Trường hợp nói trên thì rõ ràng các trung gian đều là bạn của Thượng đế (con ruột). Tuy nhiên, có rất nhiều trường hợp khác trung gian cũng tự cho mình là bạn của Thượng đế. Đúng hay sai, chủ quan hay khách quan, bạn không kiểm tra được. Trên thị trường mọi nước, mọi nơi, có đầy rẫy trung gian vỗ ngực khoe là quen với “Thượng đế” rồi bắt đầu tống tiền dưới mọi hình thức. Loại trung gian này càng đông hơn nữa tại những quốc gia thiếu hẳn tính cách pháp quyền. Ngộ nghĩnh hơn nữa là trường hợp ở nước nào đó có nhiều “Thượng đế”. Thế là công ty của bạn sẽ khó lòng biết rõ “mô tê”.
bạn thực sự?
Trước nhất tôi khuyên bạn cứ nhấn mạnh trên chính sách bất di bất dịch của công ty. Bạn không đủ tư cách để nói lên ý nghĩ cá nhân của bạn, cho nên việc núp sau chính sách và nguyên tắc làm việc của công ty là một thái độ thích hợp.
Công ty chúng tôi chỉ tin vào Thượng đế khi nào được vào gặp mặt chính ngài, với trung gian mở đường. Không gặp là không có Thượng đế, chấm hết! Đừng nói với chúng tôi là Thượng đế quá cao, mình không có quyền gặp. Công ty chúng tôi là khách hàng của Thượng đế trong trường hợp Thượng đế muốn làm trung gian cho chúng tôi. Mà khách hàng là vua. Chấm hết.
Thượng đế phải xác nhận là người trung gian đang ngồi cạnh thực sự làm việc với ngài trên dự án và sẽ bênh vực quyền lợi độc quyền của chúng tôi. Nếu Thượng đế không xác nhận thì biết đâu trung gian chỉ quen qua loa thì sao? Hoặc Thượng đế đi hai hàng thì sao? (Nói cho rõ thì Thượng đế nào cũng đi hai hàng!)
Trung gian phải thông cảm với chính sách của công ty, vì công ty trả công dịch vụ cho họ. Bạn cứ nói với trung gian: “Chúng tôi đầu tư rất nhiều công sức và chi phí vào cuộc đấu thầu, đâu có thể nào làm việc không nghiêm chỉnh và thiếu chuyên nghiệp?”. Nếu bạn nói đến đó mà trung gian vẫn không đồng tình thì bạn nên nghi ngờ khả năng của họ, vì trái lại, họ phải vui khi may mắn làm việc với công ty đứng đắn và hùng mạnh chứ!
Công ty chúng tôi không trả tiền dịch vụ trung gian trước. Bao giờ cũng trả sau khi dự án được giao cho công ty và chính thức vào thời kỳ thi công.
Phải nhìn nhận một số đông trung gian có tiếng đều làm việc vô cùng hiệu quả. Họ âm thầm, ít nói, hiểu thấu đáo những vấn đề được đặt ra trong cuộc thương thảo. Họ giúp cho việc tìm giải pháp mỗi khi đàm phán giậm chân tại chỗ. Họ giải thích cho đôi bên tại sao phía bên kia lại ra những quyết định khó hiểu đối với bên này; họ đoán trước được những hạn chế; họ giải tỏa một số vấn đề trước khi nó hiện ra; đôi khi họ còn hỗ trợ luôn cho thông dịch viên đang vấp váp kiếm chữ. Khi một ngày đàm phán không diễn ra tốt đẹp, mọi người không vui, thì trung gian tiếp tục làm việc ban đêm, gặp gỡ toàn cảnh các nhân vật chủ chốt để giải bày, và y như rằng ngay ngày hôm sau không khí nhẹ nhàng ấm áp sẽ trở lại bàn hội nghị.
Công việc của một trung gian giỏi thì thực sự vô giá. Một mình họ có khả năng làm xoay chuyển một thế cờ - điều không phải ai cũng làm được. Do đó, tiền lương trả cho họ rất cao nếu so sánh với số giờ làm việc.
Kinh nghiệm cho thấy những trung gian thật giỏi không bao giờ đòi tiền thù lao trước khi hợp đồng được ký hoặc vào thời kỳ hoạt động. Họ quá chắc chắn với tiềm năng và sức mạnh của mình. Họ không sợ bị thân chủ quịt, và nếu chuyện này có xẩy ra chăng nữa, phản ứng tự vệ của họ sẽ mạnh vô cùng. Ngược lại, bạn phải nhớ kỹ rằng hễ bạn trả tiền trước thì ngay từ lúc đó
trung gian sẽ không làm việc như bạn chờ đợi nữa. Thử hỏi rằng có
ai trên đời này tiếp tục làm việc đắc lực khi đã nhận tiền công? Thà mất cơ hội làm việc với trung gian tham lam, chứ đừng bao giờ trả tiền trước, dù chỉ một phần. Một kỹ sư lão thành thậm chí còn dặn dò tôi bằng những lời lẽ quyết liệt: “Nói cho cùng, trung gian chỉ là những con chó tìm xương để gặm. Chó chỉ chạy khi bị bỏ đói. Con chó no sẽ ngủ kỹ”. Tôi chưa bao giờ thấy nhận xét này sai.
Khi làm việc với trung gian, điều đáng nhớ là phải kín đáo. Sự thiếu kín đáo sẽ cho phép các công ty đối phương biết ai là trung gian của công ty dự thầu. Thậm chí họ sẽ còn tìm cách trung lập hóa cả trung gian luôn. Bình thường các trung gian giỏi làm việc rất âm thầm và kín đáo. Bạn mà lỡ chọn trung gian huênh hoang thì bạn cầm chắc chuyện thua thầu. Bản chất việc làm của họ là đi đêm, là thổi nhẹ vào tai, là gợi ý! Nếu họ khoe siêu xe, đi chơi với các giới to tiếng, ăn nói không biết trước biết sau thì họ thuộc loại sâu. Cành nào cũng có sâu. Cành trung gian cũng chẳng khác chi.
* * *
Sau đây là những câu hỏi bạn nên tự đặt khi phải lựa chọn trung gian.
Trung gian có đáng tin cậy không?
Trung gian có được chủ đầu tư tin cậy không? Thậm chí có được “bổ nhiệm” cho việc không?
Trung gian có hiểu rằng họ phải cẩn trọng trong thông tin dự án: thông tin ngay (thời gian tính), thông tin được kiểm trước khi được chuyển một cách trung thực (thông tin đích xác).
Trung gian có hiểu chiến lược của cả chủ đầu tư lẫn bổn công ty không?
Trung gian có sẵn sàng làm việc 24 giờ/7 ngày khi cần thiết không? Có thể liên lạc ngày đêm không? Có phương tiện làm việc không (smartphone, vi tính, fax, máy in…)? Trung gian có làm việc cẩn mật không? Phô trương lòe
loẹt là loại trung gian còn non.
Trung gian có nắm vững bản đồ nhân sự/kịch sĩ không? Trung gian có uy quyền tự nhiên không? Nếu chỉ là một con vẹt nhỏ thì không nên dùng. Sẽ có lúc trong thương thuyết, cuộc trao đổi vào thế kẹt, chính người trung gian sẽ là nhân vật ở đúng trọng điểm để gỡ rối.
Trung gian có nói được nhiều ngoại ngữ không? Điểm chính là khi công ty đàm luận với nước ngoài, trung gian phải hiểu thấu đáo trực tiếp cả hai thứ tiếng của hai phái đoàn. Cuộc đàm thoại giữa hai bên có thể cần thông dịch viên, nhưng riêng trung gian phải nắm vững ngôn ngữ trực tiếp, không được đi qua dịch vụ thông dịch. Trung gian phải kiểm soát thông dịch viên để cuộc đàm phán không trật đường ray.
Trung gian có khả năng làm một hướng dẫn viên để nối vòng tay hai bên không? Muốn làm việc đó, người trung gian phải hiểu rõ tâm lý của các kịch sĩ đôi bên.
Trung gian có đủ cảnh giác để tránh cho một đối thủ thứ ba nhảy vào cuộc chơi? Trường hợp này rất thường xảy ra, vì chủ đầu tư đâu có ngại ngùng nới rộng cuộc đua.
Trung gian có nghiêm chỉnh trong dịch vụ và không tham lam? Thông thường, vào cuối cuộc thương thảo, lúc mỗi công ty tham dự phải hy sinh xuống giá, thì trung gian cũng tự bớt một phần thù lao gọi là “tham gia vào cố gắng chung”.
Cuối cùng, trung gian có đủ khả năng hiểu biết tối thiểu về những góc cạnh khoa học và kỹ thuật của dự án?
Danh sách những ưu điểm của trung gian có lẽ còn nhiều thứ nữa, không giới hạn… nhưng cũng đủ cho thấy trung gian hẳn
là người phi thường. Cũng vì vậy, phần thù lao cho trung gian rất cao. Trong một dự án khoảng 100 triệu USD, tiền thù lao riêng cho trung gian không ít hơn 1 hay 2 triệu USD, cho một công việc chỉ kéo dài vài tháng. Quả là hậu hĩnh, nhưng có lẽ hoàn toàn xứng đáng. Cũng cần nói thêm rằng trung gian tham lam có thể làm hỏng cả dự án, vì trong giá thành tất nhiên có thù lao của trung gian, và thù lao cao quá sẽ làm cho việc báo giá mất thăng bằng.