hàng cá nhân: Nhóm này trước đây chỉ sử dụng một số ít loại hình dịch vụ ngân hàng như gửi tiền tiết kiệm, gửi ngoại tệ, tín dụng và chuyển kiều hối… Gần đây, Ngân hàng Bưu Điện Liên Việt đã chú trọng nhiều hơn đến các dịch vụ ngân hàng bán lẻ, mở rộng danh mục sản phẩm sang các dịch vụ ngân hàng hiện đại như thẻ ATM, thẻ tín dụng, thẻ thanh toán… Đây sẽ là đối tượng khách hàng được Ngân hàng Bưu Điện Liên Việt chú trọng nhiều hơn trong tương lai và cũng là mục tiêu cạnh tranh của nhiều ngân hàng.
Bảng 2.5: Số lượng khách hàng từ năm 2012-2014 Năm Năm Nhóm KH 2012 2013 2014 Khách hàng doanh nghiệp
(Doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh)
286 362 546
Khách hàng cá nhân 3280 5519 5597
Tổng cộng 3566 5881 6413
Tăng/giảm so với năm
trước (%) - +64,9% +9,05%
(Nguồn:Báo cáo thường niên LienVietPostBank )
Số lượng các nhóm khách hàng trong vài năm gần đây có chiều hướng tăng lên, cụ thể năm 2013 tăng đột biến 64,9% so với năm 2012, năm 2014 tăng 9,05% so với năm 2013. Điều này có được là do LienVietPostBank gia tăng đầu tư vào hoạt động marketing, cụ thể tăng cường các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi để lôi cuốn khách hàng. Điều này tuy làm gia tăng chi phí, giảm lợi nhuận nhưng lại tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Đồng thời việc gia tăng số lượng khách hàng cũng chứng tỏ chiến lược marketing của LienVietPostBank đang đạt được hiệu quả.
2.2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu của LienVietPostBank
Khách hàng mục tiêu của LienVietPostBank là tất cả các đối tượng được phân đoạn thị trường như ở trên. Ngân hàng cung ứng sản phẩm, dịch vụ cho tất cả đối tượng nhưng việc chọn lựa thị trường mục tiêu của ngân hàng là chú trọng vào các hộ nông dân, sản xuất nông nghiệp hoặc các dự án phát triển nông thôn.
Với LienVietPostBank thì thị trường mục tiêu là những người nông dân, có thu nhập thấp hay các doanh nghiệp tại các khu vực nông thôn – những nơi ít có điều kiện sử dụng dịch vụ ngân hàng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của ngân hàng được đúc kết từ bài học của ngân hàng đi trước Agribank “ngân hàng không phải là ân nhân của nông dân, mà nông dân mới là ân nhân của ngân hàng”. Ngân
hàng muốn đi tìm những ân nhân đó. Vì thế LienVietPostBank dành hơn 40% dư nợ cho khu vực nông nghiệp - nông thôn. Quyết định lựa chọn này còn dựa vào đặc tính của nhóm khách hàng này có độ an toàn cao, ít rủi ro.Đây cũng là phương châm không bỏ trứng vào một giỏ. Rất nhiều hộ nông dân vay vốn, nếu có rủi ro thì mỗi nhà một ít, qua mỗi vụ mùa họ lại trả được. Còn một dự án ở thành phố có thể bằng cho vay cả triệu nông dân, nếu có rủi ro thì có thể mất hết.Lãnh đạo ngân hàng từng nhận định “ Còn huy động, khi sáp nhập Tiết kiệm Bưu điện, chúng tôi mới ngộ ra, mặc dù đã làm ngân hàng lâu rồi, là huy động vốn thì nên huy động ở dân nghèo mới thực sự hiệu quả.” Đây cũng là thị trường ngách rất ít bị cạnh tranh bởi các ngân hàng TMCP khác lâu nayvẫn quen tìm dân giàu ở thành phố, ở đô thị lớn.