“tác động chính vẫn là do may rủi”.
Tôi xin dành hai sự kiện sau để kết luận. Năm 1995, tập đoàn của chúng tôi nghĩ nắm chắc được chiến thắng trong dự án metro Bangkok, Thái Lan, nhưng cuối cùng cuộc đàm phán về chi tiết của dự án không thành. Ngược lại, vào năm 1991 chúng tôi tưởng không còn hy vọng gì nữa trong dự án nhà máy điện Epon tại Hà Lan, trị giá 2 tỉ đôla Mỹ, một dự án điện lớn nhất thế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phe chúng tôi vì đối thủ Đức không kết thúc được cuộc thương thuyết trên vài điểm then chốt.
Chuyện đời rất kỳ lạ: Đợi nó tới thì nó không tới, đến khi tưởng đã mất hết không còn mảy may hy vọng gì nữa thì nó lại tới! Thế là cả yếu tố bẩm sinh lẫn thành quả học tập đều phải chịu thua cái lẽ may rủi của cuộc đời mà nào ai biết trước được. Thật trên đời không bao giờ học hết được chữ ngờ, bạn nhỉ!
VÀI ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO CUỘCTHƯƠNG THUYẾT THƯƠNG THUYẾT
Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó như thế nào? Sẵn sàng trả giá đến bao nhiêu? Phe chúng ta có thống nhất không? Cuộc thương thuyết nội bộ của phe ta đã có kết quả chưa? (Nếu chưa thì nên trì hoãn. Nếu có thì mỗi bộ, ngành phải thống nhất trên việc lựa chọn một thành viên đại diện duy nhất, một chiến lược chung.)
chịu trả giá đến bao nhiêu? Văn hóa của họ như thế nào? Truyền thống thương thuyết của họ ra sao? Cách trình bày, ăn nói của họ khác chúng ta như thế nào?
Giữ sự kính trọng với đối phương dù ta ở thế mạnh, xét theo nghĩa họ vừa là tập thể, vừa là mỗi cá nhân trong đội trước mặt. Nếu cuộc thương thuyết kéo dài, nên tìm hiểu cả nguồn gốc gia đình của các đối tượng cá nhân, vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội cộng tác với nhau, không phải đàm phán xong là hết việc.
Phải hiểu “win-win” nằm ở đâu, và lộ trình để đi tới. Phải uyển chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để tìm thế cân bằng cho đôi hay đa bên. Không biết lộ trình thì không bao giờ đi tới đích.
Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn. Khi phát biểu, phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn họ hiểu. Và khi phe kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi lại đến khi hiểu chắc điều mà bên kia muốn mình hiểu. Truyền thông trung thực và khéo léo là chìa khóa giúp cho cuộc thương thuyết thành công.
Thương thuyết là để đi đến kết quả chứ không phải để khoe tài. Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai dẳng và ngọt ngào như kẹo chewing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi trên mặt nước, có bão mấy cũng vẫn nổi.
Gìn giữ tính cách vui vẻ. Đối phương không phải kẻ thù mà là người sẽ cộng tác với mình khi thực hiện hợp đồng, nghĩa là hợp với đồng, tất nhiên phải đưa tới thành công cho đôi/đa bên.
Đừng bao giờ nghĩ thương thuyết nhanh nhất thiết sẽ bị hớ! Nếu biết trước được thế thắng cho cả đôi bên ở đâu thì không bao giờ hớ cả. Trái lại nếu không biết điều này thì bao giờ cũng hớ, hoặc mang tiếng hớ! Cố gắng đừng kéo dài, câu giờ, vì đó là triệu chứng của sự thiếu sắp đặt. Kết thúc thương thuyết sớm bao giờ cũng tốt hơn. Có nhiều chuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết, phải tốn thời gian mới giành được thời gian! Hoàn toàn đúng thế: đừng bao giờ vội. Nhưng khi cả hai bên đều muốn đạt được kết quả thì không có lý do gì cố ý làm chậm trễ.
Khi đến lúc kết thúc cuộc đàm phán, công ty trúng thầu nên có một cử chỉ đẹp “chốt lại” đối với khách hàng, như một cách khéo léo nhìn nhận rằng khách hàng luôn luôn là ông chủ. (Chịu thua ông chủ không tổn hại gì, mà còn có lợi nữa: sau này họ sẽ trả tiền công chu đáo hơn.)
Hiểu biết tập quán của đối tượng và thạo ngoại ngữ là một điểm lợi không lường được.
Hãy vào cuộc thương thuyết với lòng vui vẻ. Mình đi vào chỗ thương thảo chứ đâu phải ở chốn bạo lực!
N
Chương 3