gười Việt chúng ta khi nói chuyện cưới hỏi thường hay kiếm người làm mai mối. Ngày xưa, người làm mai thường là một ông chú, bà cô hay một người thân thiết với gia đình. Họ đã bồng bế chú rể tương lai khi còn là đứa sơ sinh nằm trong nôi, biết cô dâu hồi còn là đứa học sinh tiểu học. Xã hội thời đó còn là một xã hội đóng, thế giới vỏn vẹn chỉ có gia đình thân thuộc và bằng hữu. Ngày nay người mai mối đôi khi là người bạn trong lớp đã giới thiệu đôi uyên ương tương lai với nhau, hoặc hiện đại hơn nữa là một cuộc gặp gỡ trên Facebook hoặc mạng xã hội nào khác. Tại các nước Tây Âu, rất đông người muốn cưới hỏi đi tới hẳn một công ty chuyên nghiệp có sẵn lý lịch của hàng trăm, thậm chí hàng ngàn ứng cử viên cho hôn nhân. Không giới hạn trong lý lịch, đôi khi những công ty này đã phân tích cả tính tình, gu cá nhân, thậm chí cả tử vi tướng số của các khách hàng trước khi giới thiệu họ với nhau. Và cứ như vậy, các ứng viên lướt rất nhanh chóng đến việc cưới hỏi. Tôi đã nghe được rằng những phương pháp hiện đại không kém hiệu quả, thậm chí còn ít dẫn tới cảnh ly dị hơn những trường hợp các cô cậu lấy nhau vì tình yêu, kể cả tình yêu sét đánh. Thế giới đã ở giai đoạn toàn cầu hóa. Từ một xã hội mà người ta chỉ nhờ vả người quen hoặc người thân, thế giới đã chuyển sang một xã hội mở, nơi mà những giao dịch đều
đi qua những người không quen từ trước. Và càng không quen thì càng thấy có nhu cầu phải thông qua những người trung gian đáng tin cậy, làm việc nghiêm chỉnh và chuyên nghiệp. Từ một ông chú, bà bác thân tình giúp cháu lấy vợ hỏi chồng, xã hội chuyển sang một cơ quan chuyên nghiệp có phương pháp hiện đại, có dụng cụ đáp ứng để mỗi “thí sinh” cho hôn nhân tìm được hạnh phúc qua những kỳ tuyển chọn nhẹ nhàng, thoải mái với xác suất thành công cao. Chỉ nói đến đó cũng đủ để minh họa vai trò của trung gian trong thời mới.
* * *
Việc sáp nhập công ty, trên nguyên tắc, cũng không khác gì mấy chuyện đám cưới. Hai doanh nghiệp dù giống nhau và muốn củng cố vị trí trên thị trường, hoặc khác nhau và muốn mở rộng lãnh vực hoạt động sang thị trường mới, đều giống cặp uyên ương nói trên trước khi cưới. Ý định tìm nhau rồi đề cập vấn đề trực tiếp là một việc rất tế nhị, nếu không muốn nói phải tránh, trừ những trường hợp quen biết nhau từ lâu và giao lưu thường trực. Thực vậy, thử tưởng tượng ông Chủ tịch một công ty nọ mời ông Tổng Giám đốc một công ty kia đi dùng cơm, đến đúng lúc cơm nước xong mạo muội ngỏ ý: “Tôi thấy nếu hai công ty chúng ta sáp nhập thì việc làm đó thật là ý nghĩa!”. Còn nói thế nào tế nhị hơn nữa? Tuy nhiên câu trả lời sẽ không kém sắc bén: “Có ý nghĩa thật, anh ạ. Tôi vẫn tin là các anh muốn nuốt chúng tôi từ lâu, nhưng cũng từ lâu chúng tôi chờ đợi một công ty hùng hậu và lành mạnh hơn tới ngỏ ý với chúng tôi!”. Thế là cuộc tình chấm dứt, vì bên này nghi ngờ bên kia có ý xâm chiếm. Trong những tình huống đó, mối giao hảo dễ chuyển biến thành một lý do để bức xúc lâu dài.
Thay vì vậy, chỉ cần một trung gian có uy tín với đôi lời vàng ngọc cho mỗi bên: “Cháu thấy hai bên mà sáp nhập thì chắc tương lai của công ty mới sẽ xán lạn lắm”. Thế cũng đủ làm cho lãnh đạo hai bên suy nghĩ và nhìn nhận xu thế thuận lợi. Ai mà chẳng thích nghe trung gian tán vào: “Hai công ty nhập một sẽ đưa tập đoàn mới thành lập vượt lên đẳng cấp quốc tế! Sân chơi của các bác sẽ là cả thế giới đại đồng! Ôi, viễn tượng hoành tráng làm sao!”.
Và ngay khi một doanh nghiệp muốn lấy một dự án, sự có mặt của một trung gian giỏi và tận tình là một loại vũ khí vô cùng lợi hại: “Giao dự án cho công ty cháu giới thiệu sẽ là một đảm bảo vững chắc về chất lượng cũng như về tốc độ thực hiện dự án. Cháu làm việc với họ nhiều lần, lần nào cũng thành công rực rỡ! Họ chuyên nghiệp, dùng toàn những phương pháp khoa học hiện đại, nhân viên nhanh nhẹn…”. Nếu người trung gian thực sự có uy tín thì chỉ cần một câu như vậy cũng có khả năng thay đổi kết quả của cuộc chơi.
Thú thật, trong suốt quá trình hoạt động của tôi, hầu hết các dự án đi tới nơi tới chốn đều là kết quả của một đội xuất sắc phía chúng tôi và sự giúp đỡ của một hay nhiều trung gian giỏi từ phía ngoài.
Trên phương diện tâm lý, người ta giải thích sự cần thiết có trung gian một cách thật giản dị. Muốn khoe mình tốt, đẹp, giỏi, việc đó không thể tự làm được. Tự khoe sẽ không ai nghe! Trái lại, từ một nhân vật thứ ba thì cùng câu khen đó trở thành một nhận xét khách quan rất đáng trân trọng. Cũng như khi cưới hỏi, hỏi thẳng thì rất dễ thành trơ trẽn. Để người thứ ba gợi ý lại có tác dụng vô cùng tích cực. Và từ một chuyện chướng tai gai mắt có thể biến thành một tình huống duyên dáng. Tác dụng của trung gian là thế. Lúc nào ta dùng trung gian cũng
thấy phải trả giá quá cao. Nhưng ngược lại nếu thiếu trung gian có uy tín thì việc khó lòng đạt hiệu quả.
* * *
Có rất nhiều bạn thường cho rằng hễ có trung gian là có tham nhũng. Điều này dễ hiểu, vì quả thực tham nhũng thực sự có giúp cho một số dự án trên thế giới được triển khai. Tuy nhiên, luật pháp của nhiều quốc gia nổi tiếng là trong sạch và minh bạch như Đan Mạch, Singapore, Thụy Sĩ đều công nhận vai trò của trung gian trong kinh doanh. Khi một trung gian giới
thiệu công ty của bạn cho khách hàng thì việc làm của họ có giá của nó. Nếu người trung gian đó là một nhân vật có uy tín, đã thành công nhiều lần trong dịch vụ trung gian thì không có lý do gì lại không trả công cho họ thích đáng. Còn chuyện tham nhũng thì tôi
xin nói ngay như thế này: không thể đổ lỗi cho trung gian! Họ vẫn chỉ là trung gian. Khách hàng liêm khiết thì trung gian có muốn tham nhũng cũng chẳng làm được gì. Còn khi chính khách hàng tham nhũng, có những đòi hỏi, thì trung gian cũng chỉ có thể chuyển những đòi hỏi cho thân chủ của họ. Trung gian không thể mang trách nhiệm khi xã hội tham nhũng và tất nhiên không thể nào gánh chịu một mình tội đó.
Ngoài ra, đừng tưởng cứ có trung gian là việc sẽ thành. Trung gian cũng phải có chất lượng: đó là uy tín, sự quen biết rộng, tài thuyết phục, hiểu tâm lý khách hàng cũng như thân chủ. Kinh nghiệm cho thấy trong những dự án quốc tế đồ sộ, chúng tôi thường dùng nhiều trung gian vì số nhân sự trong dự án quá đông, muôn màu, từ nhiều cơ quan, bộ, ngành. Đôi khi ngay cả hai công ty tư nhân làm việc với nhau cũng cần có sự
giới thiệu ân cần và tích cực của một trung gian có uy tín. Có loại trung gian nhanh nhẹn, tế nhị, cũng như có những trung gian “đơn giản hơn” vì khách hàng cũng đơn giản không kém. Quan trọng là làm được việc, lấy được hợp đồng, và khi kết quả được gặt hái thì không thể nào phủ nhận vai trò quan trọng của trung gian.
Trong suốt chương này tôi sẽ không đi sâu thêm vào góc cạnh tham nhũng vì đây không phải là mục đích chính của sách. Khi cần tôi sẽ chỉ lướt qua để giúp cho độc giả không quên toàn cảnh.
* * *
Trong một cuộc thương thuyết rộng, dù liên quan đến thương mại, tình cảm hay chính trị, không có gì cần mà lại khó sử dụng bằng trung gian. Theo kinh nghiệm nghề nghiệp, tôi phải nhìn nhận rằng tất cả những “chiến công” lớn nhất đều do sự cộng tác với một hay nhiều trung gian giỏi, nếu không muốn nói là có biệt tài và uy tín cao. Nhưng sau mỗi chiến công, tôi cũng hiểu rằng việc lèo lái trung gian, chỉ đạo cho họ biết phải đánh đâu, tìm thông tin nào, lấy lý lẽ nào để thuyết phục ai là một việc thực sự rất khó và nhọc lòng.
Vậy cái gì làm cho việc chọn và dùng trung gian khó?