thuyết
ó những cuộc thương thuyết tay đôi thật đơn giản, như khi bạn mua chiếc xe cũ của một ông hàng xóm, hay mua nhà đăng trên mục rao vặt của nhật báo. “Đơn giản” ở đây không có nghĩa là món hàng nhỏ, mà vì những điều phải bàn luận để đi đến thống nhất giữa người bán và người mua rất ít. Mua lại xe máy cũ thì “tôi bán giá đó, có mua thì mua, tôi xuống giá cho một chút rồi không xuống thêm nữa đâu ông ạ…”. Chỉ thế thôi, không còn gì để bàn tán thêm. Nếu người mua có thắc mắc chăng nữa thì cũng sẽ hỏi thêm vài chi tiết như cách dùng xe từ khi mới, xe uống xăng bao nhiêu, đã bị sự cố bao giờ chưa… nhưng rút cục rồi cũng phải quyết định mua hay không mua, dù thông tin sơ sài. Chuyện mua nhà cũng vậy, tuy giá có thể lên tới nhiều tỷ đồng, nhưng “ông bà cứ tới thăm, thích thì mua, giấy tờ đầy đủ và hợp lệ…”, thế thôi, thật đơn giản. Thương thuyết mua nhà đôi khi còn đơn giản hơn cả mua xe máy nữa, vì rất ít khi chủ nhà hạ giá. Chẳng cần nhiều lời.
Những trường hợp trả giá nhà hay xe thực sự quá đơn giản, gần như không cần chuẩn bị, và vấn đề duy nhất là kiểm tra xem món hàng có đúng chất lượng như người rao bán hứa hẹn hay không thôi.
Thường thường những cuộc thương thuyết khác như chọn nhà thầu hay bán dự án phức tạp hơn thế. Khi vào lãnh vực công nghệ, mua bán nhà máy sản xuất điện, nhà máy lọc nước, hệ thống đường sắt trung hay cao tốc, phi cảng, hải cảng, nói chung tất cả các dự án lớn hạ tầng hay thượng tầng cơ sở thì việc thương thuyết đòi hỏi nhiều thời gian, quy tụ nhiều kịch sĩ, bàn bạc về nhiều góc cạnh. Trong những dự án này, chỉ một vấn đề tài trợ thôi cũng đủ để đàm phán hàng tháng rồi: nào là lãi suất bao nhiêu, thời gian trả nợ…; chưa nói đến những lựa chọn về công nghệ của dự án, các thành phần trong dự án rải rác trên hàng trăm mẫu mặt bằng.
Lên một nấc nữa, khi có sự tham gia của nhiều công ty quốc tế, cuộc đàm phán sẽ phải phân chia phần nào dành cho số công ty nội, phần nào dành cho số công ty ngoại, chưa kể mỗi công ty nội hay ngoại sẽ đem cả thầu phụ của họ, với những sự rắc rối mới về công nghệ, giá biểu, thời hạn, cách thanh toán dự án… Thành thử một cuộc đàm phán có thể nhóm đến chục công ty với chục quốc tịch, nói đủ mọi thứ tiếng, lý luận đủ mọi kiểu, với quyền lợi và cách tính toán dự án rất khác nhau. Làm cho tất cả đại đồng vui vẻ với kết quả của cuộc đàm phán thật không phải là chuyện có thể đạt được trong khoảnh khắc.
Tôi không muốn phức tạp hóa thêm khi nói rằng những công ty đang hợp tác hay đối địch trong dự án ngày hôm nay còn có cả một lịch sử giao tiếp và cộng tác với nhau ngày hôm qua, có lúc thì ẩu đả “đổ máu”, có lúc thì tích cực xúc tiến công việc vai kề vai trong những dự án trước đó. Tất cả những hiềm khích, nghi ngờ nhau vẫn còn nguyên đó, tất nhiên có ảnh hưởng ngầm tới việc làm ngày hôm nay. Thế rồi có những trường hợp khác gay go hơn nữa, như những công ty tới đàm phán với tinh thần sống còn, vì đã khá lâu không giành được hợp đồng nên
thiếu việc cho nhân viên, và thiếu kết quả cho cổ đông. Với những công ty này, chuyện ép họ hạ giá xem như dễ hơn do áp lực bên trong công ty của họ, và tất nhiên những điều kiện thực hiện dự án cũng được thương thuyết nhạy hơn, nhanh hơn, dễ hơn (tuy nhiên tôi luôn luôn tránh những trường hợp công ty có nguy cơ giải thể, vì ngay sự hiện diện của họ trong dự án cũng đã là một rủi ro lớn rồi).
Nếu muốn tả toàn cảnh thì những dự án cầu kỳ còn tụ họp thêm nhiều nhân sự từ nhiều chân trời, từ nhiều chuyên môn khác nữa, như tư vấn khoa học, tư vấn tài chánh, ngân hàng, luật sư. Chỉ một khía cạnh luật thôi cũng có thể gây ra bao nhiêu chuyện bàn cãi, vì cho dù có cùng một dự án, cùng một hợp đồng, nhưng nhiều bộ luật từ nhiều nước khác nhau có thể được áp dụng và tất nhiên không thiếu mâu thuẫn phát sinh.
Thế là ta được chứng kiến những tình huống thật rối ren, ví dụ như công ty Hàn liên doanh với Đức chống trả với công ty Pháp liên doanh với Nhật, dùng tiếng Anh làm ngôn ngữ chính thức, dùng luật Thụy Sĩ để phân bua, dùng tiền của Ngân Hàng Thế Giới để tài trợ. Cứ như thế, tổng cộng số nhân sự cao cấp phải động viên cho cuộc thương thảo đa bên đôi khi lên tới 50, 60 chuyên gia, kỹ sư, luật sư, lãnh đạo công ty. Con số đấy là bình quân, còn trường hợp lớn nhất tôi từng gặp là chính tôi đã lãnh đạo một phái đoàn gồm 200 chuyên gia đủ cỡ đi đàm phán một dự án siêu lớn tại một nước châu Á. Đấy là chỉ nói riêng với tập đoàn của chúng tôi. Chẳng phải nói, chỉ mỗi việc tổ chức cho từng ấy người có điều kiện làm việc tốt cũng đủ nhức đầu, chứ chưa nói đến khi vào nội dung của cuộc thương thuyết. Khi tụ họp từng ấy người, khó lòng đoàn kết được chính kiến của từng thành viên, cho dù họ cùng chung công ty. Việc mời họ tham gia là để bảo đảm mọi góc cạnh của dự án được xử lý đúng
đắn. Mỗi mâu thuẫn là hệ quả của những sự chọn lựa tối ưu đứng trên nhiều góc cạnh khác nhau, không nhất thiết cứ là một sự đối chọi về quyền lợi. Do đó thương thuyết là cân nhắc với tập thể và với chính bản thân. Có bao nhiêu mâu thuẫn thì cũng có bấy nhiêu cuộc thương thuyết nội bộ phải tìm được sự thống nhất. Hễ có hy sinh thì phải có đền bù. Hễ có lợi nhuận thì phải có sự phân chia đồng đều.
Trong một phái đoàn 200 người hỗn tạp như vậy, phương pháp dân chủ không thể được áp dụng, phương pháp độc tài cũng không! Chỉ có một phương pháp duy nhất có hiệu quả: Mọi người phải thương thuyết với mọi người trên từng điểm chi tiết. Khi nào việc thương thuyết nội bộ mỗi phe được hoàn tất thì bên mua với bên bán mới ngồi được lại với nhau. Do đó, bạn không nên ngạc nhiên khi cuộc thương thuyết nào cũng kéo dài hàng tháng, hàng năm, với những sự gián đoạn không kém dài lâu do nhu cầu điều chỉnh nội bộ!
* * *
Tất cả những điều tôi vừa kể đã là công việc hàng ngày của tôi trong nhiều năm. Cũng may, làm mãi rồi quen công việc, và đồng đội cũng hiểu nhau qua ánh mắt, qua cử chỉ. Tuy nhiên, dù có một phần việc đã được dượt đi dượt lại nhiều lần trong những cuộc đàm phán trước đó, việc chuẩn bị vẫn rất nặng và kỳ công, vì trên mọi điểm, sự đồng thuận giữa các công ty trong cùng một nhóm phải thật hoàn hảo trước khi cả nhóm đi thương thuyết với chủ đầu tư. Khỏi phải nói, phe chủ đầu tư cũng vậy thôi. Họ cũng chuẩn bị kỹ lưỡng cuộc thương thuyết. Các bộ, ngành phải nhất trí về những đòi hỏi, giá cao nhất có
thể chấp thuận, những công nghệ đáp ứng, thời hạn thi công tối thiểu… để chiếc cầu sắp xây, nhà máy sắp vận hành, những dụng cụ sắp sử dụng… được thương thuyết sao cho phù hợp với nhu cầu cấp thiết.
Trên nguyên tắc, tất cả những gì phải áp dụng cho những cuộc thương thuyết cầu kỳ và đông người cũng có thể áp dụng cho những cuộc đàm phán nhẹ hơn và ít người hơn. Nhưng đừng vì nhẹ hơn hay đơn giản hơn mà thiếu những sự chuẩn bị cơ bản.