Năm Nhóm KH 2012 2013 2014 Khách hàng doanh nghiệp
(Doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh)
286 362 546
Khách hàng cá nhân 3280 5519 5597
Tổng cộng 3566 5881 6413
Tăng/giảm so với năm
trước (%) - +64,9% +9,05%
(Nguồn:Báo cáo thường niên LienVietPostBank )
Số lượng các nhóm khách hàng trong vài năm gần đây có chiều hướng tăng lên, cụ thể năm 2013 tăng đột biến 64,9% so với năm 2012, năm 2014 tăng 9,05% so với năm 2013. Điều này có được là do LienVietPostBank gia tăng đầu tư vào hoạt động marketing, cụ thể tăng cường các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi để lôi cuốn khách hàng. Điều này tuy làm gia tăng chi phí, giảm lợi nhuận nhưng lại tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng. Đồng thời việc gia tăng số lượng khách hàng cũng chứng tỏ chiến lược marketing của LienVietPostBank đang đạt được hiệu quả.
2.2.3.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu của LienVietPostBank
Khách hàng mục tiêu của LienVietPostBank là tất cả các đối tượng được phân đoạn thị trường như ở trên. Ngân hàng cung ứng sản phẩm, dịch vụ cho tất cả đối tượng nhưng việc chọn lựa thị trường mục tiêu của ngân hàng là chú trọng vào các hộ nông dân, sản xuất nông nghiệp hoặc các dự án phát triển nông thôn.
Với LienVietPostBank thì thị trường mục tiêu là những người nông dân, có thu nhập thấp hay các doanh nghiệp tại các khu vực nông thôn – những nơi ít có điều kiện sử dụng dịch vụ ngân hàng. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu của ngân hàng được đúc kết từ bài học của ngân hàng đi trước Agribank “ngân hàng không phải là ân nhân của nông dân, mà nông dân mới là ân nhân của ngân hàng”. Ngân
hàng muốn đi tìm những ân nhân đó. Vì thế LienVietPostBank dành hơn 40% dư nợ cho khu vực nông nghiệp - nông thôn. Quyết định lựa chọn này còn dựa vào đặc tính của nhóm khách hàng này có độ an toàn cao, ít rủi ro.Đây cũng là phương châm không bỏ trứng vào một giỏ. Rất nhiều hộ nông dân vay vốn, nếu có rủi ro thì mỗi nhà một ít, qua mỗi vụ mùa họ lại trả được. Còn một dự án ở thành phố có thể bằng cho vay cả triệu nông dân, nếu có rủi ro thì có thể mất hết.Lãnh đạo ngân hàng từng nhận định “ Còn huy động, khi sáp nhập Tiết kiệm Bưu điện, chúng tôi mới ngộ ra, mặc dù đã làm ngân hàng lâu rồi, là huy động vốn thì nên huy động ở dân nghèo mới thực sự hiệu quả.” Đây cũng là thị trường ngách rất ít bị cạnh tranh bởi các ngân hàng TMCP khác lâu nayvẫn quen tìm dân giàu ở thành phố, ở đô thị lớn.
2.2.4.Phối hợp sử dụng công cụ Marketing Mix
2.2.4.1. Chính sách sản phẩm
Trong quá trình hoạt động, LienVietPostBank không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, phục vụ theo mô hình đặt khách hàng làm trọng tâm (customer - centric model). Việc xác định phân khúc khách hàng mục tiêu theo hướng lựa chọn thị trường mới nổi hoặc đang phát triển, nơi mà khách hàng chưa được làm quen nhiều với các dịch vụ ngân hàng, đồng thời phát triển các sản phẩm/gói sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách hàng được LienVietPostBank lựa chọn và áp dụng thường xuyên