iống như chơi đàn hay vẽ một bức tranh, thương thuyết là một nghệ thuật. Ta thường nghe nói người Trung Hoa hay người Do Thái buôn bán rất tài tình. Tôi còn nhớ khi còn bé đã được nghe thế nhiều đến nỗi tôi đã tin chắc rằng tài buôn bán là bẩm sinh! Rồi đến khi lớn hơn, tôi thường được thấy người Do Thái là những nhân vật chủ chốt trong tất cả những cuộc giao dịch lớn trên thế giới. Nếu họ không là người mua thì cũng là người bán. Và nếu không phải cả hai thì họ cũng là trung gian. Rồi ngân hàng do họ nắm cũng đóng một vai trò đáng kể, luật sư của họ cũng có mặt thường trực trong mọi lãnh vực trao đổi tài sản. Có kẻ còn ngờ rằng ngay cả các đạo luật về thương mại tại nhiều nước cũng do người Do Thái soạn trực tiếp hay gián tiếp để rồi sau này được vận hành theo chiều lợi của những cuộc vận động hành lang của họ. Tất cả sự việc đó lại càng làm cho tôi tin hơn rằng Trời đã phú cho họ những đức tính hiếm có mà ít thấy trong các chủng tộc khác.
Nhận xét về người Hoa hay Do Thái không biết ngày nay còn đúng đến mức độ nào, nhưng khi nhìn thị trường thế giới, chúng ta thấy mức xuất khẩu trung bình theo đầu người của Nhật, Đức, Mỹ, Pháp, Ý đều rất cao, nên rõ ràng các quốc gia này buôn bán cũng chẳng thua kém gì người Hoa hay người Do Thái. Từ vài năm sau này, Hàn Quốc cũng đã trở thành một lực
lượng đáng kể trong nền thương mại quốc tế. Tôi còn nhớ cách đây 30 năm, Huyndai và Daewoo, tuy là hai tổng tập đoàn lớn (chaebol) của Hàn Quốc, chỉ là kịch sĩ nhỏ trên hoàn cầu. Thời đó, họ sản xuất xe ô tô của họ theo đúng mẫu của Ford và General Motors, không điều chỉnh chút gì, và họ chỉ vui khi thấy bản sao của Ford và General Motors do họ sản xuất giống hệt bản chính. Nay cả Samsung nữa cũng đã trở thành một cột trụ vĩ đại của nền điện tử địa cầu, chơi ngang hàng với Apple, Google, Microsoft trên những sân chơi dành riêng cho khủng long. Nghệ thuật buôn bán của họ khác hẳn mô hình của Apple dù kết quả tương đương. Họ đã cùng nhau giết chết Nokia, Blackberry, Sony, Siemens về ngành smartphone. Một bên, cái tinh túy nhất của nền kỹ thuật điện tử kết hợp với diễn đàn tuyệt vời của các tài tử màn ảnh và ca sĩ nổi tiếng nhất, chính là Apple; còn bên kia lại là nghệ thuật khuyến dụ qua những sản phẩm thu hút quần chúng, vừa dễ dùng vừa có thẩm mỹ đến cực độ. Hai mô hình, hai cách buôn bán nhưng cùng một kết quả rực rỡ! Nói thế để kết luận ngay rằng trong ngành buôn bán, thương thuyết, không có mô hình nào là tuyệt đối cả. Nhưng ai cũng phải nhìn nhận rằng Hàn Quốc hay Hoa Kỳ đều biết buôn bán, cũng như Đức, Ý, Pháp, Nhật và nhiều quốc gia khác. Khả năng này rõ ràng là kết quả của nhiều năm học tập chứ không phải cứ bẩm sinh!
Trước khi viết tiếp tôi cũng xin nói trước ngay để bạn đọc khỏi thắc mắc. Sách của tôi, kinh nghiệm của tôi chỉ là của tôi thôi, không phải là lời của thánh. Lộ trình của tôi đã cho tôi những cảm nhận riêng, một lộ trình khác sẽ đưa tới những cảm nhận khác. Mà có cả nghìn lộ trình buôn bán, đàm phán, thương thảo khác nhau. Và một người khác thường xuyên đi đó đi đây sẽ tặng cho bạn những lý luận thực dụng khác mà cá
nhân họ đã có cơ hội tiếp thu.
Điều gì làm cho người ta buôn bán giỏi, xuất nhập khẩu tốt? Nếu cứ tạm gọi thương thuyết là một nghệ thuật thì điều gì làm cho nghệ thuật đó lên đến hàng siêu việt? Điều gì làm cho một anh chàng nọ bán hàng giỏi hơn các anh chàng khác? Sản phẩm tốt hơn ư? Có thể đúng như vậy, nhưng tài quyến rũ khách hàng, tài thuyết phục sản phẩm của bổn công ty tốt hơn những nơi khác thì bỏ đi đâu?
Rồi trước khi ngồi vào bàn thương thuyết, có biết bao nhiêu câu hỏi được đặt ra. Thương thuyết với người nước này có giống với người nước kia. Người Pháp khác gì với người Thụy Điển, người Hàn khác gì với người Mã, người Hồng Kông khác gì người Singapore? Người Nga, Chile, Argentina thì như thế nào? Rồi thương thuyết để bán hàng có theo cùng quy luật như khi mua hàng hoặc khi cho mướn hàng? Trong một cuộc thương thuyết, thời điểm nào thuận lợi nhất để kết thúc? Liệu có cần phải đối thoại đến “mục xương” để giành phần thắng? Làm sao tránh bị mất thế trước đối thủ để rồi phải rút lui vô điều kiện?
Từng ấy thứ có lẽ còn chưa nói hết cái khó của nghệ thuật thương thuyết. Điều khó nhất trong nghệ thuật thương thuyết là đạt được kết quả tốt đẹp, cân bằng quyền lợi cho cả đôi bên (win-win). Nhưng thế nào là quyền lợi cân bằng cho cả hai? Liệu các bên có ý niệm giống nhau về thế cân bằng hay không? Hẳn là không chứ nhỉ! Nhưng dù không hay có, người được phái đi thương thuyết vẫn phải đạt được kết quả tối hậu là phe nào cũng vui, phe nào cũng thỏa mãn trong cuộc giao dịch! Khả năng gặt hái kết quả có lẽ có nhiều phần được trời phú cho, phần kia không chối cãi được phải là sự đúc kết của nhiều năm kinh nghiệm.
Trong phạm vi bài viết này, xin chia sẻ đến bạn đọc vài mẩu chuyện mà cá nhân tôi đã trải qua.