hông có kịch sĩ nào quan trọng hơn ngân hàng trong bất cứ cuộc thương thuyết lớn nào.
Ngay cả khi bạn chỉ đơn giản đi mua một chiếc xe máy, bạn cũng vững bụng hơn nếu có một ngân hàng sẵn sàng cho bạn vay một nửa giá chiếc xe, thậm chí có khi còn cho vay trọn giá xe. Thế rồi nếu bạn được họ ban cho một lãi suất thấp, thậm chí thấp hơn lạm phát, và thời gian hoàn nợ dài, thì chuyện mua xe của bạn còn là một việc nhất thiết nên làm. Khi có sẵn tài trợ dưới tay, bạn mới hưởng được sự tự do lựa chọn: có thể mua xe giá thấp để được trả góp trong thời gian ngắn; hoặc bạn vẫn ham muốn sở hữu một chiếc xe đắt tiền, và món nợ với ngân hàng sẽ cao hơn… Nhưng trong mọi trường hợp bạn chắc chắn sẽ có xe để sử dụng ngay. Tiền của ngân hàng giải quyết được thật nhiều vấn đề của bạn, cho phép bạn đầu tư sớm rồi sau đó lại cho phép bạn lững thững ôn tồn trả nợ. Hơn lúc nào hết, đồng tiền đã giúp bạn mua được một vật dụng rất ý nghĩa, và ngân hàng cũng tặng bạn luôn một dịch vụ thật tuyệt vời.
Chiếc xe máy còn thế, nói chi đến việc mua nhà sắm cửa. Món này lớn hơn nhiều, xấp xỉ cũng phải vài tỷ đồng. Nếu không có ngân hàng thì chắc chắn bạn đã phải ráo riết tiết kiệm ròng rã nhiều năm trước khi có được số tiền chỉ vừa đủ để mua một căn nhỏ. Thế là không những phải lùi đầu tư lại nhiều
năm, mướn nhà ở tạm trong khi chờ đợi, mà khi bạn có đủ khả năng mua thì nhà cũng đã lên giá trong thời gian qua. Nhưng nếu như ngân hàng chiếu theo số lương cao của bạn và sẵn sàng cho bạn vay nhiều tiền, bạn đã nắm được sớm cơ hội mua ngay căn nhà mình thích, đáp ứng được đúng nhu cầu gia đình của bạn. Lúc đó, tiền trả nợ hàng tháng chỉ còn là một nghĩa vụ sớm trở thành một việc thường nhật.
Trong những cuộc thương thuyết trên một dự án lớn, vai trò của ngân hàng còn rộng và phức tạp hơn nhiều. Không những họ sẽ đóng vai quản lý dòng tiền chi tiêu của dự án, sẽ ứng trước để trả lương nhân viên hoặc mua các dụng cụ cần thiết cho công cuộc xây cất, mà đôi khi họ còn tham gia trực tiếp vào việc tài trợ dự án. Họ sẽ giúp khách hàng hay chủ đầu tư giải ngân, sẽ bám sát nhu cầu chi tiêu theo tiến độ của dự án. Rồi họ cũng mở luôn tài khoản cá nhân cho các nhân viên. Nói tóm lại, họ nằm giữa mọi dòng tiền của dự án, từ những khoản chi tiêu lớn đến những chi tiết nhỏ nhất, đáp ứng mọi nhu cầu. Cứ hễ có một dòng tiền nào khởi sắc là có ngay một ngân hàng đứng đằng sau điều động, quản lý và bảo lãnh.
Tất nhiên ngân hàng sẽ lấy hoa hồng trên mỗi dòng tiền lưu động, nhưng ngược lại họ cũng nhận lấy bao nhiêu thứ rủi ro. Ứng trước tiền nghe thì ngọt đấy, và ngọt nhất là cho chủ đầu tư, nhưng cứ thử đứng đúng vào địa vị anh Tổng Giám đốc ngân hàng, bạn nghĩ sao nếu phải ứng trước 100 triệu đôla? Bạn có chắc tiền ứng ra sẽ trở lại két của mình không? Cái rủi ro cho ngân hàng là một dữ kiện rất khó quản lý, và trong những đoạn sau tôi sẽ trở lại vấn đề then chốt này.
Bạn ạ, giả sử một nhân vật quan trọng có ý mượn một số tiền khổng lồ, ví dụ như để triển khai một dự án địa ốc quy mô lớn. Ở địa vị ngân hàng, bạn sẽ chấp thuận hay từ chối khi thị
trường đang phát triển lành mạnh? Bạn biết rõ hơn ai rằng khi cho mượn tiền trên hàng chục năm thì thị trường cũng có lúc đổi xoay. Đến khi nhân vật nọ xây xong dự án ngàn căn nhà rồi không bán được cái nào, chẳng lẽ ngân hàng lại giở trò đòi nợ khi biết rằng chủ đầu tư không còn một cắc bạc nào trong túi? Mà nếu có trả nợ thì chủ đầu tư chỉ còn cách duy nhất là giao lại cho ngân hàng trọn dự án. Đây là một trường hợp thật “ngộ nghĩnh” nhưng cũng quá “ngổ ngáo”, vì đùng một cái ngân hàng sẽ mếu máo ôm một dự án khổng lồ nhưng rỗng tuếch trong tay. Làm gì đây? Chẳng lẽ ngân hàng lại thay thế chủ địa ốc đi bán nhà khuyến mãi, có phải là nghề chính của ngân hàng đâu?
Ngân hàng hẳn là một người bạn, nhưng không phải vì tình bạn mà họ sẵn sàng chạy theo ngọn lao người khác phóng. Do vậy, ngân hàng nắm vững hơn ai hết nghệ thuật từ chối đi phiêu lưu. Trong khi cùng lúc đó, những chủ đầu tư quá chủ quan sẽ không tỉnh táo ước lượng được rủi ro thật của dự án!
Nhưng ngay cả trong trường hợp ngân hàng chịu phóng theo lao, bạn cũng có thể hình dung được cuộc thương thuyết để thuyết phục họ sẽ rất khó khăn, lao khổ. Chuyện gì chứ chuyện cho mượn tiền thì không thể đùa được, bạn nhỉ? Vốn của ngân hàng, cũng như vốn các cột trụ của nền kinh tế, cũng có hạn. Trong khi đó, có hàng trăm tư nhân với hàng ngàn dự án cần được tài trợ, dự án nào cũng cần lãi suất thật thấp, thời hạn hoàn nợ thật dài. Ngân hàng rộng đường lựa chọn. Họ thường thích tiếp tục đi theo lộ trình của những người đã thành công, uy tín cao và nhất là cẩn trọng. Trong giới kinh doanh có câu “Ngân hàng chỉ cho người giàu mượn tiền”, lắm lúc nghĩ cũng thấy có sự bất công. Người giàu rồi thì còn cho họ mượn thêm làm gì? Tất cả là vấn đề tâm lý: người giàu biết dùng tiền, biết
đầu tư, tóm lại họ biết làm ra thêm tiền và như thế thì họ mới có khả năng trả nợ chứ! Thế nhưng điều này không phải lúc nào cũng đúng.
Có rất nhiều người giàu, mượn tiền xong không có đủ khả năng trả nợ vì họ quen đầu tư “văng mạng” rồi cứ ném lao. Bao nhiêu ngân hàng đã lao đao vì theo lao của những nhân vật này. Bạn cứ xem đấy, bao nhiêu khủng hoảng kinh tế đều như xuất phát từ sự lạm dụng tín dụng hoặc đầu tư bừa bãi. Khủng hoảng tại Hoa Kỳ vào những năm 2007 - 2008 đã làm cho hầu hết ngân hàng liểng xiểng, và nếu chính phủ Mỹ không can thiệp mạnh dạn và thông minh thì chắc ngày nay không có mấy ngân hàng còn sống sót. Rốt cuộc chỉ có Lehman Brothers phải giải thể trong khi cổ phiếu của Bank of America và CitiBank, cùng một lúc, đã gần sát con số không, không thể sát hơn được nữa. Nói thế là để bạn đọc hiểu rằng sự phá sản của ngân hàng, dù có to lớn đến thế nào, cũng không khó xảy ra lắm đâu.
Do đó, khi thương thuyết với chủ đầu tư về dự án, bạn cũng không được quên rằng sẽ có pha thương thuyết với ngân hàng đang đợi mình, cũng như với thầu phụ và các đối tác khác. Chúng sẽ khó khăn và gay go không kém, cho dù họ sẽ là đối tác ủng hộ công ty bạn sau này.