NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN TP.HỒ CHÍ MINH 3.2.1. Tăng quy mô vốn điều lệ
Vốn điều lệ của ngân hàng có tầm quan trọng đặc biệt vì nó quyết định đến phạm vi, quy mô hoạt động của ngân hàng, đồng thời tạo nên niềm tin và uy tín ban đầu của mỗi ngân hàng. Mục tiêu tăng vốn điều lệ của HDBank để đầu tư vào tài sản cố định, phát triển mạng lưới trụ sở giao dịch, đầu tư hệ thống công nghệ thông tin hiện đại, khả năng đáp ứng nhu cầu tín dụng của khách hàng và huy động vốn đối với những khách hàng lớn; nhằm gia tăng thu nhập cho Ngân hàng.
- Thứ nhất, tăng vốn điều lệ bằng hình thức phát hành cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu, bằng cách phát hành thêm cổ phiếu hoặc chia cổ tức bằng cổ phiếu cho các cổ đông hiện hữu của HDBank. Các cổ đông hiện hữu của HDBank là các nhà đầu tư dài hạn, đã gắn bó với sự phát triển của Ngân hàng trong suốt thời gian qua, đồng thời là những người am hiểu sâu sắc về tình hình kinh doanh thực tế của HDBank trong quá trình đầu tư vào Ngân hàng và cam kết đồng hành lâu dài cùng sự phát triển của HDBank trong thời gian tới, đây là những điều kiện thuận lợi cho HDBank tăng quy mô vốn điều lệ từ việc phát hành thêm cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu. Biện pháp này có thể được thực hiện bằng 2 phương án: một là, phát hành thêm cổ phiếu cho cổ đông hiện hữu, tức là làm tăng quy mô vốn chủ sở hữu trên cơ sở tăng vốn điều lệ; hai là, chia cổ tức bằng cổ phiếu cho các cổ đông hiện hữu từ nguồn lợi nhuận chưa phân phối, tức là không làm tăng quy mô vốn chủ sở hữu; tùy theo khả năng tài chính của cổ đông hiện hữu mà HDBank có thể thực hiện độc lập một trong hai phương án hoặc có sự kết hợp của hai phương án trên.
- Thứ hai, tăng quy mô vốn điều lệ bằng hình thức phát hành trái phiếu có khả năng chuyển đổi thành cổ phiếu trong một thời hạn nhất định. Nếu như phương án tăng vốn bằng hình thức phát hành cổ phiếu sẽ tạo áp lực lớn trong việc chi trả cổ tức cho cổ đông sau này thì với phương án phát hành trái phiếu chuyển đổi, HDBank có thể cố định được chi phí trả lợi tức cho trái chủ với mức lãi suất hợp lý, từ đó có thể sử dụng nguồn vốn huy động được phù hợp với chiến lược kinh doanh của Ngân hàng như cho vay dự án trung dài hạn; đầu tư vào tài sản cố định, tài sản tài chính; góp vốn, đầu tư dài hạn vào doanh nghiệp khác; phát triển mạng lưới;…và sau thời hạn cam kết chuyển đổi trái phiếu thành cổ phiếu thì HDBank có thể chuyển nguồn vốn vay từ phát hành trái phiếu thành vốn cổ phần. Với định hướng của NHNN trong thời gian tới sẽ điều hành lãi suất huy động duy trì ở mức thấp là điều kiện thuận lợi nếu HDBank phát hành trái phiếu chuyển đổi.
- Thứ ba, tăng quy mô vốn điều lệ bằng hình thức phát hành cổ phiếu cho các đối tác chiến lược trong nước và nước ngoài. Đối với các đối tác chiến lược trong nước, HDBank có thể lựa chọn hợp tác với các tập đoàn, doanh nghiệp lớn có ngành
nghề kinh doanh phù hợp với chiến lược phát triển của Ngân hàng, từ đó có thể tận dụng được sức mạnh tài chính, khả năng huy động vốn, khả năng am hiểu thị trường, công nghệ, thị phần và mạng lưới hoạt động của đối tác. Việc lựa chọn đối tác chiến lược nước ngoài là các tập đoàn tài chính ngân hàng hàng đầu thế giới đã phổ biến đối với các ngân hàng trong nước từ nhiều năm qua, HDBank có thể tìm cho mình một cổ đông chiến lược nước ngoài phù hợp, để có thể tận dụng nguồn lực tài chính mạnh, kinh nghiệm quản trị theo chuẩn mực quốc tế, hệ thống công nghệ thông tin hiện đại và thương hiệu toàn cầu của đối tác, nhằm phục vụ cho chiến lược phát triển mạnh mẽ và bền vững của HDBank trong thời kỳ hội nhập quốc tế.
3.2.2. Tăng trưởng số lượng khách hàng giao dịch tại HDBank
Thu nhập của ngân hàng có được từ các hoạt động sử dụng vốn như cấp tín dụng, đầu tư vốn vào các tài sản sinh lời, đầu tư góp vốn vào các doanh nghiệp khác; thu phí dịch vụ;… Huy động vốn là hoạt động chủ yếu tạo ra nguồn vốn cho các hoạt động sinh lời của ngân hàng, từ đó tạo ra thu nhập và lợi nhuận. Như vậy, tăng trưởng quy mô dư nợ và nguồn vốn huy động rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Để thực hiện được điều này, HDBank cần mở rộng thị phần cho vay và huy động thông qua việc phát triển mạnh mẽ số lượng khách hàng giao dịch tại HDBank trong thời gian tới. Luận văn đề xuất các nhóm giải pháp nhằm tăng cường cơ số khách hàng giao dịch tại HDBank như sau:
- Nhóm biện pháp về các chiến dịch tiếp thị khách hàng mục tiêu mới: Các chiến dịch tiếp thị của Khối Khách hàng doanh nghiệp và Khối Khách hàng cá nhân cần được triển khai liên tục trong năm như các chương trình khuyến mãi, ưu đãi cho khách hàng mở mới tài khoản thông qua việc đẩy mạnh chiến dịch quảng cáo, tiếp thị rộng khắp và liên tục trên các phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt đối với nhóm khách hàng mà HDBank muốn tăng trưởng như nhóm các doanh nghiệp xuất khẩu, doanh nghiệp nhỏ và vừa, các doanh nghiệp chế biến nông lâm thủy hải sản, nhóm các doanh nghiệp chi lương qua tài khoản,…
- Nhóm biện pháp về sản phẩm và giá: Hiện nay, ngành ngân hàng đang có
dịch, tăng cường phát triển khách hàng mới. Việc tạo ra sự khác biệt về sản phẩm so với các ngân hàng khác với mức giá cạnh tranh là một trong những giải pháp quan trọng để tăng cường phát triển nhóm khách hàng mục tiêu. HDBank cần đưa ra các gói sản phẩm đặc thù dành riêng cho từng nhóm khách hàng mục tiêu để vừa tạo được sự ưu đãi đặc thù vừa phù hợp với đặc tính riêng của từng ngành như sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh điều, cho vay sản xuất kinh doanh cà phê, cho vay kinh doanh gạo, cho vay chế biến kinh doanh thủy hải sản, sản phẩm tài trợ tín dụng cho các doanh nghiệp xây lắp, gói sản phẩm tài trợ cho các doanh nghiệp xuất khẩu,…
- Nhóm biện pháp phát triển mạng lưới giao dịch, kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm dịch vụ của HDBank đến gần hơn với đông đảo khách hàng, đặc biệt mở trụ sở giao dịch gần Chợ, Khu công nghiệp, Khu chế xuất, Trung tâm thương mại tại các vùng kinh tế trọng điểm trên cả nước. Hiện tại, HDBank chưa chú trọng phát triển kênh phân phối thông qua tăng cường lắp đặt máy POS tại các cửa hàng, khách sạn, siêu thị, trung tâm thương mại,… nhằm tăng thu phí dịch vụ, tăng số lượng thẻ ATM phát hành, đưa thương hiệu HDBank lan tỏa trong cộng đồng dân cư.
- Nhóm giải pháp phát triển thương hiệu nhằm xây dựng HDBank trở thành ngân hàng được khách hàng tin cậy, yêu mến, lựa chọn và gắn bó lâu dài, thông qua các phương tin thông tin đại chúng, các chương trình tri ân khách hàng thân thiết, chương trình từ thiện cộng đồng, nhằm quảng bá hình ảnh và thương hiệu HDBank.
3.2.3. Gia tăng doanh thu và lợi nhuận trên một khách hàng
Để nâng cao lợi nhuận chung của HDBank, ngoài việc tăng doanh thu, giảm chi phí, nâng cao hiệu quả công tác quản lý thì giải pháp quan trọng nhất để tối đa hóa lợi nhuận chính là việc tăng lợi nhuận trên một khách hàng với những giải pháp luận văn đề xuất như sau:
- Xây dựng chính sách ưu đãi riêng biệt cho từng phân khúc khách hàng:
Hiện nay, tại HDBank, danh mục khách hàng được phân thành 2 đối tượng là khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp, với các chính sách chung cho từng đối tượng. Vì vậy, trong thời gian tới, HDBank cần phân khúc khách hàng thành nhiều nhóm nhỏ hơn nữa như nhóm khách hàng cá nhân vay tiêu dùng, nhóm khách hàng hộ
kinh doanh cá thể, doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhỏ và vừa, doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài,… để từ đó có những chính sách về tín dụng, về huy động vốn, về phí dịch vụ riêng biệt phù hợp với từng nhóm khách hàng, tạo sự ưu đãi khác biệt so với các ngân hàng khác, nhằm thu hút và gia tăng quy mô doanh thu và lợi nhuận tối đa trên một khách hàng đối với từng nhóm khách hàng, tránh đồng nhất tất cả khách hàng bằng một chính sách chung như hiện nay.
- Xây dựng các gói sản phẩm dành cho từng nhóm khách hàng: Gói sản
phẩm có nghĩa là ngân hàng cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ cho từng khách hàng trong một gói chung, trong đó bao gồm các sản phẩm về tín dụng, huy động vốn, dịch vụ thanh toán, tài trợ thương mại, quản lý dòng tiền,… Để thu hút khách hàng mới, giữ chân khách hàng hiện có và gia tăng khả năng đem lại lợi nhuận cho Ngân hàng của mỗi khách hàng thì HDBank cần xây dựng các gói sản phẩm cho từng nhóm khách hàng, với nhiều ưu đãi và phù hợp với từng nhóm khách hàng. Điều này giúp tăng số lượng giao dịch, tăng số lượng sản phẩm mỗi khách hàng sử dụng tại HDBank, từ đó doanh thu và lợi nhuận do một khách hàng đem lại cho Ngân hàng sẽ gia tăng. Để đưa ra được các gói sản phẩm cạnh tranh, trong quá trình thiết kế xây dựng gói sản phẩm, HDBank cần xác định phân khúc khách hàng mục tiêu theo nhiều tiêu chí khác nhau, hiểu rõ những mối quan tâm của từng nhóm khách hàng để tạo ra các gói sản phẩm dịch vụ phù hợp.
- Quản lý biên độ sinh lời của từng khách hàng: Hiện nay, HDBank quản lý
thu nhập mà mỗi khách hàng tín dụng đem lại cho Ngân hàng chủ yếu chỉ dựa trên thu nhập từ lãi vay, mà chưa chú trọng đến các thu nhập khác từ phí dịch vụ, từ quản lý dòng tiền, từ mua bán ngoại tệ,… do khách hàng mang lại; dẫn đến không khuyến khích khách hàng sử dụng thêm các sản phẩm dịch vụ khác ngoài tín dụng, do đó không tăng thêm lợi nhuận mà khách hàng mang lại cho HDBank vì có sử dụng thêm các dịch vụ khác thì khách hàng cũng không được giảm lãi suất vay vốn. Điều này làm hạn chế sự gia tăng khả năng đem lại lợi nhuận cho HDBank của mỗi khách hàng vì các khoản phí dịch vụ là nguồn thu nhập có chi phí sử dụng vốn đầu vào rất thấp, giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng. Do đó, trong thời gian tới, HDBank cần
quản lý theo biên độ sinh lời đối với từng khách hàng tín dụng, trên cơ sở khách hàng sử dụng càng nhiều dịch vụ khác, nguồn thu từ phí dịch vụ càng cao thì HDBank sẽ giảm lãi suất vay cho khách hàng.
- Tăng cường bán chéo sản phẩm: với quy mô hoạt động gồm nhiều đơn vị
kinh doanh, nhiều Khối kinh doanh thì giải pháp tăng cường bán chéo sản phẩm là rất quan trọng để mỗi nhân viên, mỗi đơn vị kinh doanh của HDBank luôn hướng tới khách hàng không những cho riêng bộ phận của mình mà còn vì mục tiêu phát triển kinh doanh của bộ phận khác, của toàn hệ thống HDBank. Để có thể bán chéo sản phẩm thuận lợi thì mỗi Chuyên viên Quan hệ khách hàng cần am hiểu rõ các sản phẩm, quy trình nghiệp vụ của Ngân hàng để có thể tư cấn cho khách hàng một cách tốt nhất, đồng thời phải thường xuyên tìm hiểu, khai thác những nhu cầu mới của khách hàng, từ đó tạo nên các sản phẩm ưu việt hơn.
3.2.4. Dịch vụ khách hàng vượt trội
Là một ngành dịch vụ cao cấp, ngân hàng phải đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, đặc biệt trong bối cảnh có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các ngân hàng trong nước với nhau và giữa ngân hàng trong nước với ngân hàng nước ngoài. Để đảm bảo khả năng cạnh tranh, thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ tại HDBank, từ đó đẩy mạnh gia tăng thu nhập từ phí dịch vụ, góp phần tăng tỷ trọng thu nhập ngoài lãi trong cơ cấu tổng thu nhập của HDBank trong thời gian tới, luận văn đề xuất những giải pháp tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng tại HDBank như sau:
- Xây dựng văn hóa hướng tới khách hàng. Theo đó, tất cả các cấp cán bộ nhân viên của HDBank phải thực sự lấy việc phục vụ tốt khách hàng làm trọng tâm, thường xuyên tương tác với khách hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo mỗi khách hàng khi đến với HDBank đều đạt được sự hài lòng cao nhất.
- Tập trung hết nỗ lực của từng đơn vị kinh doanh, từng khối kinh doanh và từng cá nhân cán bộ nhân viên vào việc phục vụ tốt khách hàng và làm cho khách hàng hài lòng trong suốt quá trình giao dịch tại HDBank.
- Xây dựng tiêu chí đo lường sự hài lòng của khách hàng thông qua các cuộc khảo sát chất lượng dịch vụ, bằng cách phỏng vấn trực tiếp khách hàng, thông qua
phiếu khảo sát sự hài lòng của khách hàng một cách thường xuyên, tiến hành định kỳ 3 tháng/lần bởi bộ phận khảo sát độc lập đảm bảo tính khách quan. Việc xây dựng bộ tiêu chí đo lường sự hài lòng của khách hàng góp phần giúp HDBank cải thiện chất lượng phục vụ khách hàng.
- Xây dựng cơ chế dịch vụ khách hàng nội bộ để tạo được hiệu quả hợp tác cao và rút ngắn tối đa thời gian giao dịch của khách hàng tại HDBank, tránh trường hợp các đơn vị kinh doanh tận tụy phục vụ khách hàng trong khi các phòng ban Hội sở có thái độ thờ ơ, hỗ trợ không tích cực, dẫn đến thời gian xử lý giao dịch cho khách hàng bị chậm trễ.
3.2.5. Giải pháp về hoạt động huy động vốn
Hoạt động huy động vốn đóng vai trò quan trọng đảm bảo thanh khoản, tạo nguồn vốn để cho vay và đầu tư vào các tài sản sinh lời, từ đó tạo ra thu nhập cho ngân hàng; do đó, đẩy mạnh tăng trưởng quy mô nguồn vốn huy động là tất yếu nhằm gia tăng thu nhập và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho HDBank. Đối với hoạt động huy động, HDBank cần tập trung vào các giải pháp sau đây:
- Linh hoạt trong việc áp dụng các hình thức huy động vốn:
Để tạo tâm lý tránh trượt giá cho khách hàng gửi tiền, HDBank có thể áp dụng hình thức tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi trước hoặc phát hành kỳ phiếu với các kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng, 12 tháng có định danh hoặc không định danh, lãi suất của kỳ phiếu cần cao hơn so với lãi suất tiết kiệm thông thường để tạo sự hấp dẫn thu hút khách hàng.
Áp dụng linh hoạt hình thức tiết kiệm bậc thang: gửi số tiền lớn, thời hạn gửi dài thì lãi suất cao hơn để ưu tiên huy động nguồn vốn ổn định. Đối với mỗi loại sản phẩm cần tích hợp nhiều tiện ích theo dạng bậc thang để khách hàng có nhiều sự lựa chọn, nghĩa là khi khách hàng gửi tiền vào ngân hàng sẽ được hưởng các mức độ tiện ích tăng dần theo loại hình sản phẩm hoặc theo kỳ hạn gửi. Đồng thời, mở rộng thêm các dịch vụ kèm theo các sản phẩm huy động để tăng tính hấp dẫn đối với người gửi tiền như ưu đãi vay vốn ngân hàng để phục vụ nhu cầu tiêu dùng, mua sắm vật dụng