NGÂN HÀNG TMCP PHÁT TRIỂN TP .HỒ CHÍ MINH
3.2. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN
3.2.3. Gia tăng doanh thu và lợi nhuận trên một khách hàng
Để nâng cao lợi nhuận chung của HDBank, ngoài việc tăng doanh thu, giảm chi phí, nâng cao hiệu quả công tác quản lý thì giải pháp quan trọng nhất để tối đa hóa lợi nhuận chính là việc tăng lợi nhuận trên một khách hàng với những giải pháp luận văn đề xuất như sau:
- Xây dựng chính sách ưu đãi riêng biệt cho từng phân khúc khách hàng:
Hiện nay, tại HDBank, danh mục khách hàng được phân thành 2 đối tượng là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, với các chính sách chung cho từng đối tượng. Vì vậy, trong thời gian tới, HDBank cần phân khúc khách hàng thành nhiều nhóm nhỏ hơn nữa như nhóm khách hàng cá nhân vay tiêu dùng, nhóm khách hàng hộ
kinh doanh cá thể, doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,… để từ đó có những chính sách về tín dụng, về huy động vốn, về phí dịch vụ riêng biệt phù hợp với từng nhóm khách hàng, tạo sự ưu đãi khác biệt so với các ngân hàng khác, nhằm thu hút và gia tăng quy mô doanh thu và lợi nhuận tối đa trên một khách hàng đối với từng nhóm khách hàng, tránh đồng nhất tất cả khách hàng bằng một chính sách chung như hiện nay.
- Xây dựng các gói sản phẩm dành cho từng nhóm khách hàng: Gói sản
phẩm có nghĩa là ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ cho từng khách hàng trong một gói chung, trong đó bao gồm các sản phẩm về tín dụng, huy động vốn, dịch vụ thanh toán, tài trợ thương mại, quản lý dòng tiền,… Để thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện có và gia tăng khả năng đem lại lợi nhuận cho Ngân hàng của mỗi khách hàng thì HDBank cần xây dựng các gói sản phẩm cho từng nhóm khách hàng, với nhiều ưu đãi và phù hợp với từng nhóm khách hàng. Điều này giúp tăng số lượng giao dịch, tăng số lượng sản phẩm mỗi khách hàng sử dụng tại HDBank, từ đó doanh thu và lợi nhuận do một khách hàng đem lại cho Ngân hàng sẽ gia tăng. Để đưa ra được các gói sản phẩm cạnh tranh, trong quá trình thiết kế xây dựng gói sản phẩm, HDBank cần xác định phân khúc khách hàng mục tiêu theo nhiều tiêu chí khác nhau, hiểu rõ những mối quan tâm của từng nhóm khách hàng để tạo ra các gói sản phẩm dịch vụ phù hợp.
- Quản lý biên độ sinh lời của từng khách hàng: Hiện nay, HDBank quản lý
thu nhập mà mỗi khách hàng tín dụng đem lại cho Ngân hàng chủ yếu chỉ dựa trên thu nhập từ lãi vay, mà chưa chú trọng đến các thu nhập khác từ phí dịch vụ, từ quản lý dòng tiền, từ mua bán ngoại tệ,… do khách hàng mang lại; dẫn đến không khuyến khích khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm dịch vụ khác ngoài tín dụng, do đó không tăng thêm lợi nhuận mà khách hàng mang lại cho HDBank vì có sử dụng thêm các dịch vụ khác thì khách hàng cũng không được giảm lãi suất vay vốn. Điều này làm hạn chế sự gia tăng khả năng đem lại lợi nhuận cho HDBank của mỗi khách hàng vì các khoản phí dịch vụ là nguồn thu nhập có chi phí sử dụng vốn đầu vào rất thấp, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng. Do đó, trong thời gian tới, HDBank cần
quản lý theo biên độ sinh lời đối với từng khách hàng tín dụng, trên cơ sở khách hàng sử dụng càng nhiều dịch vụ khác, nguồn thu từ phí dịch vụ càng cao thì HDBank sẽ giảm lãi suất vay cho khách hàng.
- Tăng cường bán chéo sản phẩm: với quy mô hoạt động gồm nhiều đơn vị
kinh doanh, nhiều Khối kinh doanh thì giải pháp tăng cường bán chéo sản phẩm là rất quan trọng để mỗi nhân viên, mỗi đơn vị kinh doanh của HDBank luôn hướng tới khách hàng không những cho riêng bộ phận của mình mà còn vì mục tiêu phát triển kinh doanh của bộ phận khác, của toàn hệ thống HDBank. Để có thể bán chéo sản phẩm thuận lợi thì mỗi Chuyên viên Quan hệ khách hàng cần am hiểu rõ các sản phẩm, quy trình nghiệp vụ của Ngân hàng để có thể tư cấn cho khách hàng một cách tốt nhất, đồng thời phải thường xuyên tìm hiểu, khai thác những nhu cầu mới của khách hàng, từ đó tạo nên các sản phẩm ưu việt hơn.